編輯導(dǎo)語：如今在互聯(lián)網(wǎng)時代，如何讓你的產(chǎn)品變現(xiàn)是非常重要的，產(chǎn)品變現(xiàn)的方式也有很多，我們要根據(jù)產(chǎn)品的調(diào)性等等進(jìn)行評估它的商業(yè)化價值；本文作者分享了關(guān)于如何評估一項(xiàng)新業(yè)務(wù)的商業(yè)化價值的思考，我們一起來了解一下。

在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，流量等于金錢。坐擁流量的互聯(lián)網(wǎng)公司也挖空心思進(jìn)行流量變現(xiàn)，嘗試各種變現(xiàn)方式，那么評估新業(yè)務(wù)的商業(yè)化價值，也就是評估“錢景”，就成為了一項(xiàng)至關(guān)重要的工作。

從變現(xiàn)方式來看，大家往往會先想到廣告。很多時候，廣告也是商業(yè)化產(chǎn)品的代名詞。從商業(yè)化變現(xiàn)的角度，廣告伴隨互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)歷了充分發(fā)展，也成為了很多公司的業(yè)務(wù)支柱。

但我們知道，不同形態(tài)的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，所制造的流量規(guī)模與質(zhì)量有很大不同，這造成了廣告變現(xiàn)效率的差異，使得有些公司靠廣告就能盆滿缽滿，有些公司卻無法單靠廣告存活。加之公司對用戶體驗(yàn)以及可持續(xù)發(fā)展的訴求，在合理提升廣告收益的同時，流量的多元化變現(xiàn)就成了很多公司的選擇。

比較厲害的互聯(lián)網(wǎng)公司，尤其是頭部大廠，往往都會專門設(shè)置一個部門，或者一個職能團(tuán)隊(duì)，不斷探索新的商業(yè)化領(lǐng)域，并有一定的預(yù)算支撐業(yè)務(wù)測試；而對于大部分中小微公司，很多時候都是創(chuàng)始人們自己上，規(guī)劃新的業(yè)務(wù)線，尋找更多的增長可能性。

當(dāng)然很可能有一些業(yè)務(wù)最終會死掉，甚至在一些殘酷的競爭環(huán)境中，這種幾率十有八九，但正是這些探索支撐了公司的創(chuàng)新發(fā)展，也是增長的原動力。

但無論如何，我們做商業(yè)化探索的目標(biāo)是要取得成功，而非證明不可行。那么，有什么方法來評估一項(xiàng)新業(yè)務(wù)的商業(yè)化價值呢？

本篇文章基于我過往商業(yè)化經(jīng)驗(yàn)，加之近期與公眾號讀者的交流總結(jié)，給到大家一個評估方法。不保證完全匹配每種業(yè)務(wù)，但希望能給你帶來一些啟發(fā)。

這套方法也在我過往的行研中多次應(yīng)用，為了便于理解與使用，我把它提煉成了一個模型，供參考。如下圖：

從流量變現(xiàn)的角度，針對一項(xiàng)新業(yè)務(wù)，這個模型將變現(xiàn)價值的評估劃分為了五個維度：

• 變現(xiàn)市場規(guī)模，Market Size，關(guān)注目標(biāo)業(yè)務(wù)能夠創(chuàng)造多大的變現(xiàn)空間。
• 產(chǎn)品供給效率，Production，關(guān)注變現(xiàn)產(chǎn)品自身能否高效率供給價值。
• 流量變現(xiàn)效率，Realization，關(guān)注變現(xiàn)產(chǎn)品流量鏈路能否高效率轉(zhuǎn)化。
• 流量消耗比率，Consumption，關(guān)注變現(xiàn)產(chǎn)品能否大規(guī)模消耗流量資源。
• 業(yè)務(wù)協(xié)同價值，Coordination，關(guān)注變現(xiàn)產(chǎn)品能否與流量平臺實(shí)現(xiàn)協(xié)同。

在商業(yè)化實(shí)踐中，不同的變現(xiàn)業(yè)務(wù)所側(cè)重的評估維度各有不同，且個別維度還可以優(yōu)化為更精準(zhǔn)的評估指標(biāo)。比如有大數(shù)據(jù)能力的流量平臺，可以利用大數(shù)據(jù)進(jìn)行新業(yè)務(wù)產(chǎn)品的研發(fā)催化，數(shù)據(jù)使用效率成為了比產(chǎn)品供給效率更精準(zhǔn)的評估指標(biāo)。

