編輯導(dǎo)語：B 端是面向企業(yè)用戶的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，用戶通過它進(jìn)行日常的商業(yè)活動，如今B端運營還在不斷的完善過程中，一些C端運營人會思考C端的技能能不能用在B端上？本文作者對此進(jìn)行了詳細(xì)的分析，我們一起來了解一下。

目前ToB的運營工作還處于混沌的狀態(tài)，很多小伙伴在找工作的時候也會有類似的疑問，在SaaS的運營過程中，到底能不能用C端的運營手段？

今天這篇文章從我分析到的一些經(jīng)驗以及我自己做過的一些項目給大家做解答。

這件事情需要從以下四個方面進(jìn)行分析，希望讀完這篇文章之后，你可以快速地上手B端的運營經(jīng)驗。

一、產(chǎn)品面向的用戶

這個是先決條件，以縱觀國內(nèi)的SaaS市場，公司基本上兩方面的產(chǎn)品都要做，即使是老牌的SaaS工具，比如：金蝶、用友，也劃分了不同的業(yè)務(wù)線和產(chǎn)品線，從大、中、小的客戶進(jìn)行切入，即使一些公司沒有明顯的產(chǎn)品線，在公司內(nèi)部也會劃分不同的業(yè)務(wù)部門，比如：KA銷售部、SMB銷售部門；一些小公司既沒有明顯的產(chǎn)品線，也沒有不同的業(yè)務(wù)部門，他們的銷售是萬能的，只要客戶有需要求就可以賣出自家的產(chǎn)品。

產(chǎn)品面向的用戶決定了C端的方式能不能使用，SaaS產(chǎn)品的價格還好，基本上在幾千到幾萬之間，而且使用的人群為定向人群，以裂變系統(tǒng)為例，使用的人大概為公司內(nèi)的運營人員或市場人員，而這些用戶有相對集中的聚集地。

如果公司的產(chǎn)品為大型的商業(yè)化項目，比如國外的SAP、Saleforce這類產(chǎn)品，以項目集中制為主，那么C端的運營方式基本上失效，更加依賴市場部和品牌部做出的貢獻(xiàn)。

從目前來看，面向小公司的產(chǎn)品可以使用C端的運營技能，反而項目制的產(chǎn)品不適合使用這種方式。

任何調(diào)整都是圍繞市場做出的一些列的調(diào)整，也可以看出來，公司在SaaS的市場上，任何的客戶群體都不想放棄，從目前的來看，還不能看出來這是一件好事還是一件壞事。不過從市場上來看，這并不是一件好事情，如果一家公司壟斷了市場之后，隨之而來的就是無止休的“用技術(shù)犯錯”。

二、決策人

在SaaS運營過程中經(jīng)常存在的誤區(qū)是：產(chǎn)品必須觸達(dá)有效的決策者，最好是公司的boss，次之也需要公司的經(jīng)理，因為他們可以比較快的做出決策。

在觸達(dá)這類人群時，是相對浪費精力的事情，大多數(shù)情況下，通過觸達(dá)公司的業(yè)務(wù)人員，然后推進(jìn)公司內(nèi)部的購買事情，如果是項目制的產(chǎn)品，銷售人員付出如此大的精力還是值得，幾千塊錢的SaaS產(chǎn)品也依靠這種銷售方式，公司的成長空間就被壓縮的很厲害，而且天花板的上限很低。這是一件鋪人的事情，而不是一件可以持續(xù)化自行運轉(zhuǎn)的事情。

因此，SaaS類的中小型客戶，首要事情不是觸達(dá)公司的決策者，而是產(chǎn)品的使用者，在公司內(nèi)部的低客單價的產(chǎn)品存在這樣的使用路徑，使用者先使用了產(chǎn)品的免費版或試用版；在公司需要擴(kuò)大業(yè)務(wù)或試用版到期之后，使用者為了提升自己的工作效率或減輕自己的KPI的壓力，便會要求公司購買產(chǎn)品的正式版，在內(nèi)部從下而上的催促產(chǎn)品，這也是目前低客單價的SaaS產(chǎn)品可以使用的運營方式。

簡單的總結(jié)為：找到產(chǎn)品的使用人群，通過獲取用戶、培育用戶和轉(zhuǎn)化用戶，達(dá)到推廣產(chǎn)品的目的。也是完全的匹配AARRR模型，通過用戶漏斗不斷的篩選有轉(zhuǎn)化意向的用戶。

如果你的產(chǎn)品有明顯的使用人特征，可以通過這種運營手段，提高產(chǎn)品的使用用戶、付費用戶，從而促進(jìn)產(chǎn)品的快速發(fā)展。

也可以看成是C端運營過程中，比較小眾的用戶群體運營方式，通過細(xì)分領(lǐng)域的用戶，引爆自家產(chǎn)品。

三、培育方式

SaaS產(chǎn)品在使用中有一定的門檻，除非是經(jīng)過各個廠家普及教育的普適性的產(chǎn)品，即使是裂變這一類的工具，在使用中依然有一定的門檻，而且產(chǎn)品都具有排他性的性質(zhì)，因此每家商家都期望在使用用戶的心理埋下一顆自己的種子，在日后客戶選擇產(chǎn)品的時候可以想到自己產(chǎn)品。

