#本文為人人都是產(chǎn)品經(jīng)理《原創(chuàng)激勵(lì)計(jì)劃》出品。

互聯(lián)網(wǎng)的到來(lái)為從業(yè)者們提供了更多元的發(fā)展空間和想象空間。比如在私域運(yùn)營(yíng)領(lǐng)域，若想從零開(kāi)始獲得用戶(hù)增長(zhǎng)，運(yùn)營(yíng)人可以跳出傳統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)或營(yíng)銷(xiāo)思維套路，另辟蹊徑，尋找更適合當(dāng)下場(chǎng)景的增長(zhǎng)模式。不妨一起看看作者總結(jié)的“野路子”運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，也許會(huì)對(duì)你有所啟發(fā)。

2020年，一場(chǎng)突如其來(lái)的新冠疫情席卷全國(guó)，讓一小部分人永遠(yuǎn)地失去了生命，也讓更多的人飽受新冠疫情對(duì)生命的威脅和為了財(cái)米油鹽賺取三五兩銀子的濃濃的焦慮之中。

而我屋漏偏逢連夜雨，因?yàn)榧彝プ児什坏チ四晷綆资f(wàn)的白領(lǐng)工作，更重要的是因?yàn)檎疹櫦胰?，無(wú)法重新就業(yè)，緩解生活帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)壓力。

內(nèi)心的煎熬和精神上的孤獨(dú)，我想不會(huì)有人能懂。生活越是坎坷，往往越能激發(fā)內(nèi)心深處的潛能；生活越是坎坷，我們往往越心懷希望；這便是我與社交電商結(jié)緣的時(shí)代背景。

記得，有一天我被莫名其妙地拉入了一個(gè)叫做社交電商的『京東內(nèi)部?jī)?yōu)惠券福利群』。群主一邊斗志激昂地介紹著項(xiàng)目，一邊使用社群機(jī)器人分享京東內(nèi)部?jī)?yōu)惠券。

雖然突兀，卻激發(fā)了我對(duì)這個(gè)新事物的好奇心，根據(jù)群里分享的資料可以得知：

京東社交電商是圍繞京東平臺(tái)開(kāi)發(fā)的社交電商項(xiàng)目。

這是一個(gè)副業(yè)或兼職項(xiàng)目，不需要投入太多的成本和時(shí)間，不需要考慮選品問(wèn)題、倉(cāng)儲(chǔ)問(wèn)題、物流問(wèn)題、質(zhì)量問(wèn)題，只需要注冊(cè)相應(yīng)的賬號(hào)，通過(guò)購(gòu)物和鎖粉就可以升級(jí)。

隨著級(jí)別的提升，優(yōu)惠力度和賺錢(qián)的額度也越來(lái)越大。

首先，京東拿出平臺(tái)商鋪的廣告費(fèi)用的一部分，設(shè)計(jì)成內(nèi)部?jī)?yōu)惠券，用戶(hù)領(lǐng)取內(nèi)部?jī)?yōu)惠券后，除了享受京東平臺(tái)上的優(yōu)惠，還可以二次使用內(nèi)部?jī)?yōu)惠券的福利。實(shí)現(xiàn)商家創(chuàng)收、用戶(hù)省錢(qián)、平臺(tái)引流的目的。

按照官方的介紹，雖然社交電商是一種比較新的商業(yè)模式，我們的提成來(lái)自商家的廣告費(fèi)，用戶(hù)的優(yōu)惠券也是來(lái)自商家的廣告費(fèi)。京東采用新的商業(yè)模式把商家用來(lái)做廣告的費(fèi)用，通過(guò)優(yōu)惠券的形式取之于民，用之于民。

另外，現(xiàn)在是跑馬圈地的早期，占領(lǐng)用戶(hù)越多，后續(xù)的收入越可觀(guān)。正像早期加入淘寶、美團(tuán)、拼多多的那批人一樣，這是普通人又一波提前上車(chē)，實(shí)現(xiàn)暴富的機(jī)會(huì)。

多年的職業(yè)經(jīng)驗(yàn)，讓我除了對(duì)新事物產(chǎn)生質(zhì)疑外，也愿意盡早地接受新事物。新事物有風(fēng)險(xiǎn)，但新事物也有新機(jī)遇。作為一名大型2B系統(tǒng)銷(xiāo)售顧問(wèn)的我，當(dāng)時(shí)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的不了解，運(yùn)營(yíng)這個(gè)項(xiàng)目更是增加了難度。相信這段經(jīng)歷能夠給更多的運(yùn)營(yíng)人帶來(lái)參考和啟蒙，為更多的職場(chǎng)新人樹(shù)立職場(chǎng)信心。