整體來看，通過系統(tǒng)化評估，我們可以更完整的看待一項(xiàng)新業(yè)務(wù)的綜合變現(xiàn)價值，以及預(yù)測一些容易忽略的變現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)。下面我們逐一維度進(jìn)行分析。

01 變現(xiàn)市場規(guī)模

從流量變現(xiàn)出發(fā)，我們設(shè)計(jì)一項(xiàng)新的業(yè)務(wù)，首先就會想到這個業(yè)務(wù)具備多大的變現(xiàn)空間。具體的測算可以分兩個步驟：流量資源評估、變現(xiàn)市場測算。

首先看流量資源評估。一般來講，流量資源的評估涉及到流量規(guī)模（DAU/MAU）、用戶時長/頻次、用戶質(zhì)量/精準(zhǔn)度、消費(fèi)需求、消費(fèi)能力、消費(fèi)頻次等。各家公司基于自身產(chǎn)品特性往往會制定自己的細(xì)分指標(biāo)，此處不展開。流量資源評估能夠幫助我們更方便的測算變現(xiàn)空間。

其次看變現(xiàn)市場測算。先明確測算對象：變現(xiàn)市場規(guī)模是基于流量資源變現(xiàn)產(chǎn)生的營收，來自存量流量以及可預(yù)見的增量流量，而不是將這塊業(yè)務(wù)放到外部市場中測算行業(yè)規(guī)模。除非你的流量資源已經(jīng)達(dá)到一個超級規(guī)模，比如騰訊、字節(jié)跳動這種量級，可以直接用行業(yè)規(guī)模及市場份額測算。

進(jìn)一步講，變現(xiàn)市場規(guī)?？梢岳斫獬稍谝欢沃芷趦?nèi)，一個變現(xiàn)業(yè)務(wù)的總營收規(guī)模。實(shí)際測算一般是以年為周期，即測算每年能賺多少錢。同時，變現(xiàn)市場規(guī)模傾向于測算結(jié)合自身經(jīng)營能力的潛在規(guī)模，而不是搞一個虛無不可實(shí)現(xiàn)的規(guī)模值，沒實(shí)際意義。下面介紹幾個典型的變現(xiàn)市場規(guī)模測算方法。

A、付費(fèi)用戶測算法

本方法是從用戶側(cè)出發(fā)，按照付費(fèi)用戶消費(fèi)額來測算變現(xiàn)市場規(guī)模，適用于客單價低且旨在實(shí)現(xiàn)全用戶覆蓋的變現(xiàn)產(chǎn)品。測算公式如下：

變現(xiàn)市場規(guī)模=每付費(fèi)用戶平均收益（ARPPU）*付費(fèi)用戶數(shù)量

比如：內(nèi)容付費(fèi)APP的訂閱會員就適合此種測算方法，像“愛優(yōu)騰”這類長視頻平臺的會員變現(xiàn)。一個付費(fèi)用戶一年貢獻(xiàn)150元，那么1億用戶就是150億，2億用戶就是300億，這就是會員產(chǎn)品的變現(xiàn)市場規(guī)模。

B、產(chǎn)品轉(zhuǎn)化測算法

本方法是從產(chǎn)品側(cè)出發(fā)，與付費(fèi)用戶測算法從用戶側(cè)推算相比，本方法偏重利用產(chǎn)品價格及購買轉(zhuǎn)化率推算流量變現(xiàn)空間，這需要相對客觀的用戶需求及轉(zhuǎn)化率判斷。測算公式如下：

變現(xiàn)市場規(guī)模=活躍用戶規(guī)模*購買轉(zhuǎn)化率*購買頻次*產(chǎn)品價格（Price）

比如：一個運(yùn)動消費(fèi)社區(qū)APP要通過運(yùn)動裝備變現(xiàn)，那么產(chǎn)品的變現(xiàn)空間就得按照用戶實(shí)際購買的轉(zhuǎn)化率（CVR）來測算。假設(shè)社區(qū)有1000萬活躍用戶，智能裝備均價500元，按照年度5%的購買轉(zhuǎn)化率每人買一件，變現(xiàn)市場規(guī)模就是：1000萬*500*1*5%=2.5億元；按照10%的購買轉(zhuǎn)化率，變現(xiàn)市場規(guī)模就是：1000萬*500*1*10%=5億元。

