編輯導(dǎo)語：交易是買賣雙方對有價物品及服務(wù)進(jìn)行互通有無的行為，它可以是以貨幣為交易媒介的一種過程，也可以是以物易物；如今隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，交易平臺也不斷發(fā)展，交易的多種形式也在發(fā)展當(dāng)中；本文作者分享了關(guān)于交易的定義是什么，我們一起來看一下。

魯迅說：研究交易是世界上最有意思的事情，懂了交易，智商情商都會提高86.4%，煩惱也會消失95%。

但問題來了，什么是交易，魯迅沒有說，今天筆者告訴你。

一、交易的定義

交易平臺的核心是達(dá)成交易，交易平臺為何能存在？

因?yàn)榻灰灼脚_可以提高交易效率，降低交易成本，最終促成交易。

交易的定義是什么？有支付行為就算達(dá)成交易嗎？

借用一位老師對交易的定義：一手交錢，一手交貨，完成價值的交換。

• 一手交錢：貨幣支付是價值交換的媒介，錢是工具。
• 一手交貨：賣方收到錢，買方拿到貨，錢貨兩清。

從這里可以看出交易是一種互惠行為，讓雙方都收獲了更大的價值。

要想達(dá)成價值的交換，前提需要交易雙方對商品價值的衡量達(dá)成一致，即價值的確定性。

所以交易的重心在于從線下到線上，均圍繞價值的確定性交換而展開。

線上涉及到的環(huán)節(jié)流程多，空間大。線上把信息流資金流物流，從時間和空間上都割裂開了。

割裂，意味著每一個環(huán)節(jié)都要有東西來保證價值的確定性，以完成目標(biāo)。

為了更好達(dá)成價值的確定性，大部分交易平臺都經(jīng)歷了：商品標(biāo)準(zhǔn)化，信息標(biāo)準(zhǔn)化，定價標(biāo)準(zhǔn)化，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，支付標(biāo)準(zhǔn)化，物流標(biāo)準(zhǔn)化。

簡而言之，交易流程=消費(fèi)（消費(fèi)場景+商品信息+支付）&供應(yīng)（商家渠道+商品供應(yīng)鏈+物流）。

在過程中達(dá)成價值的交換，即交易。

二、交易的成本

凡是交易，必有博弈，凡有博弈，必有成本。

成本分為兩part：用戶的成本和平臺的成本。

用戶的有限理性會追求個人成本最低，平臺會更看利潤即投入產(chǎn)出比。

用戶的成本按照決策流程：產(chǎn)生興趣（搜尋成本）-收集信息（鑒別信息成本）-評估價值（比較成本）-做出決策（議價成本，決策成本，支付成本）-執(zhí)行履約成本（時間成本、精力成本）

平臺的成本按交易流程（部分參考自少楠老師）：

1. 購前的匹配成本

首先需要保證需求（買家）和供給（商家）一定數(shù)量的業(yè)務(wù)成本（業(yè)務(wù)團(tuán)隊業(yè)務(wù)成本和人力成本）。

尤其是保證供給的增長，之前一篇文章也聊過供給有多么重要，從數(shù)據(jù)結(jié)果看，供給可以驅(qū)動需求。

其次在于供給與需求如何有效匹配，即訂單如何分發(fā)產(chǎn)生的研發(fā)成本與業(yè)務(wù)成本。

種類越多（如58同城上的二手商品），即時性要求越高（如滴滴打車），供需越稀疏（房屋裝修），其匹配難度就會越大，平臺付出的交易成本越高。

2. 購中的議價成本與定價成本

先說議價成本。商品沒有確定的價格時，就會有巨大的議價成本。

議價成本本身是用戶的，但是會帶來平臺交易效率低下，需求和供給側(cè)都會深受其苦。

所以大部分商品都做了定價（確定的價格），但也有交易場景就適用于議價。

如菜市場和小攤里的討價還價，如果強(qiáng)行定價，生意不見得會更好。

再說定價。每一個你能看到的價格背后，都是平臺付出了大量研究和試錯才決定的最終價格。

單個商品的定價需要考慮固定成本和彈性成本。

固定成本包含商品成本、物流成本、稅務(wù)成本、其它實(shí)體成本。

彈性成本包含季節(jié)性、地域性、供需變化因素、額外服務(wù)費(fèi)用（如人工服務(wù)）。

有了詳細(xì)成本核算后，到底用成本定價、競品定價、消費(fèi)者定價還是收益管理定價等，是具體策略。

3. 購后的執(zhí)行成本

平臺本身中立，需要保障需求和供給兩端的權(quán)益，同時保證公平性的原則。

在交易執(zhí)行過程中有監(jiān)督、預(yù)警、風(fēng)控、業(yè)務(wù)規(guī)則、售后、客服等成本。屬于非常重要但不緊急的業(yè)務(wù)類型。

如貨拉拉的這次事件，交易過程中平臺付出的監(jiān)督成本太少，就容易出現(xiàn)大問題，不發(fā)生是0%，發(fā)生就是100%。

三、交易平臺的分類

交易是不同場景下的消費(fèi)行為導(dǎo)致的，區(qū)分交易平臺的類型更有意義。

交易平臺本身也是信息撮合平臺，只是撮合的信息都是與交易強(qiáng)相關(guān)。

交易發(fā)生的前提，是平臺先達(dá)成交易信息的有效分類與展示。

之后對信息如何進(jìn)行匹配或者說分發(fā)，是核心。匹配的前提是標(biāo)準(zhǔn)化，分為供給和需求側(cè)的標(biāo)準(zhǔn)化。

