編輯導(dǎo)語：SaaS產(chǎn)品服務(wù)并非一成不變，而是在不斷迭代升級的，因此，當(dāng)SaaS產(chǎn)品銷售給客戶時，跟客戶簽訂的合同時限似乎并非越長越好，這樣都客戶、對自身團(tuán)隊也許都有一定好處。本篇文章里，作者闡述了他對SaaS合同簽訂時限的看法，一起來看一下。

最近我們的業(yè)務(wù)在快速發(fā)展，所以開始組建了銷售團(tuán)隊，但是我們目前是不允許銷售跟客戶簽超過一年的合同的，所以很多同學(xué)就來問我：“為什么我們不簽超過一年的合同？”

在這里我想統(tǒng)一跟大家說明一下，幫助大家理解我們做 SaaS 的理念。

對于企業(yè)客戶來說，需要涉及商務(wù)談判、合同審批和采購流程等等，因為雙方需要投入的時間成本和人力成本都比較高，所以一般都不會簽一個月的合同，而是會選擇比較長期的合同。

站在銷售人員的角度來說，好不容易跟一個客戶談到簽合同的階段，那么自然是想簽得越久越好，畢竟三年合同的總金額肯定比一年的高，銷售人員簽完這個合同，所能拿到提成也就更高，但是我們目前只允許跟客戶簽最長一年的合同。

?一、為什么我們不跟客戶簽超過一年的合同

首先，我們不想讓合同綁架了我們客戶。

SaaS 是 Software as a Service。

我們賣的是不斷升級迭代的「服務(wù)」，而不是一成不變的「產(chǎn)品」。

如果我們服務(wù)做得不夠好，客戶用了一年之后覺得不滿意，但是他又簽了三年的合同，那么就相當(dāng)于他被我們的合同綁架了，他雖然覺得我們的產(chǎn)品服務(wù)不值這個價錢，但是也不得不付費(fèi)給我們。

而如果他只簽了一年的合同，在用了一年之后覺得不滿意之后，第二年就可以走了。

這其實也倒逼著我們，必須要在任何時候，都要盡心盡力，不僅是要把產(chǎn)品做得越來越好，還要為客戶提供更好的服務(wù)，幫助客戶成功。

這不僅僅是銷售或產(chǎn)品經(jīng)理的責(zé)任，而是我們團(tuán)隊里每個人的責(zé)任。

作為工程師，你有責(zé)任要保證服務(wù)的穩(wěn)定高效，并且要從為客戶創(chuàng)造價值的角度來開發(fā)功能。

作為設(shè)計師，你有責(zé)任要給客戶流暢且一致的客戶體驗，讓他能夠更好地使用我們的產(chǎn)品。

哪怕是招聘經(jīng)理，你也有責(zé)任要給我們招到正確的人，這樣我們才能更好地服務(wù)我們客戶。

其次，我們也不想讓合同綁架了我們。

我相信很多人沒有想過這一點(diǎn)。

我們在持續(xù)投入資源對產(chǎn)品進(jìn)行開發(fā)迭代，所以說我們的產(chǎn)品在一年后為客戶提供的功能、好處和價值，肯定是比現(xiàn)在的多。

而如果我們在這一年投入了很多資源，把我們的產(chǎn)品的功能和服務(wù)做得越來越好了，那么第二年我們可以選擇漲價。

好的產(chǎn)品，都是在不斷漲價的，你看 iPhone 第一代跟 iPhone 12, 都是旗艦款，你看漲了多少？

而如果我們跟客戶簽了三年的合同，但我們投入了更多的資源，提供了更好的服務(wù)，但是卻還是只能拿到跟一年以前一樣的價錢，那么就相當(dāng)于客戶用合同綁架了我們。

而如果我們只簽了一年的合同，并且客戶用了一年之后，確實對我們的產(chǎn)品服務(wù)非常滿意，那么哪怕我們價格漲了一些，他第二年也依舊會愿意繼續(xù)簽合同購買我們的產(chǎn)品服務(wù)，我們大客戶的續(xù)約率在 95% 以上。

這個時候，銷售人員也可以拿到他剛開始沒拿到的那些提成，甚至更多。

為了方便大家理解這個漲價的邏輯，我們可以舉一個例子。

通常來說，我們每個人在職場上努力工作，一年之后的能力都是比一年之前要強(qiáng)的。

而如果你在一家公司工作了三年，你每年的能力都在進(jìn)步，你為公司創(chuàng)造的價值也越來越多，但是這家公司三年都不給你漲薪水，你愿不愿意？

肯定不愿意啊。

你能力越來越強(qiáng)，為公司提供了更好的服務(wù)，創(chuàng)造了更大的價值，你就值得拿更多的錢。

同樣的，我們的產(chǎn)品做得越來越好，為客戶提供了更好的服務(wù)，創(chuàng)造了更大的價值，我們就值得拿更多的錢，然后把這些錢，加給我們那些自身不斷進(jìn)步、也幫助產(chǎn)品不斷進(jìn)步的同學(xué)們。

