本文內(nèi)容來(lái)自?「老曹和他的朋友們」2022互聯(lián)網(wǎng)人破局計(jì)劃（戳此了解破局計(jì)劃）?的專場(chǎng)直播，邀請(qǐng)了破局計(jì)劃嘉賓團(tuán)老師——全域增長(zhǎng)創(chuàng)始人、前小紅書(shū)大快消行業(yè)運(yùn)營(yíng)及直播商業(yè)化負(fù)責(zé)人@獅明亮 來(lái)聊聊IP打造的相關(guān)問(wèn)題。

抖音、視頻號(hào)、小紅書(shū)、B站……各大平臺(tái)的崛起，讓很多素人博主進(jìn)入了大眾的視野?？粗姸嗨厝瞬┲魍ㄟ^(guò)IP打造，晉升為平臺(tái)大V，越來(lái)越多同學(xué)躍躍欲試，想要打造自己的IP，但是又該如何著手呢？本文就來(lái)跟你聊聊，IP打造，你需要了解的問(wèn)題！

以下是直播對(duì)話文稿整理，通過(guò)15個(gè)問(wèn)題，帶你了解：

Q1：什么樣的人適合做IP？

從個(gè)人層面的話，我們先明確一下IP的定義，IP本質(zhì)上來(lái)說(shuō)也是品牌的一種，一個(gè)個(gè)人品牌。品牌是什么？我在過(guò)去消費(fèi)零售從業(yè)經(jīng)歷中的定義是“注意力和信任的留存，創(chuàng)造的價(jià)值是降低交易成本”。

所以按此定義來(lái)看，打造個(gè)人IP需要具備以下特點(diǎn)：獨(dú)特性、利他性、持續(xù)性輸出。

1）獨(dú)特性

獨(dú)特性是指你擁有的讓他人能夠記憶的特點(diǎn)。其實(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)，在平臺(tái)上，只要你能處在兩個(gè)不同的極端，就都可以成功。舉個(gè)例子，比如說(shuō)你這個(gè)人非常漂亮，非常帥，其實(shí)你可以做IP，你可以去讓人記??；但如果你長(zhǎng)得特別丑，特別有特色，其實(shí)也很容易火。大家如果在抖音、小紅書(shū)，其實(shí)可以看到有些外觀形象不是很好，但是就是因?yàn)闃O其有特色，就能夠被人記住。

但這個(gè)是外觀層面，那如果是專業(yè)層面的話，美食、穿搭、營(yíng)銷，你特別有專長(zhǎng)也可以。或者你做過(guò)十個(gè)不同的生意，但是全部都破產(chǎn)了，全部都失敗了，其實(shí)也有獨(dú)特性，大家也很愿意看，看你百戰(zhàn)歸來(lái)心不死，大家學(xué)習(xí)如何踩坑，這個(gè)就是我們所說(shuō)的人間真實(shí)。

所以獨(dú)特性是特色。

2）利他性

利他性是指你這個(gè)獨(dú)特的特點(diǎn)能夠?qū)λ水a(chǎn)生價(jià)值。這里關(guān)鍵是利他vs利己，買家思維vs賣家思維。你輸出的IP內(nèi)容是用戶看了覺(jué)得站在他角度思考的，是“我得到了什么”，而不是站在你的角度，“我想賣什么”。

3）持續(xù)性輸出

持續(xù)性輸出是打造個(gè)人IP很重要的一點(diǎn)，因?yàn)槲覀儾⒉皇且粓?chǎng)表演，這要求我們的輸出能力持續(xù)在線，這個(gè)在線不僅是輸出的內(nèi)容，更包括你自己的認(rèn)知和實(shí)戰(zhàn)的持續(xù)迭代輸出。

如果你有一個(gè)獨(dú)特的特長(zhǎng)、記憶點(diǎn)，針對(duì)這個(gè)去持續(xù)化輸出，持續(xù)地輸出有利他性的價(jià)值，就是有做IP的特色。

Q2：如果我真的沒(méi)有任何特長(zhǎng)，那怎么辦？

講完做個(gè)人IP需要具備的條件，那反過(guò)來(lái)說(shuō)的話，并不是所有的人都一定能夠做IP，其實(shí)對(duì)于一些說(shuō)我真的沒(méi)有任何特長(zhǎng)的人，那怎么辦？去挖掘。

大家可能是和互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的，那比如說(shuō)大家在某個(gè)領(lǐng)域有專長(zhǎng)，比如說(shuō)你對(duì)某個(gè)平臺(tái)的算法很有研究，或者你在不同的平臺(tái)做過(guò)電商品牌的從0到100，有一些比較成熟的直播電商經(jīng)驗(yàn)，或者說(shuō)有非常多的失敗經(jīng)驗(yàn)，其實(shí)都可以。

所以說(shuō)個(gè)人做IP，你要有特點(diǎn)，不管成功的、失敗的，你要有一個(gè)大家能記住的點(diǎn)，還要輸出對(duì)他人有價(jià)值的內(nèi)容，并抓住這個(gè)點(diǎn)持續(xù)不斷地輸出它，過(guò)程中要注重真實(shí)、接地氣也是非常重要的。

Q3：企業(yè)適不適合做IP？

對(duì)于公司來(lái)說(shuō)，做IP更有競(jìng)爭(zhēng)力。

以前，品牌和消費(fèi)者之間的關(guān)系是商業(yè)化的關(guān)系。

我之前在小紅書(shū)的時(shí)候也是管理很多的品牌方，大多數(shù)品牌和用戶之間都是商業(yè)化的關(guān)系，就是我是品牌，然后我要跟消費(fèi)者對(duì)話，我的產(chǎn)品多好，我要賣給你。但是這種都是基于功能和價(jià)格產(chǎn)生的單次購(gòu)買行為，一次購(gòu)買結(jié)束以后也就拜拜了。

現(xiàn)在，品牌要與用戶建立長(zhǎng)期信任關(guān)系，才能更好地轉(zhuǎn)化。

通過(guò)這個(gè)長(zhǎng)期信任關(guān)系，打造用戶三大價(jià)值：購(gòu)買價(jià)值、社交價(jià)值、傳播價(jià)值

