編輯導(dǎo)語(yǔ)：做好任何一項(xiàng)業(yè)務(wù)都有其存在的核心秘籍，2B型企業(yè)也不例外，本篇文章作者分享了2B型企業(yè)的核心秘籍，主要從開(kāi)源節(jié)流兩個(gè)方面展開(kāi)，感興趣的一起來(lái)學(xué)習(xí)一下吧，希望對(duì)你有幫助。

“B端產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)有哪些方向？” 最近有朋友咨詢了這么一個(gè)問(wèn)題。

就目前所熟知的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)中涉足2B業(yè)務(wù)的企業(yè)主要以SAAS和電商為主，一個(gè)是幫助B端完善業(yè)務(wù)流程，一個(gè)是給B端提供便宜的商品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，除此之外真沒(méi)發(fā)現(xiàn)更新更好的商業(yè)模式，總結(jié)起來(lái)就兩個(gè)字——“賺錢”，SAAS系統(tǒng)做的再好也是為了方便B端完善其業(yè)務(wù)流程降低部分成本更好地服務(wù)C端，B2B電商做的再好也就是給B端提供更便宜的品牌商品和優(yōu)質(zhì)商品渠道，讓B降低成本賺到更多的錢。

“那運(yùn)營(yíng)起到什么作用？如何開(kāi)拓市場(chǎng)呢?”朋友又問(wèn)，同時(shí)他認(rèn)為B端產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)的方向是：

1. 解決業(yè)務(wù)痛點(diǎn)；
2. 開(kāi)展業(yè)務(wù)流程簡(jiǎn)化流程；
3. 拓展新業(yè)務(wù)方向。

其實(shí)真沒(méi)有這么麻煩不如簡(jiǎn)單點(diǎn)，就是怎么讓B端賺錢，那么如何針對(duì)B端解決“賺錢”這個(gè)難題呢？

四個(gè)字就可以概括了——開(kāi)源節(jié)流，開(kāi)源就是如何賺到更多的錢，節(jié)流就是如何降低經(jīng)營(yíng)成本，這樣說(shuō)就比較簡(jiǎn)單了。

“那2C和2B企業(yè)的運(yùn)營(yíng)有什么區(qū)別嗎？”

肯定是有區(qū)別的，因?yàn)?B和2C中的B和C需求是完全不一樣的，但是又會(huì)有關(guān)聯(lián)，因?yàn)?C的企業(yè)需要了解如何讓C用更低的價(jià)格或者優(yōu)惠獲得自己想要的和需要的，其次就是如何讓C覺(jué)得你有意思愿意一直跟你玩給你貢獻(xiàn)流量。

而2B的企業(yè)在需要讓B端了解到如何幫助他節(jié)省成本的同時(shí)還需要告訴他如何通過(guò)自己的產(chǎn)品和服務(wù)觸達(dá)到C，讓更多的C成為B的客戶，讓B賺到錢，所以2B企業(yè)在熟悉B的同時(shí)也需要更多的了解B所面對(duì)的C是什么樣的，痛點(diǎn)在哪，癢點(diǎn)在哪，這樣才能更好給B以期望。

具體點(diǎn)就是2B型企業(yè)在開(kāi)拓B端的時(shí)候不僅僅要告訴B端自己的產(chǎn)品能幫他解決什么問(wèn)題降低多少成本，還需要告訴他能夠幫他如何拓展更多的C，如何能在他的C端獲取更多地收益等等，甚至在開(kāi)拓B端的時(shí)候先說(shuō)能幫他賺多少錢再說(shuō)能幫他省多少錢。

因?yàn)槭″X的邏輯可以用其他的一些比較傳統(tǒng)的辦法代替，而更多的拓展他的C和挖掘他的C的價(jià)值相對(duì)來(lái)說(shuō)更能吸引他，直白一點(diǎn)就是如何抓住B端的痛點(diǎn)和癢點(diǎn)是2B企業(yè)制勝的關(guān)鍵。

下面就以常見(jiàn)的小B（街邊小店）為例展開(kāi)，因?yàn)榻诌呅〉甑奶攸c(diǎn)很多朋友了解的還是很多的，在這展開(kāi)也更容易讓更多朋友理解“在拓展及服務(wù)B端時(shí)運(yùn)營(yíng)起到的作用和如何開(kāi)拓B端市場(chǎng)？”

