編輯導(dǎo)讀：和一個陌生人交流，從認識到熟知，中間有一個破冰環(huán)節(jié)，這個環(huán)節(jié)就是幫助建立彼此信任感的環(huán)節(jié)。要想把產(chǎn)品賣出去，破冰環(huán)節(jié)要做好。本文作者圍繞此進行了分析，與你分享。

我以前做B端業(yè)務(wù)運營時，每次公司全員開會的時候，老板問商務(wù)：為什么交給你的那幾個客戶都沒有成交？商務(wù)一般是這樣回答的：客戶說咱們報價太高了。

老板又反問：那你知道客戶最后選了哪家嗎？商務(wù)搖搖頭，老板說：客戶選的那家比咱們報價還高50萬，那你現(xiàn)在覺得，你沒有成交是咱們報價的問題，還是你自己的問題呢？

商務(wù)被問得啞口無言。

做B端業(yè)務(wù)運營，我掌握了tob的廣告投放、獲客技巧，但其實B端業(yè)務(wù)給我的最大收獲是一句話：客戶的轉(zhuǎn)化率過低，價格永遠不是最主要的因素。

雖然百分之八十的客戶都會推辭說，你們的價格太高了。這其實是習(xí)慣性用語，就好比夸你真有氣質(zhì)一樣，不要太當(dāng)真。

舉個例子，你在電商平臺上賣包包，標(biāo)價499，客戶會說：這個太貴了吧，便宜一點。你說這是底價了，客戶揚長而去，沒有留下一絲眷戀。

你覺得產(chǎn)品降價一百客戶應(yīng)該就會買單了，結(jié)果客戶轉(zhuǎn)頭去了奢侈品包包店，花了兩萬買了個LV。這時的你怎么想？加價一萬嗎？還是降價四百九，搞成九塊九包郵的上拼夕夕？

說一句不中聽的話，所有以價格太高為借口無法成交的商務(wù)都是渣渣，如果低價就能成交，我在大街上拉個要飯的都能干，還要你們商務(wù)做什么？

說了這么多，接下來我就為大家講講，在不降價的情況下，如何提升客戶轉(zhuǎn)化率。

這個經(jīng)驗來自于我曾經(jīng)的游戲運營時期，那是一段多么美好的歲月，每天早九晚九，作為游戲運營的我，因為能力突出承接了部分渠道對接工作，做起了商務(wù)的勾當(dāng)，并且做得有聲有色，我負責(zé)的渠道全公司業(yè)績第一，此處應(yīng)該有掌聲，謝謝！

01 破冰是促成轉(zhuǎn)化的基本條件

當(dāng)時接觸渠道的時候，商務(wù)只給了對方的聯(lián)系方式，我完全沒有渠道運營的經(jīng)驗，只好摸索著前進，咱們做運營的有個特質(zhì)是：有一說一，不講虛的，并且專業(yè)能力比商務(wù)要強很多。

試問哪個公司的商務(wù)懂裂變拉新、數(shù)據(jù)埋點、用戶分級啥的，即使懂，也只是懂皮毛，哪像咱們運營這么精通呢。

結(jié)果第一次跟渠道商務(wù)見面聊起產(chǎn)品和之后的配合及規(guī)劃來，就給了對方很強的信任感。第一次接觸良好，后續(xù)合作給資源有了一個很好的開端，這一次接觸，就是本文的重點：破冰。

破冰的大神，我記得是一次商務(wù)老大，跟渠道第一次電話溝通，聊了一個多小時，也是很專業(yè)的那種。

素未謀面，渠道就被商務(wù)老大強大的磁場震撼到了，天天打電話過來約見面，要知道那時候我們可是乙方來著，能被甲方渠道求著見面，這可不是一般人能做到的。

第一次破冰給了對方很深、很良好的印象，后面的配合自然水到渠成了。

我之后在的B端業(yè)務(wù)公司，那商務(wù)能力，說兩句話能被客戶轟出來的，怎么可能談成單呢，要專業(yè)沒專業(yè)，要來事不會來事，只知道跟老板說：要不我們把價格降低點？換位思考一下，換成你是甲方，遇到這樣的商務(wù)，你會怎么想？

02 什么才算是破冰

講B端的破冰有點懸，我來講下C端的破冰，大家沒有看錯，C端產(chǎn)品也是需要破冰的。用戶在買任何產(chǎn)品，哪怕價格是9塊9包郵的產(chǎn)品，一定是有了基礎(chǔ)信任后才會發(fā)生的。

