編輯導(dǎo)讀：奶茶已經(jīng)成為了很多人的“續(xù)命水”，喜茶、奈雪的茶、熊貓煮茶等茶飲品牌成功破圈，成為營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)的參考案例。本文作者將以熊貓煮茶為例，分析它是如何做好私域流量增長(zhǎng)的，希望對(duì)你有幫助。

茶飲行業(yè)市場(chǎng)這幾年持續(xù)升溫，即便是在2020年受到全球經(jīng)濟(jì)變化+疫情的影響，仍有超過(guò)40億元的資金涌入新茶飲賽道。這次我們梳理了一份新茶飲的私域增長(zhǎng)案例，這里先分享案例數(shù)據(jù)：

• 熊貓煮茶的私域社群日新增客戶100+，通過(guò)社群的直接觸達(dá)消費(fèi)者，促進(jìn)門店訂單上漲18.86%。
• 24小時(shí)內(nèi)，門店單次活動(dòng)曝光1714，參與人數(shù)252人，其中裂變新客140人，進(jìn)群數(shù)49人，占比35%。
• 14天內(nèi)，單個(gè)茶飲門店?duì)I業(yè)額上漲6.34%；訂單上漲12.76%；外賣訂單上漲9.2%。

文章會(huì)從下面四個(gè)角度來(lái)分析熊貓煮茶的增長(zhǎng)案例：

1. 茶飲行業(yè)的困境突圍
2. 茶飲門店增長(zhǎng)的成本
3. 熊貓煮茶的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)
4. 關(guān)注顧客的LTV

一、茶飲行業(yè)的私域突圍

面對(duì)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，茶飲品牌打開(kāi)市場(chǎng)的新方向都聚焦在：新消費(fèi)的升級(jí)和私域賦能兩大方向。

私域賦能的模式：主要區(qū)別于單一茶飲產(chǎn)品的投入，側(cè)重于收集顧客喜好，幫助老顧客去尋找到他們想要的茶飲產(chǎn)品，刺激老顧客的復(fù)購(gòu)。通過(guò)私域賦能+工具運(yùn)營(yíng)+客戶LTV的開(kāi)發(fā)，組合一條新的增長(zhǎng)高速路。

新消費(fèi)升級(jí)的模式：通過(guò)新媒體進(jìn)行營(yíng)銷，打造生活方式品牌：與知名生活方式品牌及合作伙伴開(kāi)發(fā)創(chuàng)新聯(lián)名產(chǎn)品，提升品牌知名度；在茶飲店的選址和設(shè)計(jì)上，著重打造舒適、高檔的社交場(chǎng)所。

不過(guò)對(duì)于中小商家而言，新的方向嘗試就意味著新的成本增加。要實(shí)現(xiàn)門店的營(yíng)收增長(zhǎng)，成本可以說(shuō)是其最大的阻力。

二、茶飲門店增長(zhǎng)的成本

任何有效的營(yíng)收增長(zhǎng)，都是繞不過(guò)成本控制的。只盯住增長(zhǎng)卻忽略成本是一種談藥效不看劑量的無(wú)稽之談。

如果增長(zhǎng)10倍需要多付出10倍的成本，這就是無(wú)效的增長(zhǎng)。傳統(tǒng)茶飲門店的三大成本構(gòu)成：原料、人工、房租是最主要的成本。

而為了達(dá)到增長(zhǎng)目標(biāo)，極大化的去減少人工成本的支出是一個(gè)繞不開(kāi)的因素。

如果依舊采取老舊的產(chǎn)品為主的路線，就要開(kāi)始面對(duì)：新產(chǎn)品的研發(fā)投入+新品的地推+廣告物料的投入這三類不斷的提升成本支出。

真正有實(shí)際意義的增長(zhǎng)，是員工的個(gè)體產(chǎn)出的價(jià)值被放大。

三、熊貓煮茶的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)

1）運(yùn)營(yíng)規(guī)劃的第一步，利用好原本線下的客流量

熊貓煮茶南沙門店通過(guò)線下的門店展架海報(bào)、收銀臺(tái)臺(tái)卡等物料，將客戶從線下引流到線上私域社群，一共經(jīng)歷了3天的線下拉新期，初步搭建了門店私域的第一批流量。

在海報(bào)物料設(shè)計(jì)的時(shí)候，熊貓煮茶在不同的茶飲產(chǎn)品宣傳海報(bào)中，都生成了產(chǎn)品自己的專屬ID，客戶通過(guò)不同的海報(bào)二維碼入口，就會(huì)被根據(jù)口味喜好做差異化的信息標(biāo)注。

2）區(qū)分顧客喜好，分類運(yùn)營(yíng)

有了第一批初始的客戶喜好信息，熊貓煮茶針對(duì)私域社群中的客戶策劃了三個(gè)促銷活動(dòng)：大轉(zhuǎn)盤抽獎(jiǎng)活動(dòng)、品牌活動(dòng)、日?；顒?dòng)。