一、挖掘小B的前提是分析其痛點(diǎn)和癢點(diǎn)是什么

1. 小B端的痛點(diǎn)主要集中在投入和獲利上，這里主要表現(xiàn)在

1. 新客獲取困難，傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)思維、文化程度和相對(duì)固定的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所往往會(huì)限制小B端向外拓客的眼界，墨守成規(guī)的獲客經(jīng)營(yíng)方法在創(chuàng)新時(shí)代的背景下逐漸走入了死胡同。
2. 老客戶的潛在價(jià)值挖掘，空間限制了小B端僅能做其可以覆蓋到的客戶的生意，而受限于經(jīng)營(yíng)面積和經(jīng)營(yíng)品類對(duì)老客戶的潛在價(jià)值挖掘又變得困難重重。
3. 資金壓力成為固化小B端的關(guān)鍵，在獲取新客和有效挖掘老客潛在價(jià)值的需求方面，資金成為了制約小B發(fā)展的關(guān)鍵，所以如何在現(xiàn)有成本投入的前提下提升投入產(chǎn)出比成為驅(qū)動(dòng)小B的關(guān)鍵，而更高的投入產(chǎn)出比也是可以推動(dòng)小B增加資本投入的動(dòng)力。

2. 小B端的癢點(diǎn)主要集中在如何在不增加或者少增加投入的基礎(chǔ)上獲取更多的利潤(rùn)，這主要變現(xiàn)在

1. 前沿技術(shù)科技賦能客戶挖掘更精準(zhǔn)，用現(xiàn)代技術(shù)和大數(shù)據(jù)的手段幫助小B端更了解自己的客戶和其背后的家庭，對(duì)客戶短期和長(zhǎng)期需求點(diǎn)的精準(zhǔn)分析將有助于小B端更好的服務(wù)自己的客戶挖掘客戶的潛在價(jià)值。
2. 盈利能力的提升讓小B端更愿意邁出改變的步伐，在現(xiàn)有固定投入的基礎(chǔ)上進(jìn)行產(chǎn)出的提升和部分投入的基礎(chǔ)上看到更高的投入產(chǎn)出比是驅(qū)動(dòng)小B改變的核心。

痛點(diǎn)是小B端期望改變的關(guān)鍵，而癢點(diǎn)是促使小B端邁出那一步的驅(qū)動(dòng)力，只針對(duì)痛點(diǎn)還不足以促使小B邁出那一步，而癢點(diǎn)的作用就是在新時(shí)代背景下給予傳統(tǒng)小B更多的賦能，助其更好的發(fā)展看到更美好的未來(lái)。

二、迎合小B端的痛點(diǎn)和癢點(diǎn)，該如何讓其邁出改變的步伐呢

其實(shí)讓小B端賺錢最簡(jiǎn)單的辦法就是開(kāi)源和節(jié)流，那么該如何利用開(kāi)源和節(jié)流讓小B端獲利呢？

1. 這里所說(shuō)的開(kāi)源和節(jié)流的方式方法直白一點(diǎn)就是——降本增效，降本就是降低運(yùn)營(yíng)成本，提升投入成本的利用率

