編輯導(dǎo)讀：網(wǎng)點(diǎn)數(shù)字化是什么意思呢？簡單解釋就是將品牌方下的門店客戶（包含直營及經(jīng)銷商渠道下的所有門店客戶）全部以點(diǎn)位數(shù)據(jù)方式呈現(xiàn)到地圖上。那么，它對快消品行業(yè)有什么影響呢？本文作者對此進(jìn)行了分析，希望對你有幫助。

在上次文章中提到會給大家分享一期“網(wǎng)點(diǎn)數(shù)字化”的產(chǎn)品，所以今天帶著約定來更新啦，那按照慣例，何謂“網(wǎng)點(diǎn)數(shù)字化”呢，其實(shí)簡單解釋就是將品牌方下的門店客戶（包含直營及經(jīng)銷商渠道下的所有門店客戶）全部以點(diǎn)位數(shù)據(jù)方式呈現(xiàn)到地圖上，即為網(wǎng)點(diǎn)數(shù)字化。

那熟悉訪銷業(yè)務(wù)的產(chǎn)品朋友們可能會有些疑問，因?yàn)槠胀ǖ脑L銷項(xiàng)目都是這種做法啊，分享出來又有什么意義呢？那肯定是有的嘛，對于傳統(tǒng)的訪銷項(xiàng)目，快消品行業(yè)的業(yè)務(wù)員還是以人找點(diǎn)的方式進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展，而在這個(gè)項(xiàng)目當(dāng)中，也與客戶方的ceo及咨詢公司溝通，改變了傳統(tǒng)以人找點(diǎn)的 方式，而改變成了讓點(diǎn)主動(dòng)找人，這是怎么回事呢，大家往下看就清楚啦。

門店客戶對于品牌方的重要性不言而喻，那么對于品牌方來說，銷量的增長=單點(diǎn)銷量*點(diǎn)位數(shù)量，那么這塊兒的點(diǎn)位數(shù)量以及單點(diǎn)銷量就不能按照經(jīng)銷商進(jìn)行計(jì)算，因?yàn)榻?jīng)銷商并不是直接面對消費(fèi)者，它是對門店進(jìn)行對接的。品牌方的銷量是與門店客戶的數(shù)量以及門店客戶的銷量決定的。

首先我們先來看門店客戶的銷量，也就是單點(diǎn)銷量，單點(diǎn)銷量怎么進(jìn)行提升呢？

1. 品牌知名度
2. 品牌忠誠度
3. 市場占有率

品牌知名度及品牌占忠誠度我們不進(jìn)行補(bǔ)充說明，本身品牌運(yùn)營這件事情已經(jīng)超出了我們在訪銷產(chǎn)品打造過程中考慮的因素，我們在打造訪銷系統(tǒng)當(dāng)中，只需要去關(guān)注市場占有率以及如何提高產(chǎn)品占有率。

那在設(shè)計(jì)初期，我們?nèi)绾卧跇I(yè)務(wù)配合的情況下去提高產(chǎn)品的已有門店市場占有率呢？通過業(yè)務(wù)員去拜訪門店時(shí)，對門店的分銷、陳列做檢查，這塊兒通常品牌方都會給予門店一定額度的陳列費(fèi)，要門店給品牌方產(chǎn)品一個(gè)好的陳列面位及分銷數(shù)量。當(dāng)然在業(yè)務(wù)實(shí)際過程中，如果品牌方是通過經(jīng)銷商對門店進(jìn)行陳列費(fèi)用發(fā)放的話，那么很有可能會出現(xiàn)業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商一起把這份本應(yīng)該給予門店的陳列費(fèi)用“貪污”掉，所以第一個(gè)問題就出現(xiàn)了 ，如何在產(chǎn)品層次上面去監(jiān)控門店的分銷陳列，以及去提高業(yè)務(wù)員的造假成本。

那我們在產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)，就可以通過AI訓(xùn)練的方式，去識別每家門店的陳列及鋪貨是否合規(guī)，同時(shí)校驗(yàn)后臺設(shè)置的規(guī)則，對每家門店進(jìn)行達(dá)標(biāo)率的考量，每家門店分配到單獨(dú)一位業(yè)務(wù)員時(shí)，也可以實(shí)現(xiàn)責(zé)任到人的管理機(jī)制。可是這樣就無法造假了嗎？并不是，業(yè)務(wù)員完全可以在到達(dá)門店時(shí)，手工更改產(chǎn)品的陳列及鋪貨進(jìn)行拍照來進(jìn)行造假，所以這個(gè)時(shí)候就要為另一個(gè)部門，“督導(dǎo)部”設(shè)置相對應(yīng)權(quán)限，來管控這種場景的發(fā)生。當(dāng)然如果督導(dǎo)部也在造假，那這個(gè)就是實(shí)際業(yè)務(wù)管控的問題，產(chǎn)品是無法解決的。

說了單點(diǎn)銷量的提升，可能大家會有疑問，如果業(yè)務(wù)不配合我們提高已有門店市場占有率怎么辦呢？那我只能說，這個(gè)沒辦法，盡早換一個(gè)項(xiàng)目吧。