我們現(xiàn)在經(jīng)歷的是用戶時(shí)代。用戶時(shí)代就是我們要站在買方思考下，去經(jīng)營(yíng)互相之間的關(guān)系，現(xiàn)在那么多去中心化的內(nèi)容和流量媒體，包括我們做私域，我們?nèi)ゴ蛟斓氖怯脩舻拈L(zhǎng)期信任關(guān)系。因?yàn)樗械慕灰浊疤崞鋵?shí)都是信任，信任才會(huì)產(chǎn)生真正的消費(fèi)者買單。

除了用戶的購(gòu)買價(jià)值之外，還要去打造用戶的另外兩大價(jià)值：社交價(jià)值和傳播價(jià)值。社交價(jià)值，就是我們能夠讓用戶去拉動(dòng)身邊的朋友一起來(lái)購(gòu)買，這叫社交推薦。傳播價(jià)值，就是用戶自發(fā)傳播內(nèi)容，用戶自發(fā)幫我們?nèi)グl(fā)抖音、小紅書(shū)、朋友圈，形成類似于廣告的高信任度的獲客。

Q4：品牌如何與用戶建立長(zhǎng)期信任關(guān)系——打造IP

如果是一個(gè)商業(yè)化的品牌，勢(shì)必很難去建立長(zhǎng)期的信任關(guān)系，因?yàn)橛脩粼谄放泼媲耙欢ㄊ怯薪鋫湫睦淼?。?duì)于品牌來(lái)說(shuō)，用戶總會(huì)想著，你是不是盯著我的口袋。這時(shí)候，對(duì)于公司、品牌來(lái)說(shuō)，打造一個(gè)IP形象，就會(huì)瞬間從商家的身份轉(zhuǎn)變，讓用戶把品牌把公司，看做是一個(gè)普通人，或者說(shuō)是一個(gè)潛在可信任的人。

品牌IP化案例：三只松鼠

品牌IP化代表性品牌就是三只松鼠，同樣是賣堅(jiān)果，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，各家產(chǎn)品幾乎沒(méi)有差異，為什么大家愿意買三只松鼠的堅(jiān)果呢？ 是因?yàn)樗倪@個(gè)堅(jiān)果更好？

品牌利用三只松鼠的這個(gè)IP形象，拉近了品牌與用戶之間的關(guān)系。

通常在淘寶購(gòu)物，一般都是稱號(hào)“親” ，而三只松鼠是說(shuō)主人，我為你服務(wù)。這個(gè)稱呼，給你帶來(lái)什么驚喜？會(huì)讓人感覺(jué)到陪伴的一種形象，一下子很親切，一親切就會(huì)產(chǎn)生信任，一信任那就會(huì)不假思索地產(chǎn)生交易，而且還會(huì)帶來(lái)口碑宣傳。讓你買東西有這樣的一種特殊體驗(yàn)，三只松鼠就是一個(gè)代表。

當(dāng)然現(xiàn)在三只松鼠的利潤(rùn)增長(zhǎng)和可持續(xù)增長(zhǎng)遇到了一些瓶頸，但我覺(jué)得不是IP化的問(wèn)題，而是它的品類賽道和商業(yè)模式問(wèn)題，這里就不細(xì)講了。三只松鼠能夠在幾乎完全同質(zhì)化的產(chǎn)品里面脫穎而出，能夠上市，一年賣100個(gè)億，價(jià)值來(lái)源之一就是它的IP，這是一個(gè)非常重要的價(jià)值，讓用戶從有戒備心理，到與商家建立信任關(guān)系。所以說(shuō)我覺(jué)得對(duì)于公司來(lái)說(shuō)，做IP非常有價(jià)值。

同樣，我2年前離開(kāi)小紅書(shū)時(shí)創(chuàng)業(yè)的連鎖美妝集合店H.E.A.T喜燃，打造的品牌人格化IP也印證了這個(gè)價(jià)值。管中窺豹舉個(gè)例子，消費(fèi)者會(huì)在私域里和我們的人格化IP聊感情生活，這就足以證明他們對(duì)我們從商業(yè)關(guān)系往人際信任關(guān)系的轉(zhuǎn)移。

Q5：企業(yè)IP相比起代言人風(fēng)險(xiǎn)性更小

另外一塊我們叫彌補(bǔ)，什么叫彌補(bǔ)？大家如果關(guān)注整個(gè)行業(yè)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)去年一年，明星基本上翻車的特別多，各種明星打造自己的完美人設(shè)，然后不出軌的都出軌了，都去吸毒等等。其實(shí)是因?yàn)檫@些明星都在“造”人設(shè)，建立一個(gè)并不是真實(shí)源自內(nèi)在的高尚但虛假的人設(shè)。虛假人設(shè)必崩塌，不是不塌，時(shí)候未到。

所以選擇代言人，對(duì)于品牌來(lái)說(shuō)，風(fēng)險(xiǎn)敞口越來(lái)越大，潛在收益空間卻并沒(méi)有相應(yīng)提升。作為對(duì)策，我們可以去做公司層面的虛擬IP，不會(huì)出丑聞、不用休息、不會(huì)抱怨發(fā)牢騷。所以，如果企業(yè)能夠做好自己的IP，可以避免外部代言人的一些風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也可以做成一個(gè)非常強(qiáng)的品牌形象，讓大家記住。

其實(shí)有很多傳統(tǒng)的大品牌都是通過(guò)自身虛擬IP做大的，比如說(shuō)M&M巧克力，有兩個(gè)豆子，一個(gè)是圓滾滾的，一個(gè)是瘦高高的，這兩個(gè)豆子就是IP形象。大家如果最近看抖音，抖音上有個(gè)IP形象叫我是不白吃，它是一個(gè)食品的IP，其實(shí)設(shè)計(jì)層面并沒(méi)有多大的精美度，但是讓人記憶度很深刻，變現(xiàn)也很強(qiáng)。

所以說(shuō)個(gè)人IP，公司IP如果能做的好話，一定很有價(jià)值。因?yàn)樗欢ㄊ且粋€(gè)非常強(qiáng)的核心資產(chǎn)，提升信任度，降低信任門(mén)檻，打造用戶的信任關(guān)系，這些都是值得大家去探索的。

Q6：想做IP，但感覺(jué)自己不擅長(zhǎng)對(duì)著鏡頭講話、輸出內(nèi)容能力較差、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)淺，是不是做起來(lái)會(huì)沒(méi)有吸引力？

