編輯導(dǎo)語(yǔ)：直播帶貨的玩法一定很復(fù)雜嗎？應(yīng)該如何做？這篇文章給出了答案，從分析直播間組品的底層動(dòng)機(jī)入手，提出了自然流模式的路徑規(guī)劃，認(rèn)為市場(chǎng)上部分流量冷啟動(dòng)模型在現(xiàn)實(shí)應(yīng)用時(shí)是不適宜的，并討論了引流款的價(jià)格錨點(diǎn)等實(shí)用的玩法，推薦對(duì)直播帶貨玩法感興趣的同學(xué)閱讀。

在很多人的印象中，可能會(huì)覺(jué)得一套玩法要有多復(fù)雜，其實(shí)并不是，好的玩法都是尊重規(guī)律，去繁從簡(jiǎn)。

一套玩法，如果它的整體邏輯非常復(fù)雜，那一定不是一個(gè)好玩法。

人們所謂的玩法上的失敗，大多是對(duì)玩法底層的不理解，以及細(xì)節(jié)處理的缺失。

3萬(wàn)字系列將結(jié)合個(gè)人100+直播間的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，從底層、細(xì)節(jié)兩方面，深入拆解自然流玩法，本文為上部，主攻底層邏輯。

一、直播間組品的底層動(dòng)機(jī)

在人們習(xí)以為常的印象中，自然流的直播間都會(huì)有引流款、福利款、利潤(rùn)款等排款，并且缺一不可。從邏輯上沒(méi)問(wèn)題，引流款撕開(kāi)推薦，福利款承接流量，利潤(rùn)款測(cè)款打單。

但實(shí)際上，不同的直播間有不同的組款模型，別開(kāi)貨品質(zhì)量，而與之相關(guān)聯(lián)的最重要的因素，就是主播。

我們往往會(huì)發(fā)現(xiàn)一些直播間，即便是第一場(chǎng)開(kāi)播，沒(méi)有任何引流款、福利款，直接正價(jià)款憋單開(kāi)價(jià)，也能完成直播間冷啟動(dòng)。

我們也會(huì)發(fā)現(xiàn)一些直播間，首場(chǎng)開(kāi)播確實(shí)用了引流款，但是在沒(méi)有福利款承接的情況下，主播也能完成冷啟動(dòng)。

能夠不依賴(lài)任何低價(jià)引流的直播間，玩法是其次，主播的轉(zhuǎn)款能力才是關(guān)鍵。

在一個(gè)超強(qiáng)主播面前，幾乎不需要任何引流款，即便冷啟動(dòng)場(chǎng)觀很低，但不管是價(jià)值呈現(xiàn)、氛圍塑造還是節(jié)奏把控，主播幾乎都能點(diǎn)對(duì)點(diǎn)吃透用戶(hù)，并以此塑造直播間的互動(dòng)跟交易數(shù)據(jù)，獲得直播間的良性增長(zhǎng)。

再往后推次一點(diǎn)的主播，可能直接正價(jià)款開(kāi)單困難，但搭配部分引流款，拿捏用戶(hù)心理，把引流款跟正價(jià)款切換做好銜接，只要?dú)夥蘸嫱械轿唬齼r(jià)開(kāi)單同樣水到渠成。

而到了我們自己身上，就要想法設(shè)法的按照引流款、福利款、利潤(rùn)款排款，為什么？

因?yàn)槲覀兗幢隳芸吹饺绱藘?yōu)秀的直播間，但大多數(shù)直播間卻沒(méi)有如此優(yōu)秀的主播，針對(duì)主播跟組品的關(guān)系，一言概之。

所有的組品模型，都是為了彌補(bǔ)主播能力的缺失。

這是當(dāng)前很多直播間的現(xiàn)狀，如果本身就是新手團(tuán)隊(duì)，而且在沒(méi)有成熟主播的情況下，我不建議去玩自然流。不是說(shuō)100%失敗，而是在短視頻、店播、千川、內(nèi)容直播等眾多玩法面前，沒(méi)有必要把時(shí)間熬在吃主播的流量玩法上。

