編輯導(dǎo)語：為了促成用戶為產(chǎn)品價(jià)值付費(fèi)，很多企業(yè)都會先提供免費(fèi)試用的機(jī)會。然而，SaaS產(chǎn)品的免費(fèi)試用，僅僅只是開放產(chǎn)品試用期嗎？并不是。其中還有其他需要考慮到的地方，一起來學(xué)習(xí)一下吧。

“SaaS產(chǎn)品的免費(fèi)試用，絕不僅僅只是開放產(chǎn)品試用期這么簡單，很多企業(yè)并沒有重視免費(fèi)試用模式的搭建和轉(zhuǎn)化路徑?！?/p>

很多SaaS廠商的產(chǎn)品都會提供免費(fèi)試用的機(jī)會，雖然試用的最終目標(biāo)是促成用戶為產(chǎn)品價(jià)值付費(fèi)，但是很多SaaS廠商在開放系統(tǒng)免費(fèi)試用的過程中，并沒有考慮到用戶的有效轉(zhuǎn)化路徑，間接導(dǎo)致了用戶試用產(chǎn)品后付費(fèi)轉(zhuǎn)化率的低下。

在開放免費(fèi)試用之前，我們有幾個(gè)問題要考慮清楚。

所有的產(chǎn)品都適合用戶免費(fèi)試用嗎？免費(fèi)試用的時(shí)間有多久？如何設(shè)置免費(fèi)試用的用戶轉(zhuǎn)化路徑？如果這些問題不考慮清楚就跟風(fēng)免費(fèi)試用，帶來的轉(zhuǎn)化率效果也不會好看。

在這里，我們一起聊聊SaaS產(chǎn)品如何做好免費(fèi)試用。

01 什么樣的SaaS產(chǎn)品適合免費(fèi)試用

1. 產(chǎn)品力要足夠過關(guān)

一般情況下，不管產(chǎn)品是面向C端用戶還是B端用戶，大部分SaaS產(chǎn)品都是可以做免費(fèi)試用的。但需要注意的前提是：產(chǎn)品力要有足夠的保障。當(dāng)產(chǎn)品力不能得到保障時(shí)，SaaS廠商也很少會開放免費(fèi)試用的機(jī)會，畢竟會兜不住底，反而會帶來不好的使用體驗(yàn)。

簡言之，有足夠產(chǎn)品力的SaaS產(chǎn)品，適合開放免費(fèi)試用的渠道。

2. 產(chǎn)品試用成本不能太高

這個(gè)不能太高的定義有點(diǎn)寬泛，什么叫“高”？

如果產(chǎn)品不需要太復(fù)雜的講解培訓(xùn)和實(shí)施，能夠讓用戶比較自然的去使用就是合理的。

如果試用成本太高，甚至需要用戶改造自己的工作流程，那么也不太適合免費(fèi)試用，因?yàn)镃AC（用戶獲取成本）太高，SaaS產(chǎn)品費(fèi)用不一定包得住。

02 時(shí)間應(yīng)該設(shè)置為多久

SaaS廠商經(jīng)常會陷入一個(gè)誤區(qū)，就是看到別的競品免費(fèi)試用30天，他們也跟風(fēng)免費(fèi)給用戶30天試用期，而沒有仔細(xì)考慮如何設(shè)置免費(fèi)試用周期。

免費(fèi)試用周期的長短，一定程度上是會影響到銷售轉(zhuǎn)化率的。那么該如何設(shè)置免費(fèi)試用的時(shí)間周期？

1. 根據(jù)用戶屬性的不同做區(qū)分

用戶購買決策鏈越長的SaaS產(chǎn)品，試用時(shí)間相對較長。

例如在線設(shè)計(jì)類SaaS產(chǎn)品，面向C端個(gè)人設(shè)計(jì)使用場景，一般有3天或7天免費(fèi)試用，很少會有30天以上的試用周期，因?yàn)橛行﹤€(gè)人設(shè)計(jì)需求是短期內(nèi)產(chǎn)生的，可能只需要幾天的時(shí)間就能滿足使用者的使用需求，當(dāng)需求滿足以后，使用者自然對產(chǎn)品的付費(fèi)意愿就降低很多。

反之，如果是面向ToB場景的SaaS產(chǎn)品，如果是短短的3天或者7天試用，很難在短時(shí)間內(nèi)體現(xiàn)產(chǎn)品“降本增效”的價(jià)值，所以ToB的SaaS產(chǎn)品試用期一般至少在15天以上較多，常見的有15天、30天、45天這些周期，筆者見過最長的產(chǎn)品試用期是60天。

但是需要注意的是，ToB場景的SaaS產(chǎn)品試用時(shí)間不宜太長，一來用戶不會有試用的緊迫感，二來如果在長周期試用過程當(dāng)中，還不能體現(xiàn)出產(chǎn)品“降本增效”價(jià)值的話，用戶的付費(fèi)意愿也會大打折扣，畢竟“挑毛病”是最容易的。

2. 根據(jù)業(yè)務(wù)場景的差異做區(qū)分

因?yàn)闃I(yè)務(wù)場景的差異，有些產(chǎn)品是需要使用者在試用一定周期以后才能顯現(xiàn)效果，這個(gè)“一定周期”就需要SaaS廠商站在自己的行業(yè)角度來做調(diào)研和評判，需要評估企業(yè)在使用后出效果的最短時(shí)效，來不斷地調(diào)校試用時(shí)間。

