與C端的產(chǎn)品天然能夠和用戶親近不同，B端的產(chǎn)品更多是公司內(nèi)部、專業(yè)人士接觸，所以大家對(duì)其認(rèn)識(shí)不深，有時(shí)候甚至不明白。這對(duì)于B端產(chǎn)品的傳播、運(yùn)營造成很大的問題。那么，該如何做呢？

雖然To B企業(yè)盈利模式，不像是To C買手機(jī)那樣，喜歡哪個(gè)，直接下單就行，而是要通過采購流程，招投標(biāo)等。但是一個(gè)企業(yè)在公眾心目中的品牌形象，在To B市場(chǎng)也是很重要的。比如華為的sales去和客戶推廣他們的網(wǎng)絡(luò)解決方案，用戶的第一印象是：這個(gè)手機(jī)做得不錯(cuò)，還敢和美國技術(shù)對(duì)抗的“偉大企業(yè)”，網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的性能和穩(wěn)定性，肯定不需要太多擔(dān)心，省去了很多技術(shù)細(xì)節(jié)溝通的功夫。

在To B市場(chǎng)，要做成一個(gè)項(xiàng)目，首先是這個(gè)項(xiàng)目的銷售靠譜，用戶信任他，愿意和他談生意，然后再是這家公司的產(chǎn)品靠譜，不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品出現(xiàn)問題，被追責(zé)。

產(chǎn)品靠不靠譜，首先是這家企業(yè)的外在形象，然后再是技術(shù)測(cè)試，比如現(xiàn)在下沉到企業(yè)安全市場(chǎng)的360政企安全，誰不知道360是搞網(wǎng)絡(luò)安全的，他們的技術(shù)水平肯定沒問題。

公司的品牌形象，就是To B公司互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營的重點(diǎn)工作目標(biāo)。

To B行業(yè)的公司做互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營推廣，如果遇到有To C業(yè)務(wù)的，比如華為，即賣手機(jī)，又給運(yùn)營商賣網(wǎng)絡(luò)設(shè)備。就好比遭受了降維打擊，根本就不在一個(gè)維度里競(jìng)爭(zhēng)。因?yàn)楹痛蟊姷木嚯x，隔了一個(gè)行業(yè)。筆者所在的公司終于開始賣起了家用電腦和路由器，全員淚奔：“現(xiàn)在可以和爸媽解釋搞IT是干嘛的了，就是賣電腦的?！?/p>

所以，這樣的環(huán)境下，To B行業(yè)如何做互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營呢？筆者認(rèn)為需要重點(diǎn)關(guān)注以下幾個(gè)方面。

一、解除技術(shù)壁壘

首先，你的公司不一定有To C的業(yè)務(wù)，所以，普通大眾不一定接觸到你們公司賣的東西，比如：OSPF協(xié)議等，如果你的推廣文里，涉及很多類似這種的專業(yè)術(shù)語，就會(huì)讓非本專業(yè)的人很難有興趣去閱讀。

所以，這時(shí)候，只能去找公司產(chǎn)品和普通老百姓能接觸到的東西之間的重合部分了——比如5G、黑客、內(nèi)卷等等。

在一個(gè)圈子里面久了，就會(huì)不由自主的沾上這個(gè)圈子里面的溝通方式和交流習(xí)慣，很多圈子相對(duì)比較封閉，比如搞IT的，就被人們認(rèn)為是不通人情世故的宅男，曾經(jīng)親眼看到一個(gè)銷售對(duì)售后技術(shù)工程師說：“你是活在自己的世界里?！边@種習(xí)慣不是一下子就能夠去掉的，所以，筆者解決這個(gè)事情的方式：

• 將自己的工作屬性更加的形象話，可以看下“特大號(hào)”和“PM圈子”里，都是活生生、苦兮兮但又苦中作樂的IT人。
• 一篇文章出來后，先自己檢查一遍，是否有很多自己專業(yè)的術(shù)語，是否可以轉(zhuǎn)化成“自然語言”，或者做個(gè)注解。
• 然后，把文章發(fā)給非專業(yè)的人員，比如銷售，HR等查看一遍，一般分為幾個(gè)選擇，是否能夠看懂，是否有興趣讀下去，是否愿意在自己的朋友圈分享。然后再讓他們挑出是否有晦澀的表述，是否有刻意賣弄技術(shù)的地方在里面。這些可能自己發(fā)現(xiàn)不了，只能通過非本專業(yè)的人去發(fā)現(xiàn)。當(dāng)然了，找人家?guī)兔?，一杯星爸爸或者奈雪，少不了，職?chǎng)小規(guī)矩，懂得都懂。

二、盡量去蹭熱點(diǎn)