• 庫(kù)存結(jié)構(gòu)是占用資金阻礙資金流動(dòng)的關(guān)鍵，資金流動(dòng)的速度決定盈利能力，所以解決庫(kù)存結(jié)構(gòu)是提升資金流動(dòng)的關(guān)鍵，很多小B往往憑借經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)去優(yōu)化自己的庫(kù)存，憑經(jīng)驗(yàn)論在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代已經(jīng)變得不再那么準(zhǔn)確，互聯(lián)網(wǎng)讓全域變成了一張大網(wǎng)，不再有時(shí)間和空間的限制，所以庫(kù)存結(jié)構(gòu)的優(yōu)化在沒(méi)有大數(shù)據(jù)介入的情況是很難做到降低庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)的，這里的大數(shù)據(jù)需要考慮季節(jié)因素、節(jié)日因素、時(shí)令因素和熱點(diǎn)因素，前面幾個(gè)相對(duì)傳統(tǒng)，但是最關(guān)鍵的是熱點(diǎn)因素，互聯(lián)網(wǎng)背景下熱點(diǎn)成為了動(dòng)態(tài)的核心指標(biāo)，綜合數(shù)據(jù)分析庫(kù)存，熱點(diǎn)卻可以作為最重要的一環(huán)影響庫(kù)存因素。
• 人員成本在小B端經(jīng)營(yíng)過(guò)程中也是資金成本的重要一環(huán)，減員增效也是節(jié)流的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，減員增效首先可以從數(shù)量入手，減少人員編制將一些可以用自動(dòng)化完成的事情借助SAAS系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化；其次降低人員質(zhì)量，將某些高技術(shù)含量的環(huán)節(jié)用SAAS系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)，這樣就可以對(duì)應(yīng)人員的素質(zhì)降低一些，這也是降低人員成本的辦法之一。
• 空間成本最大化，即將有限的經(jīng)營(yíng)面積最大化的利用，也就是將部分經(jīng)營(yíng)的商品進(jìn)行最優(yōu)化配置，例如將低頻低利潤(rùn)、降低頻低利潤(rùn)、高成本空間占比達(dá)的SKU轉(zhuǎn)移到線上進(jìn)行預(yù)定銷售，同時(shí)輔以大數(shù)據(jù)分析將服務(wù)做到客戶需求前，即可實(shí)現(xiàn)空間成本最大化的目標(biāo)。
• 經(jīng)營(yíng)模式?jīng)Q定經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，對(duì)小B的經(jīng)營(yíng)屬性進(jìn)行分析，如果線上都能解決那么經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所完全沒(méi)必要占用租金高額的商業(yè)街區(qū)，所以根據(jù)小B的屬性進(jìn)行現(xiàn)代化賦能降低經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所費(fèi)用是關(guān)鍵。
• 數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的運(yùn)營(yíng)成本降低，數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的概念在傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)方式中并不存在，但對(duì)某些小B數(shù)據(jù)是存在其經(jīng)驗(yàn)中的，而復(fù)雜的數(shù)據(jù)組合分析對(duì)運(yùn)營(yíng)的驅(qū)動(dòng)力是非常有效的，數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)能有效降低無(wú)效業(yè)務(wù)流程，平衡服務(wù)和運(yùn)營(yíng)成本的關(guān)系。

2. 增效就是增加投出產(chǎn)出比，主要分兩種一種是在現(xiàn)有的固定投入的基礎(chǔ)上增加收益，另一種是在增加投入的基礎(chǔ)上讓投入產(chǎn)出比更具吸引力

1. 拓展客戶來(lái)源，除了自然獲客模式的創(chuàng)新還有就是挖掘老客戶的人脈資源，小B端能夠覆蓋的區(qū)域有限，老客戶作為覆蓋區(qū)域內(nèi)的節(jié)點(diǎn)分布在區(qū)域內(nèi)，他們完全可以影響周邊的人，所以借助老客戶在有限的區(qū)域內(nèi)覆蓋更多的用戶是拓展客戶來(lái)源的關(guān)鍵。
2. 提高營(yíng)銷技能，當(dāng)然挖掘老客戶的人脈價(jià)值也是一種營(yíng)銷技能，在這里更多的說(shuō)的是將傳統(tǒng)營(yíng)銷方式（等待式、門(mén)頭宣傳和展示）向更多更廣泛觸達(dá)目標(biāo)客戶的營(yíng)銷方式拓展，比如社交軟件中的圖文宣傳，組合營(yíng)銷模式，會(huì)員模式，場(chǎng)景化營(yíng)銷等現(xiàn)代營(yíng)銷方式方法的應(yīng)用，其次就是在服務(wù)上更貼近用戶的痛點(diǎn)和癢點(diǎn)，痛點(diǎn)就是解決客戶真正的困難，癢點(diǎn)就是挖掘客戶潛在需求，服務(wù)質(zhì)量也是一種營(yíng)銷方式。
3. 拓展盈利能力和尋找高利潤(rùn)產(chǎn)品，分析其具有的有限資源，哪些是可以用來(lái)變現(xiàn)的，其次是尋找更多的高利潤(rùn)符合自身定位和周邊環(huán)境的產(chǎn)品，即在有限的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景內(nèi)發(fā)揮其最大的價(jià)值。