剛才我們也提到了已有門店市場占有率，現(xiàn)在我們在來說未知門店的市場占有率怎么提升，也就是怎么去拓展我們的點(diǎn)位數(shù)量。

現(xiàn)有訪銷系統(tǒng)都是人工對門店客戶進(jìn)行位置錄入及信息錄入，而在這次項(xiàng)目當(dāng)中，我們采取的是通過接口調(diào)取高德地圖的終端數(shù)據(jù)，顯示到地圖上，再通過高德類型的分類以及對高德數(shù)據(jù)本身的加工匹配品牌方自有渠道，實(shí)現(xiàn)我人在區(qū)域時(shí)，可加載區(qū)域內(nèi)所有符合品牌方自有渠道網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行展示，同時(shí)導(dǎo)航可到網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行開拓。

這樣做的好處就是一是業(yè)務(wù)員可以不在盯著我已經(jīng)開拓的幾家門店客戶吃一個(gè)工作周期，二是在工作的過程中開拓新的門店客戶去進(jìn)行鋪貨，當(dāng)然這是要配上品牌方本身的一個(gè)激勵(lì)政策去做這件事情，比如開拓一家門店客戶給5元的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)等等，同時(shí)怎樣識別客戶開拓是否成功呢，也可以通過ai識別判斷該客戶是否賣入了品牌方的產(chǎn)品，來減少數(shù)據(jù)的不準(zhǔn)確性。

那么這里就會有一些細(xì)節(jié)，比如高德地圖的數(shù)據(jù)沒有網(wǎng)點(diǎn)該怎樣做，自己新建的網(wǎng)點(diǎn)又能怎么樣去和高德數(shù)據(jù)進(jìn)行相關(guān)聯(lián)等等，這些在實(shí)際產(chǎn)品設(shè)計(jì)當(dāng)中應(yīng)當(dāng)去考慮的細(xì)項(xiàng)問題再次我就不做過多的闡述了。

點(diǎn)位增長以及單點(diǎn)銷量的設(shè)計(jì)思路說完以后，我們再回過頭來看一下，這個(gè)訪銷系統(tǒng)到底給品牌方帶來了什么實(shí)際的價(jià)值。

• 點(diǎn)位數(shù)量增加
• 單點(diǎn)銷量增加
• 隱藏客戶數(shù)據(jù)展現(xiàn)
• 可通過已知數(shù)量為業(yè)務(wù)員制定工作目標(biāo)

前兩個(gè)響應(yīng)價(jià)值我們都已經(jīng)解釋的很清楚了，第三點(diǎn)可能會有朋友問為什么說這個(gè)產(chǎn)品會有隱藏客戶數(shù)據(jù)展現(xiàn)呢，熟悉這個(gè)業(yè)務(wù)的朋友都清楚，業(yè)務(wù)員會藏起來一部分網(wǎng)點(diǎn)來應(yīng)對品牌方對他們工作的下一次的考核，但是在激勵(lì)政策下，他們會想得到更多的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)而拿出這些網(wǎng)點(diǎn)，這也變相的反饋了品牌方的實(shí)際點(diǎn)位數(shù)量，可以更好的為業(yè)務(wù)員及經(jīng)銷商定點(diǎn)位開拓目標(biāo)及銷售目標(biāo)。

那今天我們圍繞了訪銷系統(tǒng)當(dāng)中的兩個(gè)點(diǎn)“單點(diǎn)銷量提升”“點(diǎn)位數(shù)量提升”去進(jìn)行剖析及設(shè)計(jì)，那還有沒有別的功能呢？當(dāng)然有了，還有一些比如協(xié)防、陌拜、進(jìn)店打卡、活動(dòng)執(zhí)行、生動(dòng)化檢查等等功能，但是這些功能與市面上的大多產(chǎn)品功能邏輯相同，沒有什么拿出來聊的必要了，如果大家想了解的話，可以做競品分析，通用功能，很簡單。下圖分享給大家整體產(chǎn)品的設(shè)計(jì)思路及業(yè)務(wù)架構(gòu)。

那對于品牌方來說，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)字化的這個(gè)項(xiàng)目只可以為品牌方帶來一些銷量的提升嗎？并不是，對于品牌方而言，看到了門店的位置，各門店的銷量， 實(shí)際上就可以在下一步做很多的事情，比如：掌握渠道庫存做vmi的庫存管理模式，加強(qiáng)品牌方與門店之間的聯(lián)系，增強(qiáng)品牌信任度，在對于整體品牌方針對門店發(fā)放的費(fèi)用、執(zhí)行的活動(dòng)更加具有針對性，提高有效率。品牌方也可以實(shí)現(xiàn)簡單的“控盤分利”，在市場上穩(wěn)住價(jià)盤，對于日后與其他競品打“價(jià)格戰(zhàn)”有著很天然的價(jià)格優(yōu)勢。

今天的分享就到這里啦，下篇文章會給大家?guī)砜煜返兔袠I(yè)怎樣去做云店，以及后續(xù)如果有機(jī)會也會慢慢更新一下酒類行業(yè)的控盤分利、DMS、碼營銷以及ERP、WMS的案例，下次見啦。

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