編輯導(dǎo)讀：如今，朋友圈已經(jīng)成為了運(yùn)營(yíng)的一個(gè)基本場(chǎng)景。在朋友圈發(fā)了廣告之后，不同意向的客戶會(huì)有不同的行為，運(yùn)營(yíng)需要根據(jù)這些行為調(diào)整運(yùn)營(yíng)策略。本文作者將從三個(gè)方面對(duì)此進(jìn)行分析，與你分享。

今天早上我發(fā)了一條朋友圈，是吐槽領(lǐng)導(dǎo)的。

5分鐘后，我收到了2條回復(fù)，3個(gè)點(diǎn)贊。

這可能是很多打工族的日常，但卻讓我想到了一些可能的營(yíng)銷邏輯。

如果我們將朋友圈視作一次推廣或者投放，那么能夠看到這條朋友圈的無疑就是我的好友中的部分（會(huì)有一部分人不看朋友圈、設(shè)置不提醒或者不開放朋友入口），而留言和點(diǎn)贊的無疑都是比較有意向客戶。

接下來，這些點(diǎn)贊或者留言的人可能會(huì)收到一條私信：您好，請(qǐng)問您知道安利么？

再往后的劇情通常有幾種：成交、無回復(fù)、被拉黑。

你看，妥妥一套微商獲客邏輯是不是出來了？

但畢竟我們不是微商，我們更希望通過這樣一次互動(dòng)看到誰對(duì)我們有意向、有好感，并且據(jù)此來區(qū)分不同的客戶類型，后續(xù)對(duì)其進(jìn)行營(yíng)銷。

一、高意向客戶：行為+語義判斷

一般就是指能夠主動(dòng)回復(fù)我們內(nèi)容的。起碼從主觀上，這類人是相對(duì)認(rèn)真地閱讀了我們的內(nèi)容，或者是對(duì)發(fā)布者有好感度的，可能是一直暗中觀察的、也可能是回頭客。

這時(shí)候，我們應(yīng)該干什么？

應(yīng)該把這些人找出來，然后快速轉(zhuǎn)化。

怎么找？

用比較通俗地花講，應(yīng)該給這些觀眾“打標(biāo)簽”。如果想細(xì)分一點(diǎn)，其實(shí)每個(gè)人不只一個(gè)標(biāo)簽，應(yīng)該是1個(gè)通用標(biāo)簽+1個(gè)/多個(gè)精準(zhǔn)標(biāo)簽。

通用標(biāo)簽是指高意向客戶這種，主要是通過行為來區(qū)分；對(duì)應(yīng)的，沒有留言或者點(diǎn)贊的可能是一般或者低意向客戶。

精準(zhǔn)標(biāo)簽可以通過客戶留言進(jìn)行語義判斷，比如它是對(duì)產(chǎn)品的性能、價(jià)格、還是某一句特定文案感興趣，從而進(jìn)行精細(xì)化識(shí)別。最后的標(biāo)簽可能包括：價(jià)格敏感、寶媽、一線白領(lǐng)等等這種不同維度的標(biāo)簽。（當(dāng)然，標(biāo)簽也不是越多越細(xì)越好，主要還是看后期如何管理和觸達(dá)）

這樣，客戶分層里最頭部的一層就劃分出來了。

一般相對(duì)而言，高意向度是最好劃分的，因?yàn)榛钴S度較高，主動(dòng)性較強(qiáng)，如果是高凈值和多復(fù)購的產(chǎn)品，維護(hù)好這類客戶的忠誠度，再利用其自身圈層進(jìn)行傳播推廣，會(huì)讓企業(yè)事半功倍。