為什么那么多C端產(chǎn)品特別喜歡講品牌，因為有了品牌，就有了信任。同樣兩瓶礦泉水，一瓶三塊錢的農(nóng)夫，一瓶兩塊五的水夫，大家選哪個？當(dāng)然是有品牌的農(nóng)夫咯，即便價格高點也無妨。

但現(xiàn)實情況是，農(nóng)夫只有一家，水夫才是我們大家上班工作的公司，真正的三無公司，無品牌，無預(yù)算，無前景，公司要存活，要發(fā)工資，怎么辦？學(xué)會破冰，水夫才能賣過農(nóng)夫。

C端產(chǎn)品要破冰，記住一點，再大牌的品牌，總會有人不知道。別人又是怎樣賣的呢，一樣是通過破冰建立信任感，水夫破冰，要把內(nèi)容擺在用戶面前，讓用戶深入了解水夫的賣點、特性、區(qū)別后，轉(zhuǎn)化是自然而然發(fā)生的事了。

現(xiàn)在私域流量成為了企業(yè)的標(biāo)配，而私域流量是破冰的最佳利器了。大家有沒有發(fā)現(xiàn)，那些賣網(wǎng)課的，最喜歡一上來就分享一個小時，分享結(jié)束后推銷課程，這時候的轉(zhuǎn)化率是遠遠大于一拉群就直接推課程鏈接的。

這一個小時的分享，讓大家對講師的能力有了信任感，從陌生到熟悉就是破冰的過程。

我現(xiàn)在做C端母嬰產(chǎn)品了，加了很多寶媽，別人不知道我們的品牌，產(chǎn)品單價又高，如何促成成交轉(zhuǎn)化呢？先假惺惺的問問別人家寶寶幾歲啦，上幾年級啦，平時體格還好嗎，有沒有經(jīng)常感冒啥的，附近醫(yī)院多不等雜七雜八的問題，還給對方提供些意見、建議，讓對方認可你。

當(dāng)我們在寶媽面前是一個立體式、有溫度的人物時，破冰環(huán)節(jié)結(jié)束，就可以進入推薦產(chǎn)品環(huán)節(jié)了。

很多做私域包括一些大品牌拉的私域，拉完群直接甩購買鏈接，以為用戶就能下單了，你以為你是全民女神高圓圓，大家都喜歡嗎？別自作多情了，反正我加的幾個大品牌群，沒有做破冰，直接丟鏈接的，最后都變成了死群。

03 破冰很小卻很重要

在整個轉(zhuǎn)化流程來看，破冰只是其中微不足道的一個小小環(huán)節(jié)，也就一次性接觸，卻決定了后期的整個轉(zhuǎn)化走勢。

破冰做好了，后面的日常跟進就好做了很多，當(dāng)然也有破冰環(huán)節(jié)做得不錯，第一印象可以，后面維護的時候出了紕漏被拉黑的情況，但那個是極少的。

破冰可以先從拉家常開始，私域這塊不用太拘謹，如果是生病咨詢的另說。

我跟渠道破冰環(huán)節(jié)，喜歡嘮嘮愛好、家鄉(xiāng)啥的，是那種真心的去嘮，不是假惺惺的，是不是真心，別人不傻，都看的出來，我覺得我破冰比較容易，也可能是因為長著一張淳樸厚道英俊帥氣的臉龐吧。

私域群里破冰，要把素材準(zhǔn)備好，專家背書、獲獎證書、用戶體驗、達人推薦、視頻介紹等等，能拿的出來的，按照SOP標(biāo)準(zhǔn)流程，一點點的往外拉，是不是有內(nèi)味了。

一套流程下來，破冰環(huán)節(jié)基本上大功告成，接下來就進入收割階段了，收割如此簡單，大家卻為轉(zhuǎn)化率過低而折腰，可惜可惜哇。

04 最后

看到這，大家也許還不知道如何破冰，簡單來講就是用真心實意去跟對方交朋友，放下賺錢的目的，當(dāng)你跟對方熟絡(luò)后，破冰自然就完成了。

現(xiàn)在的95后、00后都很聰明，破冰不難學(xué)，大家只要知道想成交，想提升轉(zhuǎn)化率，破冰這個環(huán)節(jié)必須，且一定要做好，才能有后續(xù)，否則一切都是徒勞。依然是那句老話給大家以警醒：降價有用的話，還用你們做咩？

#專欄作家#

老虎講運營，微信公眾號：老虎講運營，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家，2019年年度作者。《公司離不開的全棧運營高手》作者，千萬流水項目操盤手。專注產(chǎn)品運營與推廣，精通運營的各個模塊，將運營推廣玩轉(zhuǎn)于手掌中。

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