編輯導(dǎo)語：亞馬遜prime會員在全球超過了2億用戶，其中超過一半都是美國本土用戶，數(shù)量非常龐大，這也是亞馬遜平臺能夠穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展的秘訣，那么prime會員到底有什么優(yōu)勢，為何大家都愿意為其買單？讓我們一起看下去吧~

如果中國賣家要出海，第一站往往是是亞馬遜。

亞馬遜平臺上，41%的賣家都在中國。亞馬遜在今天的市值是1.72萬億，僅次于蘋果，是全球最大的電商公司。

自1997 年5 月上市以來，亞馬遜市值從4 億美元一路飛升，增長了將近4000多倍。

亞馬遜公司建于1995 年，1997 年5 月在納斯達(dá)克交易所上市，是最早一批從事網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)的公司之一，也是世界商品種類最多的網(wǎng)上零售企業(yè)和最大的互聯(lián)網(wǎng)公司之一。范圍涵蓋了影視、圖書、音樂和游戲、電子和數(shù)碼產(chǎn)品、玩具、嬰幼兒用品、食品、體育及戶外用品、汽車及工業(yè)產(chǎn)品等。

亞馬遜的成功離不開推出的Prime會員服務(wù)，致力于為用戶提供極致的服務(wù)。

一、亞馬遜的飛輪理論

亞馬遜成立之初的企業(yè)使命是“建立全球最以客戶為中心的公司”，并充分運用飛輪理論形成了一個以客戶體驗為出發(fā)點的良性循環(huán)。

在不斷地致力于用戶體驗的提升時，流量就會在口碑的帶動下自然的增加，由此吸引更多的賣家合作，消費者就有了很多的選品和便利的服務(wù)，從而帶動用戶體驗的進(jìn)一步提升。

隨著這個循環(huán)不斷的往復(fù)，電商企業(yè)的高固定成本就會不斷的分?jǐn)偅瑥亩构疽愿偷膬r格出售商品和服務(wù)。

二、Prime會員是飛輪的主體

2005 年，亞馬遜推出了Prime會員制度，提供超過100萬種商品兩天內(nèi)運達(dá)的快遞服務(wù)，收取79美元/年的會員費。

該會員制在2005年發(fā)展之初，只強(qiáng)調(diào)“兩日達(dá)”的免費物流權(quán)益，僅僅向會員收取每年79美元的費用。經(jīng)過6個階段的發(fā)展，Prime會員權(quán)益已經(jīng)覆蓋多方面。

現(xiàn)如今，Prime會員已分為兩個不同檔位：

1. 每月8.99美元：只包含基礎(chǔ)免費送貨服務(wù)
2. 每年119美元或每月12.99美元：包含總價值超過700美元的22項會員權(quán)益

Prime會員主要有如下權(quán)益：

• 郵寄服務(wù)：部分地區(qū)2小時送達(dá)或當(dāng)日達(dá)；免費配送二日達(dá)；
• 流媒體服務(wù)：prime music（無限串流音樂）；prime video（無限串流電影和電視）；收費電視臺觀看；
• 購物優(yōu)惠：提前進(jìn)入限時快閃折扣會場；享受會員專屬活動價格；參與prime day；
• 閱讀服務(wù)：kindle電子書免費下載；
• 存儲服務(wù)：prime photos（無限存儲照片)；

這些權(quán)益不僅針對購物場景，用戶還能享受各方面的增值服務(wù)。

國內(nèi)的很多的聯(lián)合會員就有點模仿Prime會員的味道。

三、Prime會員取得成功的因素

1. 解決了用戶的核心物流痛點

絕大多數(shù)Prime會員表示他們最喜歡的亞馬遜會員服務(wù)權(quán)益是免費二日達(dá)服務(wù)，所有年齡段的消費者都愿意為更快的配送付費。

亞馬遜會員提供免費送貨和退貨服務(wù)，解決了消費者的物流核心痛點，大大提高了轉(zhuǎn)化率。

Prime的快速送貨承諾幫助極大地亞馬遜提升了在消費者心中的地位。

這一點在美國新冠病毒大流行初期更加明顯，當(dāng)時許多購物者轉(zhuǎn)向亞馬遜購買必需品。

2. 提供流媒體視頻、照片存儲、電子書借閱等額外的福利

隨著會員人數(shù)的增加，亞馬遜不斷擴(kuò)展會員權(quán)益，加入流媒體視頻、照片存儲、電子書借閱等權(quán)益。

亞馬遜的大舉投資內(nèi)容建設(shè)大大增強(qiáng)Prime服務(wù)的競爭力，prime的會員增長也助力亞馬遜在流媒體領(lǐng)域的發(fā)展。

原本僅有購物需求的用戶在開通Prime會員后，可能會去嘗試音視頻等內(nèi)容服務(wù)，提高了付費會員留存率和亞馬遜來流媒體領(lǐng)域的發(fā)展。

同時，內(nèi)容服務(wù)愈加豐富的亞馬遜，都可能會進(jìn)一步推動用戶訂閱Prime會員。Prime Video用戶已超過2600萬，美國35%的成年人消費者使用了這種按需服務(wù)。在美國主流流媒體服務(wù)方面，亞馬遜Prime以9.7%的市場占有率排名第6。