野路子一：讓用戶(hù)來(lái)找你，而不是你去找用戶(hù)

根據(jù)對(duì)商業(yè)模式的理解，只有自己下屬的用戶(hù)足夠多的時(shí)候才能夠?qū)崿F(xiàn)傭金的跨越式增長(zhǎng)。所以，我需要思考的第一件事情是如何獲取更多的用戶(hù)?；蛘?，更進(jìn)一步地?fù)Q位思考為：如何讓更多的用戶(hù)找到我。

按照這個(gè)思路，最好的答案應(yīng)該是做推廣和廣告。

這確實(shí)是一個(gè)優(yōu)秀的運(yùn)營(yíng)思路，不過(guò)，卻不是最優(yōu)的運(yùn)營(yíng)思路。普羅大眾參加副業(yè)的目的是為了增加收入，目前，還沒(méi)有看到收入的可行性就投入大量的廣告和推廣成本，顯然不合適。如果，實(shí)施驗(yàn)證項(xiàng)目不可行，到最后只會(huì)賠了夫人又折兵。

付費(fèi)的廣告和推廣不可取，那有沒(méi)有一些可以免費(fèi)的推廣和廣告方法呢？

還真有，我在2015年就是頭條號(hào)的創(chuàng)作者，真真正正經(jīng)歷過(guò)很普通的一條內(nèi)容，經(jīng)過(guò)平臺(tái)的內(nèi)容推送，就可以獲得30萬(wàn)、50萬(wàn)、100萬(wàn)、200萬(wàn)播放或閱讀，讓人瞠目結(jié)舌的情景。

所以，頭條號(hào)、公眾號(hào)、抖音號(hào)等平臺(tái)成為了首選。這些平臺(tái)不但不收費(fèi)，而且還處在流量紅利期，會(huì)有大量的流量可以第一時(shí)間聯(lián)系到自己。

后來(lái)，對(duì)私域流量和公域流量的概念越來(lái)越清晰，我也越發(fā)明白，這種通過(guò)內(nèi)容種草和引流的形式，實(shí)際上是公域玩法。也是因?yàn)樽约簩?duì)互聯(lián)網(wǎng)的經(jīng)驗(yàn)缺乏，讓自己誤打誤撞走出來(lái)野路子運(yùn)營(yíng)的第一步。

這件事情，在我后續(xù)的職業(yè)生涯中也一直提醒我，運(yùn)營(yíng)不是打雜，更不是執(zhí)行，策劃的方案和運(yùn)營(yíng)的思路一定不能被行業(yè)、經(jīng)驗(yàn)束縛或綁架。

野路子二：替官方宣傳，我們做好事從來(lái)不留名

解決了免費(fèi)推廣和廣告的問(wèn)題，接下來(lái)就是第二個(gè)問(wèn)題：用戶(hù)如何找到你的文章，用戶(hù)為什么要閱讀你的文章？

無(wú)論是哪個(gè)平臺(tái)的賬號(hào)，作為個(gè)體的我們普遍缺乏熱度和人氣。希望靠自己的實(shí)力去打造熱度和曝光度，沒(méi)有足夠的人力、物力、材料，我勸你可以早點(diǎn)洗洗睡了。

既然，正向不行，那么我們能不能反向思考呢？

既然，我個(gè)人沒(méi)有知名度、沒(méi)有IP，無(wú)法讓用戶(hù)找到我和認(rèn)可我；那么，有沒(méi)有知名度高的IP可以為我所有呢？

還真有，該項(xiàng)目是京東的項(xiàng)目，京東可謂是是家喻戶(hù)曉的大IP、大品牌，想了解京東兼職的用戶(hù)眾多。為什么，要拼死拼活、沒(méi)有效果地義務(wù)為京東推廣社交電商？何不，用京東的品牌、IP、資源，來(lái)推廣和宣傳自己呢？

怎么借用京東宣傳自己呢？

調(diào)研了很久，我發(fā)現(xiàn)：由于這個(gè)項(xiàng)目較新。京東官方并沒(méi)有在頭條號(hào)、公眾號(hào)等一眾媒體上進(jìn)行官宣；很多用戶(hù)因?yàn)檎也坏焦俜降馁Y料，滿(mǎn)腹抱怨！

于是，我第一時(shí)間搶占了所有看似能夠代表官方的內(nèi)容。比如：在百度、頭條號(hào)、公眾號(hào)等各大平臺(tái)發(fā)表《東小店》、《京東東小店》、《京東社交電商》、《東小店百科》等看似官方的資料。

