導(dǎo)語(yǔ)：在其他條件不變的情況下，如果某一經(jīng)濟(jì)變動(dòng)改善了一些人的狀況，同時(shí)又不使一些人蒙受損失，這個(gè)變動(dòng)就增進(jìn)了社會(huì)福利——帕累托改進(jìn)

物質(zhì)的總量哪怕不發(fā)生變化，只要人與人之間能夠進(jìn)行交易，幸福就能無(wú)中生有——《薛兆豐的經(jīng)濟(jì)學(xué)講義》

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)有兩個(gè)本質(zhì)特征：提高資源的有效配置、實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)參與者的充分競(jìng)爭(zhēng)。

共享經(jīng)濟(jì)可以促進(jìn)社會(huì)分工更為細(xì)化，使部分閑置的資源得到更充足的利用，而閑置的資源往往不會(huì)對(duì)市場(chǎng)的其他參與者造成損失。

從這個(gè)角度看，共享經(jīng)濟(jì)不僅完成了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的兩個(gè)特征也實(shí)現(xiàn)了帕累托改進(jìn)（Ps：帕累托，29世紀(jì)著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家，其提出的帕累托最優(yōu)和帕累托改進(jìn)的理念為收入分配與個(gè)人選擇方向做出了巨大的貢獻(xiàn)），是符合經(jīng)濟(jì)學(xué)市場(chǎng)發(fā)展理論的。

而作為物品型的共享經(jīng)濟(jì)，二手閑置買賣通過(guò)物品使用權(quán)的短暫轉(zhuǎn)移來(lái)使得資源更加合理配置，在費(fèi)用成本上信任、觀念等非物質(zhì)性消耗又占據(jù)了較大比重。這也使得在中國(guó)經(jīng)濟(jì)快速騰飛、增量經(jīng)濟(jì)逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)榇媪拷?jīng)濟(jì)的今天，二手閑置市場(chǎng)仿佛迎來(lái)了共享經(jīng)濟(jì)的第二春。

根據(jù)第三方機(jī)構(gòu)申萬(wàn)宏源發(fā)布的《掘金萬(wàn)億閑置經(jīng)濟(jì)，二手電商快速崛起》報(bào)告顯示，國(guó)內(nèi)的二手電商平臺(tái)將浪費(fèi)變消費(fèi)，2020年閑置市場(chǎng)規(guī)模超萬(wàn)億，以閑魚為代表的綜合類平臺(tái)優(yōu)勢(shì)將更加凸顯，正迎來(lái)黃金發(fā)展期。

今天我們就來(lái)講講二手市場(chǎng)中的經(jīng)濟(jì)學(xué)（二手房等大型非純閑置類產(chǎn)品除外）。

我們常說(shuō)有人的地方就有交易，當(dāng)交易者的預(yù)期收益大于交易成本時(shí)，交易就會(huì)發(fā)生。而二手商品作為一個(gè)特殊的商品存在，其價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)與普通的商品不同，除了社會(huì)系統(tǒng)給予的固定價(jià)值外，個(gè)人估值論也起著絕大作用。

個(gè)人估值其實(shí)可以理解為個(gè)人的主觀價(jià)值論，簡(jiǎn)單說(shuō)就是一個(gè)人對(duì)一個(gè)商品或一種服務(wù)的價(jià)格判斷，我認(rèn)為一雙鞋值千元，而不需要鞋的他可能覺得鞋子一文不值一副耳機(jī)才值得千元。

這也很好的解釋了為什么經(jīng)濟(jì)學(xué)常說(shuō)說(shuō)主觀價(jià)值論能夠更好的指導(dǎo)生產(chǎn)和交易：商品的價(jià)值與實(shí)際消耗的并無(wú)直接聯(lián)系，而是看有沒(méi)有人需要。

社會(huì)價(jià)值給二手商品帶來(lái)的是商品的價(jià)格大致范圍，而個(gè)人估值有時(shí)候往往會(huì)因?yàn)榻灰兹恕r(shí)間、突發(fā)情況而起伏不定。

如果用公式來(lái)表達(dá)估值的概念，那么從賣家而言，二手商品的掛牌價(jià)=商品原價(jià)-使用折損+心理預(yù)期價(jià)值，需要注意的是心里預(yù)期價(jià)值在一定情況下可以為負(fù)數(shù)，如當(dāng)賣家的售出欲望過(guò)高或自我預(yù)估過(guò)低時(shí)賣家更愿意低于市場(chǎng)價(jià)售出而不是繼續(xù)等待，也就出現(xiàn)了所謂的撿漏價(jià)。

