編輯導(dǎo)讀：互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)滲透到各行各業(yè)，如今打開任意一個(gè)短視頻或電商軟件，都能看見服裝店老板在直播賣貨。服裝行業(yè)憑借其特性天然適合做私域，并且私域已成為了今天服裝行業(yè)的標(biāo)配。那么，如何做好私域呢？本文作者對此展開了分析，希望對你有幫助。

站在私域運(yùn)營的角度，如果要說哪個(gè)行業(yè)最適合做私域？那服裝行業(yè)一定位居前三。

為什么呢？因?yàn)榉b行業(yè)的特性就天然適合做私域，簡單說來就是6個(gè)高：高復(fù)購、高忠誠度、高分享、高受眾精準(zhǔn)度、高頻上新、高毛利。

而且在這個(gè)行業(yè)里，無論是受眾更廣的大品牌，還是小眾領(lǐng)域的小品牌都適合做私域。毫不夸張地說，私域幾乎成為了今天服裝行業(yè)的標(biāo)配，大家都在做，區(qū)別在于你做得好或不好。

那么，在服裝行業(yè)中，做好私域的關(guān)鍵是什么呢？我認(rèn)為除了保障好產(chǎn)品本身的質(zhì)量以外，最關(guān)鍵的就是要做到3個(gè)“高”：高質(zhì)量，高留存，高轉(zhuǎn)化。

01?高質(zhì)量

這里指的高質(zhì)量并非產(chǎn)品的質(zhì)量，而是私域服務(wù)的質(zhì)量。

我們在談?wù)摰乃接蜻\(yùn)營其實(shí)就是客戶管理和維護(hù)的過程，本質(zhì)就是服務(wù)。所以，你的服務(wù)質(zhì)量也決定了你私域質(zhì)量的高低。

而事實(shí)情況是，很多商家做私域沒有運(yùn)營重心，服務(wù)質(zhì)量參差不齊。關(guān)鍵就是沒有做好用戶分層，在會員用戶和非會員用戶身上投入一樣的精力，自然無法得到好的成效。

據(jù)有贊2020年數(shù)據(jù)顯示，服裝類目會員客單價(jià)是非會員客單價(jià)的2.6倍；服裝類目會員復(fù)購率也比非會員的復(fù)購率高出30%。

因此，商家要做好“用戶分層”，找出“重點(diǎn)”客戶，集中資源關(guān)注重點(diǎn)客戶才是最優(yōu)解。

除了可以資源投入最大化之外，用戶分層還有一個(gè)好處就是，對不同需求、不同偏好、不同購買原因的用戶，對癥入藥，針對性、多樣化的滿足他們。

這里可以用 RFM 模型，它是將 Rencency（最近一次消費(fèi)），F(xiàn)requency（消費(fèi)頻率）、Monetary（消費(fèi)金額）三個(gè)維度進(jìn)行組合后，來對用戶進(jìn)行等級的劃分。

實(shí)現(xiàn)用戶分層之后，商家就可以針對性地對用戶開展“高質(zhì)量”服務(wù)了。拿服裝品牌江南布衣舉例來說，它們的會員權(quán)益包括4個(gè)維度：

• 產(chǎn)品類：先試后買、限量搶購、退貨免運(yùn)費(fèi)
• 服務(wù)類：專屬搭配定制服務(wù)，洗護(hù)服務(wù)
• 活動類：會員價(jià)、會員日、會員生日特權(quán)
• 福利類：折扣特權(quán)，積分抵扣，積分兌換

正是通過這種高質(zhì)量的服務(wù)，讓高級用戶更有尊貴感和身份優(yōu)越感，也會給其他用戶造成動力，鼓勵(lì)他們通過更多、更持久的消費(fèi)擁有更多的用戶特權(quán)。

02?高留存

大部分做私域的商家都會遇到這幾個(gè)問題：

• 無活躍：社群活躍度越來越低，很多社群淪為廣告、紅包群；
• 無累積：企微好友刪除率高，個(gè)人微信私域流量添加緩慢；
• 無轉(zhuǎn)化：私域轉(zhuǎn)化低，無法轉(zhuǎn)化精準(zhǔn)用戶；
• 無沉淀：除此之外，沒有尋求其他工具，完成私域內(nèi)容沉淀和累計(jì)。

久而久之，社群越做越死，用戶也流失的越來越快。原因在于，這些商家運(yùn)營私域的重心都在引流上，后續(xù)的運(yùn)營留存被忽視。

所以從公域里轉(zhuǎn)化來的私域流量并不意味著永遠(yuǎn)固定不會流失，我們不僅要流量，也要做到能“留”量。

那么我們應(yīng)該如何提升私域用戶的留存呢？以下幾種方法可以供為參考：

1）簽到打卡

簽到打卡可以極大地提升用戶的留存和活躍，打卡的時(shí)間和頻率最好依據(jù)短時(shí)高頻的原則，這樣用戶才會有新鮮感。

例如設(shè)置一個(gè)「30天打卡挑戰(zhàn)」，連續(xù)簽到30天后可以領(lǐng)取福利。

2）穿搭推薦

通過文字+圖片或者文字+視頻的形式進(jìn)行單品/穿搭推薦。根據(jù)季節(jié)或者職業(yè)區(qū)分進(jìn)行不同同的推薦?？晌脩絷P(guān)注產(chǎn)品信息，促進(jìn)下單。

