既然直播公開(kāi)課這么好，我們是不是應(yīng)該馬上去開(kāi)直播呢？

教育直播的意義

忽如一夜春風(fēng)來(lái)，教育直播遍地花開(kāi)。

新東方、學(xué)而思、滬江、VIPABC、邢帥、學(xué)霸君、猿題庫(kù)，從老牌到新秀，從職業(yè)教育到K12，從萬(wàn)人同時(shí)在線的大型公開(kāi)課到1對(duì)1的輔導(dǎo)，好像比較出名的在線教育公司都做起了直播。

今年的在線教育從業(yè)者們出門(mén)不說(shuō)自己在做教育直播，可能都會(huì)有點(diǎn)不好意思。就著這股風(fēng)，幾乎所有的在線教育創(chuàng)業(yè)公司門(mén)也開(kāi)始跟風(fēng)做直播了。但是效果呢？滿懷期望的買(mǎi)了直播服務(wù)，兢兢業(yè)業(yè)的準(zhǔn)備了優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，直播當(dāng)天卻尷尬的發(fā)現(xiàn)壓根沒(méi)有多少人來(lái)聽(tīng)？或者就算有人來(lái)聽(tīng)，中間也沒(méi)啥互動(dòng)，中途走的人一大堆，更別說(shuō)什么營(yíng)收轉(zhuǎn)化了。

當(dāng)然也有不少把直播做的很熱鬧效果很好的。但據(jù)我所知，這真的只是占中國(guó)這么多在線教育創(chuàng)業(yè)公司黨總的極少數(shù)。

當(dāng)我遇到直播效果不好的公開(kāi)課時(shí)，我都會(huì)問(wèn)網(wǎng)校校長(zhǎng)同一個(gè)問(wèn)題：在開(kāi)設(shè)直播之前，有思考過(guò)教育直播的意義嗎？

1、解決學(xué)員學(xué)習(xí)的孤獨(dú)感問(wèn)題

在我看來(lái)，教育直播的意義首先是解決學(xué)員學(xué)習(xí)的孤獨(dú)感問(wèn)題。

讓我們自己來(lái)回憶一下，我們自己在自學(xué)新知識(shí)新技能的過(guò)程當(dāng)中，會(huì)不會(huì)經(jīng)常遇到卡住的時(shí)候？這個(gè)時(shí)候，我們是不是非常希望有一個(gè)人能夠來(lái)幫我們梳理思路，解決這個(gè)問(wèn)題？就算沒(méi)有人來(lái)輔導(dǎo)，那有人能夠給我們一些鼓勵(lì)或者最基本的——有個(gè)人能夠聽(tīng)我傾訴一下，是不是會(huì)感覺(jué)好很多？這很正常，我們有這樣的需求，我們的學(xué)員在學(xué)習(xí)過(guò)程中，當(dāng)然也會(huì)有這樣的需求。

而教育直播為什么能夠解決這個(gè)問(wèn)題？

一邊聽(tīng)互聯(lián)網(wǎng)另一端的老師講課，一邊和同學(xué)交流看法；遇到問(wèn)題就提出來(lái)，老師會(huì)回答我的問(wèn)題，我有不明白的地方，可以和老師實(shí)時(shí)的溝通；我在直播課堂上發(fā)表的觀點(diǎn)受到了很多同學(xué)的贊同，我好開(kāi)心！我對(duì)另一個(gè)同學(xué)提出的問(wèn)題的解答受到了老師的夸獎(jiǎng)，夸我理解的很透徹，我好開(kāi)心！今天這場(chǎng)直播我不僅學(xué)到了東西，還遇到幾個(gè)跟我觀點(diǎn)很相近的小伙伴，私下里相互交換了聯(lián)系方式，我好開(kāi)心！

以上的這些，是不是可以解決孤獨(dú)感的問(wèn)題呢？

我們當(dāng)初選擇直播公開(kāi)課，就是在和初期用戶的不斷溝通中獲得的靈感。而事實(shí)也證明，這個(gè)選擇有多么的正確。

2、教育直播會(huì)附帶的承擔(dān)了相應(yīng)的運(yùn)營(yíng)目標(biāo)