相同的，買家心中同時(shí)也有著另一個(gè)公式：入手價(jià)=為了得到這件商品所愿意支付的其他商品的最高數(shù)量。是不是有一種似曾相識(shí)的感覺？

沒(méi)錯(cuò)，這個(gè)公式與俞軍老師提出的新產(chǎn)品使用成本公式類似（新產(chǎn)品的使用=新產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)-老產(chǎn)品的遷移成本），這也是經(jīng)濟(jì)學(xué)中基礎(chǔ)的成本概念：成本是放棄了的最大代價(jià)。

所以我們看，同樣的二手商品，在不同的人眼中其價(jià)值都是不同的，其估值也有著很大的差異性，二手平臺(tái)如果需要推動(dòng)交易的發(fā)生，如何縮小差異性或?qū)⒉町愋詺w類是需要著重解決的。

當(dāng)差異性大的需求人都擁擠在同一個(gè)大集市中，沒(méi)有焦點(diǎn)自然很難成交。作為平臺(tái)首先得以個(gè)人的主觀價(jià)值論為基礎(chǔ)，推動(dòng)需求被看見，因?yàn)樗袃r(jià)值與估值都起源于個(gè)人，而個(gè)人行動(dòng)又都是可觀察可記錄的。

以球鞋手表為例，我作為一個(gè)球鞋愛好者，視角的關(guān)注點(diǎn)往往會(huì)聚焦在球鞋商品或內(nèi)容上，而需要手表的大勞大概率會(huì)反復(fù)的瀏覽查看合適的手表商品。

這時(shí)候平臺(tái)應(yīng)該根據(jù)用戶的歷史瀏覽情況、收藏、溝通情況，給我推薦球鞋的商品，給大勞推薦手表內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)兩個(gè)用戶的市場(chǎng)細(xì)分，完成需求與供給的配對(duì)，現(xiàn)在遍地的千人千面既是如此。

第二步，針對(duì)個(gè)人價(jià)值論的差異化，平臺(tái)需要依靠大數(shù)據(jù)等技術(shù)能力盡量減少交易雙方的信息不對(duì)稱、估值差異大的問(wèn)題。

目前市面上很多二手平臺(tái)，用戶在發(fā)布產(chǎn)品時(shí)，平臺(tái)往往會(huì)提供一個(gè)建議成交價(jià)，給賣家一個(gè)群體意義上的價(jià)格，不至于商品掛出后無(wú)人問(wèn)津，雖然不是每次都能準(zhǔn)確定義，但是整體思路是正確的，后續(xù)可以繼續(xù)在此深耕。

圖來(lái)源： 95分/閑魚

而賣家想要修改價(jià)格時(shí)，平臺(tái)也可結(jié)合同類商品的實(shí)際售賣價(jià)格與相應(yīng)的售賣速度，給出不同的改價(jià)方案，類似于咸魚現(xiàn)有的設(shè)置簡(jiǎn)單的折扣金額倒更像是為了用戶操作便利而開發(fā)的功能。

圖來(lái)源：閑魚

我們?cè)僖粤硪粋€(gè)二手平臺(tái)“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”為例，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在二手3C產(chǎn)品領(lǐng)域已深耕多時(shí)，賣家售賣手機(jī)不僅可以線上一鍵測(cè)評(píng)手機(jī)現(xiàn)值，還可以通過(guò)平臺(tái)自身的保賣服務(wù)將手機(jī)發(fā)往平臺(tái)，通過(guò)平臺(tái)的專業(yè)測(cè)評(píng)獲取對(duì)應(yīng)的測(cè)試報(bào)告與出售金額，解決了3C產(chǎn)品估值復(fù)雜、種類眾多，交易雙方魚龍混雜的問(wèn)題。

經(jīng)過(guò)平臺(tái)專業(yè)鑒定的二手商品不僅幫賣家更快速的完成售賣，也讓買家在購(gòu)買時(shí)獲得了更多的商品信息，較大程度地解決了二手商品最大的信息不對(duì)稱的問(wèn)題，也從一定意義上防止了二手平臺(tái)劣幣驅(qū)逐良幣的情況發(fā)生（劣幣驅(qū)逐良幣可能會(huì)造成平臺(tái)越來(lái)越多低價(jià)的劣質(zhì)手機(jī)，買家無(wú)法在平臺(tái)上購(gòu)買到有保障品質(zhì)高的二手商品導(dǎo)致最終買家與買家均流失）。