為了提高普通用戶轉(zhuǎn)化為Prime會員的幾率和會員留存率，亞馬遜在額外服務(wù)的價格上進(jìn)行了設(shè)置。

視頻流（Netflix=7.99美元/月）音樂流媒體服務(wù)（Spotify=9.99美元/月），照片存儲（Dropbox=9.99美元/月）電子書（Kindle Unlimited=9.99美元/月），而Prime的價格為每月10.99美元。

四、Prime會員給亞馬遜帶來的收益

1. 豐富的用戶體驗使會員訂閱量大大增加，亞馬遜會員訂閱收入屢創(chuàng)新高

2021年，亞馬遜Prime會員用戶已經(jīng)超過2億，成為亞馬遜名副其實的戰(zhàn)略級業(yè)務(wù)。

會員服務(wù)費收入是亞馬遜三大業(yè)務(wù)支柱之一，會員所帶來的消費力，也使得公司業(yè)績錦上添彩，購買了Prime會員服務(wù)的用戶和非會員用戶相比，每年在亞馬遜上的開銷要多出后者接近一倍。

2. 訂閱人數(shù)的增加，大大推動第三方買家的加入，傭金增加

會員數(shù)量的增加，有效的刺激了第三方商家自愿加入亞馬遜平臺（Marketplace）。

截止到2018年，亞馬遜吸引的賣家已經(jīng)為其創(chuàng)造了1083.54億美元的凈銷售收入，2015到2016年，增幅為43%，創(chuàng)下歷年增幅之最。亞馬遜第三方傭金收入也成為了業(yè)績支柱之一。

3. 商品種類繁多，刺激用戶消費

大量商家加入，為亞馬遜提供無限商品，使其成為包容一切商品的平臺，擁有超過2.6億的庫存產(chǎn)品。使更多消費者愿意來到亞馬遜進(jìn)行消費，并成為亞馬遜的會員。

五、亞馬遜會員的成功

Prime會員是相當(dāng)活躍和忠誠的消費者。

注冊用戶成為試用會員的消費者中，有69%會轉(zhuǎn)變?yōu)楦顿M會員 ；93％的消費者在一年后仍繼續(xù)為該計劃付費；成為Prime會員兩年后，仍有98％的人保持續(xù)費狀態(tài)。

其中18%的人每周都會在線購買產(chǎn)品，14%的人每月網(wǎng)購一次產(chǎn)品，9%的人每天都網(wǎng)購。

有28%的亞馬遜客戶在3分鐘內(nèi)就會完成購買行為；有一半比例的客戶會在15分鐘之內(nèi)完成。

Amazon Prime會員計劃是亞馬遜核心零售業(yè)務(wù)的最大增長杠桿之一。

亞馬遜電商會員模式不僅為電商平臺帶來核心購買用戶重度高頻的粘性，成為平臺創(chuàng)收業(yè)務(wù)之一，還提升了單客戶的成交量。

國內(nèi)外會員模式的異同

亞馬遜Prime會員服務(wù)獲得巨大成功后，帶動了國內(nèi)電商平臺進(jìn)行商業(yè)模式創(chuàng)新。國內(nèi)天貓VIP推出了88元/月、888元包年的VIP會員權(quán)益；京東Plus會員149元/年。

亞馬遜、淘寶、京東的會員模式均為電商會員制，即電商平臺通過將一系列其他服務(wù)打包出售，提升用戶粘性。

但國內(nèi)外市場差異大，國外的會員模式不適用與國內(nèi)市場。物流是海外電商的一個痛點，被Prime抓住了，亞馬遜Prime會員享受全國范圍兩天內(nèi)免費送貨上門服務(wù)，而普通用戶則有免運費門檻，且到貨時間為5-6天，付費會員優(yōu)勢明顯，大多數(shù)會員都由于免費二日達(dá)服務(wù)購買了會員。

物流不是國內(nèi)電商的痛點，在中國市場，包郵、兩日達(dá)是行業(yè)平均水平，繼續(xù)提升性價比不高，付費會員無法形成差異化體驗。

且國內(nèi)電商已進(jìn)入拼存量階段，新用戶增長空間有限。與prime模式的追求更多新會員，賺會員費、增值服務(wù)費盈利的目的不同，國內(nèi)各家平臺的目標(biāo)不同。

淘寶88VIP會員設(shè)置了非現(xiàn)金的準(zhǔn)入門檻，淘氣值1000分以上的消費者可以88元的價格購買獲得會員資格，達(dá)不到則需付費888元。

阿里更希望通過對資源的整合、用戶勢能的持續(xù)孵化，去打通阿里生態(tài)內(nèi)部和外部，讓消費者花更多時間停留在阿里經(jīng)濟(jì)體內(nèi)，鎖定對平臺黏性更強(qiáng)、更活躍的消費者。

#專欄作家#

Bouny_Yuan，公眾號：碎碎戀產(chǎn)品。人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家、電商產(chǎn)品經(jīng)理。專注于電商產(chǎn)品設(shè)計、商業(yè)分析以及后臺挖坑。著有《電商產(chǎn)品經(jīng)理寶典：電商后臺系統(tǒng)產(chǎn)品邏輯全解析》

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