小B端并不是不愿意投入，主要是自己的經(jīng)營(yíng)面積和能力確實(shí)有限，這就需要2B型企業(yè)該如何針對(duì)小B的痛點(diǎn)和癢點(diǎn)優(yōu)化自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)而具有更佳的針對(duì)性。

產(chǎn)品研發(fā)出來(lái)了也對(duì)應(yīng)上了小B端的痛點(diǎn)和癢點(diǎn)了，這就可以了嗎？接下來(lái)的關(guān)鍵是如何將這些優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)占有率？

所以這里就該說(shuō)說(shuō)我朋友問(wèn)我的最核心的那個(gè)問(wèn)題了——“那運(yùn)營(yíng)起到什么作用？如何開(kāi)拓市場(chǎng)呢?”

三、運(yùn)營(yíng)在拓展B端的過(guò)程中的作用和市場(chǎng)的開(kāi)拓

是啊，運(yùn)營(yíng)在拓展B端的過(guò)程中起到什么作用呢？ 市場(chǎng)開(kāi)拓的關(guān)鍵點(diǎn)又是哪些呢？

運(yùn)營(yíng)在整個(gè)2B型體系中的作用主要是服務(wù)，服務(wù)B端客戶，服務(wù)內(nèi)部員工，服務(wù)平臺(tái)產(chǎn)品等等，做好服務(wù)是運(yùn)營(yíng)在2B型企業(yè)中的關(guān)鍵所在，也是能夠讓B端持續(xù)合作持續(xù)創(chuàng)造利潤(rùn)的關(guān)鍵。

市場(chǎng)開(kāi)拓的關(guān)鍵是讓小B認(rèn)識(shí)我們知道我們能幫助他做什么，其實(shí)就是告訴小B端自己的產(chǎn)品如何解決其痛點(diǎn)的，又在其癢點(diǎn)上做了哪些？

• 客戶最大的痛點(diǎn)是思想，在這里通過(guò)大量的培訓(xùn)在客戶獲客、產(chǎn)品賣點(diǎn)包裝、場(chǎng)景化營(yíng)銷、營(yíng)銷策略應(yīng)用、創(chuàng)新賺錢模式上下足功夫，從思想上改變小B端，這樣才能真正改變小B的經(jīng)營(yíng)模式獲取更高的利潤(rùn)。
• 提升技能，術(shù)業(yè)有專攻，讓小B端在改變思想后再去學(xué)習(xí)大量技能是不現(xiàn)實(shí)的，受限于學(xué)歷和能力讓小B學(xué)習(xí)PS，學(xué)習(xí)文案技巧，學(xué)習(xí)策劃知識(shí)是很困難的，這個(gè)時(shí)候就需要有“傻瓜”式的SAAS系統(tǒng)作為支撐了，這樣才能更有效的幫助小B端發(fā)展，這也是讓小B端付費(fèi)支撐2B型企業(yè)運(yùn)營(yíng)獲利的關(guān)鍵。
• 市場(chǎng)拓展的過(guò)程中需要的是制定策略方向，設(shè)計(jì)和改進(jìn)戰(zhàn)術(shù)，監(jiān)督和實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)，當(dāng)然在這里沒(méi)有對(duì)市場(chǎng)開(kāi)拓設(shè)計(jì)階段性目標(biāo)和方向。

以上就是對(duì)2B型企業(yè)在其SAAS系統(tǒng)、運(yùn)營(yíng)策略和市場(chǎng)拓展策略上的設(shè)計(jì)和分析，主要針對(duì)朋友們了解的街邊小B端進(jìn)行的展開(kāi)，歡迎有不同意見(jiàn)和需求的朋友留言探討市場(chǎng)開(kāi)拓戰(zhàn)略該如何限定。

#專欄作家#

北漠，微信公眾號(hào)：北漠聊互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。資深互聯(lián)網(wǎng)人，專注于互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、數(shù)據(jù)分析和產(chǎn)品規(guī)劃等領(lǐng)域。

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