比如SaaS類型的WMS系統(tǒng)，就是典型的非短期試用周期的SaaS產(chǎn)品，可能系統(tǒng)中一個(gè)業(yè)務(wù)流程的順利完結(jié)需要20天以上，如果設(shè)置為15天試用就是不合理的。

同時(shí)，還需要考慮到給B端企業(yè)留出相對充足的試用后購買決策時(shí)間。

好比你去商場的三家服裝門店選購衣服，其中一家門店老板讓你做試穿體驗(yàn)，雖然你直觀感覺并不一定喜歡這個(gè)款式，但是在你試穿和討價(jià)還價(jià)后，購買的幾率絕對要大于你不試穿的幾率。聰明的老板都會讓你在這個(gè)環(huán)節(jié)有更多的參與感，付出時(shí)間相對持久，投入精力越多，停留的付費(fèi)意愿會更強(qiáng)。

03 功能權(quán)限范圍怎么界定

該把哪些產(chǎn)品功能放在免費(fèi)試用的范圍內(nèi)，這里給出的答案是：能完整傳遞解決方案的產(chǎn)品功能都應(yīng)該在試用版本中。好用的功能要免費(fèi)，傳遞出直接價(jià)值；重要的功能要做階梯收費(fèi)，運(yùn)用好錨定效應(yīng)。

例如在線設(shè)計(jì)軟件中的“一鍵摳圖”功能，要比使用傳統(tǒng)PS軟件去摳圖便捷很多，這個(gè)好用的功能基本上是開放給免費(fèi)試用的用戶，以便能夠直接觸達(dá)用戶的需求點(diǎn)，但是想多次甚至不限次使用，就要購買不同付費(fèi)版本。

關(guān)于產(chǎn)品收費(fèi)的板塊又是個(gè)很大的話題，以后有機(jī)會再展開討論。

04 高轉(zhuǎn)化率路徑有哪些

最有效的轉(zhuǎn)化路徑，就是用戶試用你的SaaS產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了他們想要的結(jié)果。

我們需要在用戶試用產(chǎn)品的過程中，盡可能的把解決方案自然的呈現(xiàn)給用戶，如果能讓用戶減少試用的陌生感和自我摸索產(chǎn)品的過程，轉(zhuǎn)化率也會大大增高。

1. 做好用戶旅程圖

付費(fèi)用戶和試用用戶的操作心里明顯是不一樣的。

大多數(shù)SaaS產(chǎn)品并沒有設(shè)計(jì)用戶試用版本的轉(zhuǎn)化流程，如果是To C的SaaS產(chǎn)品，因?yàn)槭褂脠鼍翱赡懿粫珡?fù)雜，用戶在試用的時(shí)候可以“高度自治”。

但如果是To B的SaaS產(chǎn)品，因?yàn)橄到y(tǒng)邏輯的復(fù)雜性，一般情況下除非用戶對信息化有基礎(chǔ)認(rèn)知，否則你讓他在復(fù)雜的系統(tǒng)中“自行摸索”而不加以引導(dǎo)，即使是適合他們業(yè)務(wù)場景的系統(tǒng)，也很容易流失高意向客戶。

系統(tǒng)中要能很好地呈現(xiàn)用戶旅程，管理好用戶期望，用戶是否能夠完整的體驗(yàn)業(yè)務(wù)流程，影響著解決方案價(jià)值的傳遞。

2. 做好數(shù)據(jù)埋點(diǎn)

用戶試用SaaS產(chǎn)品，我們要關(guān)注他們在試用過程中的各類訪問數(shù)據(jù)及操作數(shù)據(jù)。

需要在關(guān)鍵路徑上做好數(shù)據(jù)埋點(diǎn)，以方便采集到詳細(xì)的信息來做后續(xù)的銷售跟進(jìn)或運(yùn)營分析。

3. 做好銷售跟蹤

結(jié)合以上兩點(diǎn)，銷售人員在不打擾用戶的情況下，即可在后臺感知用戶的使用進(jìn)度和深度，在各環(huán)節(jié)適時(shí)做好推進(jìn)跟蹤。

例如你看到用戶申請?jiān)囉煤笾皇蔷S護(hù)過基礎(chǔ)賬號信息，3日內(nèi)并沒有使用到業(yè)務(wù)功能，那么就需要去跟進(jìn)用戶，到底是不會用還是沒時(shí)間用，甚至是棄用。

05 最后的話

現(xiàn)在用戶的獲客成本已經(jīng)比較高昂，尤其是B端用戶。在得來不易的增量用戶中，做好SaaS產(chǎn)品的免費(fèi)試用是行之有效的付費(fèi)轉(zhuǎn)化方式。

我們要根據(jù)SaaS產(chǎn)品屬性判斷好試用期時(shí)間，在有效的試用期內(nèi)合理控制用戶期望，能夠在較短的時(shí)間內(nèi)傳遞給用戶完整的產(chǎn)品價(jià)值，加上銷售團(tuán)隊(duì)在關(guān)鍵路徑上跟蹤轉(zhuǎn)化，相信SaaS產(chǎn)品的免費(fèi)試用效果會更好。

作者：王鈺；公眾號：鈺見SaaS

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