其次，我認(rèn)為對(duì)于網(wǎng)校來(lái)說(shuō)，教育直播會(huì)附帶的承擔(dān)了相應(yīng)的運(yùn)營(yíng)目標(biāo)。

1. 注冊(cè)轉(zhuǎn)化——KOL公開(kāi)課的注冊(cè)轉(zhuǎn)化率可以是平常自然轉(zhuǎn)化的5倍10倍甚至更高。
2. 活躍/激活——不管是最近一兩個(gè)月注冊(cè)的學(xué)員，還是半年前1年前注冊(cè)的學(xué)員，雖然他們已經(jīng)有一段時(shí)間沒(méi)來(lái)上課了，但是來(lái)參加一堂有意思也有價(jià)值的公開(kāi)課多半是愿意的
3. 營(yíng)收轉(zhuǎn)化——群體效應(yīng)

相比較而言，1對(duì)1或者小組（5人以下）的教育直播，主要目標(biāo)就比較簡(jiǎn)單——實(shí)現(xiàn)教學(xué)服務(wù)效果。

1對(duì)1輔導(dǎo)解決問(wèn)題（k12的答題，職教的工作當(dāng)中遇到的實(shí)際問(wèn)題）是這樣，1對(duì)1學(xué)口語(yǔ)是這樣，線上的翻轉(zhuǎn)課堂（把小組討論也搬到先上來(lái)）同樣是這樣，一切都是為了使學(xué)員的學(xué)習(xí)效果能夠達(dá)到預(yù)期，甚至超出他的預(yù)期。

所以我們?cè)陂_(kāi)直播之前，一定要弄清楚我為什么要開(kāi)直播？我可以用直播來(lái)為我的學(xué)員實(shí)現(xiàn)什么價(jià)值，我可以用直播來(lái)為我的網(wǎng)校實(shí)現(xiàn)什么價(jià)值？只有理解深刻了，目標(biāo)清晰了，才能開(kāi)始有方向的籌備我們自己的教育直播。

如何開(kāi)設(shè)一堂成功的直播公開(kāi)課

上面我們提到了直播公開(kāi)課可以為網(wǎng)校帶來(lái)非常大的價(jià)值，包括提高注冊(cè)轉(zhuǎn)化，提高活躍度，老用戶召回，銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化等等。

既然直播公開(kāi)課這么好，我們是不是應(yīng)該馬上去開(kāi)直播呢？

當(dāng)然不是，沒(méi)弄明白以下幾點(diǎn)，你就別想開(kāi)設(shè)一堂成功的直播公開(kāi)課。

1. 目標(biāo)——我是為了獲得更多的注冊(cè)學(xué)員？還是希望提高網(wǎng)校的用戶活躍度？還是希望賺錢(qián)？
2. 內(nèi)容——目標(biāo)不同，需要準(zhǔn)備的內(nèi)容不同
3. 用戶定位——我的公開(kāi)課學(xué)員是誰(shuí)（畫(huà)像）？他們?cè)谀模ㄇ溃?？我要怎樣才能找到他們（到達(dá)方式）？
4. 流程設(shè)計(jì)——為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，我需要設(shè)置哪些環(huán)節(jié)？

1、先給自己定一個(gè)小目標(biāo)

這個(gè)小目標(biāo)最好是可量化的。

一般來(lái)說(shuō)，直播公開(kāi)課它就像是一個(gè)集體活動(dòng)，活躍度的提升是必然的。當(dāng)然，因?yàn)閮?nèi)容的不同，它提升了不同人群的活躍度。

注冊(cè)轉(zhuǎn)化和銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化，這兩個(gè)目標(biāo)可能會(huì)有些沖突（但并不絕對(duì)），所以很多時(shí)候我們必須要選擇一個(gè)更重要的。比方說(shuō)我有100萬(wàn)免費(fèi)學(xué)員，但付費(fèi)學(xué)員只有1000名，那在我想來(lái)可能做付費(fèi)轉(zhuǎn)化的目標(biāo)可能更適合我一些。但如果我的網(wǎng)校現(xiàn)在只有一兩萬(wàn)的學(xué)員，那對(duì)我來(lái)說(shuō)拉新可能更重要一些。