你又不是沒(méi)得選？是不是？

很多層面的所謂我沒(méi)有選擇，基本來(lái)源于兩個(gè)點(diǎn)，第一是自我作死，選擇一個(gè)玩法上匹配極為困難的賽道，明明是一個(gè)造單車(chē)的能力，偏偏想著造飛機(jī)。第二是行業(yè)信息差，閉門(mén)造車(chē)，盯著一套玩法研究到死，但很多時(shí)候把視野打開(kāi)，會(huì)發(fā)現(xiàn)還有N條大路通羅馬。

很多時(shí)候所謂的玩法的失敗，就是自身能力與玩法的不匹配。

我經(jīng)常說(shuō)相比較資金成本，團(tuán)隊(duì)的時(shí)間試錯(cuò)成本是最寶貴的，我認(rèn)為我比大多數(shù)看我文章的人GMV都高，但我卻時(shí)常擔(dān)心后局失利，我也曾在很多次會(huì)議中跟直播間負(fù)責(zé)人提醒——我們每多在直播領(lǐng)域賺一天的錢(qián)，就等于離紅利散去更近。

二、自然流模式的路徑規(guī)劃

玩法沒(méi)有對(duì)錯(cuò)，只有利弊。常規(guī)的憋單型玩法固然有周期性短的弱勢(shì)，但是爆發(fā)性強(qiáng)；遞進(jìn)式玩法看重長(zhǎng)效運(yùn)營(yíng)，但是爆發(fā)弱，且對(duì)爆品要求嚴(yán)格。當(dāng)你覺(jué)得AB鏈不能再玩，但刷直播間還是照樣有人風(fēng)生水起；當(dāng)你覺(jué)得高反不能再玩，卻有大量團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)用進(jìn)投放型玩法。

很多時(shí)候人們感嘆某某玩法不能玩，實(shí)際上不是不能玩，而是自身水平無(wú)法駕馭玩法。

每個(gè)團(tuán)隊(duì)的玩法衍生，都基于當(dāng)時(shí)環(huán)境下的人貨場(chǎng)，以及內(nèi)部化的運(yùn)營(yíng)型調(diào)整，這也注定了大多時(shí)候?qū)ν娣ㄐХ?，無(wú)異于東施效顰。

相比較把責(zé)任歸結(jié)為玩法的不透露，我更關(guān)注執(zhí)行層的問(wèn)題，理論層信誓旦旦，到了執(zhí)行層就脫節(jié)，這是大多數(shù)團(tuán)隊(duì)即便給了他玩法，但還是玩不好抖音的根本原因。

從新團(tuán)隊(duì)的角度，相比較遞進(jìn)式玩法，我更鼓勵(lì)新手團(tuán)隊(duì)先嘗試短效玩法，在于立竿見(jiàn)影的玩法下，能更快收集執(zhí)行層結(jié)果，從實(shí)操層獲得數(shù)據(jù)感知。

相比較永遠(yuǎn)把想法停留在腦子里，干，就有希望；不干，依舊望洋興嘆。

玩法獲取的方式很多，洞察所有的培訓(xùn)博主，別白嫖，以為花錢(qián)就是被割菜，要知道比起自己試錯(cuò)，花錢(qián)買(mǎi)方案是一件性?xún)r(jià)比及其高的事情。有了數(shù)據(jù)層反饋，就等于測(cè)出了基本面的不足，貨不行，換；場(chǎng)景不行，換；人不行，優(yōu)化?？傊米羁焖俚姆绞剑皇侨ヲ?yàn)證自身的實(shí)力，而是發(fā)現(xiàn)哪里不足。

短效玩法有錯(cuò)嗎？沒(méi)錯(cuò)，一個(gè)賬號(hào)干死了能賺30萬(wàn)，10個(gè)賬號(hào)就是300萬(wàn)，試問(wèn)有多少直播間能做到如此投產(chǎn)，本身就本著短期收益的心態(tài)玩直播，如果是我，我也這么干，只不過(guò)這剛好不是我。

抖音這個(gè)事上，不可能永遠(yuǎn)起號(hào)起號(hào)又起號(hào)，只在岸邊劃水的人，是學(xué)不好游泳的.