同時(shí)在用公眾號或視頻號進(jìn)行推薦時(shí)，可引導(dǎo)用戶關(guān)注，也起到了促進(jìn)增粉的作用。

3）早安問候

每天早上在群內(nèi)進(jìn)行早安問候。問候的形式為文字+產(chǎn)品圖片，同時(shí)圖片上附帶小程序商城的二維碼，可讓用戶直接進(jìn)入商城選購。

可以對產(chǎn)品起到宣傳，同時(shí)也引導(dǎo)客戶進(jìn)行加購的作用。

4）抽獎(jiǎng)活動/福利發(fā)送

在社群里發(fā)送優(yōu)惠券或抽獎(jiǎng)活動等福利，促進(jìn)社群的活躍度。例如服裝品牌ONLY每周五會有一個(gè)會員日抽獎(jiǎng)活動，活動形式在公眾號中進(jìn)行抽獎(jiǎng)。

定期的抽獎(jiǎng)互動活動可提升與用戶之間的粘性，同時(shí)也引導(dǎo)了用戶對公眾號進(jìn)行關(guān)注。

5）內(nèi)容分享

每周會在群內(nèi)進(jìn)行幾次影視、美食、音樂等分享，可提升用戶對群的關(guān)注度，同時(shí)通過非產(chǎn)品類的內(nèi)容非常也可以促進(jìn)社群的留存。

總的來說，想要切實(shí)提升用戶的粘性，就是要為他們提供有價(jià)值的內(nèi)容，并提供超預(yù)期的服務(wù)，真正讓你的私域成為“有效私域”。

03 高轉(zhuǎn)化

如果要說私域里哪種方式的轉(zhuǎn)化效果是最好的，那么我回答你是：直播。

品牌進(jìn)行私域直播有3點(diǎn)優(yōu)勢：

• 微信日活躍用戶超過12億，小程序日活躍用戶超過4億，有著龐大的用戶群體。
• 私域直播可以通過微信號、朋友圈、微信群、公眾號無縫跳轉(zhuǎn)到直播間，引流更容易和更高效。
• “社群+私域直播”可以互相支持。社群做變現(xiàn)，直播做轉(zhuǎn)化，直播需要社群進(jìn)行預(yù)熱，社群需要直播進(jìn)行變現(xiàn)。

拿完美日記舉例：

完美日記在私域中擁有龐大的用戶數(shù)量，看完美日記私域直播的用戶，本身就對品牌有信任感，所以品牌用私域直播來做銷售，效率自然更高。它們私域直播的轉(zhuǎn)化率比公域直播還要高2-3倍。

況且服裝這個(gè)品類天然適合直播帶貨，不僅在價(jià)格上具有優(yōu)勢，而且主播可以對產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)穿展示，解決了用戶線上購買的弊端。

所以，關(guān)鍵就在于想不想做，怎么做了。借助微信“公眾號、微信群、小程序、視頻號”一體生態(tài)，?在私域直播中，我們可以做好以下幾個(gè)動作：

1）預(yù)熱+抽獎(jiǎng)+社群

在正式直播之前需要進(jìn)行預(yù)熱推廣，比如通過公眾號推文預(yù)熱+轉(zhuǎn)發(fā)抽獎(jiǎng)，通過福利來吸引人自發(fā)轉(zhuǎn)發(fā)，并公布直播間的活動如紅包、秒殺、優(yōu)惠券等，吸引用戶提前關(guān)注，鼓勵(lì)用戶轉(zhuǎn)發(fā)。

2）互動+福利

在直播中，企業(yè)還可以通過一些互動抽獎(jiǎng)小活動，以活躍直播間氣氛，進(jìn)一步促進(jìn)用戶下單，比如直播間人數(shù)達(dá)到多少時(shí)，就會發(fā)送相應(yīng)的福利。

同時(shí)，在每一波抽獎(jiǎng)之前，再轉(zhuǎn)發(fā)直播間到社群中，配合相應(yīng)話術(shù)，刺激用戶參與抽獎(jiǎng)。

3）直播+排行榜

企業(yè)可以通過邀請卡的邀請人數(shù)來給予獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)用戶主動轉(zhuǎn)發(fā)直播間內(nèi)容，邀請好友參與，從而高效裂變，持續(xù)引流。

比如排行榜第一名可以獲得超值大禮包，第二到第五名可以獲得紅包，第六到第二十名可以獲得大額優(yōu)惠券等，這樣可以激勵(lì)用戶主動分享直播海報(bào)到社交圈進(jìn)行拉新。

未來，服裝品牌商家更應(yīng)積極構(gòu)建自播能力，重視對直播渠道的整合，同時(shí)持續(xù)提升直播運(yùn)營能力，達(dá)到觸達(dá)和轉(zhuǎn)化目的。

04 寫在最后

總結(jié)一下，服裝品牌要做好私域有3點(diǎn)：

• 高質(zhì)量：做好用戶分層，集中資源給高價(jià)值用戶提供高質(zhì)量服務(wù)；
• 高留存：重視私域運(yùn)營，通過各種方式達(dá)到促活和留存的目的；
• 高轉(zhuǎn)化：做好私域直播，通過直播技巧持續(xù)優(yōu)化直播流程和方式。

最后說一句話，服裝行業(yè)從疫情開始，經(jīng)歷了從線下到線上的變革。不管購買方式如何變化，品牌想要長久發(fā)展下去，核心還是要抓住用戶，了解他們真正的需求。

本文由 @晏濤三壽 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自Pexels，基于CC0協(xié)議