1）所有看起來(lái)成功的IP背后也是經(jīng)歷了成百上千次失敗的

四年前，我?guī)F(tuán)隊(duì)3個(gè)多月做成寵物行業(yè)領(lǐng)先的百萬(wàn)粉絲抖音號(hào)的時(shí)候，其實(shí)也是前期做了很多的嘗試和測(cè)試，做了很多迭代，只是大家看不到，我們都隱藏起來(lái)了。

包括很多號(hào)也是這樣的，都是我知道的行業(yè)里的一些專家或者說(shuō)一些品牌號(hào)在運(yùn)營(yíng)，真的做成功的，你看到他現(xiàn)在可能有50萬(wàn)、100萬(wàn)粉絲，變現(xiàn)也不錯(cuò)，看視頻就那么30-50個(gè)，實(shí)際他們真的拍過(guò)了的都是成百上千的，這個(gè)積累和輸出只有我們不斷地去嘗試不同的內(nèi)容才能得到。

我稱之為“先數(shù)量再質(zhì)量，先拼命再談天賦”。

回到那個(gè)百萬(wàn)粉絲抖音號(hào)的例子，我們也是會(huì)做不同的領(lǐng)域嘗試。比如說(shuō)我們做知識(shí)分享的時(shí)候，其實(shí)我們同步也會(huì)去嘗試除了知識(shí)分享外的，比如萌寵、鏡頭感特別好看好玩的沖動(dòng)感的鏡頭內(nèi)容、產(chǎn)品測(cè)評(píng)內(nèi)容、好物分享，或者說(shuō)供應(yīng)鏈在產(chǎn)地的一些調(diào)研內(nèi)容。

只不過(guò)我們測(cè)試下來(lái)會(huì)發(fā)現(xiàn)，做那個(gè)號(hào)的時(shí)候，知識(shí)分享的內(nèi)容在這個(gè)領(lǐng)域里面比較容易火，我們就能夠去突破內(nèi)容平臺(tái)的多級(jí)流量池。所以我們就把內(nèi)容逐步放大，繼續(xù)做，做不起來(lái)的，我們可以短暫的放棄，你現(xiàn)在看到的只不過(guò)就是我們?cè)谀硞€(gè)領(lǐng)域里面發(fā)現(xiàn)做成了的。

所以說(shuō)你會(huì)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)你看到一個(gè)事情成功的時(shí)候，其實(shí)背后可能大家都是做了三件、五件甚至十件事，只不過(guò)這件事情成功了，我們將它進(jìn)一步放大。

2）做IP，重點(diǎn)在于我們要找對(duì)方向，不斷優(yōu)化，堅(jiān)持去做

這個(gè)事情就在于我們找到了多個(gè)合理的方向，不是盲目地去找十個(gè)方向，而是三五個(gè)方向是合理的。比如做專業(yè)穿搭，可以做針對(duì)女生的，針對(duì)女生顯瘦顯高的，或者說(shuō)如何穿著，有氣質(zhì)的還是不同年齡層的，你都可以做。但是要明確每個(gè)方式下，你可以準(zhǔn)備至少10到20個(gè)不同的內(nèi)容輸出。

比如說(shuō)10到20篇文章，或者10到20個(gè)不同的視頻。在發(fā)布的時(shí)候看數(shù)據(jù)，因?yàn)閿?shù)據(jù)來(lái)源于用戶對(duì)你的互動(dòng)，用戶對(duì)于內(nèi)容的完播，用戶對(duì)于你這個(gè)推薦的反饋。這樣，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)哪種內(nèi)容更突出，在某個(gè)領(lǐng)域比平均水平高出一點(diǎn)。

比如互動(dòng)特別高，那這個(gè)內(nèi)容一定是代表了用戶覺(jué)得有價(jià)值，很認(rèn)同，并且被平臺(tái)通過(guò)，這時(shí)候的話你就可以加大力度，單點(diǎn)突破，做大做強(qiáng)。

做內(nèi)容的時(shí)候，不僅要持續(xù)，還要多去做測(cè)試，很多成功的人背后都失敗了很多次，但是你只有試了以后才有可能知道，哪方面的內(nèi)容互動(dòng)頻率高，或者是說(shuō)平臺(tái)流量支持度會(huì)更好，才更有可能成功。

Q7：剛開(kāi)始做IP，不知道做什么方向，能不能每個(gè)方向都嘗試一下，看看市場(chǎng)反應(yīng)？

1）從內(nèi)容的側(cè)重點(diǎn)上來(lái)說(shuō)，在最開(kāi)始起盤(pán)的時(shí)候一定要垂直

站在用戶角度，你關(guān)注的一些IP號(hào)或者品牌形象號(hào)是不是都是非常垂直的？

舉個(gè)例子，比如說(shuō)，我之前在寵物行業(yè)頭部電商運(yùn)營(yíng)公司里面做品牌事業(yè)部總經(jīng)理、營(yíng)銷中心總經(jīng)理的時(shí)候，我在抖音上做過(guò)一個(gè)寵物號(hào)，叫鐵頭吸貓，這個(gè)號(hào)其實(shí)是一個(gè)非常垂直的養(yǎng)貓知識(shí)輸出的號(hào)。在18年初的時(shí)候，就已經(jīng)做到了百萬(wàn)粉絲，是最早一批在抖音上做IP號(hào)的。在用戶眼里，他就是一個(gè)個(gè)人IP號(hào)，但背后是有公司的。公司給帶來(lái)了不少的流量，和寵物社群的深度用戶。

這個(gè)號(hào)垂直，不僅是寵物里面的貓，而且是寵物里面的貓的知識(shí)分享型內(nèi)容，我們每個(gè)短視頻都是一個(gè)養(yǎng)貓的短視頻。比如，有四種很難養(yǎng)的貓這種標(biāo)題，第二種標(biāo)題叫貓的屁股對(duì)著你代表什么意思，第三種標(biāo)題叫貓腹瀉了該怎么辦。大家現(xiàn)在看應(yīng)該會(huì)有上百個(gè)視頻，這一個(gè)垂直度就是內(nèi)容、定位、品類的垂直度。

