從產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)的角度上來(lái)看，To B產(chǎn)品和To C產(chǎn)品最終都需要指向產(chǎn)品的使用者。但是兩者的運(yùn)營(yíng)方法仍有細(xì)微差異。

上篇文章跟大家分享完To B和To C運(yùn)營(yíng)的區(qū)別，并介紹了To B運(yùn)營(yíng)的框架和幾條主線之后，獲得了很多朋友的青睞。如果上篇文章您還沒(méi)看過(guò)的話，建議先去瀏覽下，然后再來(lái)看這篇文章更佳。（文章鏈接：To B運(yùn)營(yíng)和To C運(yùn)營(yíng)到底有什么區(qū)別？）

這次我主要對(duì)比下To B產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)和To C產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)的玩法，到底有什么不同。

To B運(yùn)營(yíng)和To C運(yùn)營(yíng)的常見(jiàn)概念

先來(lái)討論幾個(gè)大家常見(jiàn)的概念：

1、To B運(yùn)營(yíng)的對(duì)象是企業(yè)，To C運(yùn)營(yíng)的對(duì)象是普通用戶

從狹義來(lái)看，上面的說(shuō)法是正確的。因?yàn)槊總€(gè)產(chǎn)品在設(shè)計(jì)之初總是解決某一特定問(wèn)題的，剛開(kāi)始不會(huì)面向多角色。例如，阿里的釘釘是解決企業(yè)內(nèi)部的工作效率，我們所理解的運(yùn)營(yíng)對(duì)象就是企業(yè)。但是仔細(xì)分析下來(lái)，釘釘這個(gè)產(chǎn)品的使用對(duì)象又是企業(yè)內(nèi)部不同角色的普通用戶，并且只有普通用戶使用的頻次越高越深度，才會(huì)體現(xiàn)出釘釘產(chǎn)品的價(jià)值。當(dāng)企業(yè)內(nèi)部有更多角色的普通用戶來(lái)用釘釘?shù)臅r(shí)候，才會(huì)讓產(chǎn)品當(dāng)初設(shè)定的提高企業(yè)內(nèi)溝通效率越凸顯。這實(shí)際上也印證了我之前是“雙漏斗”的模型。

再舉一個(gè)例子，比如外賣軟件，從產(chǎn)品解決問(wèn)題的出發(fā)點(diǎn)和普通用戶的角度出發(fā)，這是一款需要To C運(yùn)營(yíng)的產(chǎn)品。它需要做大量的用戶運(yùn)營(yíng)，活動(dòng)補(bǔ)貼、代言人、軟硬廣等等，不斷的拉新、促活、留存，所以還是需要先解決普通用戶的運(yùn)營(yíng)問(wèn)題。相信你也想到了，反過(guò)來(lái)從外賣軟件公司來(lái)說(shuō)，作為一個(gè)平臺(tái)型產(chǎn)品，還需要解決供給的問(wèn)題，這時(shí)候就需要面向商家、面向?qū)嶓w企業(yè)等做運(yùn)營(yíng)，這時(shí)候?qū)嶋H上更多的是To B的運(yùn)營(yíng)策略，包括攤位、排名、交易、金融服務(wù)等。

綜上，我認(rèn)為絕大部分產(chǎn)品是既需要To B運(yùn)營(yíng)，又需要To C運(yùn)營(yíng)的，只是側(cè)重和切入的角度不同。

2、好產(chǎn)品到底是不是運(yùn)營(yíng)出來(lái)的？

好產(chǎn)品是運(yùn)營(yíng)出來(lái)的典型案例：網(wǎng)易云音樂(lè)（產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)）、滴滴出行（用戶運(yùn)營(yíng)）等這些產(chǎn)品都是靠運(yùn)營(yíng)出來(lái)的標(biāo)桿，但是不是所有的產(chǎn)品都能靠運(yùn)營(yíng)成功呢？實(shí)際上有前提和場(chǎng)景的。我認(rèn)為主要包括幾個(gè)方面：

• 行業(yè)所處階段，先看你做的這個(gè)產(chǎn)品所處的行業(yè)是紅海還是藍(lán)海。如果是藍(lán)海，那可能運(yùn)營(yíng)的作用很小，也不需要太多的運(yùn)營(yíng)；
• 同類產(chǎn)品的技術(shù)和實(shí)現(xiàn)是不是已經(jīng)達(dá)到一個(gè)臨界點(diǎn)；競(jìng)品是不是同質(zhì)化很嚴(yán)重？
• 產(chǎn)品的研發(fā)模式是否適合快速迭代和敏捷發(fā)布；像一些產(chǎn)品更多的是需要穩(wěn)定而不是變化；
• 產(chǎn)品的潛在用戶量已經(jīng)發(fā)掘到了極限，需要更多的運(yùn)營(yíng)來(lái)保持；

所以，我認(rèn)為，在談運(yùn)營(yíng)之前，需要檢視一下上述幾個(gè)方面是否符合，再來(lái)說(shuō)我的產(chǎn)品需要好好運(yùn)營(yíng)下。