簽長期合同這件事很有意思，對于一個沒有把握把產(chǎn)品服務(wù)做得越來越好的 SaaS 公司來說，他希望能跟客戶簽盡量長期的合同。

因為有合同在，哪怕他的 SaaS 產(chǎn)品在接下來的幾年沒有改進(jìn)，甚至服務(wù)越做越爛，你也要付錢給他，這實在是本末倒置，我本人極不認(rèn)同。

而對于一個產(chǎn)品服務(wù)做得很好，客戶也相信他能越做越好的 SaaS 公司來說，則是客戶希望能跟他簽盡可能長期的合同，因為明年再簽，可能就需要更多的錢了。

我們想成為后面這種通過提供更好的產(chǎn)品服務(wù)來為客戶創(chuàng)造價值，從而讓自己掙到更多錢的 SaaS 公司，所以現(xiàn)在反而有不少企業(yè)客戶主動想要跟我們簽三年、甚至五年的合同。

二、為什么我們不只提供按月付費(fèi)套餐

對于企業(yè)客戶來說，如之前所說，因為購買產(chǎn)品的商務(wù)流程較長，所以他們想要簽最少一年的合同。

而對于中小賣家來說，他們可以通過網(wǎng)頁在線購買自己需要的套餐，按月付費(fèi)，幾年下來，我們也沒有想過要弄一個一年的合同出來。

但是我們最近也開始讓中小客戶也能選擇一年的套餐進(jìn)行購買，為什么？

因為對于很多中小客戶來說，他們每個月的訂單量是不確定的，而且他們認(rèn)可我們的產(chǎn)品，按月付費(fèi)還是很麻煩，所以有人要求我們給一年的合同。

因為促銷節(jié)日的時候訂單量會突增，在某些月份訂單量又會驟降，很多中小客戶并不能很好地估算他下個月的訂單數(shù)量，從而購買合適的套餐，而購買不合適的套餐，則可能給客戶帶來不必要的開銷。

舉個例子，假設(shè)客戶買了一個 5,000 個查詢單號的套餐，但是他這個月的訂單量又超過了 5,000，那么他就需要升級所用的套餐，但如果他兩個月后的訂單量沒有超過新的套餐，那么又會有浪費(fèi)。

這兩種情況從短期來看，都是損害了客戶的利益，但對我們來說是有好處的。

但是從長期來看，這么做是有問題的，因為我們成功的前提是幫助客戶成功。

我們不希望通過占客戶的便宜來掙到更多的錢，我們希望幫助客戶成功地成長為更大的客戶，從而掙到更多的錢。

所以我們打算提供給中小客戶一年的付費(fèi)套餐供他選擇，對于做電商賣家來說，每個月的訂單量可能波動較大，難以預(yù)估，但是一年訂單量可能是更好預(yù)估的。

而且他也可以先買一個比較小的套餐，然后再在年中的時候，根據(jù)目前訂單量評估是否需要升級套餐，而不是每個月都要不斷地評估。

三、總結(jié)

SaaS 的全稱是 Software as a Service，所以我們本質(zhì)上賣的是不斷迭代升級的服務(wù)，而不是一個一成不變的產(chǎn)品。

既然賣的是服務(wù)，那么重點(diǎn)就是如何把客戶服務(wù)好，幫助客戶成功，而非只是把產(chǎn)品賣出去，賣完就不管了。

把客戶服務(wù)好，為客戶創(chuàng)造價值是我們每一個團(tuán)隊成員的責(zé)任，而不單單是銷售人員或者產(chǎn)品經(jīng)理的責(zé)任。

而只要我們的產(chǎn)品服務(wù)真正為客戶創(chuàng)造了價值，幫助他掙到了更多的錢，那么哪怕我們只簽了一年的合同，第二年客戶肯定也是愿意繼續(xù)簽合同付費(fèi)的，哪怕我們漲價了。

我們希望客戶是為了我們服務(wù)給他創(chuàng)造的價值而付費(fèi)，而不是因為被我們的合同綁架了，所以不得不付費(fèi)。

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本文由 @Teddy Chan 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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