編輯導(dǎo)語：在C端市場日益飽和的今天，發(fā)展?jié)摿薮蟮钠髽I(yè)服務(wù)市場映入大家的眼簾，人們對(duì)以企業(yè)作為服務(wù)主體的ToB抱有極大的期待。那么，做好To B，靠的是什么呢？本篇文章中作者從五個(gè)方面對(duì)此進(jìn)行了詳細(xì)的分析，感興趣的小伙伴們快來看看吧。

筆記君邀您閱讀前，先思考：

• 做好ToB，靠什么？
• 為什么很多公司都做不好數(shù)字化？

2020年2月份，因?yàn)橐咔椋斸敗氨黄取边M(jìn)入教育領(lǐng)域，讓在家的小學(xué)生們可以通過釘釘上網(wǎng)課，卻遇到了“一星事件”（用戶給釘釘打一星評(píng)分）。

我們?cè)趶?fù)盤后，覺得打一星主要有兩個(gè)原因：

1. 學(xué)生本來好好的在家不用上課，卻出了個(gè)釘釘給老師多了一個(gè)工具管理學(xué)生。
2. 釘釘本身不是為了上網(wǎng)課設(shè)計(jì)的，最初的產(chǎn)品體驗(yàn)不好，這也促使我們后面做了大量針對(duì)教學(xué)人群的產(chǎn)品改進(jìn)。

有人問我，釘釘在教育領(lǐng)域的目標(biāo)是什么？

大家都知道，教育對(duì)國家發(fā)展非常有意義。

比如，釘釘上有很多偏遠(yuǎn)山區(qū)的學(xué)生，他們可以通過釘釘享受大城市的教育資源和課程，這個(gè)事情本身就非常有價(jià)值。

所以，釘釘會(huì)堅(jiān)持向教育投入。甚至，到現(xiàn)在我們沒考慮在教育領(lǐng)域盈利，因?yàn)槲覀冇X得這是一件普惠的事情。

一、科技普惠：不僅要做點(diǎn)，更要拓展到全鏈路

1. 不僅小企業(yè)需要普惠，大企業(yè)也需要

釘釘最早就是服務(wù)于中小企業(yè)。我們那時(shí)候理解服務(wù)中小企業(yè)就是普惠，因?yàn)橹行∑髽I(yè)沒有IT部門，沒有充足的資金投入到數(shù)字化建設(shè)。

所以我們通過釘釘這樣一個(gè)工具平臺(tái)，讓它OA能夠在線，溝通在線，進(jìn)行數(shù)字化的協(xié)作，我們認(rèn)為這是普惠。

最近幾年我們發(fā)現(xiàn)，大企業(yè)也需要被普惠，因?yàn)榇笃髽I(yè)里面的IT部門非常辛苦，公司從高層到一線員工都會(huì)對(duì)IT部門提需求。特別是這幾年?duì)I銷也數(shù)字化了，ERP產(chǎn)供銷、庫存管理、財(cái)務(wù)全都數(shù)字化了，IT部門的成本跟工作壓力非常大。

在我們看來，大公司里面的其他非IT部門的角色也應(yīng)該被普惠，也應(yīng)該具備數(shù)字化的能力。所以，我們也不斷推出了像低代碼開發(fā)等各種能力。

以往大公司里面的財(cái)務(wù)、行政、采購等部門在有數(shù)字化訴求的時(shí)候，一般是提需求到IT部門，IT部門翻譯成他所理解的需求去落地。

這個(gè)過程中會(huì)有很多偏差，效率也很低，層層傳遞會(huì)帶來需求痛點(diǎn)的轉(zhuǎn)移，最后做出來一看，不是我想要的，再改。

所以，我們認(rèn)為應(yīng)該讓一線的業(yè)務(wù)部門的人自己具備這樣的能力。

舉個(gè)例子：釘釘有個(gè)客戶，康帕斯，也是我們第一個(gè)客戶，他的前臺(tái)員工都可以使用釘釘上的低代碼進(jìn)行開發(fā)，自己開發(fā)一個(gè)訪客管理系統(tǒng)，不需要IT部門，這樣的效率非常高，創(chuàng)造力會(huì)得到極大的釋放，因?yàn)樗麄兏畼I(yè)務(wù)。

