運(yùn)營(yíng)的目標(biāo)之一就是為產(chǎn)品帶來(lái)更多的流量，并將流量轉(zhuǎn)化為留量。

流量和留量是十分有趣的一對(duì)關(guān)系現(xiàn)象，是一對(duì)好基友。用戶運(yùn)營(yíng)過程中因?yàn)榱髁慷a(chǎn)生留量，也因?yàn)榱袅慷a(chǎn)生流量。

比如，百度之所以能讓商家獲得用戶流量，前提是百度有足夠的信息留量。微信文章獲得10萬(wàn)+閱讀量，是因?yàn)槲⑿殴娞?hào)擁有龐大的粉絲留量和微信朋友圈的流量。企業(yè)靠用戶流量獲得用戶留量，又因?yàn)橛脩袅袅繋?lái)用戶流量。

概念

什么是流量？什么是留量？

如果把工資比作流量，存款就是留量。

如果把江河是流量，湖海就是留量。

產(chǎn)品或網(wǎng)站交互的數(shù)值是流量，留存在數(shù)據(jù)庫(kù)中的數(shù)值為留量，數(shù)值從流量到留量或從留量到留量的過程為數(shù)據(jù)運(yùn)動(dòng)。

數(shù)據(jù)運(yùn)動(dòng)會(huì)損耗流失數(shù)值，這個(gè)現(xiàn)象我定義為數(shù)據(jù)蒸發(fā)。

數(shù)據(jù)運(yùn)動(dòng)的表達(dá)式：流量-蒸發(fā)量=留量

減少蒸發(fā)量

假設(shè)用戶流量為固定值，

那么網(wǎng)站（產(chǎn)品）用戶量的關(guān)鍵的指標(biāo)要看數(shù)據(jù)蒸發(fā)量是多少。

所以如何減少控制數(shù)據(jù)運(yùn)動(dòng)過程中的蒸發(fā)量成為運(yùn)營(yíng)效果的關(guān)鍵。

即：

1. 流量到留量時(shí)的蒸發(fā)量
2. 留量到流量時(shí)的蒸發(fā)量

流量到留量如何減少蒸發(fā)量？

從引流量到篩留量可以從3個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行調(diào)控。

1. 場(chǎng)景轉(zhuǎn)化
2. 用戶分層
3. 標(biāo)準(zhǔn)化銷售

場(chǎng)景轉(zhuǎn)化指針對(duì)不同用戶來(lái)源渠道進(jìn)行不同的場(chǎng)景設(shè)計(jì)，百度推廣用專題頁(yè)面轉(zhuǎn)化，微信\QQ群用利于社群場(chǎng)景轉(zhuǎn)化，合作渠道使用利好的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化等。場(chǎng)景不同，相對(duì)策略不同，不要奢求一個(gè)場(chǎng)景可以轉(zhuǎn)化所有用戶。

用戶分層指用戶信息存儲(chǔ)到CRM后，針對(duì)用戶來(lái)源渠道不同，需求不同，身份屬性不同進(jìn)行分類分層。通過客觀指標(biāo)把用戶進(jìn)行意向篩分，從3個(gè)維度設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)表：臨時(shí)數(shù)據(jù)表，客戶意向表（個(gè)人），公共數(shù)據(jù)表。

1. 臨時(shí)數(shù)據(jù)表是每日新增留量，每天都有變化，每天都不同。客戶意向表分解成1周內(nèi)可成交客戶，1個(gè)月內(nèi)可成交客戶，3個(gè)月內(nèi)可成交客戶。
2. 客戶意向表可根據(jù)產(chǎn)品不同設(shè)置相關(guān)選項(xiàng)，但目的都是篩選出客戶意向度。
3. 公共數(shù)據(jù)表也可稱公海數(shù)據(jù)表，把意向強(qiáng)烈但無(wú)法成交的客戶轉(zhuǎn)移給其他銷售，讓留量在數(shù)據(jù)庫(kù)中流動(dòng)起來(lái)，數(shù)據(jù)只有流動(dòng)才有價(jià)值。

標(biāo)準(zhǔn)化銷售是提煉出銷售標(biāo)準(zhǔn)轉(zhuǎn)化流程（有話術(shù)、方法、環(huán)節(jié)等），目的是把留量最小成本轉(zhuǎn)化成客戶,降低留量蒸發(fā)量，控制風(fēng)險(xiǎn)。標(biāo)準(zhǔn)化銷售可以確保新銷售轉(zhuǎn)化過程中達(dá)到60分及格，節(jié)約用戶留量。

舉個(gè)例子，推廣一個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)，針對(duì)參與活動(dòng)的用戶群喜好不同到制作不同活動(dòng)頁(yè)面進(jìn)行轉(zhuǎn)化(場(chǎng)景轉(zhuǎn)化)，當(dāng)用戶信息進(jìn)入crm時(shí)對(duì)用戶進(jìn)行分層分類，根據(jù)用戶屬性男–女，地域，用戶身份等進(jìn)行歸類（用戶分層），最后銷售對(duì)用戶進(jìn)行推銷產(chǎn)品時(shí)按照準(zhǔn)備好的標(biāo)準(zhǔn)化銷售手冊(cè)進(jìn)行電銷或網(wǎng)銷，不同屬性的用戶使用不同銷售話術(shù)和技巧（標(biāo)準(zhǔn)化銷售）。

留量到流量時(shí)何減少蒸發(fā)量？

如果流量是建渠道，留量則是建池塘。

用戶流量到達(dá)產(chǎn)品（網(wǎng)站）后，需要給用戶呼吸的空間→自由交流→持續(xù)生長(zhǎng)→捕撈吃掉。

1. 開口挖池塘
2. 培養(yǎng)大魚
3. 建造生態(tài)系統(tǒng)

開口挖池塘，網(wǎng)站（產(chǎn)品）的池塘好比人的呼吸器官，像微信的朋友圈。常見的池塘方式有論壇、社區(qū)、社群。

培養(yǎng)大魚，大魚就是紅人，論壇里加精貼最多的人，QQ群里最活躍有料的家伙，這類人是典型UGC用戶，優(yōu)秀紅人也是PGC的主力軍。大魚有什么好處？吸引小魚圍觀，拉流量，活躍氣氛，說白了態(tài)度商家可以有，但是溫度未必有，大魚可以制造環(huán)境氣溫。

建造生態(tài)系統(tǒng)，設(shè)置公平公正的管理機(jī)制和組織結(jié)構(gòu)，最好可以讓魚塘自運(yùn)營(yíng)，讓用戶持續(xù)貢獻(xiàn)價(jià)值。

小結(jié)

不論是數(shù)據(jù)流到數(shù)據(jù)留，或是數(shù)據(jù)留到數(shù)據(jù)流，都需要先理解用戶行為才能更精準(zhǔn)的傳遞信息給用戶。數(shù)據(jù)流（留）的路上我們一起努力吧。

本文由 @文泉小火花 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。