To B運(yùn)營(yíng)和To C運(yùn)營(yíng)的玩法

回歸到我們的主題，To B運(yùn)營(yíng)和To C運(yùn)營(yíng)的玩法是不是真的不同呢？

我們還是拿上次分享的“雙漏斗”來(lái)分析下：

?如果單純是To C運(yùn)營(yíng)？

那么我們只需要關(guān)注右邊的“漏斗”，邏輯關(guān)系很清晰，最終指向讓用戶更多的留存下來(lái)。

?如果是To B運(yùn)營(yíng)呢？

我們往往一提To B運(yùn)營(yíng)，大家普遍會(huì)認(rèn)為應(yīng)該更多的偏向左邊To B的“漏斗”，或者說(shuō)我只從左邊切入，認(rèn)為只要把企業(yè)決策人搞定了，我的To B運(yùn)營(yíng)就搞定啦。從短期來(lái)看，好像是的，只要企業(yè)買單就達(dá)成銷售目標(biāo)。但從長(zhǎng)期來(lái)看，如果你銷售出去的產(chǎn)品或服務(wù)，實(shí)際上你設(shè)定的各類用戶根本就沒(méi)用過(guò)你的產(chǎn)品或者對(duì)你的產(chǎn)品評(píng)價(jià)很爛，想問(wèn)通過(guò)銷售驅(qū)動(dòng)的產(chǎn)品如何帶來(lái)持續(xù)的收入？那還能不能算作是成功的。

所以，我們不僅需要關(guān)注左邊的“漏斗”，還需要更加關(guān)注右邊的To C“漏斗”，并更多的還是需要從右邊的To C運(yùn)營(yíng)去切入，通過(guò)提升用戶對(duì)產(chǎn)品的應(yīng)用質(zhì)量，來(lái)為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，最終指向企業(yè)的持續(xù)買單或續(xù)費(fèi)。

綜合來(lái)看，那是不是所有To C運(yùn)營(yíng)的玩法，就一定不適用To B運(yùn)營(yíng)？答案是否定的，因?yàn)門o B運(yùn)營(yíng)還是需要有C端的運(yùn)營(yíng)切入，只是你需要明白，不是只要做好To C運(yùn)營(yíng)就夠了，還要持續(xù)引導(dǎo)用戶使用產(chǎn)品創(chuàng)造企業(yè)價(jià)值，而不僅僅是讓用戶滿意就行，企業(yè)需要收獲效率才行。

舉一個(gè)例子，To B產(chǎn)品的用戶驗(yàn)證

下面結(jié)合我們一款To B產(chǎn)品的用戶驗(yàn)證活動(dòng)，來(lái)具體分析下運(yùn)營(yíng)的方法和策略。

具體產(chǎn)品的背景這里就不過(guò)多介紹，你只要知道是解決企業(yè)問(wèn)題的產(chǎn)品就夠了。下面是我們針對(duì)研發(fā)環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)的由運(yùn)營(yíng)驅(qū)動(dòng)的用戶驗(yàn)證活動(dòng)，當(dāng)然這里面還包括了需求團(tuán)隊(duì)引入的用戶故事、研發(fā)團(tuán)隊(duì)的快速迭代和持續(xù)價(jià)值交付、測(cè)試團(tuán)隊(duì)的質(zhì)量體系等，整體則有運(yùn)營(yíng)來(lái)驅(qū)動(dòng)各環(huán)節(jié)模式的改變，并且已經(jīng)細(xì)到每個(gè)迭代任務(wù)安排和驗(yàn)證。

這里重點(diǎn)說(shuō)下運(yùn)營(yíng)相關(guān)的內(nèi)容，實(shí)際上也包括了活動(dòng)運(yùn)營(yíng)、內(nèi)容運(yùn)營(yíng)、社群運(yùn)營(yíng)、用戶研究等。在實(shí)踐中，我們也借鑒了To C產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)的一些套路，比如積分成長(zhǎng)體系、用戶畫(huà)像、話題分享、用戶自管理、內(nèi)容引導(dǎo)等，并且起到了一定的效果，最終將收集到的用戶反饋，按照BUG、新需求、交互、易用性等維度輸入給需求、研發(fā)團(tuán)隊(duì)，并經(jīng)過(guò)我們分析給用戶答復(fù)，并在下個(gè)迭代中解決部分問(wèn)題，形成閉環(huán)。

所以，從產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)的角度上來(lái)看，To B產(chǎn)品和To C產(chǎn)品最終都需要指向產(chǎn)品的使用者，可能To B的產(chǎn)品用戶關(guān)注更多的是效率、功能性，但是它仍然需要重視。但需要注意的是，To B產(chǎn)品還需要通過(guò)用戶的驗(yàn)證和使用真正產(chǎn)生價(jià)值，提高企業(yè)的效率，是個(gè)“雙漏斗”的運(yùn)營(yíng)行為。當(dāng)然，To B產(chǎn)品可能還需要配套的服務(wù)體系支撐，但具體指向用戶時(shí)，我覺(jué)得跟To C的產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)沒(méi)有太多差別。

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