解決了用戶(hù)找不到官方的問(wèn)題，接下來(lái)就是代替官方承接慕名而來(lái)的流量！

很顯然，這也是屬于誤打誤撞，主要是基于官方信息更新不及時(shí)的機(jī)會(huì)，有些扛大旗謀虎皮的冒險(xiǎn)性。同時(shí)，這種做“好事不留名”的動(dòng)作我相信，沒(méi)有任何一個(gè)官方會(huì)喜歡，所以，我們把定義為野路子和騷操作。同時(shí)，也提醒廣大運(yùn)營(yíng)人員及時(shí)地更新和維護(hù)好代表官方形象的官方宣傳信息，這是用戶(hù)了解官方的最直接的通道。

野路子三：要么造勢(shì)，要么借勢(shì)

電商的火爆、新零售的火爆、共享經(jīng)濟(jì)的火爆、風(fēng)口上的豬的火爆、社交電商的火爆、人工智能的火爆、云的火爆、元宇宙的火爆等等，要么是馬云，要么是劉強(qiáng)東或者雷軍等造勢(shì)成功的。

所以，這些行業(yè)的造勢(shì)成功提醒我們：作為運(yùn)營(yíng)人，特別是負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)營(yíng)人，造概念、造風(fēng)口、造趨勢(shì)是我們需要掌握的頂級(jí)法寶。如果，你缺乏造勢(shì)的實(shí)力和資本；那么，作為合格的營(yíng)銷(xiāo)人，借勢(shì)就必不可少了。

前文講到，我們通過(guò)做好事不留名的形式，搶占了搜索流量的入口，承接了官方的流量。

但是，天下互聯(lián)網(wǎng)是一家：互（hu）相（xiang）借（chao）鑒（xi）。所以，用不了多久，就會(huì)發(fā)現(xiàn)滿(mǎn)大街都是和我的內(nèi)容類(lèi)似的內(nèi)容。隨著信息量的增加，用戶(hù)也不會(huì)只滿(mǎn)足于對(duì)基礎(chǔ)資料的了解。

當(dāng)時(shí)，看到淘寶的社交電商要比京東的更火。突然間想到，官方的品牌、IP、名氣都可以借，友商的為什么不能借呢？

于是，發(fā)表了介紹京東、淘寶對(duì)比的文章。這些文章雖然受到市場(chǎng)上的歡迎。但是，并未達(dá)到我想要的高度？有沒(méi)有什么更好的方法呢？

突然間，想起了魯迅先生在《血饅頭》中對(duì)國(guó)人喜歡看熱鬧的描述。這給了我很多靈感。

線(xiàn)下，國(guó)人喜歡看熱鬧；線(xiàn)上，國(guó)人同樣喜歡看熱鬧。我何不利用這個(gè)特性，提升熱度呢？讓京東與阿里良性競(jìng)爭(zhēng)（Gan Zhang），讓京東內(nèi)部的社交電商良性競(jìng)爭(zhēng)（Gan zhang）。于是，發(fā)表了《京東的東小店與淘寶的淘小鋪，哪一家更好？》、《為什么說(shuō)，東小店是京東親兒子，其它的是京東干兒子》等文章。

直到今日，我個(gè)人也不認(rèn)為通過(guò)制造糾紛進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)是高招。所以，也把它歸入到野路子運(yùn)營(yíng)中。希望，能夠讓運(yùn)營(yíng)人有更多更好的借鑒。

野路子四：永遠(yuǎn)比友商優(yōu)秀一點(diǎn)點(diǎn)，獲取最大利益

互聯(lián)網(wǎng)爆發(fā)基因能讓業(yè)績(jī)野蠻生長(zhǎng)，互聯(lián)網(wǎng)透明基因也能讓滿(mǎn)大街出現(xiàn)抄襲。作為運(yùn)營(yíng)人，我們?yōu)樽约涸O(shè)計(jì)新穎的玩法和營(yíng)銷(xiāo)而欣慰；同時(shí)，我們也因友商的借鑒（Chaoxi）而頭禿。

通過(guò)上述玩法，我和我的團(tuán)隊(duì)短暫地實(shí)現(xiàn)了快速增長(zhǎng)。但，用不了多久，也會(huì)很快發(fā)現(xiàn)類(lèi)似的內(nèi)容如同雨后春筍拔地而生。

這個(gè)問(wèn)題似乎無(wú)解，但似乎又有方法解決。其實(shí)，經(jīng)過(guò)了多年的磨煉，我至今仍然重度相信互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)，特別是2C的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)，唯一的解決方案就是不停地制造差異化，永遠(yuǎn)比別人優(yōu)秀一點(diǎn)點(diǎn)。只有這樣，你才是頭部獲利最大的獨(dú)角獸。