除了直營(yíng)模式外，針對(duì)平臺(tái)類電商更需要針對(duì)發(fā)布的商品做相應(yīng)的審查，必要時(shí)可對(duì)假冒偽劣產(chǎn)品鏈接進(jìn)行下架直至對(duì)用戶封號(hào)處理。

圖來(lái)源：轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)

回溯上文，我們聊到的概念主要有：交易的本質(zhì)、費(fèi)用成本、帕累托改進(jìn)、個(gè)人估值、信息不對(duì)稱等等，那么針對(duì)二手市場(chǎng)，作為平臺(tái)，產(chǎn)品還能做些什么？

一、存量與增量消費(fèi)相結(jié)合

現(xiàn)如今人均可支配收入大幅上升，加之大量購(gòu)物節(jié)刺激消費(fèi)欲望，國(guó)內(nèi)的增量消費(fèi)市場(chǎng)正在逐漸飽和，據(jù)官方數(shù)據(jù)顯示，11月1日至11日0點(diǎn)30分，2020年天貓雙11實(shí)時(shí)成交額突破3723億，京東也不逞多讓，累計(jì)下單金額已經(jīng)突破2000億元。

在如此夸張的數(shù)字面前，我們?nèi)匀豢梢钥吹絻H在2020年11月1日當(dāng)天，天貓第一小時(shí)的前十大爆款中，護(hù)膚品和手機(jī)占據(jù)其中7款，而這些不便退換的商品在消費(fèi)熱情褪去后，通過(guò)二手電商仍可大量盤活，淘系閑魚通過(guò)淘寶轉(zhuǎn)賣僅19年就有1.4億件淘寶商品被“一鍵轉(zhuǎn)賣”到閑魚。

球鞋交易平臺(tái)的得物也在自身的主營(yíng)業(yè)務(wù)上推廣二手市場(chǎng)，在檢測(cè)出現(xiàn)瑕疵鞋時(shí)引導(dǎo)前往二手平臺(tái)以瑕疵品、二手品的方式出售商品。二手平臺(tái)與購(gòu)物平臺(tái)的天生互補(bǔ)性讓二手平臺(tái)應(yīng)該努力抓住機(jī)會(huì)擴(kuò)展合作的可能性，增加曝光，也能更快的帶來(lái)用戶。

圖來(lái)源：淘寶/閑魚

二、引入KP

除了與購(gòu)物平臺(tái)合作外，平臺(tái)還可以從頭部玩家入手，頭部玩家可以是平臺(tái)自身打造的KOL，更可以招攬當(dāng)今社會(huì)火熱的名人入駐平臺(tái)，名人效益很容易理解。

通過(guò)名人可以短時(shí)間內(nèi)吸引大量新用戶涌入，達(dá)到產(chǎn)品的目的；而作為平臺(tái)自身的玩家，平臺(tái)則可以采取博弈論中著名的智豬博弈的方法來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的目的。在這里我從百度百科上摘抄了對(duì)智豬博弈的解釋：

假設(shè)豬圈里有一頭大豬、一頭小豬。豬圈的一頭有豬食槽，另一頭安裝著控制豬食供應(yīng)的按鈕，按一下按鈕會(huì)有10個(gè)單位的豬食進(jìn)槽，但是誰(shuí)按按鈕就會(huì)首先付出2個(gè)單位的成本。按鈕和豬食槽在相反位置，按按鈕的豬要付出2個(gè)單位的成本，并且喪失了先到槽邊進(jìn)食的機(jī)會(huì)。

若小豬先到槽邊進(jìn)食，因?yàn)槿狈Ω?jìng)爭(zhēng)，進(jìn)食的速度一般，最終大小豬吃到食物的比率是6∶4；若同時(shí)到槽邊進(jìn)食，大豬進(jìn)食速度加快，最終大小豬收益比是7∶3；若大豬先到槽邊進(jìn)食，大豬會(huì)霸占剩余所有豬食，最終大小豬收益比9∶1。

那么，在兩頭豬都有智慧的前提下，最終結(jié)果是：小豬選擇等待，大豬去按按鈕。

從釋義上看，小豬用一種搭便車的方式無(wú)成本的獲得了收益，大豬雖然付出了成本但是獲得了更多的收益。而在平臺(tái)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，腰部及以下的用戶占據(jù)產(chǎn)品用戶的絕大部分，因此怎么利用好搭便車的策略提升腰部以下玩家的活躍度和成交量是產(chǎn)品優(yōu)化的方向。

