編輯導(dǎo)讀：因為公域流量越來越難以獲取，不少企業(yè)都把重心從流量轉(zhuǎn)向了存量，經(jīng)營好自己的存量客戶，能實現(xiàn)老帶新爆破式增長。例如，直播間抽獎就是能夠激活直播間的存量用戶，盤活直播間的一個很好的運營方法。本文作者對此進(jìn)行了分析，與你分享。

2021年流量紅利逐漸見頂，從流量到留量，各行業(yè)都把目光投向了存量用戶，如何激活存量用戶，促進(jìn)新用戶活躍成為企業(yè)與個人必須面對的難題。從運營層面剖析屬于用戶運營的難題，如何借助直播抽獎，抓住用戶痛點，輕松激活直播間的存量用戶，盤活直播間，實現(xiàn)老帶新爆破式增長。

做好直播互動抽獎的3個關(guān)鍵點——活動門檻、活動獎勵、活動真實性，我們來逐個擊破。

01?活動門檻：以活動目的設(shè)置

對于用戶而言，他們參與的是一個簡單的直播間抽獎活動，但是背后需要通過你的活動目標(biāo)，去合理配置用戶參與抽獎的門檻。

直播抽獎通常有三種形式（以千聊直播為例）——倒計時抽獎、文字抽獎、圖文抽獎，兩種模式——無門檻抽獎、有門檻抽獎。

1. 無門檻互動抽獎

任何人都可以參與這場直播的抽獎，有利于吸引大量用戶進(jìn)入直播間參與直播，這個模式適用于快消、零售、美妝行業(yè)的新品發(fā)布會，品牌發(fā)布會，粉絲節(jié)、購物節(jié)等。

短時間導(dǎo)入大量瞬時用戶，老學(xué)員轉(zhuǎn)發(fā)直播間鏈接給身邊的人參加直播抽獎活動，可以增加新品的曝光，同時也可以節(jié)省一定的廣告投放費用。

例如【28days】舉辦99粉絲節(jié)直播活動，為了吸引更多人來參與活動，他們采用全屏直播間抽獎模式。

利用直播抽獎營造直播間火熱的氛圍，陌生的用戶進(jìn)入到氛圍感滿滿的直播間，整場潛移默化下也會促進(jìn)二次轉(zhuǎn)化，成為28days直播間的新粉絲。

2. 有門檻互動抽獎

直播抽獎有門檻，則代表用戶需要滿足某些條件才可以參與直播。比如關(guān)注直播間、邀請好友看直播、指定討論文案。

門檻模式有利于激發(fā)用戶分享直播老帶新，指定文案討論也有助于提升直播氛圍，這個模式適用于培訓(xùn)、知識付費、教育行業(yè)開展線上培訓(xùn)會、發(fā)布會、視頻教學(xué)等場景。

例如絕味鴨脖品牌面向經(jīng)銷商，企業(yè)員工一個綜合性培訓(xùn)的直播間，在千聊開展相關(guān)的產(chǎn)品訂購會，銷售技能學(xué)習(xí)直播課程。

1）提高粉絲關(guān)注轉(zhuǎn)化

通過設(shè)置“關(guān)注直播間”為抽獎條件，以獎品驅(qū)動直播用戶點擊關(guān)注，提升直播間的粉絲關(guān)注轉(zhuǎn)化率。

2）激發(fā)用戶分享動機

邀請好友看直播，讓特定的人群老帶新，為直播間帶來精準(zhǔn)的用戶，以便后續(xù)在直播間得到二次轉(zhuǎn)化。

3）提高直播氛圍感和儀式感

指定的討論文案，為知識付費賽道直播間提供富有儀式感和氛圍感的直播抽獎助力。

指定文案可以根據(jù)具體的直播目標(biāo)去設(shè)置，如果目標(biāo)是拉新，文案可設(shè)置為「分享直播領(lǐng)PPT」，如果目標(biāo)是宣傳預(yù)告，則文案可設(shè)置為「明晚7點上課」等。無論哪種文案，都能在參與抽獎的過程中完成刷屏效果。

02 活動獎勵：以用戶關(guān)注的焦點設(shè)置

獎勵作為一種“誘惑”，是吸引用戶參與抽獎的核心因素。且獎品價值越高，其對用戶的吸引力就越大。

但是高價值的獎品意味著高成本，通過抽獎活動的策略設(shè)置，來最大程度上的放大活動獎品的吸引力，オ是關(guān)鍵。

下面為大家闡述如何通過合理設(shè)置獎品、借勢營銷和實時激勵機制來提升獎品的刺激效應(yīng)：

1. 以用戶關(guān)注的焦點來設(shè)置獎品

確定最終獎品之前，和用戶參與活動的門檻設(shè)定一樣，我們要考慮相關(guān)性，也即要瞄準(zhǔn)活動目標(biāo)和目標(biāo)用戶這兩個大前提進(jìn)行選擇，且不可隨意設(shè)置。