• 大轉(zhuǎn)盤抽獎(jiǎng)：保持與拉新活動(dòng)相同的活動(dòng)形式，使顧客形成習(xí)慣。
• 品牌活動(dòng)：固定日品牌比心活動(dòng)：促進(jìn)社群活躍，打造品牌活動(dòng)。
• 日常活動(dòng)：不定期設(shè)定發(fā)券，砍價(jià)，邀請(qǐng)有禮活動(dòng)，引導(dǎo)顧客，復(fù)購(gòu)、拉新裂變。

熊貓煮茶的私域社群的主要作用就是喚醒和提醒，重新激活客戶，提高老客戶消費(fèi)頻次；就和發(fā)短信一樣。

在私域社群里60%以上都是忠實(shí)客戶，其中對(duì)忠實(shí)客戶的定義是：之前下過(guò)單，且在30天之內(nèi)下過(guò)1單的客戶。這批顧客是熊貓煮茶重點(diǎn)運(yùn)營(yíng)的人群。

同時(shí)利用半城云平臺(tái)獨(dú)創(chuàng)的客戶價(jià)值算法，僅依靠門店一個(gè)員工就全部完成了，對(duì)客戶自動(dòng)進(jìn)行價(jià)值區(qū)分，圍繞不同的價(jià)值客戶，社群里設(shè)置不同的群內(nèi)機(jī)器人，自動(dòng)回復(fù)活動(dòng)內(nèi)容，做更加精細(xì)化的社群運(yùn)營(yíng)。

3）選擇針對(duì)性的就餐時(shí)間

福利群每天要發(fā)幾次活動(dòng)福利，而對(duì)高價(jià)值的客戶，會(huì)發(fā)更加適合這類人群的產(chǎn)品，同時(shí)提高信息的觸達(dá)頻次：

• 上午上班高峰期8：30左右，以提醒為主，會(huì)發(fā)一些海報(bào)，客戶看到后就會(huì)自己去下單。
• 中午12點(diǎn)，會(huì)在群里發(fā)秒殺券，一個(gè)群有10張優(yōu)惠券，是15元的立減券。
• 下午茶時(shí)間，會(huì)推一些系列性的活動(dòng)，例如果汁類的系列活動(dòng)。

通過(guò)日?；顒?dòng)+品牌活動(dòng)+抽獎(jiǎng)活動(dòng)的組合運(yùn)營(yíng)方式，熊貓煮茶南沙門店在14天內(nèi)，單個(gè)茶飲門店?duì)I業(yè)額上漲6.34%；訂單上漲12.76%；外賣訂單上漲9.2%。

活動(dòng)當(dāng)天，門店單次活動(dòng)曝光1714，參與人數(shù)252人，其中裂變新客140人，針對(duì)多次分享拉新的客戶，熊貓煮茶會(huì)為這群客戶備注上高效裂變標(biāo)簽，作為后續(xù)的活動(dòng)優(yōu)選客戶人群。

四、關(guān)注顧客的LTV

對(duì)于復(fù)購(gòu)較強(qiáng)的茶飲品類，私域賦能是一種強(qiáng)有力的促銷手段，甚至它可以幫助門店去鎖客。

但是僅僅的鎖客后，做簡(jiǎn)單的刺激消費(fèi)，這不是私域流量的全部。（私域能帶來(lái)低成本、可重復(fù)、高觸達(dá)的長(zhǎng)期價(jià)值）

客戶除了幫助門店消費(fèi)，還可以幫助門店做宣傳、做產(chǎn)品口味測(cè)試、做市場(chǎng)價(jià)格定價(jià)判斷?？蛻羯砩鲜蔷邆溟L(zhǎng)效且高價(jià)值的潛力。在私域里面，要關(guān)注客戶的LTV模型（終生價(jià)值地圖）。

無(wú)論是門店的價(jià)值敏感客戶、產(chǎn)品口味偏愛(ài)客戶，熊貓煮茶都能在半城云的產(chǎn)品后端上，清晰的看到客戶數(shù)據(jù)、喜好分類情況、是否具備分享欲望特點(diǎn)。

關(guān)注顧客的LTV，依靠數(shù)據(jù)支持，門店可以建立自己的顧客LTV營(yíng)銷模型（終生價(jià)值地圖），讓活動(dòng)和產(chǎn)品和顧客距離更加的精準(zhǔn)、更加近距離。

與人更加近，才會(huì)與增長(zhǎng)機(jī)會(huì)更加近，只有懂客戶真正的需求，才能看懂行業(yè)市場(chǎng)的方向。

作者：陽(yáng)俊orlo，公眾號(hào)：城市末

本文由 @陽(yáng)俊Orlo 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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