?編輯導(dǎo)語：產(chǎn)品的定位不同區(qū)分了產(chǎn)品的定價(jià)與具體作用。通常而言，產(chǎn)品可以從功能維度上劃分為流量產(chǎn)品、盈利產(chǎn)品和明星產(chǎn)品，這些產(chǎn)品具有各自的價(jià)值。而企業(yè)若想實(shí)現(xiàn)長期盈利，做好自身產(chǎn)品定位便十分重要。本文作者就此進(jìn)行了解讀，不妨來看一下。

最近有一個(gè)很有意思的事情，就是特斯拉的 Model 3 又降價(jià)了，本來就只賣 25 萬人民幣左右的 Model 3 在今年七月份又降價(jià) 1.5 萬，價(jià)格來到了 23.5 萬元。

而 Model S 和 Model X 卻紛紛漲價(jià)， Model S 長續(xù)航版從此前的 83 萬左右漲價(jià)到 85 萬左右，Model X 長續(xù)航版也從 88 萬左右漲到了 91 萬左右，都漲了 3 萬塊錢。

為什么特斯拉要讓貴的產(chǎn)品更貴，便宜的產(chǎn)品更便宜呢？

答案是：因?yàn)檫@些產(chǎn)品的定位不同。

根據(jù)定位，我們通?？梢园旬a(chǎn)品分為：流量產(chǎn)品、盈利產(chǎn)品和明星產(chǎn)品。

流量產(chǎn)品不一定要掙錢，它的作用是吸引盡可能多的人來使用，給公司帶來流量，比如說特斯拉的 Model 3 和 Model Y。

所以這兩個(gè)產(chǎn)品會(huì)盡可能地降價(jià)補(bǔ)貼，以獲取市場份額。

在有了流量產(chǎn)品之后，再把流量產(chǎn)品帶來的一部分流量轉(zhuǎn)換給盈利產(chǎn)品，讓它來給公司帶來盈利，比如特斯拉的 Model X 和 Model S。

所以這兩個(gè)產(chǎn)品一般很少降價(jià)，甚至還會(huì)漲價(jià)，因?yàn)檫@兩個(gè)產(chǎn)品追求的是提升盈利。

在流量產(chǎn)品和盈利產(chǎn)品之外，還有明星產(chǎn)品。

明星產(chǎn)品的重點(diǎn)是滿足某些特定客戶的需求，同時(shí)不斷給客戶強(qiáng)化公司的品牌，把自己和其他的競爭對手區(qū)分開。比如說特斯拉的 Roadster，它號稱世界上速度最快的電動(dòng)跑車。

這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)不是單純地追求銷售額了，而是不斷吸引大家的眼球，跟客戶強(qiáng)化特斯拉的品牌，讓客戶一想到最快的電動(dòng)車，就會(huì)想起特斯拉。

有了流量產(chǎn)品、盈利產(chǎn)品和明星產(chǎn)品的概念，你可以發(fā)現(xiàn)其實(shí)很多公司的產(chǎn)品模式都是類似的。

比如說 Google，它提供的搜索功能（Google Search）就是流量產(chǎn)品，用來吸引客戶流量，而它的廣告（Google Ads）就是盈利產(chǎn)品，用于創(chuàng)造營收，而它的數(shù)據(jù)分析（Google Analytics 360）則是它的明星產(chǎn)品，每年 15 萬美金起。

同樣的，我們做 SaaS 產(chǎn)品的時(shí)候，也需要先想清楚產(chǎn)品的定位，因?yàn)橹挥卸ㄎ磺逦耍覀儾拍苓M(jìn)一步地去定價(jià)。

接下來我將通過幾個(gè)例子跟你分享要如何區(qū)分 SaaS 產(chǎn)品的定位。

一、從功能維度區(qū)分

雖然我們在描述上會(huì)把產(chǎn)品分為流量產(chǎn)品、盈利產(chǎn)品和明星產(chǎn)品，但是實(shí)際上它們可能只是某一個(gè)產(chǎn)品的三類功能。而我們在設(shè)計(jì)產(chǎn)品功能的時(shí)候，就需要想好：

• 有哪些基礎(chǔ)功能是可以免費(fèi)開放，用于吸引流量的？
• 有哪些進(jìn)階功能是客戶愿意付費(fèi)，用來創(chuàng)造盈利的？
• 有哪些明星功能是可以滿足某類高價(jià)值客戶的需求，體現(xiàn)產(chǎn)品差異化的？

以 AfterShip 產(chǎn)品舉例。

現(xiàn)在每個(gè)月前 50 個(gè)快遞單號的查詢是免費(fèi)的，這是 AfterShip 產(chǎn)品的流量功能，用于吸引那些中小商家來使用 AfterShip。

而電子郵件推送和短信推送則是需要收費(fèi)的，這是 AfterShip 產(chǎn)品的盈利功能，在那些免費(fèi)試用的商家中，總有一些是想要把快遞信息推送給客戶，并且愿意為此付費(fèi)的，那么我們就可以通過滿足這部分客戶的需求來創(chuàng)造盈利。