像這樣的人員賦予他數(shù)字化的能力，讓他能夠更高效地工作，有更多的創(chuàng)新，這本身就是一種普惠。

2. 全鏈路的普惠，才是真普惠

我們做大企業(yè)還有一個(gè)客觀的現(xiàn)實(shí)，我走訪了很多企業(yè)，在to B這條賽道上，每個(gè)行業(yè)里都有大企業(yè)跟周邊的供應(yīng)鏈關(guān)系企業(yè)在發(fā)生協(xié)同，這些企業(yè)之間的業(yè)務(wù)流程也需要被數(shù)字化。

以往這樣的能力是很難達(dá)成的，包括流程、采購、供銷，往往需要找很專業(yè)的公司，花費(fèi)很長的時(shí)間去實(shí)施ERP系統(tǒng)。

我們認(rèn)為真正的普惠不是說哪家企業(yè)給你一個(gè)無紙化辦公，真正的普惠是讓這個(gè)行業(yè)里的上下游，大企業(yè)以及他的周邊供應(yīng)鏈企業(yè)能夠齊頭并進(jìn)，共同在數(shù)字化的賽道上往前走。

否則單一企業(yè)內(nèi)部的效率提升，不是完整意義的普惠，而是局部的信息孤島，孤島內(nèi)的效率提升是孤島普惠，不是全行業(yè)全鏈路的普惠。

這里還有一個(gè)充分性在里面，不能是浮于表面的觸達(dá)。普惠不是人均補(bǔ)貼一毛錢，而是所有大中小型企業(yè)能否充分參與“化學(xué)反應(yīng)”，內(nèi)部外部、所有連接都被數(shù)字化。

企業(yè)的產(chǎn)、供、銷、存、人、財(cái)、物、事等所有鏈條參與進(jìn)來，才叫真普惠。

二、普惠的根本，是數(shù)字化能力的普惠

普惠的根本是能力的普惠，這倒逼我們做了兩件事：平臺(tái)開放和低代碼。

1. 釘釘要更開放

當(dāng)釘釘開始定位做平臺(tái)的那一刻就必須思考：平臺(tái)之所以存在，是因?yàn)槭裁矗?/p>

前段時(shí)間，微軟 CEO納德拉接受采訪講過一句話，如果一個(gè)平臺(tái)不能誕生比平臺(tái)更偉大的東西，它就不足以稱之為平臺(tái)。

平臺(tái)應(yīng)該要讓你的生態(tài)、合作方變得更偉大，這是平臺(tái)的特性，特別是To B這個(gè)領(lǐng)域非常明顯。To B業(yè)務(wù)天生以企業(yè)為中心，不是薅別人流量，To C業(yè)務(wù)是誰掌握流量入口誰就贏，To B業(yè)務(wù)是誰掌握服務(wù)入口誰就贏。

所以，我們反而要把自己的能力和價(jià)值作為工具提供出來，讓大家用，這是一個(gè)定位的明確變化。

釘釘是一個(gè)天生靠生態(tài)成功的模式，單打獨(dú)斗一定走不遠(yuǎn)。產(chǎn)品追求極致，平臺(tái)追求包容開放。

以前大家僅把釘釘視作一個(gè)軟件，可以實(shí)現(xiàn)一些功能變得更好用了，現(xiàn)在它越來越有平臺(tái)的特征，逐漸長出了鏈路和生態(tài)，把To B服務(wù)的參與者都吸引到釘釘上了。

平臺(tái)有一個(gè)很大的特點(diǎn)——利他性。這樣一個(gè)繁榮的生態(tài)可以讓企業(yè)用戶、企業(yè)服務(wù)方、組織中的個(gè)體共同享受到價(jià)值。

過去一年，我們把工作臺(tái)充分開放，釘釘首頁最下面有五個(gè)點(diǎn)，有兩個(gè)點(diǎn)是開放的，工作臺(tái)和協(xié)同臺(tái)，不同企業(yè)、不同行業(yè)可以根據(jù)自己需求開發(fā)定制。

讓企業(yè)里任何一個(gè)員工都可以為自己的企業(yè)搭建應(yīng)用；我們把群聊做的更開放，我們要讓任何一個(gè)生態(tài)都可以為群聊注入插件；我們要為ISV（開放平臺(tái)的合作伙伴）提供更多的API，讓合作伙伴可以訪問更多的API，在企業(yè)授權(quán)允許的情況下。