另外你去看主頁(yè)，主頁(yè)的所有封面都很垂直，都是一模一樣的背景，加上十個(gè)字以內(nèi)的標(biāo)題，這個(gè)標(biāo)題就像我前面說(shuō)的最難養(yǎng)的四種貓，這個(gè)貓糧怎么選等等一些標(biāo)題，大家一看就知道，這是一個(gè)類似于養(yǎng)貓領(lǐng)域的10萬(wàn)個(gè)為什么的號(hào)。而且我們的人設(shè)也很獨(dú)特，我們找了一個(gè)中年大叔，比起當(dāng)年都是漂亮小姐姐的情況，突然冒出一個(gè)中年大叔，非常反差，很容易吸引用戶。

2）垂直的內(nèi)容能體現(xiàn)專業(yè)度，精準(zhǔn)吸引用戶

有很多人今天做吃的，明天做喝的，后天還能做保健品，這樣太分散了，俗稱“把賬號(hào)做成了朋友圈”。因?yàn)槟忝孔鲆粋€(gè)視頻，平臺(tái)會(huì)給對(duì)應(yīng)的對(duì)寵物、穿搭、美妝，或者知識(shí)分享感興趣的人推送，如果這個(gè)視頻本身比較有特色、專業(yè)、有槽點(diǎn)，讓人忍不住吐槽，很有趣，或者說(shuō)非常有深度，非常有情緒價(jià)值的，那代表這個(gè)內(nèi)容會(huì)被看完，我們叫完播。

然后也會(huì)有用戶互動(dòng)，比如說(shuō)點(diǎn)贊、收藏等等。但是用戶往往看到一個(gè)視頻，不足以讓他去關(guān)注。這時(shí)候他就會(huì)進(jìn)入到你的頁(yè)面。

如果說(shuō)你的頁(yè)面里面二三十個(gè)或者七八十個(gè)視頻，都是標(biāo)準(zhǔn)化的封面標(biāo)題，內(nèi)容包括自我介紹也很專業(yè)，講我在某某領(lǐng)域里面十年的經(jīng)驗(yàn)等等，立志于幫助女生穿衣服顯瘦，提供一些穿搭技巧等等，或者說(shuō)養(yǎng)寵物的技巧，或者說(shuō)如何去做好個(gè)人IP，那這樣的內(nèi)容大家就會(huì)感覺(jué)很專業(yè)，就會(huì)偏向于去關(guān)注，為了能夠看到你更多的內(nèi)容。

但如果說(shuō)進(jìn)到你的頁(yè)面，你會(huì)發(fā)現(xiàn)它的內(nèi)容亂七八糟，這篇內(nèi)容講的是吃穿，我美食做了個(gè)菜。另一篇內(nèi)容講的是我養(yǎng)的孩子怎么樣健康成長(zhǎng)，后天又講我找到一個(gè)美妝產(chǎn)品我怎樣化妝顯白，或者不假白。那人家會(huì)覺(jué)得你這個(gè)人老是在講各種各樣的東西，是不是足夠?qū)I(yè)大概率會(huì)打上問(wèn)號(hào)，所以說(shuō)我覺(jué)得垂直更重要。

Q8：IP如何做好自己的定位？

定位怎么做？定位聽(tīng)上去是一個(gè)很玄乎的概念，但實(shí)際上具體怎么落地，我分享給大家一些簡(jiǎn)單手段。定位最早來(lái)源于品牌定位，那時(shí)候我自己做品牌方，我們有專門(mén)的定位體系和框架，這個(gè)運(yùn)營(yíng)的邏輯用到個(gè)人身上的話，我做了個(gè)變身，給大家提四個(gè)問(wèn)題，想明白這四個(gè)問(wèn)題，就做好了自己的定位。

• 我是誰(shuí)？
• 我面向什么用戶？
• 面向的人群有什么問(wèn)題？
• 我用什么給我的能力背書(shū)？

1）我是誰(shuí)？

你能不能用一句話說(shuō)明白我是誰(shuí)？一定要是代表了你的特長(zhǎng)、經(jīng)歷、專長(zhǎng)的。

舉個(gè)例子，大家就明白了。比如說(shuō)我前面講到的穿搭，我是一個(gè)十年的服飾買手，對(duì)穿搭、設(shè)計(jì)風(fēng)格，以及對(duì)整個(gè)穿搭知識(shí)，會(huì)比較有專業(yè)度，這是第一個(gè)叫我是誰(shuí)。

2）我面向什么用戶？

做IP的時(shí)候，你一定要有自我的選擇，千萬(wàn)不要說(shuō)我做一個(gè)IP號(hào)，然后我面向所有的用戶，我?guī)痛蠹遥規(guī)椭袊?guó)所有人解決某一個(gè)問(wèn)題，這是不存在的，因?yàn)椴⒉淮嬖谒杏脩舸笠唤y(tǒng)的一個(gè)需求，所以要有細(xì)分人群。

那細(xì)分人群是誰(shuí)？比如說(shuō)我們是面向一群年輕、愛(ài)穿搭的女生，就是不要貪心，貪大求全，最終什么都失去。往往越垂直，越細(xì)分，你的空間就越大。越是垂直，你就能足夠深，足夠?qū)I(yè)，然后大家就會(huì)慢慢延伸出來(lái)對(duì)你的關(guān)注度。

做定位的落地，就是在用戶信息觸達(dá)的過(guò)程中，用垂直的力度，打造出目標(biāo)用戶心智中的記憶強(qiáng)度，然后逐步拉動(dòng)自己在用戶心中的廣度。力度、強(qiáng)度、廣度，順序不能亂。但往往很多人自然選擇是先廣度，這是人性，要克服。

3）面向的人群有什么問(wèn)題？

前面例子說(shuō)到我們面向的是一群年輕、愛(ài)穿搭的女生，那她們有什么問(wèn)題你要自己去挖掘。

舉個(gè)例子，大家一定有個(gè)問(wèn)題叫如何穿衣顯瘦？

比如我一百斤，我想穿好以后看上去像80斤，比如說(shuō)我120斤，我穿好以后能不能100斤以內(nèi)，或者我一米六，我想怎么樣穿衣服，一直讓人能感覺(jué)我自己看上去像一米七一樣，顯瘦顯高，這個(gè)需求是非常明確的。