想入局長(zhǎng)效型玩法，就要做好熬的準(zhǔn)備，缺乏多巴胺的事物總是令人缺乏激情，但是從未來(lái)的角度，也只有長(zhǎng)效才能留下長(zhǎng)期資產(chǎn)。遞進(jìn)式算長(zhǎng)效型玩法，別的形式也存在，如果你不知道，說(shuō)明你的圈子世界不夠大。

單一性的算法指標(biāo)增長(zhǎng)往往玩法也更短期，而長(zhǎng)效型的玩法，更注重直播間指標(biāo)的均衡。

三、一種畸形的流量冷啟動(dòng)模型

在習(xí)以為常的印象中，一個(gè)自然流的直播間，首先要做的是引流款打開(kāi)場(chǎng)觀，其次穿插福利款，洗標(biāo)簽承接價(jià)格梯度，利潤(rùn)款測(cè)品打單。理想化的模型確實(shí)如此，但是在實(shí)操過(guò)程中，細(xì)節(jié)化處理就會(huì)出問(wèn)題。

我們能看到非常多的直播間，初期冷啟動(dòng)靠引流款打開(kāi)推薦，少則幾萬(wàn)，多則幾十萬(wàn)，然后再試圖用福利款清洗標(biāo)簽，再幻想轉(zhuǎn)利潤(rùn)款。

而問(wèn)題就出現(xiàn)在這里，一開(kāi)始用一個(gè)非常低的引流款，把直播間流量撕得非常大，這時(shí)你真正想要去洗標(biāo)簽，想去賣(mài)正價(jià)款，會(huì)發(fā)現(xiàn)非常艱難。因?yàn)槟愕那岸巳巳夯A(chǔ)量太大了，最后數(shù)據(jù)螺旋下降，直播間掉層級(jí)，場(chǎng)觀跌落到千人級(jí)別。

在“2萬(wàn)字長(zhǎng)文，2022直播算法拆解”中就寫(xiě)道，一個(gè)新號(hào)前期能通過(guò)互動(dòng)類(lèi)指標(biāo)打開(kāi)自然推薦，是因?yàn)閺钠脚_(tái)考核的角度，只要能滿(mǎn)足人氣層指標(biāo)，就能獲得自然推薦，但是隨著場(chǎng)觀遞增，算法考核更為多元化，將從側(cè)重人氣層涵蓋到交易層。

這也是多數(shù)賬號(hào)死亡的點(diǎn)，完成了人氣層的遞增，但無(wú)法做到交易層。

那么，如何才能夠順利跨越交易層？想要解決這個(gè)問(wèn)題，就要去理解流量規(guī)模對(duì)洗標(biāo)簽的影響。作為一個(gè)新號(hào)，幾乎沒(méi)有大規(guī)模的交易數(shù)據(jù)，用戶(hù)泛且行為淺層，這類(lèi)用戶(hù)本身就極為不精準(zhǔn)，伴隨著場(chǎng)觀無(wú)限擴(kuò)大，洗標(biāo)簽的難度自然就會(huì)越大。

我們可以把流量跟標(biāo)簽看成一個(gè)公式，標(biāo)簽是分子，流量是分母，既然無(wú)法大規(guī)模增加分子的規(guī)模，那么勢(shì)必就要去減少分母的規(guī)模。

這也是遞進(jìn)式玩法冷啟動(dòng)設(shè)計(jì)的原理，一開(kāi)始不需要場(chǎng)觀太大，可能一萬(wàn)兩萬(wàn)就夠了，在這個(gè)情況之下，介入交易指標(biāo)去做數(shù)據(jù)增長(zhǎng)，同步洗標(biāo)簽，你會(huì)發(fā)現(xiàn)簡(jiǎn)單很多。

起號(hào)，流量是起點(diǎn)，承接是過(guò)程，爆單是結(jié)果

任何一套玩法，在制定第一步的時(shí)候，就要能設(shè)想第二步怎么走，直播的每個(gè)階段都互為影響，比如能夠在冷啟動(dòng)階段，圈定好泛流量的人群規(guī)模，本身就是在給洗標(biāo)階段減少阻力，反之亦然。

四、論引流款的價(jià)格錨點(diǎn)性

假設(shè)已經(jīng)接受了”流量規(guī)模對(duì)洗標(biāo)簽的影響“，但是在操作中，也會(huì)出現(xiàn)一種現(xiàn)象，即原本設(shè)計(jì)只初始打開(kāi)自然推薦，但是”無(wú)意中“卻把場(chǎng)觀拉大了。

