編輯導(dǎo)語：對于每家企業(yè)而言，增長是永恒的話題，并且是很多企業(yè)運營的必要條件，增長帶來的收益是也是不可小覷的；隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，運營渠道越來越多，線上渠道帶來的巨大流量也吸引了很多企業(yè)入局；本文作者分享了關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)增長運營的思考，我們一起來了解一下。

在所有的運營分工中，增長都是永恒不變重中之重的話題，也是一切生意的基礎(chǔ)；在全部的行業(yè)中，大大小小的公司，如果想要長長久久發(fā)展下去，就一定極度重視增長，老板最為關(guān)心的最核心的運營板塊中，增長永遠是心里最大的石塊。

沒有了增長，就說明沒有了發(fā)展，即便是上市企業(yè)，估值也可能面臨腰斬；對于中小企業(yè)，沒有了增長，業(yè)務(wù)就沒有了突破，就沒有了做大的可能性，甚至面臨倒閉的風(fēng)險。

增長是如此重要，卻也是如此艱難。

對于一家企業(yè)而言，關(guān)于增長，如何破局至關(guān)重要；你不能因為這件事情艱難，就放棄了不是，有一句話怎么說來著，世上無難事，只怕有心人。

一、渠道為王的時代

傳統(tǒng)企業(yè)生存的現(xiàn)狀非常艱難，在傳統(tǒng)企業(yè)工作過的人應(yīng)該都知道，互聯(lián)網(wǎng)興起之前，傳統(tǒng)企業(yè)的增長，是以渠道為王。

渠道為什么能夠稱王，因為掌握著用戶，掌握著客流??；所以很多時候，一家傳統(tǒng)企業(yè)的興衰，取決于渠道的擴張和穩(wěn)定。

比如說，傳統(tǒng)企業(yè)，聯(lián)合利華，寶潔，達能，伊利，蒙牛，哇哈哈，格力，等企業(yè)，都在全國范圍內(nèi)建立起了強大的線下分銷渠道。

因為專業(yè)背景原因，我的一些朋友也分布在傳統(tǒng)的這些企業(yè)中從業(yè)，從事著渠道的拓展和維護；有些負(fù)責(zé)城市的業(yè)務(wù)發(fā)展，有些負(fù)責(zé)關(guān)鍵的KA大渠道的維護，也有從事海外業(yè)務(wù)的朋友負(fù)責(zé)著一些國家的渠道管理工作。

每日起早貪黑，確實非常不容易。

二、新渠道的發(fā)展

而這種現(xiàn)狀開始發(fā)生松動，也是從互聯(lián)網(wǎng)的興起開始松動，互聯(lián)網(wǎng)給企業(yè)增加了一個新的渠道窗口。

比如說，阿里巴巴的崛起，讓貨源的流轉(zhuǎn)增加了窗口，比如說，淘寶，京東，拼多多的崛起，為全國各地的小商家增加了無數(shù)的可能性；美團，餓了么的崛起，本地化的生活商家注入了新的活力，各行各業(yè)都因為互聯(lián)網(wǎng)興盛了起來。

而在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的早期，通訊業(yè)電腦，手機硬件的大面積拓展，本身的增長紅利的存在，互聯(lián)網(wǎng)用戶的低成本快速增加和大量的涌入，傳統(tǒng)行業(yè)紛紛+互聯(lián)網(wǎng)享受到了這波紅利帶來的機會。這個時期，大家的日子都還比較好過。

但是早期的互聯(lián)網(wǎng)大勢還沒起來之前，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)可以說是最為傳統(tǒng)的不能再傳統(tǒng)的行業(yè)，我們?nèi)タ匆患一ヂ?lián)網(wǎng)起家階段，阿里巴巴，有著著名的中供鐵軍部隊，主要就是去擴展用戶和渠道。

美團，餓了么，在一座新城市的攻城略地，也都是從組建城市地推渠道，采用免費試用，或者是補貼使用，這樣大放血的狀態(tài)下，一座一座城市攻下來的。如今再去看，這種團隊基本都已經(jīng)被取締掉了，為什么？