或者還有顏色穿搭，不同的場(chǎng)合該如何穿搭，或者說(shuō)直男怎么去穿衣服，因?yàn)橹蹦幸恢北煌虏鄞┮路](méi)有品位等等的。比如說(shuō)，如何幫助我的爸爸媽媽穿的潮流一些。

這些絕對(duì)都是大家的一些細(xì)分需求，但這些細(xì)分需求并不代表要全滿足，可以先滿足一個(gè)。比如先滿足一個(gè)需求，讓女生穿的顯瘦顯高，單單這么一個(gè)點(diǎn)，其實(shí)就已經(jīng)有非常多的用戶以及潛在的變現(xiàn)價(jià)值。

4）我用什么給我的能力背書(shū)？

比如我能夠拿我十年的穿搭經(jīng)驗(yàn)幫助這群愛(ài)穿搭的年輕女生，去解決她穿衣顯瘦顯高的這個(gè)問(wèn)題。我輸出了一套專業(yè)的配色體系，因?yàn)榕渖痛砹祟伾涂臻g視覺(jué)感的反差。比如每個(gè)周五能夠輸出三五個(gè)短視頻，告訴大家這么穿，原因123，然后再做一個(gè)對(duì)比，還能夠直播，現(xiàn)場(chǎng)解答問(wèn)題。

當(dāng)你把這四個(gè)問(wèn)題，你用四句話寫(xiě)下來(lái)。然后把這四句話拼在一起，讀一讀寫(xiě)一寫(xiě)，再精簡(jiǎn)一下，這就是你的一個(gè)定位。

Q9：如何判斷你的定位準(zhǔn)不準(zhǔn)確，有沒(méi)有吸引力？

定位不是說(shuō)給自己聽(tīng)的，是說(shuō)給你的目標(biāo)用戶聽(tīng)的。最好就是找身邊有需要的朋友，讓他給你反饋，看意愿度，有沒(méi)有興趣去關(guān)注一下，七八成表示可以，就定位成功。這就是非常重要的第一步。

但如果說(shuō)大家聽(tīng)了你的這四句話說(shuō)，哎呀挺好的，我支持你，這代表什么意思，他的內(nèi)心OS就叫我聽(tīng)不懂你在說(shuō)什么，我沒(méi)興趣。大家都知道，一般說(shuō)好好好，不說(shuō)個(gè)123的，不說(shuō)具體的一些反饋的，基本就是代表不認(rèn)同。

所以找好定位后，你就會(huì)很專注未來(lái)內(nèi)容，一開(kāi)始起不來(lái)，你也會(huì)不氣餒，因?yàn)槟阒烙羞@群人，只不過(guò)也許他們沒(méi)看到，也許是他們可能對(duì)你現(xiàn)在內(nèi)容還不滿意，你就可以去不斷調(diào)整，而不會(huì)去搖擺，今天做做傳單，明天做做美食，后天做母嬰，到最后都一事無(wú)成的樣子。

Q10：個(gè)人想打造IP，只專精短視頻行不行？

一個(gè)人的話，那我建議大家先做短視頻，盡可能對(duì)標(biāo)合適的品牌或者一些達(dá)人號(hào)，先模仿，自己演繹，再超越，形成自己的特色，以這種方式去做深入，根據(jù)我們前面分了不同類型的這個(gè)領(lǐng)域，找準(zhǔn)自己的定位。

但是大家會(huì)發(fā)現(xiàn)，要做個(gè)人IP，其實(shí)短視頻往往比較難去承載你的專業(yè)度，因?yàn)橐粋€(gè)30秒或者最多一分鐘的視頻很難去將你的專業(yè)能力講清楚。就像我前面回答主持的一個(gè)問(wèn)題，基本上都要十幾20分鐘，但是我再精簡(jiǎn)一點(diǎn)，可能也得兩三分鐘，三五分鐘才能說(shuō)清楚，大家才會(huì)覺(jué)得比較專業(yè)，或者比較有實(shí)戰(zhàn)。所以說(shuō)可能你需要花兩到三分鐘的一個(gè)內(nèi)容，去讓用戶真的看到你的專業(yè)性。后期想要提升IP價(jià)值，就需要往其他形式去考慮了。

如果你自己的視頻創(chuàng)作能力比較強(qiáng)，所謂創(chuàng)作能力比較強(qiáng)，設(shè)備、腳本、團(tuán)隊(duì)都沒(méi)有短板，其實(shí)現(xiàn)在做一些中長(zhǎng)視頻還是非常有價(jià)值的。雖然你吸引用戶的完播會(huì)弱，但是一旦用戶覺(jué)得你專業(yè)以后，他認(rèn)可度會(huì)很高。

Q11：IP賬號(hào)在不同平臺(tái)，是否需要有不同的運(yùn)營(yíng)策略、人設(shè)定位？

1）IP運(yùn)營(yíng)的重點(diǎn)在于內(nèi)容，不管什么形式都只是一個(gè)為內(nèi)容服務(wù)的載體

對(duì)于做個(gè)人IP也好，還是做公司的整個(gè)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)也好，其實(shí)內(nèi)容應(yīng)該會(huì)成為非常戰(zhàn)略級(jí)別的事情。我做了15年左右的消費(fèi)零售和互聯(lián)網(wǎng)+，我會(huì)發(fā)現(xiàn)除了品牌和產(chǎn)品之外，我一直在做的就是內(nèi)容。

為什么？其實(shí)十多年前，我在Nike實(shí)習(xí)的時(shí)候，我也做內(nèi)容，做的是明星內(nèi)容，包括一些在論壇、雜志上的圈層內(nèi)容。后來(lái)我做品牌，在寶潔的時(shí)候，做微電影，十多年前其實(shí)我們就有長(zhǎng)視頻了，并不是現(xiàn)在才出來(lái)的長(zhǎng)視頻，十多年我們就拍微電影，只不過(guò)微電影當(dāng)時(shí)的整個(gè)生產(chǎn)周期比較長(zhǎng)一些。

我們當(dāng)年拍很多微電影、長(zhǎng)視頻，過(guò)了以后就開(kāi)始變成長(zhǎng)圖文，長(zhǎng)圖文就是我們的公眾號(hào)，我們就用長(zhǎng)圖文建立專業(yè)度，然后去吸引用戶。然后慢慢地就開(kāi)始出現(xiàn)短圖文，其實(shí)最早不是小紅書(shū)，而是微博，然后慢慢的又開(kāi)始出來(lái)小紅書(shū)的短圖文，商品化、種草型的，再后來(lái)開(kāi)始慢慢出現(xiàn)抖音、快手這些短視頻，現(xiàn)在又開(kāi)始推一些中視頻。

