編輯導(dǎo)語：產(chǎn)品的定價策略對于公司來說是至關(guān)重要的，那么我們做 SaaS 產(chǎn)品要怎么做定價策略呢？本篇作者給我們分享了三種定價策略，以及為什么 SaaS 產(chǎn)品需要不斷調(diào)整定價策略，一起來看看吧。

很多公司會花大量的時間來招募優(yōu)秀的人才、研發(fā)產(chǎn)品、建設(shè)企業(yè)的文化，打造公司的品牌，但除了這些以外，還有一個很重要的事情卻常常被人忽略：

我們做出來的產(chǎn)品究竟應(yīng)該使用什么樣的定價策略？

根據(jù) Price Intelligently 的研究顯示，很多公司在成立之后平均花在定價策略上面的時間只有 11.5 個小時，甚至還不如他們每年花在挑選廁所紙巾等日常用品的時間（15 個小時）。

但是這代表著定價策略真的無關(guān)緊要嗎？

答案是否定的。

因為研究顯示，會持續(xù)地進行定價策略優(yōu)化的 SaaS 公司，他們的 LTV/CAC （客戶終生價值/獲客成本）的增長速度是那些完全沒有定價調(diào)整機制的公司的 6 倍以上。

所以說產(chǎn)品的定價策略對于公司來說也是至關(guān)重要的。

那么我們做 SaaS 產(chǎn)品應(yīng)該采用哪種定價策略呢？

人們很容易想到的是「基于成本定價」和「基于競爭對手定價」，但是很少有人能夠想到「基于價值定價」。

具體使用哪種定價策略需要根據(jù)公司和市場的實際情況來定，但是重點在于：

我們需要不斷地去調(diào)整和優(yōu)化 SaaS 產(chǎn)品的定價策略的，而不是定好之后就一成不變的用好幾年。

接下來我將與你分享幾種常見的定價策略：

1. 基于競爭對手定價
2. 基于成本定價
3. 基于價值定價

以及「為什么 SaaS 產(chǎn)品要不斷調(diào)整定價策略」。

一、什么是基于競爭對手定價？

「基于競爭對手定價」指的是：

我們根據(jù)競爭對手的定價來決定我們產(chǎn)品的定價，或者高一點（價格 A），或者低一點（價格 B）。

但是這種定價策略是很被動的，因為如果對方降價，那么你也得跟著降價。

更重要的是：哪怕你們是競爭對手，對方做的產(chǎn)品和面向的目標客戶不可能跟你完全一樣。

比如說在手機市場上的小米和蘋果，雖然他們都是在做智能手機，并且客戶遍布全球。

但是實際上他們做產(chǎn)品的理念和面向的目標客戶都是不同的，所以說他們也不會完全參照對方的定價來決定自己產(chǎn)品的定價。

比如說你賣 10,000 元，我就賣 8,000 元，你賣 8,000 元，我就賣 5,000 元之類的。

競爭的方式有很多種，但是我并不認為做一款跟對方一模一樣的產(chǎn)品，然后用比誰價格低的方式來競爭是一個很好的方式（如果想深入了解這個問題，可以參考閱讀我之前寫的《為什么要關(guān)注你的客戶，而非競爭對手》）。