C、行業(yè)對比測算法

本方法從行業(yè)側(cè)出發(fā)，與前面兩個測算方法相比，如果能夠找到與自身產(chǎn)品類似的流量產(chǎn)品以及變現(xiàn)業(yè)務(wù)，那么就可以進(jìn)行對比，大致估算自有業(yè)務(wù)的變現(xiàn)空間。

比如：一款社交APP要做直播變現(xiàn)，可以通過調(diào)研同類社交產(chǎn)品的直播變現(xiàn)能力，然后結(jié)合自身產(chǎn)品流量數(shù)據(jù)進(jìn)行綜合分析。此處需要細(xì)致分析有哪些流量因素（比如用戶規(guī)模、用戶時長等）影響到變現(xiàn)能力，并將這些因素與目標(biāo)產(chǎn)品進(jìn)行定量與定性的對比，測算得出一個自己產(chǎn)品的變現(xiàn)規(guī)模。

當(dāng)然，在不同流量場景下，還可以有更多甚至更精準(zhǔn)的測算方法。如果你實(shí)在沒時間或者沒功夫細(xì)算，那還有終極的一招：拍腦袋。但我其實(shí)不太建議用這招，最好還是測算一下，以為公司制定更合理的變現(xiàn)目標(biāo)。

02 產(chǎn)品供給效率

流量變現(xiàn)，最大的優(yōu)勢一定是流量本身。但如果導(dǎo)入的變現(xiàn)產(chǎn)品也同樣給力，那一定事半功倍。因此，在設(shè)計(jì)任何一項(xiàng)新業(yè)務(wù)的時候，也要同時考慮變現(xiàn)產(chǎn)品自身有什么優(yōu)勢，能否支撐更高效率的變現(xiàn)，進(jìn)而創(chuàng)造更高的商業(yè)化價值，這就需要對產(chǎn)品供給效率進(jìn)行評估。

一句話：要導(dǎo)入更牛逼的產(chǎn)品進(jìn)行變現(xiàn)，獲得高營收，或者賺取高利潤，就怕導(dǎo)入劣質(zhì)產(chǎn)品把流量給浪費(fèi)了。我們可以按照產(chǎn)品供給類型進(jìn)一步區(qū)分為：自己生產(chǎn)、外部引入。

A、自己生產(chǎn)產(chǎn)品

從變現(xiàn)產(chǎn)品自己生產(chǎn)的角度，更高的供給效率可以從四個指標(biāo)進(jìn)行評估：更好的用戶體驗(yàn)、更多的用戶價值、更大的供給產(chǎn)量、更低的供給成本。如果你的變現(xiàn)產(chǎn)品能夠強(qiáng)勢滿足至少一個指標(biāo)，則能夠帶來更高的產(chǎn)品供給效率。

1）同等投入下，更好的用戶體驗(yàn)

與行業(yè)同類產(chǎn)品對比，在同等的研發(fā)資源及時間的投入下，如果可以創(chuàng)造更好的用戶體驗(yàn)，那么就可以實(shí)現(xiàn)更高效率的支撐產(chǎn)品規(guī)模增長，產(chǎn)生更高的商業(yè)化價值。

比如：字節(jié)跳動這類公司通過自研游戲進(jìn)行流量變現(xiàn)，與普通游戲公司對比，研發(fā)效率更高，更易實(shí)現(xiàn)好的用戶體驗(yàn)。怎么實(shí)現(xiàn)的呢？字節(jié)在研發(fā)一款新游戲的時候，可以利用平臺大數(shù)據(jù)對游戲用戶進(jìn)行分析，實(shí)現(xiàn)不同游戲用戶甚至同一游戲不同層級、不同周期用戶的精準(zhǔn)觸達(dá)與轉(zhuǎn)化，并能夠依據(jù)數(shù)據(jù)分析實(shí)現(xiàn)游戲快速測試與體驗(yàn)優(yōu)化，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)高效率增長，這就代表了更高的游戲產(chǎn)品供給效率。因此，字節(jié)流量有優(yōu)勢，研發(fā)游戲也有優(yōu)勢，兩者結(jié)合，變現(xiàn)就更具想象空間。