2）找準(zhǔn)定位，就可以降低受到平臺(tái)差異化的影響

我覺(jué)得內(nèi)容形態(tài)有很多，不同平臺(tái)的內(nèi)容，都有一些戰(zhàn)術(shù)層面的差異。

抖音上短視頻完播率很重要，圖文性的內(nèi)容，互動(dòng)率就很重要。以前的話，可能要做10w+、20w+就會(huì)被傳播出去，但是現(xiàn)在我們要從戰(zhàn)術(shù)層面去挖掘到戰(zhàn)略層面的，我們叫底層邏輯。底層邏輯就是定位該怎么做？這個(gè)號(hào)的底盤(pán)的核心要素是什么？就是我剛剛分享給大家的四個(gè)問(wèn)題的定位手段。

不管之后內(nèi)容平臺(tái)怎么變，或者說(shuō)出來(lái)新的內(nèi)容平臺(tái)，要去做個(gè)人IP和公司IP的話，仍然可以用這四小問(wèn)，都不會(huì)過(guò)時(shí)，也不會(huì)受到平臺(tái)的差異的影響，大家一定要抓住本質(zhì)，然后去跨越周期。

Q12：不同內(nèi)容適合哪些展現(xiàn)形式？

穿搭、美食這一類內(nèi)容，適合做視頻化內(nèi)容，因?yàn)檫@些內(nèi)容是需要非常直觀，并且短平快，甚至新奇特的方式，讓大家瞬間產(chǎn)生沖動(dòng)，產(chǎn)生購(gòu)買欲。

如果是知識(shí)性的內(nèi)容，比如講流量、品牌的全域增長(zhǎng)、內(nèi)容創(chuàng)作這種比較專業(yè)的，這個(gè)我建議還是做圖文內(nèi)容，甚至是長(zhǎng)文字的，結(jié)合短視頻來(lái)做，但是核心一定會(huì)落在圖文，特別是長(zhǎng)文上。

為什么這么說(shuō)？就是在公眾號(hào)上了，你可以通過(guò)抖音、小紅書(shū)去做一些低門(mén)檻專業(yè)內(nèi)容，但是，最終還是要讓用戶看到一篇體現(xiàn)專業(yè)性的文章。

比如說(shuō)像我的公眾號(hào)，你會(huì)看到我其實(shí)寫(xiě)公眾號(hào)寫(xiě)的不多，但是我寫(xiě)一篇基本會(huì)5000到1萬(wàn)字，你要讓人感受到你的專業(yè)。

其實(shí)，越專業(yè)的東西用文字的承載力會(huì)更強(qiáng)。短視頻只能承載一兩點(diǎn)，人家要理解你的一套體系，還是要有一篇文章，這篇文章能夠有框架、鏈路、邏輯。就比如我行業(yè)首創(chuàng)的【全域增長(zhǎng)】，我會(huì)有一個(gè)獨(dú)創(chuàng)的思維邏輯和體系框架，基于這個(gè)框架我再展開(kāi)，每一個(gè)內(nèi)容里面做一些演繹，加入案例、實(shí)操。所以，如果是做專業(yè)性的內(nèi)容，大家還是需要有一些文筆功夫，然后做公眾號(hào)寫(xiě)長(zhǎng)文。

Q13：做小紅書(shū)的IP，需要具備怎樣的基礎(chǔ)認(rèn)知，如平臺(tái)規(guī)則、推薦算法？

1）什么是多級(jí)流量池的推薦機(jī)制？

不管抖快、還是小紅書(shū)，這些平臺(tái)都有一個(gè)特征：去中心化，平臺(tái)的算法都是屬于多級(jí)流量池的推薦機(jī)制。

所謂多級(jí)流量池的推薦機(jī)制，就是不管粉絲多少，第一個(gè)內(nèi)容發(fā)出來(lái)，會(huì)到1級(jí)流量池，會(huì)有三五百曝光量。如果內(nèi)容好，點(diǎn)贊、互動(dòng)高，完播率好，關(guān)注和轉(zhuǎn)發(fā)的比例高，就會(huì)推薦到2級(jí)流量，2級(jí)流量池可能就幾千人。然后再到3級(jí)4級(jí)，一級(jí)級(jí)地上去。如果這個(gè)在不同的平臺(tái)，指標(biāo)的分?jǐn)?shù)打法不太一樣，但是本質(zhì)上都是這些指標(biāo)。如果這些指標(biāo)比較高，超過(guò)平均水平，就會(huì)獲得更多流量。

2）為了獲得更多的流量推薦，我們?cè)撛趦?nèi)容中如何引導(dǎo)用戶？

我們一定要基于算法做一些內(nèi)容點(diǎn)的引入，包括欲知后事如何，待下回分解，或者我明天會(huì)講什么，都是為了讓大家去關(guān)注你后面的內(nèi)容。你會(huì)發(fā)現(xiàn)抖音很多內(nèi)容開(kāi)頭都會(huì)說(shuō)今天我要分享四個(gè)顯瘦的穿搭建議，四個(gè)很重要，為了拉完播率。或者你說(shuō)今天分享內(nèi)容IP領(lǐng)域的打法秘籍，或者今天我會(huì)揭秘一些行業(yè)的信息，會(huì)讓一些大佬不開(kāi)心，所以我三天后有可能就要下架，我的內(nèi)容請(qǐng)大家點(diǎn)贊收藏，反復(fù)觀看。

其實(shí)說(shuō)這些話就是為了拉互動(dòng)，抓住人眼球，抓住流量密碼。

說(shuō)句實(shí)話，你看什么三天后會(huì)下架，明天就下架，你過(guò)了30天，這篇視頻還是好好地放在那里，就是這樣的?；蛘咧v到一半的時(shí)候，跟大家說(shuō)我今天這么辛苦了，難道點(diǎn)一點(diǎn)小紅心還不可以嗎？就用各種方式去引導(dǎo)大家的互動(dòng)、傳播、分享等行為，都可以幫助我們獲得更多流量推薦。