尤其是在 To B SaaS 領(lǐng)域，我們的客戶是企業(yè)。

企業(yè)購買 SaaS 服務(wù)肯定是為了解決他們經(jīng)營中的某個具體問題，而不是單純?yōu)榱素澅阋嘶蛘哂X得好玩。

二、什么是基于成本定價？

「基于成本定價」指的是：

我們先確定產(chǎn)品的成本，然后再在這個基礎(chǔ)上加一些利潤，最終決定產(chǎn)品賣給客戶的價格。

但是這么做在 SaaS 產(chǎn)品領(lǐng)域有兩個問題：

首先，軟件的成本可能和它所能賣的價格相差甚遠。

因為軟件屬于可以一次開發(fā)，多次售賣的產(chǎn)品，所以通常來說，使用你軟件服務(wù)的人越多，那么你平攤下來的成本也就越低。

這時候如果你基于成本來定價，那么可能會損失很多的利潤。

其次，如果你想多掙一些錢，那么你就只能想方設(shè)法降低成本，或者把產(chǎn)品漲價。

但是成本優(yōu)化的空間是有限的，這代表著你所能獲取的利潤也是有限的。

而如果你想把產(chǎn)品漲價，那么客戶可能不會接受。

因為在這種場景下，客戶并不關(guān)心你的成本，他只關(guān)心他自己的成本，也就是你的產(chǎn)品價格。

三、什么是基于價值定價？

「基于價值定價」指的是：

我們基于產(chǎn)品給客戶創(chuàng)造的價值來給產(chǎn)品定價。

舉個例子。

如果我們的產(chǎn)品能夠給客戶創(chuàng)造 10 萬元的價值，那么我們就收取 10％ （1 萬元）作為我們提供這個產(chǎn)品服務(wù)的費用。

而如果我們的產(chǎn)品能夠給客戶創(chuàng)造 1,000 萬元的價值，那么我們也是收取 10％ （100 萬元）作為我們提供這個產(chǎn)品服務(wù)的費用。

基于產(chǎn)品價值定價的核心在于：

我們通過不斷幫助客戶獲取更大的收益，從而讓自己也獲得更大的收益。

如果我們?yōu)榭蛻籼峁┝烁玫姆?wù)，幫助客戶獲得了更大的價值，那么我們產(chǎn)品漲價也是理所應(yīng)當?shù)?，這一點我在之前的文章《為什么我們不簽超過一年的合同？》中也說過。

而如果我們優(yōu)化了自己產(chǎn)品服務(wù)的成本，那么我們也應(yīng)該把產(chǎn)品降價，把一部分利潤讓給客戶，讓客戶獲得更高的收益。

在基于價值定價的邏輯里，客戶真正關(guān)注的不是你產(chǎn)品的價格有多高，而是你的產(chǎn)品給他帶來的價值有多大。

四、為什么我們要不斷調(diào)整定價策略？

作為一個 SaaS 公司，最理想的情況肯定是我們能給客戶創(chuàng)造很大的價值，然后我們的產(chǎn)品可以基于價值來定價。

但是影響我們采取哪種定價策略的還有兩個因素：供給和需求。

1. 「供給」指的是：你提供的價值，在市場上究竟有多少人也可以提供？
2. 「需求」指的是：市場上究竟有多少人需要你的產(chǎn)品，他們在多大程度上需要你的產(chǎn)品？

需求決定了有多少客戶愿意為你的產(chǎn)品付費，愿意付多少錢，而供給決定了你在市場上有多大的議價權(quán)。

如果我們做的產(chǎn)品市面上有很多的替代方案，并且我們給客戶提供的價值并沒有比其他競爭對手的替代方案高很多倍，比如下圖中的圖一和圖二對比。

那么這個時候我們可能需要基于競爭對手定價，比如競爭對手定價 20 萬，我們就定價 15 萬。

但是如果我們的產(chǎn)品在不斷地迭代升級之后，能給客戶創(chuàng)造比其他競爭對手大的多的多的價值，那么我們就可以基于價值定價了（圖三）。

如果你是客戶，你會希望選擇上面的圖一、圖二、還是圖三呢？

答案不言而喻。

所以說我們需要不斷地去提升產(chǎn)品給客戶創(chuàng)造的價值，并且調(diào)整我們的產(chǎn)品定價。

這樣我們才能不斷提升我們產(chǎn)品的競爭力，通過讓客戶成功，把價值做大，最終讓自身也獲得更高的收入。

五、總結(jié)

對于 SaaS 公司來說，定價策略非常重要，因為一個持續(xù)優(yōu)化定價策略的公司的增長速度可能是完全不調(diào)整定價策略的公司的 6 倍以上。

在「基于成本定價」、「基于競爭對手定價」和「基于價值定價」這三種定價策略當中，最適合 SaaS 產(chǎn)品的是「基于價值定價」。

我們應(yīng)該持續(xù)關(guān)注如何為客戶創(chuàng)造更大價值，幫助客戶成功，然后從中拿到我們應(yīng)有的回報。

這需要我們根據(jù)現(xiàn)狀來選擇合適的定價策略，并且在后續(xù)不斷地去調(diào)整和優(yōu)化產(chǎn)品的定價。

本文由 @Teddy Chan 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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