2、根據(jù)目標(biāo)來(lái)定內(nèi)容

如果是為了注冊(cè)數(shù)，那就找業(yè)界的KOL/大牛來(lái)講課。這種公開(kāi)課其實(shí)無(wú)所謂干貨不干貨（當(dāng)然干貨也是相對(duì)的），為意見(jiàn)領(lǐng)袖捧場(chǎng)的大有人在。

如果是為了提升銷(xiāo)售額，那就找開(kāi)設(shè)了付費(fèi)課程的老師來(lái)講干貨一點(diǎn)的內(nèi)容，特別是他的付費(fèi)課程里非常有價(jià)值也是比較熱點(diǎn)的內(nèi)容，很適合拿來(lái)做提升銷(xiāo)量的直播公開(kāi)課。

3、根據(jù)內(nèi)容來(lái)定位用戶

如果我邀請(qǐng)了一位全球排名前10的數(shù)據(jù)科學(xué)家來(lái)講大數(shù)據(jù)科學(xué)家是如何從一個(gè)菜鳥(niǎo)成長(zhǎng)到現(xiàn)在的水平的，標(biāo)題或者內(nèi)容標(biāo)明“內(nèi)含大數(shù)據(jù)的道和術(shù)”，那我的目標(biāo)用戶其實(shí)非常多，所有大數(shù)據(jù)行業(yè)的從業(yè)者，不管你是小蝦米還是高管，不管你是開(kāi)發(fā)人員還是數(shù)據(jù)分析師，都會(huì)非常感興趣，而且所有對(duì)大數(shù)據(jù)感興趣的，正準(zhǔn)備學(xué)習(xí)大數(shù)據(jù)的，正準(zhǔn)備轉(zhuǎn)行做大數(shù)據(jù)或者有意向轉(zhuǎn)行做大數(shù)據(jù)的，都可以來(lái)聽(tīng)這門(mén)課。

然后我們?cè)賹?duì)用戶進(jìn)行細(xì)分，定位他們可能出現(xiàn)的地方，我們可以通過(guò)哪些方式來(lái)通知到他們。

以上面這個(gè)主題的公開(kāi)課為例，目標(biāo)受眾可以這樣劃分

1. 剛轉(zhuǎn)行或者有意轉(zhuǎn)行做大數(shù)據(jù)的，以及剛開(kāi)始從事大數(shù)據(jù)行業(yè)的大學(xué)生；
2. 較資深（3年以上）大數(shù)據(jù)從業(yè)者，以及很多需要使用大數(shù)據(jù)的企業(yè)的中高層管理兼技術(shù)決策者或技術(shù)研發(fā)人員

第一類(lèi)人，他可能是應(yīng)屆生，可能是工作一兩年的年輕人，也可能是工作了好幾年希望尋求更高薪資的突破的打工者，他們往往活躍在各種可以免費(fèi)學(xué)習(xí)大數(shù)據(jù)相關(guān)知識(shí)的地方——QQ群、微信公號(hào)、微博、微信群、社區(qū)網(wǎng)站、技術(shù)論壇/博客、搜索引擎，當(dāng)然，還有在線教育平臺(tái)。

既然知道他們?cè)谀?，那么相?duì)來(lái)說(shuō)如何通知也會(huì)比較簡(jiǎn)單了吧？

1. QQ群信息、群公告、群郵件，QQ郵箱
2. 微信公號(hào)廣告（文章或者文章內(nèi)廣告位）
3. 微博大號(hào)廣告、粉絲通
4. 社區(qū)網(wǎng)站和技術(shù)論壇/博客的廣告位（買(mǎi)廣告位或者DSP廣告）和帖子/文章
5. 搜索引擎廣告
6. 其他在線教育平臺(tái)上開(kāi)設(shè)課程