To C的推廣，喜歡蹭熱點(diǎn)，明星緋聞、國際形勢(shì)等，To B行業(yè)的熱點(diǎn)，關(guān)注度相對(duì)較低，比如，IT行業(yè)人員比較關(guān)注的，AWS（亞馬遜云科技）的年化收入已經(jīng)超過思科、惠普，標(biāo)志著云業(yè)務(wù)已經(jīng)超過傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)云云。

對(duì)于老百姓來說，這個(gè)新聞和自己的生活實(shí)在是沒有太多關(guān)系，又不會(huì)影響寬帶和流量費(fèi)，而且，實(shí)在也是沒啥“可以吃的瓜”。如果以這種To B的新聞作為流量引入的話，肯定不合適。

如果To B的業(yè)務(wù)，去蹭那些明顯的熱點(diǎn)，也很難去沾上邊，畢竟完全不是一個(gè)領(lǐng)域的事情。

所以，To B行業(yè)如何去蹭熱點(diǎn)呢？

• To B行業(yè)能夠蹭的，也只能是和本行業(yè)沾上邊的，同時(shí)，具備一定戲劇性的熱點(diǎn)，比如，網(wǎng)絡(luò)安全行業(yè)可以蹭一些國際黑客攻擊，斯諾登、烏克蘭大面積停電等。
• 可以蹭一部分熱詞，如：“鄙視鏈”、“凡爾賽”、“上車”等，具體可以根據(jù)推送的內(nèi)容來。
• 蹭時(shí)間上的熱點(diǎn)，可以在一些特定時(shí)間點(diǎn)推送相應(yīng)的推文，比如國慶放假期間，推送一些“托管”服務(wù)，將自家單位的設(shè)備管理托管給第三方公司，這樣就可以安心回家過節(jié)了。
• 流量密碼，這個(gè)不多說，可以了解下之前的中國聯(lián)通流量密碼。

三、參與公共活動(dòng)

因?yàn)門o B企業(yè)的嚴(yán)肅性和嚴(yán)謹(jǐn)性，所以，一般不會(huì)請(qǐng)明星代言啥的，但是，現(xiàn)在越來越多的To B企業(yè)也在參與公共活動(dòng)，比如，火神山醫(yī)院那會(huì)，就有很多企業(yè)支持了設(shè)備，幫助搭建網(wǎng)絡(luò)。

現(xiàn)在的冬奧會(huì)，就有網(wǎng)絡(luò)安全企業(yè)某信在保障網(wǎng)絡(luò)安全，某信在對(duì)外宣傳，都以冬奧會(huì)網(wǎng)絡(luò)安全贊助商自居，產(chǎn)品的宣講膠片上都帶上了五環(huán)。

通過參與這些普通大眾關(guān)注的公共活動(dòng)，會(huì)使得To B企業(yè)更加的接地氣。如果一個(gè)企業(yè)沒有To C業(yè)務(wù)，又想快速的展示企業(yè)形象，最好的辦法就是參與一些公共活動(dòng)。

參與公益活動(dòng)也是一項(xiàng)運(yùn)營工作，也需要考慮投入成本和宣傳效果。

• 這些活動(dòng)有的雖然會(huì)給一些費(fèi)用，但是公益性質(zhì)的會(huì)多一些，所以，舉辦方一般也會(huì)默認(rèn)贊助方可以有一些宣傳動(dòng)作。這時(shí)候，需要注意好投入的部分，一方面和主辦方協(xié)商贊助的范圍，另一方面和公司溝通這部分“推廣投入”成本。需要注意的是，這部分投入的東西，未來可能要在宣傳的時(shí)候作為素材使用，比如，“在某某活動(dòng)中作為出口網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，穩(wěn)定承載了多少流量”等等。
• 在活動(dòng)期間，需要收集一些素材，比如，設(shè)備運(yùn)行起來的照片，監(jiān)控大廳的照片，和舉辦方一起的一些照片，舉辦方對(duì)于設(shè)備的評(píng)價(jià)語錄，頒發(fā)的感謝信，榮譽(yù)獎(jiǎng)杯等。
• 收集好素材后，一般推廣活動(dòng)需要隨著活動(dòng)的進(jìn)程同步，借著活動(dòng)的熱點(diǎn)，同步發(fā)文推廣。筆者曾經(jīng)在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)看到自家的品牌宣傳同事，現(xiàn)場(chǎng)寫稿子，把領(lǐng)導(dǎo)講話和現(xiàn)場(chǎng)照片放進(jìn)去，活動(dòng)剛結(jié)束，同步發(fā)文也出來了。

作為一個(gè)To B行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營人員，我們能掌控的畢竟有限，不能要求自己的老板成為網(wǎng)紅，也不能要求公司同時(shí)進(jìn)軍To C行業(yè)；所以，在有限的資源下，相對(duì)不利的環(huán)境中，已有條件的基礎(chǔ)上。發(fā)揮自己的主觀能動(dòng)性，增加自家公司的品牌影響力，為項(xiàng)目成單貢獻(xiàn)自己的一份力量。

本文由 @雨水 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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