燒錢階段完成，現(xiàn)在大家都已經(jīng)積累了足夠多的用戶，足夠強的品牌影響力，進入了營收階段了，用戶也已經(jīng)形成了使用依賴，大家都在用，你不用，你就沒生意可做。

互聯(lián)網(wǎng)廣告行業(yè)未成熟之前，賣軟件的當(dāng)年依靠的是什么，其實也是地推，也是電話銷售這些傳統(tǒng)的方法，即便是如今的百度，360，搜狗，美團，京東，智聯(lián)招聘等等行業(yè)針對真正能夠帶來使用價值，付費的B端用戶，采取的其實也更多的是地推跟電話營銷的方式進行的合作洽談。

這兩種方法本身沒有問題，傳統(tǒng)渠道的拓展本身也沒有問題，歸根結(jié)底的核心是什么？是去潛在的人群中，曝光自己，傳達自己的信息，獲取到相應(yīng)的目標(biāo)客戶啊。

我們現(xiàn)在呢？各行各業(yè)能夠建立起來的平臺和可被挖掘出來的賽道，基本也都成型了，當(dāng)然這并不絕對，隨著年輕力量的不斷成長和新的需求的不斷誕生，肯定也不斷有新的力量誕生出來，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)也會逐漸成為后代們眼中的傳統(tǒng)行業(yè)?，F(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)對于區(qū)塊鏈行業(yè)而言其實就是傳統(tǒng)行業(yè)了不是么。

字節(jié)跳動，可以說算得上是增長圈里的后起之秀了，用算法去推動增長，去分發(fā)給用戶喜歡的內(nèi)容，是基于人性弱點不斷提供滿足的產(chǎn)品。誰能對抗人性啊，不是，算法的迭代背后，是針對人性的滿足，肯定會越來越厲害。

但是字節(jié)的商業(yè)化之路的背后，也是數(shù)不清的艱難和困苦了。我的朋友有在字節(jié)做領(lǐng)導(dǎo)的，商業(yè)化團隊的背后是一天天的忙碌奔波和拼命。人員的流動性也是大的驚人了；而他們的變現(xiàn)之路的背后，除了廣告和業(yè)務(wù)系統(tǒng)獲取用戶外進行電話銷售和見面談合作也沒有什么特別高深的方法；都是人力付出堆出來的，背后也是傳統(tǒng)行業(yè)的獲客增長的那一套。

對于自有平臺而言，除了他們的獲客在自己平臺上不用額外付費之外，其他的其實都是需要交錢獲客的，而這才是絕大多數(shù)企業(yè)生存的現(xiàn)狀。

三、互聯(lián)網(wǎng)增長線上線下的融合

小米當(dāng)年起家的時候，不也是要天天泡在貼吧上跟手機網(wǎng)游聊天；現(xiàn)在憑借著性價比的產(chǎn)品起家之后，也涌入了線下建立小米之家的門店；三只松鼠，良品鋪子做淘品牌起家之后，如今也開放了加盟店，這背后的原因是什么呢？

還不是因為通過廣告業(yè)務(wù)進行用戶獲取的成本過高，需要建立起自己的門店支撐系統(tǒng)，來進行線下獲客和維護上方便一些。線下跟線上系統(tǒng)相比較，皆有不易，所以消息出來，三只松鼠估值仍然沒有太大的增長，說明資本本身對于這個故事所能夠帶來的吸引力并不是很強，對于業(yè)務(wù)增長也并不是特別看好啊。

三只松鼠在這么多年在網(wǎng)上耗費巨資買來的流量去哪里，不得而知；而拼多多就比較聰明了，通過微信孵化出來之后，迅速建立了自己的平臺，這獲客的錢最起碼也都有了自己的歸屬，并不斷推廣自己的平臺，這最起碼，擁有了自有流量池，也就是我們?nèi)缃窭仙Ｕ劦乃接蛄髁俊?/p>

有自有平臺的企業(yè)，顯然發(fā)力自己的平臺更加合適，而對于實力一般的中小企業(yè)而言，顯然除了傳統(tǒng)的地推，渠道建設(shè)，電銷的獲客方式之外，更多的還是要依靠打廣告來積累自己的用戶了。