我們?cè)诤涂蛻?、合作伙伴的接觸中找到了自己的邊界，釘釘要去干一些基礎(chǔ)的、與業(yè)務(wù)無關(guān)的、通用的能力。

并且，我們鼓勵(lì)生態(tài)能夠根據(jù)行業(yè)、根據(jù)企業(yè)去進(jìn)行定制和研發(fā)。

因?yàn)樾袠I(yè)化差異太大了，每家企業(yè)都有自己的特色，每個(gè)行業(yè)都不一樣，企業(yè)規(guī)模也不一樣，這導(dǎo)致了企業(yè)直接照搬一個(gè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)拿去用很難。

這也是為什么國內(nèi)經(jīng)常講，不上ERP是等死，上了 ERP是找死。

因?yàn)槠髽I(yè)實(shí)施ERP很難直接拿來用，周期很長，要定制、要改，成本高，業(yè)務(wù)還在不斷變化中，ERP也需要不斷跟隨調(diào)整。

所以，對(duì)于To B來講，不存在一個(gè)可以完整拷貝的最佳實(shí)踐，適合你的才是最好的。

2. 低代碼搶不走程序員飯碗

進(jìn)入企業(yè)數(shù)字化領(lǐng)域以后，我們覺得對(duì)于很多企業(yè)來講，釘釘本身就是個(gè)業(yè)務(wù)中臺(tái)，這個(gè)業(yè)務(wù)中臺(tái)里最核心的能力就是低代碼平臺(tái)。

低代碼平臺(tái)核心能力就幾種，表單、流程、報(bào)表、審批、基礎(chǔ)的連接能力，可以讓業(yè)務(wù)人員不需要太多的代碼，也能完成一個(gè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)的搭建。

對(duì)此，大家可能會(huì)想，低代碼會(huì)不會(huì)搶程序員的飯碗？

我認(rèn)為不僅不會(huì)，還會(huì)更大程度的解放程序員的生產(chǎn)力，程序員會(huì)有更多的時(shí)間來思考更難的技術(shù)、更復(fù)雜的業(yè)務(wù)邏輯，更多時(shí)間來思考體系架構(gòu)、系統(tǒng)穩(wěn)定性等等。把一些常見的功能，把一些長尾化的需求釋放出來，交還給業(yè)務(wù)一線。

低代碼普及的過程就是數(shù)字世界里的平權(quán)運(yùn)動(dòng)。哪怕不是頂級(jí)技術(shù)人員，也能提升組織數(shù)字化程度，推動(dòng)組織的競爭力和效率。

阿里巴巴有 18000個(gè)低代碼APP，就我們一家公司，員工自己開發(fā)了各種各樣的工具。那么，激發(fā)這么多人，阿里是如何做的？

三、阿里如何做數(shù)字化？

過去，企業(yè)做信息化，是以流程為中心，為了實(shí)現(xiàn)管控，為了讓你不要犯錯(cuò)。

現(xiàn)在阿里這樣十幾萬人的企業(yè)，你再用流程去控制的時(shí)候其實(shí)很難，因?yàn)槊刻於加行虑闆r，你建流程的速度都趕不上你遇到問題的速度。

當(dāng)時(shí)我們公司的CPO（首席人力官）、CEO（首席執(zhí)行官）反復(fù)提出，我們要建設(shè)阿里大腦，我們要用數(shù)字化的能力來進(jìn)行精準(zhǔn)管理，來幫助我們的員工更好地看到自己的成長，讓員工能長時(shí)間地感受到價(jià)值。

來釘釘之前我在阿里巴巴企業(yè)智能事業(yè)部，以前叫信息平臺(tái)，這個(gè)部門原來的定位“使用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和工具去建設(shè)HR系統(tǒng)、財(cái)務(wù)系統(tǒng)、法務(wù)系統(tǒng)……”，我改成了“Make workeasy&happy”，我在這個(gè)部門的五年也是阿里發(fā)展最快的，從2萬人員工長到15萬人。

我深度接觸了所有的合伙人、所有的部門，服務(wù)了所有的O（CEO、CPO等各種O）。

這段經(jīng)歷讓我意識(shí)到，數(shù)字化最關(guān)鍵的是兩點(diǎn)，而且要結(jié)合起來：一個(gè)是企業(yè)的治理思想；一個(gè)是數(shù)字化產(chǎn)品技術(shù)。

