編輯導(dǎo)語(yǔ)：ToC轉(zhuǎn)型做ToB運(yùn)營(yíng)水土不服很正常，那要怎么克服呢？需關(guān)注三變，即用戶畫像、業(yè)務(wù)場(chǎng)景、用戶體驗(yàn)。需謹(jǐn)防三失，即流量蹺板、運(yùn)營(yíng)方法論、產(chǎn)品價(jià)值。本文作者對(duì)此做了詳細(xì)分享，一起來(lái)看看吧！

ToC運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)型ToB運(yùn)營(yíng)，難免會(huì)遇到很多水土不服的現(xiàn)象，在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中要注意哪些變與失呢？

近期，一位做C端運(yùn)營(yíng)的小X同學(xué)找到我說(shuō)，自從轉(zhuǎn)型做B端運(yùn)營(yíng)以來(lái)遇到各種“水土不服”，感覺(jué)以前的C端運(yùn)營(yíng)方法論在B端大部分都失效了，很是有種束手束腳的滋味。其實(shí)，像這種情況在行業(yè)里面往往經(jīng)常遇到，尤其是在想走“T型”結(jié)構(gòu)的個(gè)人職業(yè)生涯成長(zhǎng)路徑上。

那么，究竟是什么原因?qū)е铝诉@些問(wèn)題？又有怎樣的辦法去應(yīng)對(duì)？

我們?cè)谶@里淺談一二。先來(lái)看C端和B端業(yè)務(wù)的差異。

一、用戶畫像發(fā)生變化

C端面向個(gè)人，滿足自己，向內(nèi)求；B端面向組織，點(diǎn)線面齊備，更重連接。你可以用N類種草策略在30秒的內(nèi)容營(yíng)銷中打動(dòng)C端客戶購(gòu)買“張家界三日游”這項(xiàng)旅游套餐，但是你很難用30秒來(lái)打動(dòng)B端客戶去購(gòu)買旅游SaaS系統(tǒng)，因?yàn)锽端的決策鏈天然要比C端長(zhǎng)。

“張家界三日游”的服務(wù)如果不好，C端用戶可以放棄或者不再?gòu)?fù)購(gòu)，但是旅游SaaS系統(tǒng)如果不好用，企業(yè)成本其實(shí)已經(jīng)付了出去，所謂箭在弦上，咬著牙也要做下去，不單單只是系統(tǒng)租賃費(fèi)，還包括實(shí)施培訓(xùn)、學(xué)習(xí)等隱形成本。

二、業(yè)務(wù)場(chǎng)景發(fā)生變化

C端用戶的業(yè)務(wù)場(chǎng)景比較簡(jiǎn)單，往往在某一個(gè)痛點(diǎn)上就打動(dòng)C端用戶；B端業(yè)務(wù)場(chǎng)景比較復(fù)雜，流程環(huán)節(jié)多，痛點(diǎn)也多，但哪個(gè)是癢點(diǎn)，又是否是所有業(yè)務(wù)角色的癢點(diǎn)，就需要三思而后行。

可能“張家界三日游”旅游套餐價(jià)優(yōu)質(zhì)美打動(dòng)了你，你或許馬上就要下單；但是如果面對(duì)的是公司團(tuán)建的團(tuán)體出游，層層理性決策鏈下來(lái)，可能三日游就變成一日游了。

三、用戶體驗(yàn)發(fā)生變化

C端用戶喜歡簡(jiǎn)單、易用、好玩、有趣；B端用戶更注重效率、成本、安全、穩(wěn)定。“張家界三日游”足夠好的旅游線路安排和旅程服務(wù)，帶給用戶的體驗(yàn)感更快捷和具備沖擊力。

但是旅游SaaS系統(tǒng)的上線使用，是否能提供足夠?qū)I(yè)的解決方案？ToB是一門慢生意，是否在客戶產(chǎn)品的長(zhǎng)生命周期內(nèi)真正體現(xiàn)出降本增效的結(jié)果，才是B端用戶的關(guān)注點(diǎn)。在以上發(fā)生變化的場(chǎng)景下，運(yùn)營(yíng)人又應(yīng)該如何調(diào)整運(yùn)營(yíng)策略應(yīng)對(duì)？

1. “失去”的流量蹺板

常見(jiàn)的B端產(chǎn)品無(wú)外乎有平臺(tái)型、企服型、硬件型三大類，其中SaaS產(chǎn)品多集中在企服型的分類下。

C端運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)行做B端的時(shí)候，最常見(jiàn)一個(gè)問(wèn)題就是流量斷崖式下降，以往的C端運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)面對(duì)海量的客戶群體，對(duì)于電商平臺(tái)更是如此，平臺(tái)上天然有買家和賣家的兩個(gè)天平端，在雞生蛋和蛋生雞的互相博弈中，總能夠通過(guò)運(yùn)營(yíng)策略來(lái)維持平臺(tái)流量。

但是B端運(yùn)營(yíng)的客戶群體主要面向企業(yè)組織，尤其是企服型SaaS產(chǎn)品，只有企業(yè)單方在其中活躍，涉及工具型SaaS和商業(yè)型SaaS商業(yè)邏輯此處暫且不表。

作為ToB運(yùn)營(yíng)來(lái)講，B端要關(guān)注資源型流量的獲取和轉(zhuǎn)化，不能只見(jiàn)流量卻不見(jiàn)含金量。