我也不想這么干啊，但推流來(lái)了擋不住。

不要給自身設(shè)計(jì)的引流款缺陷找理由，縱觀大多數(shù)能短時(shí)間撕開(kāi)大場(chǎng)觀的直播間，引流款都具備一個(gè)共性，即絕對(duì)低價(jià)。正價(jià)品200的直播間，將售價(jià)30的款式做9.9賠貨拉流，拉升百人在線不是難事，但售價(jià)150的款式，做59.9拉流你試試。

我們要樹(shù)立一種思維，洗標(biāo)簽的步驟，從引流款的選擇就已經(jīng)開(kāi)始。

引流款對(duì)用戶(hù)的標(biāo)簽影響，有著非常重要的錨定作用，一個(gè)是款式，一個(gè)是價(jià)格，很多人注重了款式的定調(diào)，因?yàn)榭钍侥軌蝈^定基礎(chǔ)的人群畫(huà)像，奠定用戶(hù)的消費(fèi)屬性。

但是卻忽略了，只有價(jià)格才能錨定深度的人群畫(huà)像，奠定用戶(hù)的消費(fèi)層級(jí)。

針對(duì)一個(gè)冷啟動(dòng)直播間，不一定要用一個(gè)極致的引流款憋單，相反，完全可以用高客單引流款。對(duì)于一個(gè)在冷啟動(dòng)階段，本身就不需要撕開(kāi)大場(chǎng)觀的直播間，采取絕對(duì)低價(jià)，無(wú)異于給后期洗標(biāo)添堵，把引流款做那么低門(mén)檻的目的在哪？撕開(kāi)自然推薦嗎？

那會(huì)想，我高價(jià)引流款拉不動(dòng)那么多場(chǎng)觀，但事實(shí)并非如此。

采取高價(jià)格錨定的商品，前提是本身產(chǎn)品的價(jià)值它就很高。只要把直播間的話術(shù)、氛圍塑造的到位，同樣可以打開(kāi)自然推薦，只是相對(duì)低價(jià)對(duì)絕對(duì)低價(jià)而言，引發(fā)的互動(dòng)指標(biāo)降低，帶來(lái)的場(chǎng)觀規(guī)模變小，但是人群卻更為精準(zhǔn)。

而冷啟動(dòng)本身就不需要大場(chǎng)觀。

一個(gè)日客單9.9的早餐店，門(mén)口放1.9的雞蛋吸引進(jìn)門(mén)，顧客吃不飽也有可能去點(diǎn)一碗10塊錢(qián)的粉，一個(gè)日客單599的高級(jí)茶餐廳，門(mén)口放1.9的雞蛋吸引顧客進(jìn)門(mén)，落座后看到高價(jià)菜單，用戶(hù)只會(huì)點(diǎn)一杯白開(kāi)水。

冷啟動(dòng)用高客單引流，賠貨的本質(zhì)就是拉垂直，而定價(jià)往往決定流量圈層。

五、低價(jià)轉(zhuǎn)正價(jià)的另一因素，氛圍

采取福利款拉升價(jià)格梯度，清洗標(biāo)簽，是轉(zhuǎn)正價(jià)的常見(jiàn)手段，但也時(shí)常遇到，明明福利款已經(jīng)能承接，為什么正價(jià)仍然轉(zhuǎn)不動(dòng)。

很多人忽略了直播中的一個(gè)隱形且關(guān)鍵的因素，即直播間氛圍。

造成這種現(xiàn)象的原因，在于多數(shù)人僅能從字面上記住，但卻仍然無(wú)法從思維上認(rèn)識(shí)到，抖音本質(zhì)上是興趣電商。興趣電商中，用戶(hù)常見(jiàn)的消費(fèi)行為，并不像淘寶搜索下的貨比三家，而是氛圍渲染下的情緒消費(fèi)。

拆開(kāi)具體的消費(fèi)流程，抖音當(dāng)中大部分用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)一件東西，并不是因?yàn)槲倚枰窃谶M(jìn)入直播間后，被直播間內(nèi)容所吸引，并在產(chǎn)品、場(chǎng)景，以及主播的講解加持下發(fā)現(xiàn)，這個(gè)東西還不錯(cuò)，并由此產(chǎn)生下單行為。