企業(yè)數(shù)字化要靠兩條腿走路。有的人覺得，不就是賣個(gè)好用的軟件嗎？這家用得很好的工具給你用，你就和那家企業(yè)一樣先進(jìn)了嗎？還要看企業(yè)核心創(chuàng)始人一號(hào)位的管理價(jià)值觀，他究竟是怎么治理這家企業(yè)的。

以前的管理就是短期印象，我今天做個(gè)事，老板看到了，你干得不錯(cuò)，這么大一家公司靠短期印象已經(jīng)很難了，因?yàn)樗茈y做管理。

所以在這個(gè)過程中我會(huì)感覺到數(shù)字化的工作一定要結(jié)合這家企業(yè)的治理思想，隨它的一號(hào)位的治理思想的變化而變化。

所以，真正的數(shù)字化是企業(yè)的治理思想+數(shù)字化的產(chǎn)品工具，兩個(gè)合到一起，才是企業(yè)數(shù)字化要承擔(dān)的責(zé)任。

另外，我在做阿里信息化過程中發(fā)現(xiàn)，每個(gè)企業(yè)都有他自己定制化的需求，越大的企業(yè)越明顯，你很難用一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)模式，你只能給到他一個(gè)建議說你可以這樣做。甚至每個(gè)部門都不一樣，每個(gè)BU、每個(gè)BG都不一樣，有很多差異化需求。

這時(shí)候我學(xué)會(huì)了一件事情，做 ToB ，一定要讓用戶的企業(yè)能夠自運(yùn)營。我們做一個(gè)工具的平臺(tái)、協(xié)同辦公平臺(tái)、應(yīng)用開發(fā)平臺(tái)，不是說我把我完整的模式交給你，而是我要給你提供充分的自運(yùn)營的舞臺(tái)和空間。

意識(shí)到這一點(diǎn)后釘釘?shù)拇蚍ú呗陨弦灿懈淖?。以前的釘釘沒有做很深的價(jià)值，差不多是半To C打法，做一些通用的、好用的功能，這讓我們?cè)谠鲩L時(shí)代獲取了大量用戶。但是CIO（首席信息官）這段經(jīng)歷讓我知道，釘釘?shù)南乱粋€(gè)階段一定是要做深價(jià)值。

四、數(shù)字化與反內(nèi)卷

1. 科技不是用來內(nèi)卷的，而是用來升維的

釘釘之前講業(yè)務(wù)數(shù)字化，因?yàn)槲覀兎浅Ｏ嘈艠I(yè)務(wù)數(shù)字化能夠帶來公司業(yè)務(wù)價(jià)值的提升，讓創(chuàng)新速度變得更快。

創(chuàng)新速度變得更快以后，企業(yè)有增量，有了增量以后，員工在增量的情況下，更容易獲得個(gè)人成長和發(fā)展，所以釘釘投入了大量精力在業(yè)務(wù)的數(shù)字化上。

如果光說管理，不談成長、增長和價(jià)值創(chuàng)造，就會(huì)出現(xiàn)內(nèi)卷。你6點(diǎn)下班，我就7點(diǎn)走，你7點(diǎn)走，我得熬到8點(diǎn)。主管不走，我堅(jiān)決不走。

管理不符合所有人的利益，發(fā)展才符合所有人的利益，發(fā)展本身就可以熨平內(nèi)卷。

所以，科技肯定不是用來內(nèi)卷的，科技是用來升維的。

我們認(rèn)為只有讓這種數(shù)字化能力幫助業(yè)務(wù)開疆拓土，讓業(yè)務(wù)創(chuàng)新速度變得更快，內(nèi)卷才更容易消失。否則你要花大量的時(shí)間做管理動(dòng)作來消除內(nèi)卷，結(jié)果只能更卷。

2. 不僅要考慮老板的訴求，更要照顧員工的情緒

從我們做這個(gè)平臺(tái)的服務(wù)提供者來講，我們首先是考慮到老板的訴求，這是最早的釘釘?shù)脑O(shè)計(jì)。

但客觀現(xiàn)實(shí)是，釘釘經(jīng)過這7年多時(shí)間的發(fā)展，越來越多不同的角色來用，你必須考慮員工的訴求，讓組織有溫度，讓員工使用釘釘?shù)臅r(shí)候能夠感覺到對(duì)自己的效率有幫助提升。