所以大家在做內(nèi)容的時(shí)候，也不要去平鋪直敘地把一個(gè)知識(shí)點(diǎn)一開(kāi)始就123講出來(lái)，還是要基于算法去引導(dǎo)。

Q14：如何做好小紅書(shū)的內(nèi)容，快速漲粉？

首先從漲粉上來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得漲粉也是一個(gè)結(jié)果，先帶入到你的目標(biāo)用戶的角度就是，作為其他人的粉絲，你為什么會(huì)關(guān)注他？思考這個(gè)問(wèn)題，基本上你的視角會(huì)開(kāi)拓很多。我給大家列舉了5個(gè)要點(diǎn)，大家要重點(diǎn)打磨。

1）專業(yè)度

這是作為一個(gè)個(gè)人IP想做好的最核心的一點(diǎn)，你輸出的內(nèi)容是有價(jià)值的、具有專業(yè)度的。

2）真實(shí)感

你做的東西會(huì)讓人覺(jué)得你不是抄襲模仿的，或者說(shuō)你真的是基于大家的需求去輸出東西，而且你要會(huì)有選擇地展示真實(shí)的自己，不要裝，說(shuō)話的語(yǔ)氣要真誠(chéng)。

3）對(duì)標(biāo)

內(nèi)容怎么去做，有一點(diǎn)很重要，就是你可以去對(duì)標(biāo)。其他人已經(jīng)做得比較好的內(nèi)容，用你的專業(yè)度，用你的一些新方式去演繹出來(lái)，這是完全沒(méi)問(wèn)題的。

這個(gè)邏輯里面有一個(gè)非常重要的邏輯：較之前火過(guò)的內(nèi)容，或者其他人講火過(guò)的內(nèi)容，你再去講，你只要講的不是一模一樣的，你用一個(gè)新的演繹方式去解答，以新的角度去講的話，其實(shí)還會(huì)有很大概率繼續(xù)火。

舉個(gè)例子，比如說(shuō)像我給餐飲、零售連鎖協(xié)會(huì)和其中的一些企業(yè)做顧問(wèn)，很多的實(shí)體門(mén)店老板去做IP，你會(huì)發(fā)現(xiàn)永遠(yuǎn)就那么兩三個(gè)問(wèn)題，大家是最容易火的，比如說(shuō)該怎么選址，怎么樣去引流，其實(shí)所有做餐飲的博主、IP號(hào)都是講過(guò)這些問(wèn)題的，但為什么每次大家講的都愿意看？就是因?yàn)榇蠹矣肋h(yuǎn)都是對(duì)這種熟悉的，且認(rèn)為非常重要的問(wèn)題，永遠(yuǎn)有非常強(qiáng)的一個(gè)渴求。

包括前面我講的穿搭顯瘦顯高什么的，大家一聽(tīng)都會(huì)覺(jué)得我聽(tīng)到一個(gè)人還不夠，我要看看還有沒(méi)有什么好的方法。所以說(shuō)內(nèi)容是可以對(duì)標(biāo)的。

4）人設(shè)

人設(shè)一定要去做，基于自己的特色去設(shè)計(jì)，千萬(wàn)不要去創(chuàng)造人設(shè)，或者說(shuō)你去迎合受眾假扮一個(gè)人設(shè)。比如你明明是一個(gè)蠻嚴(yán)肅的人，你看短視頻上很多搞笑的，很吸引人，比如像瘋狂小楊哥，或者什么特別搞笑的人，漲粉非?？?，你也搞一個(gè)搞笑幽默的，你裝不下去的。你自己會(huì)很痛苦，早晚有一天會(huì)人設(shè)崩塌。

就像我前面講的，很多明星為什么都崩塌，因?yàn)閹缀?9%的明星，專業(yè)和美好的人設(shè)都是設(shè)計(jì)出來(lái)的，都不是他自己真實(shí)的。所以為什么很多明星都會(huì)出問(wèn)題，就是因?yàn)樗娜嗽O(shè)不真實(shí)。所以說(shuō)真實(shí)感非常重要，讓人感覺(jué)就是像身邊的人一樣，讓人容易信任。

5）持續(xù)輸出能力

輸出要么是頻次高，要么就是經(jīng)常會(huì)出爆款，頻次不高也可以出爆款，但是要有專業(yè)度。千萬(wàn)不要今天寫(xiě)了兩三篇文章，然后很久不寫(xiě)，但是你也寫(xiě)不出很深的?；蛘哒f(shuō)今天拍一個(gè)短視頻，過(guò)了一個(gè)月又拍了一個(gè)短視頻，但是實(shí)際品質(zhì)很低，就會(huì)失去用戶。

你要知道現(xiàn)在的用戶，天天都會(huì)獲得很多很多的內(nèi)容，你不能高品質(zhì)地出現(xiàn)，或者說(shuō)，你出現(xiàn)的次數(shù)少，但是每一次出現(xiàn)不能在用戶的腦海里面重重一擊，在他的心里面基本不會(huì)留存下你的印象。

所以我覺(jué)得以上是大家如果要去做IP和人設(shè)非常重要的，一要有專業(yè)度，二要有真實(shí)感，三要去對(duì)標(biāo)優(yōu)秀賬號(hào)，四要有獨(dú)特的的人設(shè)，五要有持久力，配合好你的定位，堅(jiān)持下去就可以把內(nèi)容做好，漲粉就是自然而然的結(jié)果了。

Q15：IP怎么可以變現(xiàn)賺錢？

1） 平臺(tái)的創(chuàng)作者激勵(lì)機(jī)制

我覺(jué)得掙錢是非常重要的一點(diǎn)，掙錢是讓大家持續(xù)做這個(gè)事情的源泉。大家要知道平臺(tái)會(huì)有創(chuàng)作者激勵(lì)機(jī)制，讓我們的達(dá)人或者一些個(gè)人IP有持續(xù)獲得收入的來(lái)源。所以說(shuō)變現(xiàn)又會(huì)分成2B和2C。

那一般來(lái)說(shuō)如果是2C系列的話，做視頻比較容易，用相對(duì)輕度、淺的內(nèi)容來(lái)吸引用戶。但如果做的是2B，你還是要有比較深度的長(zhǎng)圖文、長(zhǎng)文章，甚至長(zhǎng)視頻去表達(dá)你的專業(yè)性。企業(yè)的話，一般比較謹(jǐn)慎，當(dāng)然企業(yè)合作的變現(xiàn)客單價(jià)會(huì)比較高一些。所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)內(nèi)容的輕與重、長(zhǎng)與短，不同的心態(tài)還是會(huì)有一些調(diào)整。