實(shí)際上，在我的大多數(shù)食品、百貨直播間，幾乎沒(méi)有福利款，為什么？

因?yàn)橐粋€(gè)買(mǎi)的起9.9食品的人，必然也買(mǎi)得起29、39的食品，如果用戶(hù)不購(gòu)買(mǎi)，顯然不是價(jià)格所在。

而是情緒還沒(méi)到位。

一個(gè)具備高轉(zhuǎn)款的直播間，一定是極其擅長(zhǎng)玩用戶(hù)情緒的直播間，從場(chǎng)景、產(chǎn)品陳列到主播話術(shù)、語(yǔ)氣節(jié)奏、直播公屏，每個(gè)點(diǎn)都拿捏的死死的。甚至作為同行的直播人，進(jìn)入競(jìng)品直播間都不免發(fā)出驚嘆，氣氛真他媽牛逼啊！

當(dāng)然這并不意味著福利款不需要，一個(gè)賣(mài)39.9T恤的直播間，9.9拉流無(wú)可厚非，但同樣是夏T，是300-600的高客單，缺乏福利款就會(huì)出問(wèn)題，因?yàn)槿巳罕环謱恿?。其次還要考慮另一個(gè)因素，當(dāng)引流款的價(jià)格越低，福利款所需要設(shè)計(jì)的階梯價(jià)格就會(huì)越多。

六、套路是不可或缺的營(yíng)銷(xiāo)“藝術(shù)”

大部分自然流的直播間，都離不開(kāi)一個(gè)詞，低價(jià)。

因?yàn)樨澅阋耍嵌鄶?shù)人的共性。一旦涉及給對(duì)方貪便宜，套路就不可避免。為什么要有套路？我會(huì)反問(wèn)，為什么不能有套路？要白白給用戶(hù)貪便宜嗎？

什么叫套路，線下一家燒烤店，門(mén)口擺放宣傳牌，30塊錢(qián)五個(gè)菜，隨便吃。結(jié)果進(jìn)門(mén)口發(fā)現(xiàn)菜是五個(gè)菜，但菜是什么菜，碗是多大的碗，兩碼事。

什么叫套路，所有能在直播間看到的營(yíng)銷(xiāo)手段，都是套路。

低客單價(jià)憋單，50 個(gè)用戶(hù)扣，實(shí)際只放了 20 單，是不是套路？承諾馬上開(kāi)始放單，但主播遲遲不放單，反而選擇不斷去憋單，再去拉在線，是不是套路？明明做的是 9.9的價(jià)格，但最終要放的時(shí)候，趁著高流速的羊群效應(yīng)，直接上一個(gè)59的產(chǎn)品，是不是套路？

如果想玩自然流起號(hào)，一定得有套路思維。

如果沒(méi)有套路思維，正兒八經(jīng)拿個(gè)低價(jià)品來(lái)，我送給你，等一下，待會(huì)正價(jià)品要買(mǎi)我的，怎么可能？

套路并不是售賣(mài)偽劣產(chǎn)品，而是通過(guò)看似不合理的手段，營(yíng)造直播間氣氛，加強(qiáng)直播間的促單效果。

相反，以損害消費(fèi)者產(chǎn)品質(zhì)量為由的套路，終將都不長(zhǎng)久，這是不鼓勵(lì)的。

但大多數(shù)新手不具備套路思維，或者玩不好套路。如果不會(huì)玩套路，去蹲點(diǎn)那些早七晚十的直播間，追黑馬型的自然流賬號(hào)，看他們直播間是怎么玩套路的。如果你愿意花一個(gè)星期的時(shí)間，每天去拆個(gè) 5 到 10 個(gè)直播間，你一個(gè)星期至少可以掌握 5 到 6 種套路。

套路的最小門(mén)檻就是你的心理門(mén)檻，一定要玩套路；第二是拆解門(mén)檻，有能力把模式拆出來(lái)；第三是使用門(mén)檻，套路在你直播間能流暢運(yùn)轉(zhuǎn)。

七、流量規(guī)模下的追爆品機(jī)制

自然流玩法，想要獲取高GMV基本是兩種途徑。第一種，不斷迎合平臺(tái)算法，刺激流量推薦，高場(chǎng)觀獲取高GMV；第二種，冷啟動(dòng)后將直播間洗成精準(zhǔn)模型，場(chǎng)觀不大，但是配合測(cè)爆品機(jī)制，爆品推動(dòng)高成交率，直接將場(chǎng)觀拉爆。