類似于閑魚和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)兩大二手電商頭部平臺(tái)，除邀請(qǐng)明星入駐外，平臺(tái)也允許部分活躍高的用戶申請(qǐng)成為閑魚/轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)玩家，成為玩家后平臺(tái)會(huì)授予該用戶符合身份的標(biāo)識(shí)與獨(dú)有個(gè)人界面，在首頁(yè)曝光和交易信任成本上也將獲得更大的空間。

利用用戶追求社交、尊重乃至自我實(shí)現(xiàn)的需求，平臺(tái)通過(guò)獨(dú)有標(biāo)識(shí)提升用戶粘度，并通過(guò)大量的高活躍度用戶提升平臺(tái)品類和商品數(shù)量，不僅可以提升商品的成交量，也更容易刺激底部用戶、沉睡用戶的使用，哪怕他們只是偶爾登錄產(chǎn)品，偶爾發(fā)布一條閑置，只要二手市場(chǎng)這輛車能夠一直往前開，這些搭便車者便總有機(jī)會(huì)隨時(shí)掛上車并最終轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)固定乘客。

圖來(lái)源： 閑魚 /? 轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)

這一part的最后我們?cè)俜催^(guò)來(lái)聊帕累托改進(jìn)，其實(shí)帕累托改進(jìn)更多的是以純粹的環(huán)境為基礎(chǔ)思考的愿景，在實(shí)際生活中，存在著大量的交易成本：溝通成本、交易費(fèi)用、信任成本、信息成本、執(zhí)行成本、風(fēng)險(xiǎn)偏好…….

因此我們?cè)谧非笈晾弁凶顑?yōu)的過(guò)程中也要時(shí)時(shí)刻刻考慮這些成本，更需要考慮實(shí)現(xiàn)最優(yōu)帶來(lái)的時(shí)間與效率問(wèn)題。

三、拍賣是解決這些問(wèn)題很好的方法

賣家拍賣需要上傳大量的說(shuō)明商品內(nèi)容的圖片、信息文字，保證商品的信息準(zhǔn)確性，降低了雙方的信任信息成本；同時(shí)通過(guò)平臺(tái)，為雙方提供更簡(jiǎn)易、安全的執(zhí)行方案，減少溝雙方通成本與交易費(fèi)用，產(chǎn)品設(shè)計(jì)上需要用更嚴(yán)謹(jǐn)更簡(jiǎn)易。

對(duì)于買家而言，通過(guò)拍賣，所有人根據(jù)自身實(shí)際情況與需求程度出發(fā)，各自給出價(jià)格，最終獲標(biāo)者便是對(duì)商品心理價(jià)格最高的人，他的個(gè)人利益得到了最大化，而沒(méi)有獲得標(biāo)的的人，也并沒(méi)有什么損失，完美實(shí)現(xiàn)了帕累托最優(yōu)；對(duì)于賣家而言，平臺(tái)同樣需要保證最終商品的售價(jià)不會(huì)低于自身的心里預(yù)期，因此在拍賣環(huán)節(jié)中考慮賣家的個(gè)人估值也是及其重要的。

美國(guó)著名電商平臺(tái)eBay在其拍賣產(chǎn)品上增加了賣家心理預(yù)期價(jià)，只要賣家設(shè)置了最低心理價(jià)，商品拍賣時(shí)會(huì)在拍賣頁(yè)提醒各個(gè)買家，當(dāng)最終拍賣價(jià)過(guò)低時(shí)，平臺(tái)會(huì)提醒買家當(dāng)前價(jià)格仍低于賣家預(yù)期，買家可以自行選擇提高購(gòu)買金額或放棄此次商品，對(duì)于雙方來(lái)說(shuō)各自的經(jīng)濟(jì)狀況都沒(méi)有變差。

當(dāng)然，最后的最后，效率最終永遠(yuǎn)是建立在豐富的物質(zhì)基礎(chǔ)上，沒(méi)有商品、沒(méi)有用戶，所有的方案都是無(wú)意義的，產(chǎn)品再好也是徒勞，也就是我們上學(xué)時(shí)每個(gè)人都背過(guò)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)決定上層建筑。

下篇我們一起去看看二手市場(chǎng)中交易雙方的博弈能給產(chǎn)品帶來(lái)什么思考。

本文由 @碌碌無(wú)為的阿栓 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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