而我們最新推出的預(yù)估快遞送達(dá)時(shí)間的功能，就屬于 AfterShip 的明星產(chǎn)品。

因?yàn)楹芏嗪Ｍ馕锪魃棠壳岸紱]有提供預(yù)估送達(dá)時(shí)間的功能，哪怕有些物流商有，他們的準(zhǔn)確性也不高。

而 AfterShip 基于收集的海量數(shù)據(jù)和 AI 算法，可以給出比很多物流商都更精準(zhǔn)的快遞送達(dá)時(shí)間，這對于想要提升客戶滿意度的品牌客戶來說是非常有價(jià)值的，所以他們愿意付更多的錢來購買這個(gè)功能。

先通過基礎(chǔ)功能免費(fèi)吸引流量，再進(jìn)階功能收費(fèi)創(chuàng)造營收，最后明星功能來滿足某類有特定需求并且有較強(qiáng)付費(fèi)意愿的優(yōu)質(zhì)客戶的需求。

這就是從功能的維度來區(qū)分流量產(chǎn)品，盈利產(chǎn)品和明星產(chǎn)品的方法。

?二、從產(chǎn)品維度區(qū)分

除了從功能維度區(qū)分以外，我們還可以就從產(chǎn)品維度區(qū)分。

先讓某些產(chǎn)品去主打吸引流量，然后讓另外一些產(chǎn)品盈利，最終再打造 SaaS 產(chǎn)品矩陣。

舉個(gè)例子，我們公司在 2018 年以前就只有 AfterShip 這一個(gè)產(chǎn)品，公司靠它帶來流量，也靠它掙錢。

但是后面我們圍繞著整個(gè)電商流程，陸續(xù)開發(fā)了一系列產(chǎn)品。

現(xiàn)在我們已經(jīng)在逐步調(diào)整 AfterShip 產(chǎn)品定位了，想把它當(dāng)做流量產(chǎn)品用來吸引客戶。

所以我們開放了 Freemium 模式，讓客戶可以免費(fèi)使用我們的某些功能。

然后我們再引導(dǎo)使用 AfterShip 產(chǎn)品的客戶去使用我們的其他產(chǎn)品，提升別的產(chǎn)品的能力和營收，從而把別的產(chǎn)品變?yōu)橛a(chǎn)品。

這么做其實(shí)還有一個(gè)好處，就是當(dāng)我們擁有多個(gè)成熟產(chǎn)品打造的產(chǎn)品矩陣之后，競爭對手就難以通過某一個(gè)產(chǎn)品的突破來跟我們競爭了。

舉個(gè)例子。

如果客戶想找一個(gè)快遞查詢的服務(wù)，那么市場上可能會(huì)有五家以上的公司都可以為他提供解決方案。

而如果客戶既想要查快遞，又想要退換貨管理，那么市場上可能只有三到四家公司能夠?yàn)樗峁┙鉀Q方案。

而如果客戶既想要查快遞，又想要退換貨管理，還想要廣告營銷和選品發(fā)貨，那么市場上可能只有我們能夠?yàn)樗峁┙鉀Q方案。

所以只要我們可以把其他產(chǎn)品也打造成熟，那么我們的產(chǎn)品矩陣本身其實(shí)就是一個(gè)很大的壁壘。

一個(gè)產(chǎn)品或許不是明星產(chǎn)品，但是五個(gè)數(shù)據(jù)打通，能夠相互配合的產(chǎn)品加起來，就是明星產(chǎn)品。

（如果你想了解更多有關(guān)于 SaaS 產(chǎn)品矩陣的知識，可以閱讀我之前寫的《SaaS 102 | 我們?yōu)槭裁匆蛟?SaaS 產(chǎn)品矩陣》

三、總結(jié)

我們在做產(chǎn)品的時(shí)候，必須要先想好產(chǎn)品的定位。

通常來說，我們可以把產(chǎn)品分為流量產(chǎn)品，盈利產(chǎn)品和明星產(chǎn)品。

我們通過流量產(chǎn)品來吸引客戶，讓盡可能多的客戶來使用這個(gè)產(chǎn)品。

而在有了流量以后，在再轉(zhuǎn)化盡可能多的客戶去使用盈利產(chǎn)品，從而創(chuàng)造盈利。

最后再提供明星產(chǎn)品來打響公司品牌，讓自己和其他競爭對手區(qū)分開來。

如果一家公司想做好的話，就必須打磨出自己的明星產(chǎn)品，就像只要你要做電商，特別是出海電商，如果想用最好的 SaaS 的工具，就會(huì)想起 AfterShip 一樣。

你在做 SaaS 的時(shí)候，有思考過“什么是你的流量產(chǎn)品，什么是你的盈利產(chǎn)品，什么是你的明星產(chǎn)品”嗎？

本文由 @Teddy Chan 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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