在去年上半年，我普遍采用的都是第一種途徑，不管是豆莢起號(hào)玩法，還是福袋起號(hào)玩法，本質(zhì)都是場(chǎng)場(chǎng)做數(shù)據(jù)，場(chǎng)場(chǎng)做流量遞增，再用場(chǎng)觀獲取高營(yíng)收規(guī)模。

但是會(huì)出現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，短期內(nèi)數(shù)據(jù)遞增可完成，但是長(zhǎng)期保持高流速運(yùn)轉(zhuǎn)，對(duì)數(shù)據(jù)的遞增建模要求太高了，只要有幾場(chǎng)數(shù)據(jù)下降，賬號(hào)掉層級(jí)就很難再拉回到最初的流量水平。

自然流玩法，如果想要長(zhǎng)效，仍然要回到追爆品機(jī)制，即不依賴(lài)流量規(guī)模做營(yíng)收，而是通過(guò)直播間測(cè)試爆品，用爆品推動(dòng)高GPM后，算法不斷推送流量繼續(xù)成交，最終吃高權(quán)重獲得周期性流量。

在做賬號(hào)當(dāng)中，會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)的一個(gè)錯(cuò)覺(jué)是什么？你會(huì)感覺(jué)好像場(chǎng)觀大，直播間就起來(lái)了，并不是的

賬號(hào)想要追爆品，完全不需要高場(chǎng)觀，為什么？

一個(gè)直播間，如果說(shuō)能保證流量垂直的情況下，比如開(kāi)播 3 到 4 個(gè)小時(shí)不說(shuō)十萬(wàn)二十萬(wàn)流量，一兩萬(wàn)流量就足夠你去測(cè)爆款了。

一兩萬(wàn)的流量在一個(gè)四個(gè)小時(shí)的直播當(dāng)中，至少可以保證幾十人在線。百人以?xún)?nèi)在線低嗎？不低?？船F(xiàn)在千川投放當(dāng)中，平均在線也就是十幾個(gè)人，而一天的成交額基本都是五位數(shù)以上。

做抖音，先有流量，再有轉(zhuǎn)化，再有爆發(fā)性流量

按照遞進(jìn)式玩法的經(jīng)驗(yàn)，前期小步撕開(kāi)自然推薦，再通過(guò)福利款承接的過(guò)程，基本就能做到破萬(wàn)的場(chǎng)觀規(guī)模，而且流量還能比較精準(zhǔn)，這時(shí)候只要出現(xiàn)一個(gè)爆款，直播間就能被拉爆。

爆品拉爆有一個(gè)好處，隨著大量的正價(jià)品成交，直播間權(quán)重會(huì)直接跨越到另一個(gè)維度。

從流量角度，自然推薦的規(guī)模是遞增的，從質(zhì)量角度，標(biāo)簽更為精準(zhǔn)，以往一萬(wàn)流量能夠賣(mài)八千，現(xiàn)在一萬(wàn)流量能夠賣(mài)一萬(wàn)二，因?yàn)閁V價(jià)值提升了。

七、論算法結(jié)構(gòu)與腳本編排

直播就是游戲闖關(guān)，商家是選手，算法是規(guī)則，權(quán)重是獎(jiǎng)賞。

一個(gè)能夠完成互動(dòng)指標(biāo)的直播間，等于向算法證明了人氣能力，平臺(tái)會(huì)給到流量推薦。為了達(dá)到這個(gè)點(diǎn)，在新號(hào)階段，低價(jià)憋單肯定要占大部分。低價(jià)調(diào)取用戶(hù)興趣，憋單獲取用戶(hù)行為，而其中串聯(lián)的整體就是直播腳本。

對(duì)于一個(gè)新直播間，制造腳本的難度并不大，五分鐘循環(huán)腳本即可。

因?yàn)槿魏我粋€(gè)進(jìn)入直播間的用戶(hù)，都沒(méi)有辦法在你直播間停留超過(guò)5 分鐘。既然無(wú)法長(zhǎng)期留住用戶(hù)，就需要一套針對(duì)五分鐘的用戶(hù)腳本，讓每一個(gè)用戶(hù)都能識(shí)別，這個(gè)直播間在做什么，能得到什么，我要怎么參與。

