編輯導讀：企業(yè)要賺錢就要推銷他的產(chǎn)品，實現(xiàn)最終盈利。要想讓用戶更多地購買產(chǎn)品，就要了解用戶購買產(chǎn)品的底層邏輯。本文作者根據(jù)自身工作經(jīng)驗，對此展開了分析，與你分享。

企業(yè)作為社會組織中存在的一部分，他的成立最原始的目的就是為了盈利，所以世界上沒有做慈善的企業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)作為發(fā)展速度最快，成長最快的企業(yè)類型，在一定階段是可以出現(xiàn)虧損的，但是最終也是需要實現(xiàn)盈利的。那么如何在盈利的時候針對用戶購買行為是否有一些方案讓用戶快速下單呢？

答：有，本文從理論基礎開始，然后普及活動方案設計的背后邏輯。

理論基礎為：

一、AIDMA理論

美國廣告學家劉易斯提出AIDMA理論，是消費者行為學領域著名的理論，他認為消費者從接觸到信息到最后達成購買會經(jīng)歷5個階段：

Attention（引起注意）——Interest （引起興趣）——Desire（喚起欲望）——Memory（留下記憶）——Action（購買行動）

隨著網(wǎng)絡的發(fā)展，消費行為發(fā)生了轉變，AISAS模式更貼近互聯(lián)網(wǎng)屬性，其中兩個具備網(wǎng)絡特質的“s”——search（搜索），share（分享）的出現(xiàn)，證明互聯(lián)網(wǎng)時代下搜索（Search）和分享（Share）的重要性，而不是一味地向用戶進行單向的理念灌輸，充分體現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)對于人們生活方式和消費行為的影響與改變。

二、SOR 模型

SOR模型是人類行為的一般模型，即“刺激――個體生理、心理――反應”。該模型表明消費者的購買行為是由各種刺激引起的，這種刺激既來自于消費者身體內(nèi)部的生理、心理因素，又來自于外部。

三、B=MAT公式

斯坦福大學的B.J.Fogg在2009年的時候發(fā)表了一篇論述『行為設計學』的模型，叫做Fogg’s Behavior Model。簡單來說就是一個公式：B=MAT。

B（behavior）代表用戶的行為；M（motivation）用戶的意愿，也就是動機；A（ability）能力，用戶使用的門檻；T（trigger)觸發(fā)。

以上三種理論基礎，分別為廣告大師自己的經(jīng)驗總結和諾貝爾得主對事物背后邏輯的總結，是大師們不斷用實踐和科學的理論得出的。

這三種理論其實并不沖突，他們應該是整個購買行為的結合體如下圖：

第一：人得有動力和能力

第二： 得有產(chǎn)品吸引注意力

第三：在下單過程中得有東西刺激

第四：刺激必須是有效的刺激

第五：下單以后最好有分享，通過分享會吸引更多人的注意力。如此形成一個購買的循環(huán)。

第一步：由上面的流程可以看出：所有人下點決心的前提還是動機和能力。

首先：動機就是你的需求：

而分析需求需要參考馬斯洛需求理論 ：生理需求，安全需求，情感和歸屬的需求，尊重需求，自我實現(xiàn)需求

而分析具體需求需要依賴5W3H分析法，又稱“八何分析法”。 運用5W3H分析法，進行顧客分析、市場需求分析，解決計劃編制的結構問題、方向問題、執(zhí)行力問題。 5W3H是描述問題的手段，其具體指的是：What，Where，When，Who，Why，How，How much，How feel。

能力: 自身和家庭的財富能力第一步：

第二步：有了動機和能力，如何在眾多商品中脫穎而出，就如B=MAT公式中的觸發(fā)器和AISAS模式 的引起注意力和引發(fā)興趣的設計

引發(fā)人們吸引注意力的方案核心是，只需要創(chuàng)造一個消費場景，讓用戶有使用場景的感受

如：王老吉的廣告：在吃火鍋的時候說怕上火就喝王老吉

如：最著名的例子就是Facebook每年都會有上百萬用戶注銷賬號，當時Facebook注銷界面是有一段提示：你是否要注銷？確認，再多確認一遍，然后Facebook就是給你注銷。

但是后來Facebook的產(chǎn)品經(jīng)理更換了注銷結束的界面，注銷界面Facebook會把與你互動最親密的五個朋友頭像列出來，然后配上文字“你確定你要注銷嗎？如果你要注銷的話，這些人再也看不到你了“

這樣的舉措為Facebook每年減少了300萬用戶的損失

第三步：引起客戶興趣以后需要對下單動作進行刺激

市場上有很多講解方案的例子，大多都是方法論，沒有講解方法論背后的邏輯，以下我從背后邏輯出發(fā)，根據(jù)背后邏輯你們可以生發(fā)出各種方案。

大家請考慮 是你的方案刺激了用戶購買，還是用戶本身有購買想法了，你和他同頻了？

答案肯定是你的方案和他同頻了。

那么重點的不在于你的方案，重點在于如何刺激讓客戶后，讓他和購買的欲望同頻。

百度同頻的意思為：同頻共振，多用于思想、意識、行為等方面協(xié)同統(tǒng)一。

大家思考刺激以后產(chǎn)生的是什么？

從生物學上講，人在刺激以后回分泌腎上腺素。

當人在沖動的時候，大腦會受到刺激，在這種強烈的刺激下，腎上腺就會產(chǎn)生興奮，從而導致腎上腺激素分泌增加。一般當人的腎上腺激素分泌增加的時候，身體就會發(fā)熱，心跳加快，而且可以明顯的感覺到新陳代謝加快了。從而產(chǎn)生的是情愫，這個情愫讓你失去了理智，而失去理智的情愫有：

是這些情緒影響了人們理智的判斷：例如：

• 小米的饑餓營銷——————讓人們產(chǎn)生焦慮（怕買不到）
• 優(yōu)惠券的倒計時—————–讓人們產(chǎn)生焦慮? （怕失去）
• 豪華品牌的加價購買 ————-??? 讓購買的讓有面子，產(chǎn)生開心的情緒
• 電商里面折扣分批拆解方案：關注，收藏，下單，分別領取的行為————- 通過簡單的動作讓人們產(chǎn)生獲取優(yōu)惠券的喜悅感
• 拼單方式的立減優(yōu)惠
• 定制化的優(yōu)越感
• 等等

所以在設計商業(yè)化的時候，你需要看你的流程中有多少能讓用戶產(chǎn)生情緒，最好是正向的情緒，及時焦慮也是可以通過方案解決焦慮的。

在購買成功以后：需要引導客戶進行分享（share（分享）的出現(xiàn)）：

隨著裂變營銷、病毒式推廣等等營銷新手段的大量出現(xiàn)，在進行產(chǎn)品設計的時候，在用戶行為結束的時候最好設計社交分享環(huán)節(jié)，分享的渠道有微信，QQ,微博，視頻平臺，專業(yè)平臺：如 今日頭條文章讀完分享，拼多多典型的社交電商，抖音視頻分享，微博文章分享等

歡迎大家有什么建議，在評論區(qū)貢獻出您寶貴的建議。

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