如前面提及的99粉絲節(jié)直播活動，想吸引20-50歲的女性的用戶來參與直播，留存新用戶，以便后續(xù)轉(zhuǎn)化為顧客。

那必須考慮用戶關(guān)注的焦點，此時抽獎的獎品，優(yōu)選高附加值的是自家爆款護(hù)膚單品，自產(chǎn)自銷可以免去一定的購置費用，同時可以借助領(lǐng)獎學(xué)員的渠道宣傳爆款護(hù)膚單品。

其次可選取高價值的產(chǎn)品，例如戴森吹風(fēng)機、SK-II化妝品套裝等，再設(shè)置“關(guān)注直播間”、“邀請好友看直播”直播抽獎門檻來刺激用戶廣泛宣傳這次直播。

如果這場直播設(shè)置的獎品為男性用戶喜歡的，那么這場直播活動效果將大打折扣，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有這么火熱。

活動的獎品選擇，千萬不要想當(dāng)然，不恰當(dāng)?shù)莫勂愤x擇往往是抽獎活動失敗的開端，如果拿不準(zhǔn)該如何選擇？

那么可以建立獎品愿望清單，發(fā)送到相關(guān)的學(xué)員社群，讓學(xué)員選出獎品。

下面是低價值直播間獎品清單，大家可以依據(jù)行業(yè)特性挑選，是否有符合使用的獎品。

2. 借勢營銷

通常大家會借助節(jié)日熱點(情人節(jié)、雙十一等)和事件熱點(公司周年慶、新產(chǎn)品上線等)來進(jìn)行活動營銷，這算是借勢營銷的常見案例了。

然而，在抽獎活動的獎品選擇中，同樣需要應(yīng)用該思維來進(jìn)行借勢營銷。

諸如在iphone新品上市初期，聰明的運營會選擇將新款蘋果手機當(dāng)作獎品，應(yīng)用于抽獎活動中來，其能有效的借助蘋果手機的熱點效應(yīng)來吸引更多人的關(guān)注活動。

因為這些明星產(chǎn)品實屬“爆款”流量產(chǎn)品，其自帶”眼球”效應(yīng)。選它們作為活動獎品，營銷的話題性和噱頭十足，能在當(dāng)下吸引諸多用戶關(guān)注，且能為抽獎活動帶來曝光量和參與度，我們可以廣泛的將其應(yīng)用于新用戶拉新和老用戶促活等環(huán)節(jié)，如若您的目標(biāo)用戶與該產(chǎn)品的用戶特性相重合，那么抽獎活動將會搞的有質(zhì)有量。

3. 實時激勵機制

想要獲得即時反饋、實時滿足是人的天性。尤其是在充滿諸多不確定因素的抽獎活動，好的獎勵反饋機制能帶來正面激勵，促進(jìn)用戶不斷參與。

在策劃線上活動時，一定也要把實時激勵機制做好，讓用戶真切感受獎勵的存在，以便進(jìn)一步激勵。

在中獎的時刻，用戶馬上可以獲得實時激勵?！局辈コ楠劇績丢劮绞皆O(shè)置【信息收集】和【自定義鏈接】，無論實物或虛擬獎勵都可及時順利兌現(xiàn)。

03?活動真實性：以環(huán)境效應(yīng)暗示用戶

用戶在參與抽獎活動前，通常會思考抽獎活動的真實性。可以利用【直播抽獎】環(huán)境和獎勵機制暗示用戶，讓用戶信任這次抽獎，覺得自己有較大的概率可以中獎，進(jìn)而驅(qū)動用戶參與活動。

直播抽獎活動頁面，用橙色和紅色，大的字體來展示用戶中獎的歷史信息，系統(tǒng)自動彈出用戶的中獎信息界面。大面積的彈窗展示獎品的存在，以此來告知和暗示用戶。

當(dāng)看到這類中獎信息后，用戶會具有代入感，會覺得抽獎活動是真實的，一定程度上消除了用戶對于活動的不信任感，進(jìn)而逐步參與到抽獎中來。

另外，在抽獎活動外部，同樣也可以通過環(huán)境效應(yīng)對目標(biāo)用戶進(jìn)行激活和引導(dǎo)。

設(shè)置抽獎后，可以把直播鏈接轉(zhuǎn)發(fā)到社群讓用戶參與，用戶轉(zhuǎn)發(fā)到朋友，參與的用戶越多，在用戶的朋友圈會形成一個直播抽獎社交圈，來吸引用戶身邊的好友逐漸參與抽獎。

用戶中獎后，作為第三方視角背書，整場直播抽獎會更加凸顯真實感，這樣對后續(xù)舉辦類似活動也埋下用戶信用基礎(chǔ)。

如何激活老用戶，促進(jìn)新用戶的活躍，抓住用戶痛點是關(guān)鍵。通過合理設(shè)置活動門檻、活動獎勵、利用社交圈讓用戶相信抽獎活動，實現(xiàn)直播間老帶新。

本文由 @愛鉆研的小餅 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自Pexels，基于CC0協(xié)議。