第二類(lèi)人，少數(shù)人可能是一些技術(shù)論壇、博客的KOL，更多的應(yīng)該是公司里的資深研發(fā)人員（某個(gè)技術(shù)COE的成員），或者技術(shù)管理者（項(xiàng)目經(jīng)理、架構(gòu)師），甚至是技術(shù)決策人（首席架構(gòu)師、CTO、數(shù)據(jù)科學(xué)家），這些人的時(shí)間很珍貴，所以他們大多數(shù)時(shí)候并不會(huì)去QQ群、微信群聊天打屁，也只有少數(shù)人會(huì)去技術(shù)論壇/博客分享。當(dāng)然，這類(lèi)人多多少少會(huì)訂閱一些微信公號(hào)，或者微博大號(hào)。當(dāng)然當(dāng)他們需要學(xué)習(xí)以前沒(méi)學(xué)過(guò)的東西時(shí)，他們也會(huì)通過(guò)搜索來(lái)尋求資料和答案；

這類(lèi)人比較分散，但是我們也可以通過(guò)微信公號(hào)廣告、DSP廣告或者搜索廣告等方式來(lái)到達(dá)，畢竟和第一類(lèi)人的渠道并不沖突。只是廣告文案和圖片可能需要相對(duì)應(yīng)的進(jìn)行一些變更。

4、根據(jù)目標(biāo)來(lái)設(shè)計(jì)流程

這個(gè)流程不僅僅包括直播公開(kāi)課當(dāng)場(chǎng)的流程，它指的是當(dāng)我們接觸到用戶的時(shí)候開(kāi)始的所有用戶流程。

它包括：

1. 廣告設(shè)計(jì)——我們通過(guò)什么樣的信息吸引/通知到用戶？
2. 落地頁(yè)——用戶第一眼看到的什么內(nèi)容？什么樣的信息才能夠讓用戶更愿意第一時(shí)間選擇注冊(cè)報(bào)名公開(kāi)課？
3. 注冊(cè)成功后的導(dǎo)流——是微博、QQ群、微信群還是微信公號(hào)？
4. 課前預(yù)熱——是課前作業(yè)，課前討論，還是課前問(wèn)答，亦或者有獎(jiǎng)競(jìng)猜？
5. 直播——講課方式？互動(dòng)方式？促銷(xiāo)方式（營(yíng)收轉(zhuǎn)化）？節(jié)奏？水軍還是自來(lái)水？銷(xiāo)售配備和支持？
6. 課后——課后作業(yè)？課后討論群（微信還是QQ群）？課后如何轉(zhuǎn)化課程銷(xiāo)售？

繼續(xù)拿上面的例子來(lái)講，我的目標(biāo)是最大化完成注冊(cè)轉(zhuǎn)化的目標(biāo)，那么我是不是應(yīng)該把加入課程的按鈕設(shè)計(jì)的盡量顯眼？我是不是應(yīng)該把文案提煉的更加吸引眼球？我是不是應(yīng)該把注冊(cè)（因?yàn)橛泻芏嘈掠脩簦┝鞒淘O(shè)計(jì)的非常簡(jiǎn)單，并且連帶課程加入的流程也盡量簡(jiǎn)單？

當(dāng)我們弄清楚上面這幾個(gè)問(wèn)題之后，其實(shí)我們已經(jīng)成竹在胸了。這個(gè)時(shí)候就可以籌備我們自己的公開(kāi)課了。當(dāng)然還有一些細(xì)節(jié)，比方說(shuō)70%的注冊(cè)轉(zhuǎn)化率要如何才能實(shí)現(xiàn)？比方說(shuō)如何用公開(kāi)課更好的做用戶活躍和新用戶激活？如何用公開(kāi)課更好的實(shí)現(xiàn)營(yíng)收目標(biāo)？在我們之后的文章當(dāng)中會(huì)有更詳細(xì)的講解。

作者：奈何（微信號(hào)：xiaobiaoge2015），在線教育探索者，喜歡思考，樂(lè)于分享，期待交流，正在致力于成為一個(gè)有趣的靈魂，希望能和更多的人一起改變教育。

本文由 @奈何 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。