5 分鐘腳本做什么，做你的停留、互動(dòng)、點(diǎn)贊、評(píng)論，再配合賽馬機(jī)制，只要能夠優(yōu)于同行，就能獲得平臺(tái)的流量獎(jiǎng)賞，至此完成直播流量的冷啟動(dòng)。

如果說(shuō)五分鐘是一個(gè)回合，那每一場(chǎng)直播就是一個(gè)劇場(chǎng)。

直播開(kāi)場(chǎng)伴隨極速流量，人氣排名非常重要，為了迎合算法考核，憋單款承接流量，拉升直播間人氣，在停留、在線、評(píng)論等指標(biāo)上碾壓同行。極速流量過(guò)后，為了保持人氣與成交的均衡，開(kāi)始補(bǔ)密集成交，福利款、低價(jià)利潤(rùn)款循環(huán)打單，用高轉(zhuǎn)化率彌補(bǔ)交易數(shù)據(jù)。

對(duì)于一場(chǎng)直播而言，開(kāi)播前一小時(shí)至關(guān)重要，只要滿(mǎn)足了算法對(duì)前一小時(shí)數(shù)據(jù)的考核，后續(xù)會(huì)獲得更為持久的推流。而相反，如果一場(chǎng)直播在前一小時(shí)特別是前半小時(shí)拉跨，那么開(kāi)播一個(gè)半小時(shí)或兩個(gè)小時(shí)以后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)流速整體就變慢了。

一小時(shí)后的流量，泛粉褪去，極速流量降低，流量變得更為精準(zhǔn)，用爆品為主體，點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率高的新品為副品，不斷循環(huán)打單，即保證整場(chǎng)GMV的核心部分，又能不斷測(cè)試新品。

結(jié)尾部分，再次用高成交低客單產(chǎn)品，甚至福利品收尾。

開(kāi)場(chǎng)30分鐘沖刺人氣模型；30-90成交模型，沖刺GPM，90-150分鐘，爆款模型；150-180分鐘尾部模型，繼續(xù)拉升流量，創(chuàng)造系統(tǒng)記憶點(diǎn)。

概括起來(lái)就是，從用戶(hù)流程上，按照五分鐘的腳本節(jié)奏，抓住用戶(hù)，調(diào)用用戶(hù)，轉(zhuǎn)化用戶(hù)；從數(shù)據(jù)流程上，該做人氣做人氣，該做密度做密度，該做GPM做GPM，從產(chǎn)品流程上，該低價(jià)憋單就憋單，該打爆品就打爆品。

如果每一場(chǎng)直播是一個(gè)劇場(chǎng)，那多場(chǎng)直播就是一個(gè)回合。算法根據(jù)單場(chǎng)流量分配下一場(chǎng)的流量，但只有多場(chǎng)流量的加權(quán)，才會(huì)獲得持續(xù)的推流，而背后就是操盤(pán)手對(duì)于每場(chǎng)直播的掌控能力。作為一名合格的操盤(pán)手，從心態(tài)上，要把每一場(chǎng)直播都當(dāng)成一場(chǎng)全新的冷啟動(dòng)。

八、單個(gè)賬號(hào)的天花板效應(yīng)

賬號(hào)進(jìn)化到一定程度，會(huì)發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)呈現(xiàn)停滯狀態(tài)，有人會(huì)懷疑是賽道的天花板，有人懷疑是流量的天花板。

事實(shí)上，團(tuán)隊(duì)的天花板，可能是限制營(yíng)收規(guī)模的最大阻礙。

每一個(gè)團(tuán)隊(duì)的能力水平有限，每一個(gè)賬號(hào)所展現(xiàn)的數(shù)據(jù)水平，基本就代表了團(tuán)隊(duì)的操作水平。在我的直播間當(dāng)中，一旦遇到增長(zhǎng)瓶頸，我會(huì)從三個(gè)維度解決問(wèn)題。

第一，團(tuán)隊(duì)維度。查看當(dāng)前流量結(jié)構(gòu)的數(shù)據(jù)維度，互動(dòng)數(shù)據(jù)、流量數(shù)據(jù)、交易數(shù)據(jù)、漏斗數(shù)據(jù)，有哪些值還可以進(jìn)一步優(yōu)化。優(yōu)化到什么地步？?jī)?yōu)化到團(tuán)隊(duì)無(wú)以復(fù)加的地步。到了這個(gè)階段，我會(huì)認(rèn)為團(tuán)隊(duì)對(duì)于單個(gè)流量的拉動(dòng)能力已經(jīng)接近了天花板