2）同類產(chǎn)品下，更多的用戶價值

與行業(yè)同類產(chǎn)品對比，如果自身變現(xiàn)產(chǎn)品能夠創(chuàng)造更多的用戶價值，即能夠給用戶帶來額外的價值，那么就更有利于變現(xiàn)。這種情況下，既可以選擇通過溢價實(shí)現(xiàn)更高利潤空間，又可以選擇通過平價提升銷量，實(shí)現(xiàn)更高的商業(yè)化價值。

比如：一款在線閱讀APP通過付費(fèi)會員變現(xiàn)，如果我能夠給會員提供更多的特權(quán)，以及更多的特色功能或服務(wù)，那么在行業(yè)同等收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)下，我就能夠提供更高的用戶價值，就會有利于會員規(guī)模增長。

3）同等投入下，更大的供給產(chǎn)量

與行業(yè)同類產(chǎn)品對比，在同等投入下，如果能夠帶來更多的產(chǎn)量，那么就具備更大的變現(xiàn)能力，創(chuàng)造更高的商業(yè)化價值。

比如：一款知識付費(fèi)類的APP（比如得到），它的變現(xiàn)就來源于規(guī)模化SKU產(chǎn)生的GMV。一個知識產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)，一年研發(fā)10個產(chǎn)品和研發(fā)20個產(chǎn)品，不同的產(chǎn)品供給效率帶來的商業(yè)化價值肯定是不一樣的，后者意味著更高的變現(xiàn)能力。

4）同等貨量下，更低的供給成本

與行業(yè)相比，在同等貨量（比如產(chǎn)量、上架數(shù)量等）下，如果供給成本更低，那么就具備更大的利潤空間。這種情況下，既可以選擇通過平價實(shí)現(xiàn)更高利潤空間，又可以選擇通過低價提升銷量，實(shí)現(xiàn)更高的商業(yè)化價值。

比如：很多流量平臺都試圖通過電商變現(xiàn)，但在選擇供貨方式上，有些平臺在尚未跑通商業(yè)模式的情況下，就大刀闊斧的建設(shè)自營電商，雖然一定程度能夠保證貨品質(zhì)量與交付效率，但因?yàn)榍捌谶^重的經(jīng)營成本，導(dǎo)致產(chǎn)品根本不賺錢，反而沒有OEM/ODM類合作方式變現(xiàn)靈活。

B、外部引入產(chǎn)品

如果選擇從外部引入現(xiàn)成的產(chǎn)品，只是將流量平臺作為一個分銷渠道，本質(zhì)上就是CPS變現(xiàn)了，此處要結(jié)合變現(xiàn)市場規(guī)模評估CPS收益空間。而從產(chǎn)品供給效率的維度，同樣也要從上游的產(chǎn)品供應(yīng)側(cè)進(jìn)行評估，即也要衡量供給效率，比如引入的產(chǎn)品是否是更好體驗(yàn)的行業(yè)產(chǎn)品、能否更好滿足用戶需求、能否創(chuàng)造更多的用戶價值等。

03 流量變現(xiàn)效率

前面說了變現(xiàn)市場規(guī)模與產(chǎn)品供給效率，這兩個維度是相對容易評估的。為什么這么說呢？因?yàn)榇蟛糠謺r候，我們設(shè)計(jì)一個新業(yè)務(wù)，這個業(yè)務(wù)大概率是一個已經(jīng)存在的領(lǐng)域，只不過需要拿到自己的流量平臺上來做。因此，只要這個業(yè)務(wù)有市場，且自身產(chǎn)品至少能夠保證行業(yè)水準(zhǔn)，大部分公司就會去嘗試。

但很多時候之所以失敗，更大的原因是沒有規(guī)?；芡髁孔儸F(xiàn)鏈路，也就是沒有跑通商業(yè)模式。而能夠成功跑通的關(guān)鍵在于：通過錨定流量資源，建立一個面向變現(xiàn)業(yè)務(wù)的流量分發(fā)鏈路，實(shí)現(xiàn)各個環(huán)節(jié)高效率的轉(zhuǎn)化，最終達(dá)成高效率變現(xiàn)。這里特別強(qiáng)調(diào)高效率，也就是說如果變現(xiàn)效率低下，也沒有規(guī)模化的可能性，因?yàn)檫@往往意味著你的變現(xiàn)成本非常高。