二、中意向客戶：基于行為區(qū)分

中意向客戶往往是比較“低調(diào)”的龐大群體，如果能夠?qū)⒅粩噢D(zhuǎn)化成高意向客戶，企業(yè)獲客就不愁。

那么這種中意向客戶怎么找？

因?yàn)橹幸庀蚩蛻敉袨楹驼Z義不那么“積極”，甚至你無法直接感受到其存在。對(duì)應(yīng)到其朋友圈的行為可能是：

• 點(diǎn)贊：也許仔細(xì)地看了，也許沒怎么看，也許只是對(duì)品牌有單純的好感度
• 收藏：發(fā)布的內(nèi)容里有一些實(shí)用信息，直接存下來，顯然是認(rèn)可品牌的
• 轉(zhuǎn)發(fā)：認(rèn)為實(shí)用，或者對(duì)身邊的人實(shí)用
• 口碑傳播：直接告訴朋友關(guān)注你或者加你好友等

這些人可能沒有在短期內(nèi)直接成交，但無疑其行為已經(jīng)說明了后續(xù)的“無限可能”。

所以，我們應(yīng)該把這些客戶“拎”出來分層。必要時(shí)候強(qiáng)行推一把，也能成交。

顯然，這個(gè)時(shí)候基本需要依賴行為分析，上述涉及的這幾個(gè)行為如果能被監(jiān)測(cè)和追溯到，無疑能夠快速的幫助我們識(shí)別出這類客戶。

目前也有技術(shù)在做了，但是還需要做的更深更細(xì)。

三、低意向客戶：行為監(jiān)控+統(tǒng)計(jì)

最后一類是低意向客戶，也就是沉默的大多數(shù)。

前兩類客戶轉(zhuǎn)化的希望較大，但其中也有不少是從第三類低意向客戶轉(zhuǎn)化而來。

低意向客戶怎么轉(zhuǎn)化呢？

首先切忌“刷屏式觸達(dá)”。對(duì)方本來就對(duì)你沒什么好感，你還要強(qiáng)行推銷，效果基本是適得其反。

這個(gè)時(shí)候，反倒應(yīng)該降低推銷時(shí)強(qiáng)觸達(dá)（朋友圈分組發(fā)送和屏蔽），可以用一些低頻軟觸達(dá)手段，先潤(rùn)物細(xì)無聲地建立起認(rèn)知（比如偶爾對(duì)其問候、轉(zhuǎn)發(fā)非廣告類文章、特殊時(shí)間節(jié)點(diǎn)發(fā)促銷信息等），后續(xù)再通過朋友圈發(fā)布“試探”他們是否已經(jīng)變成了中高意向客戶。（注意：這些觸達(dá)內(nèi)容擔(dān)任著客戶教育和試探的雙重任務(wù)）

因此，對(duì)于這類客戶，我們更多需要“實(shí)時(shí)監(jiān)控”其行為，并且計(jì)算這些行為的權(quán)值分?jǐn)?shù)等，達(dá)到一定數(shù)字（轉(zhuǎn)化為中高意向客戶），就可以上“硬手段”來促成交了。

上面說的這一套，比較類似營(yíng)銷里的“培育”。

這就是利用朋友圈進(jìn)行客戶分層的邏輯。其實(shí)在很多渠道都可以套用類似的思路，比如

• 抖音的評(píng)論、點(diǎn)贊、私信、收藏、下載等
• 大眾點(diǎn)評(píng)的收藏、點(diǎn)評(píng)、推薦、打卡等

都可以視作行為和分層標(biāo)志。

最后還有一種“萬年沉默”型客戶，就不建議特意去激活了，主要等他們哪天自己“醒過來”即可，因?yàn)檫@類客戶通常是有著一些不可理解的“執(zhí)念”。

文章中說的內(nèi)容，其實(shí)從邏輯和實(shí)操上都可以做到（起碼是一部分），無非是人工需要時(shí)間和細(xì)心，我們?nèi)钡牟皇瞧脚_(tái)和渠道，更多是分層的邏輯和相對(duì)的技術(shù)能力。

現(xiàn)在會(huì)有一些工具，其實(shí)也不過是在流程節(jié)點(diǎn)上加入了一些自動(dòng)化，或者補(bǔ)全了技術(shù)上的不足，但作為“賣貨者”本人，還是要想清楚自己要如何“玩轉(zhuǎn)客戶”。

本文由 @營(yíng)銷小吉吉 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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