傳統(tǒng)方式的執(zhí)行顯然也并沒有那么容易。

地推的核心是你得找到自己業(yè)務(wù)的目標(biāo)人群聚集地吧，他們集中在哪里，如何在他們集中的地方進行大面積的曝光，來傳達信息，你曝光給他們的信息能夠給他們帶去什么樣的價值，而他們又是否需要？

他們能夠?qū)τ谀闾峁┑膬r值心動，并按照你的意愿去進行下一步的動作，比如說，你是想要到她的微信，想要到他的聯(lián)系方式，不要被動的只提供自己的信息，而要給他們輕松找到你的窗口。一步到位是最佳的獲客方式，每一步的承接跟用戶動作的預(yù)想，都要考慮到，這直接決定了你地推跟曝光的轉(zhuǎn)化效果。

渠道拓展也是如此，你的目標(biāo)人群是什么人群，他們集中在哪里，然后你就去對應(yīng)的場所進行信息曝光與價值傳遞就好了。

而電話銷售的核心前提是，你得有電話可打吧，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)巨頭能夠提供給你的就是意向話單的收集；說白了，你打廣告，就是買電話號碼，只不過電話號碼比較昂貴；房地產(chǎn)企業(yè)，保險行業(yè)的話單基本也都是要買的，只不過比較便宜，通過與其他企業(yè)的合作，買到對應(yīng)的電話號碼，進行大面積的人力篩選。

因為這種話單都是重復(fù)使用的，使用價值也是越來越低，再加上手機屏蔽軟件也越來越發(fā)達，這種方式顯然非常低效。

越來越多的企業(yè)開始采取線上的獲客方式，比如說通過行業(yè)專業(yè)內(nèi)容的輸出，比如說通過拍短視頻進行內(nèi)容的輸出傳遞和曝光進行獲客。

獲客本身其實是廣告行業(yè)的范疇，在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)成熟之前，存在諸多線下的廣告形式，比如說紙媒廣告，電視廣告，央視王牌廣告位當(dāng)初也不可謂不是天價；樓梯廣告，地鐵廣告，高鐵廣告，飛機廣告等諸多的渠道都是當(dāng)初廣告行業(yè)的選擇，而這種方式相比現(xiàn)在主張品效合一的方式而言就顯得比較落后了。

如今，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)廣告，通過后臺的大數(shù)據(jù)分析，完全可以讓你知道廣告花在了哪里，怎么去進一步優(yōu)化。

比如說：以百度為首的競價廣告，以淘寶直通車為首的電商廣告，以騰訊字節(jié)跳動為首的信息流廣告，以美團為首的本地化推廣廣告等。

競價廣告，對于一般的企業(yè)而言就是太貴了，除非客單價很高的產(chǎn)品，不然用戶雖然精準(zhǔn)但是很難賺到錢，甚至賺到的錢還不如推廣費多呢，輕松陷入虧損狀態(tài)，幫你早點倒閉，這多尷尬；不然你去看，投放競價廣告的，醫(yī)療為什么會占據(jù)百度的大頭呢。而除去醫(yī)療這塊，百度分分鐘陷入虧損狀態(tài)。大佬向海龍離職，百度管理層陷入動蕩狀態(tài)。

我當(dāng)初在百度的時候，基本就是管理層最高層動蕩的時候了。我走了之后，基本大佬們也就走了（hhh，開個玩笑，我哪有那能力）；總之競價本身對于絕大多數(shù)企業(yè)而言，不是一個好的選擇，KA大企業(yè)可以簽訂消費框架，也就可以給企業(yè)要返點，這個可以幫助企業(yè)減少很多廣告費用，因此還是有很多KA企業(yè)會去跟百度談投放。

畢竟對于大企業(yè)而言，百度也是在獲客上繞不過去的一個選擇，小企業(yè)就細細睡吧。

我以百度的后臺做一個簡單的展示吧，基本后臺中你可以對于投放進行精細化的運營和優(yōu)化，不斷去調(diào)整投放地域，投放點擊單價，投放的目標(biāo)人群等信息，進行分析，最大限度去降低成本，提高獲客的可能性。