依照定位的原理，一定要在用戶心理搶占一個細(xì)分的、有價值的第一，產(chǎn)品的豐富程度，對于搶占第一有一定的沖突，如果搶占了特別細(xì)分領(lǐng)域的第一，產(chǎn)品的收益價值太低，如果搶占較大領(lǐng)域的第一，基本上被競爭對手瓜分完畢。

特別是SaaS這個領(lǐng)域，目前還處于混戰(zhàn)的階段，搶占第一雖然有一定的價值，需要有較強(qiáng)的品牌團(tuán)隊，不斷的把產(chǎn)品的概念以及理念灌輸?shù)接脩舻男闹牵@然這類的處理方式需要較多的資金。

現(xiàn)在普遍使用的方式是教育用戶，通過輸出有價值的文章、視頻以及組建付費、免費的課程，在用戶的心智中占領(lǐng)行業(yè)的專業(yè)性。

特別是一些營銷工具的廠商，開始籌備商學(xué)院，通過理論+工具的方式賦能用戶，也有一些商家的策略，通過付費課程的方式吸引用戶，打卡完全返現(xiàn)，然后贈送產(chǎn)品一個月或15天的會員。

讓用戶學(xué)的理論和實踐，而且熟悉了自家產(chǎn)品的后臺，用戶在決策購買相關(guān)的工具時，已經(jīng)上過體驗課并且使用過的產(chǎn)品必然是第一選擇。

因為人都是由惰性的，不原因?qū)W習(xí)一種全新的產(chǎn)品，特別是現(xiàn)在的產(chǎn)品做的越來越厚，上手使用的難度越來越高。

通過觸達(dá)特定的人群，通過專業(yè)知識、課程的方式培育這類人群，用戶的習(xí)慣一旦養(yǎng)成，則是很難改變的。

因此，培育用戶是一件不錯的方式，雖然前期有一些人力和財力的支出，而且是一個漫長的過程，如果用戶的習(xí)慣形成了，對于公司來講也是非常劃算的一筆交易，只是這個回報的周期有點長。

這就需要公司的領(lǐng)導(dǎo)層做出持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備，而且我個人認(rèn)為，這也是公司做品牌、做用戶、做規(guī)模的最好的方式。

四、支付方式

看到這個標(biāo)題，你可能會感到疑惑，為什么支付方式會決定產(chǎn)品的運營方式，支付方式?jīng)Q定了產(chǎn)品的上限。

現(xiàn)在依然有很多的SaaS產(chǎn)品沒有自主化的注冊，特別是在私域流量的灌輸下，用戶都被引導(dǎo)了微信，脫離了產(chǎn)品的便利性。

用戶在購買使用產(chǎn)品時，需要先聯(lián)系商務(wù)人員，然后雙方簽訂合同，才能正式使用產(chǎn)品，這樣的流程有點過于繁瑣，對于低客單價的，略微沖動可以消費的產(chǎn)品，會把用戶的沖動想法給磨滅。

最好的方式是和C端的使用方式一樣，可以通過自主化的注冊完成開戶以及使用。

在用戶培育完成之后，用戶想要快速的使用產(chǎn)品，現(xiàn)在用戶需要與你簽訂合同，雙方的法務(wù)審核合同是一件麻煩的事情。

既然用戶已經(jīng)決定使用了產(chǎn)品，而且SaaS產(chǎn)品提供的功能和價格都是一致的，為什么不讓用戶先使用，然后在購買呢？

用戶在同意協(xié)議的時候，就需要使用電子簽章或手動簽字，然后通過支付寶或微信就可以付款，也避免企業(yè)之間轉(zhuǎn)賬的麻煩。

支付方式是產(chǎn)品自主化的體現(xiàn)，只有產(chǎn)品的自主化程度越高，產(chǎn)品被自主使用的可能性越大，通過產(chǎn)品的便利性，快速的轉(zhuǎn)化在宣傳、培育中激動的用戶。

通過產(chǎn)品使用手冊、產(chǎn)品使用視頻等方式提高用戶的自主性。

不是SaaS產(chǎn)品不能使用C端的運營技能，而是一些產(chǎn)品做的復(fù)雜了，一些產(chǎn)品面向了大客戶，反而丟失了產(chǎn)品的便捷性。

這也是國內(nèi)很多產(chǎn)品設(shè)計的過程中存在的問題，一味的參考國外的產(chǎn)品，而沒有思考產(chǎn)品的發(fā)展歷史，國外是產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)比消費互聯(lián)網(wǎng)要早；而國內(nèi)是消費互聯(lián)網(wǎng)比產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)要早，也就是一些產(chǎn)品經(jīng)理，一邊參（chao）考（xi）國外的產(chǎn)品，一邊說產(chǎn)品體驗不好的原因。

反而SaaS類的產(chǎn)品，要考慮中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的特性，借鑒國外的產(chǎn)品的優(yōu)勢之處，結(jié)合中國的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展史，從而設(shè)計出來，用戶體驗好，能夠滿足需求，能夠解決行業(yè)問題的產(chǎn)品。

是不是給產(chǎn)品經(jīng)理提出的要求有點高，不提出高要求也不行吶，不然所有的工作都轉(zhuǎn)（shuai）移（guo）到了產(chǎn)品運營人員的身上~

#專欄作家#

張沐，《運營思維》作者，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。7年互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品運營經(jīng)驗，微信公眾號：運營官張沐。

本文原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)允許，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自Unsplash， 基于CC0協(xié)議