2）內(nèi)容吸引粉絲，直播轉(zhuǎn)換

大家做內(nèi)容還是要去結(jié)合直播，為什么？因?yàn)槟銜?huì)發(fā)現(xiàn)這兩年直播的比例越來(lái)越高，因?yàn)橹辈ネ鶗?huì)是一個(gè)更好的轉(zhuǎn)化點(diǎn)，就是我們所說(shuō)的內(nèi)容拉粉絲，內(nèi)容吸粉絲，直播轉(zhuǎn)換這么一個(gè)結(jié)合。

不管是短圖文還是短視頻、視頻內(nèi)容，都是能夠獲客的來(lái)源?？戳艘曨l，覺(jué)得挺專業(yè)挺好的，就會(huì)把內(nèi)容推薦給用戶，關(guān)注我成為我的粉絲。

但是單單一兩個(gè)內(nèi)容還不足以讓用戶買單，特別是大家如果去做個(gè)人IP的話，肯定客單價(jià)不會(huì)低的。你做個(gè)IP，如果是做商品的話，可能會(huì)賣幾百塊，如果是做知識(shí)型IP的話，可能客單價(jià)真的是幾千上萬(wàn)甚至幾十萬(wàn)的樣子，這種情況下，就需要直播。

當(dāng)然，平臺(tái)現(xiàn)在也在推直播，我們通常從自己的視角看問(wèn)題、用戶的視角看問(wèn)題，但是第三個(gè)視角往往大家會(huì)忽視，就是平臺(tái)的視角。不管是哪個(gè)平臺(tái)，想獲得更多的流量推薦，核心就是你的內(nèi)容能不能讓平臺(tái)獲益。

平臺(tái)獲益無(wú)非就是三個(gè)角度：

① 你能給他漲粉絲、平臺(tái)引流嗎？

② 你能給他拉時(shí)長(zhǎng)、提高日活、月活嗎？拉時(shí)長(zhǎng)就是指觀看時(shí)長(zhǎng)。

其實(shí)平臺(tái)非常重要的一點(diǎn)就是單個(gè)用戶觀看時(shí)長(zhǎng)在這個(gè)平臺(tái)上能不能持續(xù)地提升，這個(gè)就代表?yè)寱r(shí)間。所有互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的核心就是搶時(shí)間，用戶一天24小時(shí)就那么點(diǎn)時(shí)間，你搶了，抖音、小紅書(shū)就沒(méi)。

③ 你能給平臺(tái)收入嗎？你們要賣貨時(shí)，能不能在平臺(tái)投廣告？

所以從這三點(diǎn)你會(huì)發(fā)現(xiàn)平臺(tái)為什么會(huì)推直播？因?yàn)橹辈ナ且粋€(gè)非常強(qiáng)的轉(zhuǎn)化鏈路，所以說(shuō)你要做直播去做轉(zhuǎn)化，直播做轉(zhuǎn)化你也掙錢了，粉絲也得到了福利產(chǎn)品和價(jià)值，平臺(tái)也能獲得收益、傭金等等。所以要去做結(jié)合。

當(dāng)然這反過(guò)來(lái)又給大家非常大的挑戰(zhàn)就是。你不僅要做內(nèi)容，要做直播，而且直播比視頻其實(shí)更難，不能提前準(zhǔn)備，現(xiàn)場(chǎng)解答問(wèn)題，更考驗(yàn)?zāi)愕膶I(yè)性。

但是我個(gè)人的感覺(jué)是，只要你做的是真實(shí)的人設(shè)，你的確在這個(gè)領(lǐng)域有專業(yè)度，你是不怕的，而且越是這樣子做，更能展現(xiàn)出你的專業(yè)度。

直播也有流量推薦算法，直播留存的人多，互動(dòng)好，商品轉(zhuǎn)化高，直播也會(huì)推薦給更多人。大家為什么現(xiàn)在要點(diǎn)贊，要互動(dòng)，就是因?yàn)辄c(diǎn)贊、互動(dòng)數(shù)如果高的話，直播會(huì)有更多流量。大部分的直播間觀看時(shí)長(zhǎng)是一兩分鐘，如果能做到兩分鐘以上，那平臺(tái)就會(huì)認(rèn)為你是一個(gè)優(yōu)質(zhì)直播間，就會(huì)推薦。

案例分享：

前年，我們自己創(chuàng)業(yè)做一個(gè)連鎖美妝集合店的連鎖零售，我們做的是本地化直播。通過(guò)和私域之間的結(jié)合，我們快速拉動(dòng)用戶進(jìn)店，進(jìn)直播間，并且快速轉(zhuǎn)化，然后直播間推到整個(gè)平臺(tái)。

當(dāng)時(shí)我們是做了點(diǎn)評(píng)的直播，整個(gè)點(diǎn)評(píng)大部分品牌只有做幾十個(gè)觀看的時(shí)候，我們能做到1.5w，半小時(shí)觀看2w多。

直播整體的觀看量，其實(shí)就是因?yàn)槲覀兓谥辈サ乃惴?quán)重，通過(guò)私域去拉動(dòng)了直播間的幾個(gè)權(quán)重指標(biāo)。人數(shù)、互動(dòng)流程、時(shí)長(zhǎng)轉(zhuǎn)化這幾個(gè)指標(biāo)去快速提升，因?yàn)槠脚_(tái)是機(jī)器的，就會(huì)因?yàn)檫@些指標(biāo)，把直播間定義成高效、高質(zhì)量直播間，然后就會(huì)推到更多的相似標(biāo)簽人群，這個(gè)過(guò)程大家可以去參考。

變現(xiàn)是因?yàn)槟阌袀鬟f價(jià)值以后的一個(gè)結(jié)果，我們不能一上來(lái)就說(shuō)我要去變現(xiàn)，核心當(dāng)然是變現(xiàn)，但前提是內(nèi)容，大家要記住。

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什么是「老曹和他的朋友們」2022互聯(lián)網(wǎng)人破局計(jì)劃

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