第二，渠道維度。當(dāng)無(wú)法在現(xiàn)有流量渠道做遞增，就要去考慮其他流量渠道的補(bǔ)入，比如自然流的直播間，遇到增長(zhǎng)的瓶頸，會(huì)開(kāi)始增加短視頻的介入，而付費(fèi)流的直播間，優(yōu)先考慮是否能夠通過(guò)優(yōu)化，提升投產(chǎn)比，還不行，再去思考自然流的介入。

第三，賬號(hào)維度。如果單個(gè)直播間已經(jīng)無(wú)法繼續(xù)優(yōu)化，會(huì)考慮新增直播間，以對(duì)同品類(lèi)的經(jīng)驗(yàn)，重新復(fù)制直播間，而在過(guò)去的操作中往往會(huì)發(fā)現(xiàn)，新增的大部分直播間，都能夠通過(guò)矩陣化，進(jìn)一步提高營(yíng)收產(chǎn)出，拉高市場(chǎng)份額的占比。

九、自然流玩法的未來(lái)模型

作為最低成本的起號(hào)方式，自然流起號(hào)，仍然是大多數(shù)中小團(tuán)隊(duì)的選擇，我們也同樣能看到，每天大量的在線破千甚至上萬(wàn)的直播間。但是在不久，我們要去接受的現(xiàn)實(shí)是，在線破千人的自然直播間一定會(huì)越來(lái)越少，而百人、甚至幾十人在線將是常態(tài)。

在抖音的流量生態(tài)中，交易用戶(hù)的增長(zhǎng)越來(lái)越趕不上商家直播的增長(zhǎng)，因?yàn)閺牧髁抗┙o的角度，兩者的關(guān)系不是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)，而是多對(duì)一。

平臺(tái)對(duì)于用戶(hù)的標(biāo)簽分層也更為完善，在早期直播帶貨中，即便是低價(jià)憋單，系統(tǒng)對(duì)于人群的推送仍然界限不明，但在當(dāng)下，算法對(duì)于直播間流量標(biāo)簽的分級(jí)，已經(jīng)非常精細(xì)化，這也是為什么從去年到今年以來(lái)，低價(jià)轉(zhuǎn)款越來(lái)越難。

這已經(jīng)給到了人們非常多的提示，平臺(tái)生態(tài)在變化，用戶(hù)也在變化，作為商家，我們不能一直用去年的經(jīng)驗(yàn)看未來(lái)，更無(wú)法用現(xiàn)有的經(jīng)驗(yàn)去賭未來(lái)。

我在上一次直播中，提出過(guò)一個(gè)概念，叫“玩法設(shè)計(jì)的關(guān)鍵是轉(zhuǎn)化路性，而不是流量路徑”。

一味流量論的直播間，不管現(xiàn)有的場(chǎng)觀規(guī)模多大，以后大概率會(huì)出問(wèn)題。相反，從玩法側(cè)的角度，是否應(yīng)該去思考自然流、低在線，但是標(biāo)簽精準(zhǔn)、高成交的直播間模型，到底要如何去設(shè)計(jì)？

流量時(shí)代，有人落寞，有人出圈，規(guī)律如此。

每一個(gè)新階段破圈的團(tuán)隊(duì)，一定是在新階段到來(lái)前有所預(yù)判，并且做出了執(zhí)行層的準(zhǔn)備，而人往往容易陷入對(duì)過(guò)去經(jīng)驗(yàn)的依賴(lài)，例如很多做豆莢帶貨的人，后來(lái)轉(zhuǎn)型直播不成功，同樣很多做淘寶電商的人，轉(zhuǎn)型直播也半路折戟。

所以，你能保證現(xiàn)在風(fēng)生水起的人，在下一個(gè)階段還能繼續(xù)弄潮嗎？我覺(jué)得這是要打問(wèn)號(hào)的。

我只是提一個(gè)醒，因?yàn)槲乙呀?jīng)在做這樣的改變。

作者：尹晨，微信公眾號(hào)：尹晨帶貨實(shí)錄

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