如果從結(jié)果來評估，流量變現(xiàn)效率可以用單個用戶在單位時間內(nèi)的產(chǎn)值來評估，比如日度、月度、年度等不同周期的產(chǎn)值，且流量規(guī)模與變現(xiàn)效率共同決定了商業(yè)化價值，公式如下：

商業(yè)化規(guī)模=流量規(guī)模*變現(xiàn)效率

比如：一款A(yù)PP有100萬DAU的流量規(guī)模，一年通過某項(xiàng)業(yè)務(wù)產(chǎn)生了1個億的收入，那么這款產(chǎn)品的年度變現(xiàn)效率可以測算為100元/人/年，即年度ARPU，但其實(shí)更常用的是日ARPU。

因此對一項(xiàng)已經(jīng)在開展中的業(yè)務(wù)，可以直接測算變現(xiàn)效率，并通過行業(yè)變現(xiàn)效率對比、用戶消費(fèi)潛力評估、變現(xiàn)率（貨幣化率）等方式來衡量當(dāng)前變現(xiàn)效率是否合理。

當(dāng)然針對廣告、電商、游戲、直播等不同變現(xiàn)業(yè)務(wù)，日、月、年適用的變現(xiàn)效率核算方式會有差異。而不同業(yè)務(wù)間也可以用同一個標(biāo)準(zhǔn)來核算，比如日ARPU，可以進(jìn)行跨業(yè)務(wù)變現(xiàn)效率對比，來優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。

而對于一項(xiàng)尚未開展的業(yè)務(wù)，或者剛開展但尚未跑通的業(yè)務(wù)，在無法定量測算的情況下，如何定性分析變現(xiàn)效率呢？有兩個最關(guān)鍵的因素影響了流量變現(xiàn)效率：一個是流量的質(zhì)量情況，一個是流量的分發(fā)效率。

先來看流量質(zhì)量。流量質(zhì)量是指用戶時長、消費(fèi)頻次、用戶垂直度等因素，流量質(zhì)量正向影響變現(xiàn)效率的邏輯是：通過精準(zhǔn)定義流量畫像，并不斷優(yōu)化變現(xiàn)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)商業(yè)化PMF。也就是說，變現(xiàn)要懂流量本身，提供滿足用戶需求，且吻合流量特征的變現(xiàn)產(chǎn)品，才能夠?qū)崿F(xiàn)高效率變現(xiàn)。

從這個角度，我們看一下B站。與抖音快手相比，B站的流量規(guī)模算不上頂級，主要是中長視頻內(nèi)容形態(tài)決定的。但B站具備很高的流量質(zhì)量，比如超長用戶時長、超高的用戶粘性、高度垂直的用戶群體等，這讓B站在商業(yè)化變現(xiàn)的時候，能夠從流量質(zhì)量出發(fā)，匹配不同形態(tài)的變現(xiàn)業(yè)務(wù)，比如游戲、電商、廣告、增值服務(wù)等。

再來看分發(fā)效率。流量分發(fā)正向影響變現(xiàn)效率的邏輯是：通過為變現(xiàn)產(chǎn)品或者場景建立高效率的分發(fā)鏈路，以促成高效率變現(xiàn)。這個時候的評估重心就來到了分發(fā)對象上，它可以是一個完整的業(yè)務(wù)場景，比如直播、商城、各類網(wǎng)服場景等；也可以是一款用戶付費(fèi)的產(chǎn)品，比如一個付費(fèi)會員、一個付費(fèi)商品、一個訂閱應(yīng)用等。下面按照這兩種情況來評估。

A、分發(fā)產(chǎn)品

靠一款用戶付費(fèi)的產(chǎn)品（商品、會員、應(yīng)用等）來變現(xiàn)，在流量質(zhì)量的支持下，只要滿足用戶需求，然后進(jìn)行合適的曝光，就能夠形成消費(fèi)轉(zhuǎn)化。流量鏈路就是：從用戶到產(chǎn)品。這條鏈路很短，往往只要保證用戶匹配效率及付費(fèi)轉(zhuǎn)化效率，就能夠確保跑通并保證整體變現(xiàn)效率，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)商業(yè)化價值。