所以我這里傾向于按照匹配邏輯對交易平臺進(jìn)行分類：

①僅提供信息撮合，其它的交給供給和需求自己去談，如相親、招聘。

可以讓需求側(cè)主動去挑選（如淘寶），也可以讓供給側(cè)去挑選（如滴滴），也可以權(quán)利給到雙方（如二手市場）。

我把這類平臺分類為信息撮合類交易平臺。

②提供信息撮合，還提供一定的匹配邏輯。

可以根據(jù)需求匹配供給，如抖音。也可以根據(jù)供給匹配需求，如貨拉拉。

匹配的深淺度可做區(qū)分，淺的提供信息篩選，主動選擇權(quán)交給供給或者需求，如滴滴的搶單模式，公眾號的訂閱模式。

深的直接達(dá)成平臺分發(fā)，如滴滴的派單模式，抖音的算法推薦模式。

我把這類平臺分類為信息分發(fā)類交易平臺。

四、交易的匹配規(guī)則

提升交易成交率的核心就在于匹配規(guī)則，即不同訂單如何匹配給不同用戶。

以抖音這款內(nèi)容型產(chǎn)品舉例，通過算法推薦能明顯提升信息分發(fā)的效率。

抖音推薦策略基于兩個維度：物以類聚（你喜歡A就可能喜歡B），人以群分（和你相似的用戶喜歡A，你也可能喜歡A）。

那么對于交易平臺，如何進(jìn)行訂單的有效分發(fā)？

有5種邏輯。

1. 訂閱模式

這里舉下滴滴的例子。

如果滴滴司機(jī)常跑A到B點(diǎn)，那么司機(jī)可以主動訂閱這條線路，讓平臺常推薦從A到B點(diǎn)的訂單。

對于同城短途來說，訂閱模式可能不太靠譜，因?yàn)樗緳C(jī)不需要穩(wěn)定的線路即可養(yǎng)活自己。

對于長途物流來說，因里程長耗時長價格貴且司機(jī)每月所跑單量有限（基本不超過10單），訂閱模式倒是一種不錯的模式。

理論上每筆訂單的起點(diǎn)與上筆訂單的終點(diǎn)一致司機(jī)運(yùn)輸效率最大成本最低，但現(xiàn)實(shí)情況下往往不可能。

所以長途司機(jī)在意的：穩(wěn)定的訂單量&能串起來的訂單線路。

再思考深一點(diǎn)，司機(jī)需要的是收入，是穩(wěn)定需求的訂單量。

穩(wěn)定的訂單量需要穩(wěn)定的貨主和穩(wěn)定的貨源，而穩(wěn)定的貨源會導(dǎo)致穩(wěn)定的線路。

所以訂閱模式下，是我們需要穩(wěn)定的供給或需求。

在內(nèi)容平臺，微博、微信公眾號、B站的UP主其實(shí)都是訂閱模式。

2. 基于地理位置分發(fā)

物理角度下，基于地理位置從近到遠(yuǎn)分發(fā)訂單。

網(wǎng)約車有個概念叫全局最優(yōu)，除了地理位置還會考慮天氣、時間、區(qū)域內(nèi)司機(jī)收益、司機(jī)等級、用戶性別、用戶偏好等。

說到底，還是地理位置為主，其它因素為輔。

本地生活類平臺和陌生社交平臺也?？紤]基于地理位置分發(fā)信息。

3. 基于好友關(guān)系進(jìn)行分發(fā)

前提是平臺能有用戶的好友，基于好友的喜好行為進(jìn)行訂單分發(fā)。

這條規(guī)則看似只能在內(nèi)容型產(chǎn)品上適用，因?yàn)榛谧运叫栽恚酥魂P(guān)心與自己相關(guān)的人或事。

但是在電商領(lǐng)域其實(shí)也適用，因?yàn)榫臀覀€人的經(jīng)驗(yàn)，朋友買過的東西，我會更加留意。

對于物流領(lǐng)域，可能不太適用，因?yàn)槠脚_本身無社交鏈關(guān)系。

4. 智能算法推薦

基于用戶對訂單的搜索，點(diǎn)擊，停留，完單等行為分析用戶最喜歡的訂單，進(jìn)行推薦。

此方式最科學(xué)合理，但研發(fā)、迭代成本巨大，最初的推薦匹配度不會很高。

5. 人工編輯推薦

一般與智能算法結(jié)合來做，先人工，再智能。

有了智能，還需要人工，算法沒有業(yè)務(wù)的價值觀，但是人有，且需要有。

對業(yè)務(wù)的價值觀是需要有的，因?yàn)橹挥腥吮葯C(jī)器更知道重點(diǎn)推什么業(yè)務(wù)更靠譜。

交易的研究是一個大課題，本文只是一個開端，筆者后期會更深入到細(xì)分的交易點(diǎn)去聊。

本文由 @小河運(yùn)營筆記 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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