但是大環(huán)境惡劣的情況下，再嫻熟的技術(shù)分析也就如此不堪一擊了。

淘寶直通車廣告，小企業(yè)你不去推廣，就單純開一個淘寶店，基本上沒有流量，也就是沒有用戶進來，沒有用戶進來，你賣什么產(chǎn)品對不對，即便是三只松鼠這樣子的電商企業(yè)也深深陷入到廣告推廣營銷費用消耗過高，而盈利大減的現(xiàn)狀，由此可見，這并不是一個很好的選擇。

騰訊的廣點通，信息流廣告，做曝光還行，但是獲客轉(zhuǎn)化就算了；對于頭條的信息流廣告也是一樣，精準(zhǔn)度還遠遠不夠，這些官媒的廣告業(yè)務(wù)啊，說白了就是可以獲客，但是成本太高，很難賺錢。

反而是什么呢，是在官媒之下的一些小的點，發(fā)動了人民群眾而產(chǎn)生的小的點，一些主流的方式，值得進行業(yè)務(wù)拓展的探索。

生意本身無非就是分析用戶畫像，分析付費用戶特征，進行定向投放，定向曝光，定向培養(yǎng)篩選和定向轉(zhuǎn)化。

前期投錢虧損獲取第一批種子用戶，積累好第一批種子用戶之后，進行精細化運營然后爭取實現(xiàn)盈利的目的。這基本上是企業(yè)的必經(jīng)之路了。

由此可見，能夠?qū)崿F(xiàn)免費獲客的人才真的太香了有沒有。

勞動人民的智慧是無窮盡的，上有政策，下有對策，這種情況下，如何獲客，顯得如此重要。勤懇的勞動人民總能夠找出最好的在打平臺下夾縫生存的機會。

帶貨直播就火了，邊投放邊轉(zhuǎn)化，我也不做什么抖音號，快手號去積累大批量的粉絲了，我就搞活動，做一場搞一場，搞一場投放一場，邊投放邊轉(zhuǎn)化。用最直接的方式進行變現(xiàn)，省心省力。整那么多虛的他沒用啊這不是。

生意的本身不就是跑到流量集中地，曝光傳播，大聲吆喝，給出福利，吸引感興趣的人群來找我做業(yè)務(wù)么。

做免費的需要消耗人力成本，做付費的需要消耗錢，但是歸根結(jié)底，無論哪一種方式，只要他能夠生產(chǎn)的價值足以去平復(fù)掉我招聘他的成本，給企業(yè)產(chǎn)生營收結(jié)余，貢獻剩余價值不就好了么。

哎，老板哦最難。承擔(dān)著風(fēng)險，在最大程度上面臨整合管理失敗，還得硬著頭皮向上沖。所以，老板身邊一定要聚集一批積極向上愿意解決問題的樂觀主義者，這么多艱難，只有極度樂觀并且有能力解決問題的人，才能夠有最大的機會實現(xiàn)生意上的成功。

目前在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，在術(shù)的層面，存在著各種各樣的方法，又是裂變啊，又是社群啊，又是朋友圈營銷啊，這些說實在的都是弟弟。

其實很多關(guān)于增長的書籍中講的方法都挺多的，比如說《增長黑客》《流量池》等等；但是最終你回去發(fā)現(xiàn)，對于中小企業(yè)而言本身確實沒有什么好的方法，對于大企業(yè)而言，也都一樣。

獲客這事情，本身就是非常困難的，都是需要付出心血的，本身并不容易，踏踏實實做好手里的工作，花費足夠的時間跟精力，去從最普通的一個小事做起，一點一點踏踏實實去積累，去搞活動，去做渠道，去地推，去談合作，才是最終的王道。

就像財富的積累一樣，這世界上哪有什么一夜暴富，就踏踏實實的一點一點的去做積累，好好工作就很好。

作者：范毅文，公眾號：飯老師的文字館

本文由 @范毅文 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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