B、分發(fā)場景

靠一個完整的業(yè)務(wù)場景來變現(xiàn)，情況就要復(fù)雜的多，與分發(fā)產(chǎn)品的“從用戶到產(chǎn)品”相對比，流量鏈路變成了：從用戶到場景，再從場景到產(chǎn)品。對于一個用戶來講，他首先要觸達(dá)并進(jìn)入場景，然后再在場景中完成消費(fèi)。那么如何評估這個鏈路的整體效率，進(jìn)而評估對商業(yè)化價值的影響呢？此處總結(jié)三個關(guān)鍵評估點(diǎn)：

1）場景能否高效率的觸達(dá)用戶

這里的觸達(dá)是指用戶匹配，曝光，前提同樣是要有好的流量質(zhì)量支撐。從行業(yè)做法來看，有很多種觸達(dá)用戶的方式，比如通過推薦算法來分發(fā)直播間、通過推薦算法來分發(fā)游戲或其他行業(yè)場景應(yīng)用、通過固定TAB或者頻道來為直播或者商城引流等。

2）用戶能否高效率的進(jìn)入場景

從完整的流量變現(xiàn)鏈路看，場景成為了比最終的產(chǎn)品消費(fèi)更重要的變現(xiàn)影響因素。流量分發(fā)對應(yīng)的是用戶旅程，用戶進(jìn)入場景本身就存在幾率，即存在流量衰減。這里特別要關(guān)注場景的流量來源，一個成功的變現(xiàn)場景，它的流量大部分應(yīng)該來源于宿主，除非這個場景建立起了品牌影響力，可以獨(dú)立引流。

此外，對于大部分變現(xiàn)業(yè)務(wù)，宿主內(nèi)變現(xiàn)要比宿主外變現(xiàn)的效率高。前者比如直播，用戶可以通過各種觸達(dá)手段直接進(jìn)入直播場景；后者比如線下業(yè)務(wù)，有些公司會開辟線下店，那么就要評估到店消費(fèi)的轉(zhuǎn)化率。

3）用戶能否在場景高效率消費(fèi)

當(dāng)用戶已經(jīng)處于消費(fèi)場景中，那么大概率就是一個面向用戶的運(yùn)營邏輯了，此處不展開。

綜合來看，如果以上三點(diǎn)能夠滿足，則基于業(yè)務(wù)場景分發(fā)建立的流量變現(xiàn)鏈路就能夠大概率跑通，實(shí)現(xiàn)預(yù)期商業(yè)化價值。

04 流量消耗比率

一個新的變現(xiàn)業(yè)務(wù)，如果能夠同時具備理想的變現(xiàn)市場規(guī)模與產(chǎn)品供給效率，并且還能跑通流量變現(xiàn)鏈路，那么它的商業(yè)化價值就已經(jīng)很高了。但我們在做業(yè)務(wù)價值評估的時候，還要同時兼顧流量大盤，希望新業(yè)務(wù)最好能夠大規(guī)模消耗大盤流量，否則就還會存在閑置流量。這就牽扯到一個評估指標(biāo)：流量消耗比率，是指變現(xiàn)業(yè)務(wù)消耗的流量規(guī)模占總流量規(guī)模的比例，可以用下面的公式來估算：

流量消耗比率=流量消耗規(guī)模/總流量規(guī)模

也可以從用戶角度測算，公式如下：

用戶覆蓋比率=覆蓋用戶規(guī)模/總用戶規(guī)模

如果是廣告業(yè)務(wù)，流量消耗比率就是廣告滲透率，也就是每天觀看廣告的用戶占比。對于非廣告類業(yè)務(wù)也同樣適用，一般來講，流量消耗比率越高，說明變現(xiàn)業(yè)務(wù)對于流量的消耗利用越充分，覆蓋的用戶越廣，越有利于提升變現(xiàn)收益；反之，說明變現(xiàn)業(yè)務(wù)對于流量的消耗利用不充分，存在閑置資源。