2. “失效”的運(yùn)營(yíng)方法論

C端運(yùn)營(yíng)經(jīng)典的AARRR用戶增長(zhǎng)模型經(jīng)久不衰，為什么在B端運(yùn)營(yíng)中沒(méi)有發(fā)揮出更好的價(jià)值？

小X同學(xué)在做C端活動(dòng)裂變時(shí)候，動(dòng)輒覆蓋百萬(wàn)級(jí)別的用戶，但是做B端運(yùn)營(yíng)卻發(fā)現(xiàn)，初期用戶量級(jí)只有數(shù)百數(shù)千，信心滿滿投放出去的裂變活動(dòng)竟然只有寥寥回音。這里面有個(gè)誤區(qū)，其實(shí)我們上面已經(jīng)講到了，用戶畫像、業(yè)務(wù)場(chǎng)景都發(fā)生了變化，拿C端活動(dòng)套B端很難獲取良好的效果，試想你會(huì)為了“張家界三日游”的朋友圈活動(dòng)而去邀請(qǐng)三五好友“砍一刀”或者拼團(tuán)，但是大概率不會(huì)為了公司的SaaS產(chǎn)品租賃費(fèi)優(yōu)惠1000元而做以上動(dòng)作。

但偏偏很多人還在這條路上樂(lè)此不疲。

我們要做的是：B端運(yùn)營(yíng)要更注重場(chǎng)景式解決方案，注重用戶畫像解讀，方法論沒(méi)有過(guò)時(shí)，但是要與時(shí)俱進(jìn)，不能生搬硬套。

3. “失衡”的產(chǎn)品價(jià)值

不管是做C端運(yùn)營(yíng)還是B端運(yùn)營(yíng)，我們都需要把產(chǎn)品價(jià)值傳遞給用戶。B端用戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的觸動(dòng)點(diǎn)是在精準(zhǔn)的客戶解決方案，脫離了場(chǎng)景化解決方案做運(yùn)營(yíng)都是事倍功半，這也是為什么內(nèi)容運(yùn)營(yíng)在ToB業(yè)務(wù)中占比很重的原因。我們要做的是：B端運(yùn)營(yíng)要更好的把產(chǎn)品價(jià)值傳遞給用戶，你認(rèn)為的價(jià)值和用戶認(rèn)可的價(jià)值要相對(duì)等。

四、結(jié)束語(yǔ)

在我們個(gè)人的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)生涯中，不可避免會(huì)遇到C端和B端交叉運(yùn)營(yíng)，針對(duì)不同的用戶端運(yùn)營(yíng)，我們需要有針對(duì)性解決方案，以克服現(xiàn)在面臨的水土不服現(xiàn)象。

我們來(lái)回顧一下上述所講內(nèi)容：

1. 關(guān)注用戶三變

用戶畫像發(fā)生變化——C端面向個(gè)人，滿足自己，向內(nèi)求；B端面向組織，點(diǎn)線面齊備，更重連接。

業(yè)務(wù)場(chǎng)景發(fā)生變化——B端業(yè)務(wù)場(chǎng)景比C端要復(fù)雜，挖掘長(zhǎng)理性決策鏈的痛點(diǎn)和癢點(diǎn)。

用戶體驗(yàn)發(fā)生變化——C端用戶喜歡簡(jiǎn)單、易用、好玩、有趣；B端用戶更注重效率、成本、安全、穩(wěn)定。

2. 謹(jǐn)防運(yùn)營(yíng)三失

“失去”的流量蹺板——B端要關(guān)注資源型流量的獲取和轉(zhuǎn)化，不能只見(jiàn)流量卻不見(jiàn)含金量。

“失效”的運(yùn)營(yíng)方法論——B端運(yùn)營(yíng)要更注重場(chǎng)景式解決方案，注重用戶畫像解讀。

“失衡”的產(chǎn)品價(jià)值——B端運(yùn)營(yíng)要更好的把產(chǎn)品價(jià)值傳遞給用戶，你認(rèn)為的價(jià)值和用戶認(rèn)可的價(jià)值要相對(duì)等。

從ToC運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)型ToB運(yùn)營(yíng)，用戶三變和運(yùn)營(yíng)三失或許是這個(gè)轉(zhuǎn)變過(guò)程中的部分常見(jiàn)現(xiàn)象和應(yīng)對(duì)策略，我們通過(guò)上述案例管中窺豹，希望窺得一絲“天機(jī)”能給我們思考。除此之外，在運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)型過(guò)程中還有人性方面的考量維度，習(xí)慣了大流量平臺(tái)的C端運(yùn)營(yíng)，面向B端冷靜理性的用戶群體，是否能夠耐得住寂寞轉(zhuǎn)向B端運(yùn)營(yíng)。

從泛行業(yè)C端運(yùn)營(yíng)技能走向B端垂直化運(yùn)營(yíng)技能的提升，或許才是運(yùn)營(yíng)人更值得花時(shí)間和精力去打磨的核心競(jìng)爭(zhēng)力，這也是為什么C端運(yùn)營(yíng)技能的通用性要好過(guò)B端運(yùn)營(yíng)，但是好的B端運(yùn)營(yíng)除了技能之外，還需要垂直行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的沉淀，這個(gè)是必不可少的過(guò)程。

作者：王鈺；公眾號(hào)：鈺見(jiàn)SaaS。

本文由 @鈺見(jiàn)SaaS 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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