無(wú)論是從營(yíng)銷(xiāo)的角度思考，還是從創(chuàng)作的角度思考，在內(nèi)容上通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行野蠻增長(zhǎng)不太現(xiàn)實(shí)了。接下來(lái)，如果希望繼續(xù)把這個(gè)項(xiàng)目做得足夠優(yōu)秀，需要換一條體系和思路，找到更能體現(xiàn)差距的差異化之路。

做為運(yùn)營(yíng)，最底層的思維除了數(shù)據(jù)思維，還有用戶(hù)思維。如果，我們希望發(fā)現(xiàn)其它的差異化之路，還需要回歸到用戶(hù)思維這條路上來(lái)。

了解用戶(hù)思維的方法很多，最常見(jiàn)的是用戶(hù)行為分析或用戶(hù)行為地圖。這里用到的就是用戶(hù)行為地圖——當(dāng)一個(gè)用戶(hù)通過(guò)媒體了解到項(xiàng)目后的下一個(gè)動(dòng)作是什么？這或許能給到我們新的運(yùn)營(yíng)思路！

當(dāng)大家還在模仿我的內(nèi)容時(shí)，我已經(jīng)開(kāi)始在用戶(hù)地圖上進(jìn)行差異化了。用戶(hù)通過(guò)內(nèi)容了解到項(xiàng)目后，出于利己的目的進(jìn)行思考，他一定要找一個(gè)對(duì)自己最有利的選擇。

針對(duì)于副業(yè)項(xiàng)目，最有利的特點(diǎn)無(wú)外乎收入增加、簡(jiǎn)單、跟對(duì)人、選對(duì)團(tuán)隊(duì)。

講到這里，我們已經(jīng)找到了答案。接下來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)中心一定要突出如何滿(mǎn)足用戶(hù)上述問(wèn)題的。

• 為了突出收入增加，對(duì)團(tuán)隊(duì)內(nèi)收入較高的人員進(jìn)行了包裝和處理；
• 為了突出跟對(duì)人，我對(duì)自己進(jìn)行了包裝和宣傳；
• 為了突出跟對(duì)團(tuán)隊(duì)，我們起了一個(gè)飽含深意的團(tuán)隊(duì)名（豎起招兵買(mǎi)馬的大旗）；
• 為了突出簡(jiǎn)單，我進(jìn)行了一系列的培訓(xùn)，并整理出了可以顯示專(zhuān)業(yè)性的、可對(duì)外輸出的免費(fèi)和付費(fèi)內(nèi)容；例如：《京東東小店精英團(tuán)隊(duì)招募啦》《京東東小店紫氣東來(lái)團(tuán)隊(duì)——爆品選擇內(nèi)訓(xùn)會(huì)》等等。

互聯(lián)網(wǎng)是美好的，互聯(lián)網(wǎng)也是殘酷的，我不想每天繃緊腦袋讓自己思考比別人優(yōu)秀一點(diǎn)點(diǎn)，但我每天都需要這樣去做。

雖然，這是一篇分享野路子操作的內(nèi)容，但這種思維我并不認(rèn)為是野路子思維，也希望互聯(lián)網(wǎng)的未來(lái)越來(lái)越尊重客戶(hù)、尊重員工、尊重人性。

總結(jié)

雖然，是對(duì)我個(gè)人前期野路子運(yùn)營(yíng)的總結(jié)。但是，我們也明顯可以看出無(wú)論私域運(yùn)營(yíng)，還是公域運(yùn)營(yíng)，都離不開(kāi)反向思考思維、造勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)思維、借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)思維、常見(jiàn)用戶(hù)心理營(yíng)銷(xiāo)、差異化營(yíng)銷(xiāo)。

雖然，本文通篇在介紹早期運(yùn)營(yíng)的一些野路子，但是，并不缺乏深度思考。希望能夠給到更多的運(yùn)營(yíng)人提供啟蒙和參考，在后續(xù)的私域運(yùn)營(yíng)工作上，形成自己的思維方式和工作方式。

#專(zhuān)欄作家#

鐘家振；公眾號(hào)：互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)的那些事，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專(zhuān)欄作家。關(guān)注在線(xiàn)教育、電商、游戲等領(lǐng)域；擅長(zhǎng)內(nèi)容及私域增長(zhǎng)、用戶(hù)成長(zhǎng)規(guī)劃、裂變玩法設(shè)計(jì)、知識(shí)博主打造、搞笑博主打造。

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