此處有一個容易被忽略的邏輯：能創(chuàng)造高營收的產(chǎn)品，不一定是一個好的變現(xiàn)業(yè)務(wù)。

很多人會潛意識認(rèn)為變現(xiàn)就是賺大錢，只要營收上去了就行。但高營收下，如果流量消耗比率過低，則意味著只有很小比例的用戶在消費(fèi)你的高客單價產(chǎn)品。如果該項(xiàng)業(yè)務(wù)正好是你的變現(xiàn)支柱，那么業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)就存在風(fēng)險(xiǎn)。一般來說，越大規(guī)模的用戶消費(fèi)，局部消費(fèi)變化對整體營收的影響就越小，反之越高。

比如國內(nèi)某款修圖應(yīng)用，坐擁數(shù)億用戶，前期靠手機(jī)變現(xiàn)，出貨量最高的時候才100多萬，前幾年才幾十萬，用戶覆蓋比率遠(yuǎn)不足1%。而手機(jī)營收又一度占到整體營收90%以上。當(dāng)手機(jī)受到大環(huán)境影響的時候，整體營收就會出現(xiàn)劇烈震蕩。

因此，對于很多流量產(chǎn)品，盡可能的優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，采取多元化變現(xiàn)策略，并且變現(xiàn)業(yè)務(wù)各有定位，各有流量資源匹配策略，那么就會降低由單一業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)引起的變現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)。

05 業(yè)務(wù)協(xié)同價值

能夠同時在前面四個維度取得優(yōu)異表現(xiàn)的變現(xiàn)業(yè)務(wù)，在同一家公司或者同一個流量平臺已經(jīng)非常難得了。但應(yīng)該說業(yè)務(wù)始于變現(xiàn)，但不止于變現(xiàn)。如果再繼續(xù)評估商業(yè)化價值，則可以往變現(xiàn)之外尋找，看業(yè)務(wù)還能否產(chǎn)生額外價值。此處提供兩個評估視角。

A、與流量平臺用戶價值的協(xié)同

如果一項(xiàng)新業(yè)務(wù)能夠創(chuàng)造與流量平臺的核心用戶價值吻合的價值，則該業(yè)務(wù)更容易與平臺形成相互促進(jìn)的生態(tài)關(guān)系。

比如：一個擁有眾多主播用戶的優(yōu)質(zhì)社區(qū)，如果能夠?qū)ｉT為主播設(shè)計(jì)一個變現(xiàn)業(yè)務(wù)，則會正向刺激主播創(chuàng)造更多優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，也會增強(qiáng)粉絲用戶的粘性與活躍，并且社區(qū)也會從中獲利。像抖音、B站等都采取類似的業(yè)務(wù)策略。

B、與其他變現(xiàn)業(yè)務(wù)的協(xié)同價值

如果一項(xiàng)新業(yè)務(wù)能夠與流量平臺的其他變現(xiàn)業(yè)務(wù)形成協(xié)同，彼此能夠相互促進(jìn)、協(xié)同增長，那么就會取得1+1>2的變現(xiàn)價值。

這樣的案例也有很多，最典型的就是超級會員產(chǎn)品。有的時候，超級會員業(yè)務(wù)本身并不能夠創(chuàng)造太高的營收，但它卻能夠在很大程度上拉動會員在平臺的其他消費(fèi)，創(chuàng)造更高的平臺總營收。

06 總結(jié)

一項(xiàng)新業(yè)務(wù)的商業(yè)化價值評估，在很多時候直接決定了它是否被立項(xiàng)，或者是否要投入更多公司資源來加強(qiáng)業(yè)務(wù)。以上給到的五個維度也只是大概描述評估邏輯，在具體的業(yè)務(wù)場景中，還需要具體的細(xì)分指標(biāo)及邏輯分析。

面對不同變現(xiàn)業(yè)務(wù)，在每個維度上建立的評估標(biāo)準(zhǔn)也不一樣，而最終都要得到一個商業(yè)化價值的評估結(jié)論，以供公司決策。為了便于高效表達(dá)與公開決策，最后提供一個可視化的雷達(dá)圖，可以靈活應(yīng)用，僅供參考。

#專欄作家#

作者：木一；公眾號：商業(yè)化VIEW，定期推送商業(yè)化研究報(bào)告?！稄牧汩_始打造商業(yè)化產(chǎn)品》作者。

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