我們現(xiàn)在大量的功能，都從員工視角出發(fā)，包括資源的投入，創(chuàng)造力的發(fā)揮。

我們認(rèn)為未來的組織只有員工能夠被激發(fā)、有歸屬感、有成長感，這個(gè)企業(yè)才會(huì)不斷帶來創(chuàng)新和發(fā)展。

釘釘6.0版更新了幾個(gè)功能。舉個(gè)例子，有人過生日，以往我們會(huì)跟他說生日快樂，但是老板過生日，員工發(fā)一個(gè)生日快樂是有壓力的。

如果別人發(fā)了，自己跟不跟呢？我們考慮了很多人性化的弱情緒訴求，做了一個(gè)“+1”功能，你點(diǎn)一個(gè)“+1”的成本很低，沒有那么大壓力，這個(gè)事兒就可以過去了。

再舉個(gè)大家熟悉的例子：釘釘?shù)摹耙炎x未讀”功能。

以前我們用釘釘?shù)膲浩雀泻軓?qiáng)，總覺得老板給你發(fā)條消息，老板希望你秒讀秒回，但其實(shí)自己并沒有準(zhǔn)備好怎么回，你要是已讀不回更不禮貌，這個(gè)壓迫感就這么產(chǎn)生了。

老板時(shí)間長了壓力也很大，那怎么辦？

我手上這款華為手表有個(gè)功能，可以把釘釘?shù)南⑼降绞直砩?，到了手表上我可以先看到消息，再?zèng)Q定回不回。手表上看到以后，手機(jī)和電腦上還是未讀，你那邊還是顯示未讀，讓我們有足夠的時(shí)間來思考怎么回復(fù)。

所以在做產(chǎn)品的時(shí)候，懂人性，比克制更重要。

五、未來組織的兩個(gè)特點(diǎn)

釘釘誕生第一天就在關(guān)注未來組織，我們?cè)谔剿魑磥斫M織是一種什么形態(tài)，人與組織的關(guān)系、組織與組織的關(guān)系應(yīng)該是什么樣。

目前，我們已經(jīng)有一個(gè)基本確定的判斷：

1. 第一個(gè)特點(diǎn)：未來組織一定是極度透明的，因?yàn)橹挥型该鞑拍芙鉀Q內(nèi)卷問題，不透明看不清。
2. 第二個(gè)特點(diǎn)：未來組織應(yīng)該更大程度地發(fā)揮每個(gè)個(gè)體的價(jià)值。

以往，我們的組織是金字塔結(jié)構(gòu)，層層下發(fā)目標(biāo)，每個(gè)人只做好自己的那一份工作。

不過，我認(rèn)為一個(gè)人的能力很多樣化，可能既會(huì)彈吉也會(huì)唱歌，但你非得讓他一輩子只干唱歌的事，其實(shí)他的能力沒有被完全釋放。

所以我們認(rèn)為未來組織的個(gè)體應(yīng)該是一崗多位，一崗多能，而不是像工業(yè)生產(chǎn)時(shí)代：你是流水線中的一個(gè)“崗”。

我們以前以能源、土地為要素，現(xiàn)在更多以數(shù)據(jù)和人才為要素，這會(huì)促使生產(chǎn)力產(chǎn)生新一輪變革，也必然帶來生產(chǎn)關(guān)系的變革，包括人與人之間的關(guān)系、人與組織之間的關(guān)系，甚至組織生命周期都會(huì)發(fā)生變化。

未來，越來越多的組織會(huì)出現(xiàn)項(xiàng)目小組制，快速組建，快速響應(yīng)。組織只有擁有這樣的能力，才能把握住風(fēng)口上的創(chuàng)新機(jī)會(huì)！

六、結(jié)語

以往人們通常會(huì)問應(yīng)聘者，你能給公司帶來什么價(jià)值。我希望組織可以反問自己，可以為這個(gè)平臺(tái)上的個(gè)體營造什么氛圍和條件，創(chuàng)造什么價(jià)值。

東方文化中，個(gè)體通常把自己的命運(yùn)和公司的命運(yùn)更加緊密地連在一起，只要公司壯大了，自己也會(huì)變強(qiáng)。

這也是我們想表達(dá)的：科技不是用來內(nèi)卷的，發(fā)展本身可以熨平內(nèi)卷，數(shù)字化普惠本身就是最大的科技紅利。

*文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表筆記俠立場。

作者：君莫笑；公眾號(hào)：筆記俠

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