編輯導(dǎo)語(yǔ)：構(gòu)建場(chǎng)景解決方案對(duì)于B端產(chǎn)品的落地十分重要，本文作者分享了B端產(chǎn)品構(gòu)建場(chǎng)景解決方案的具體方法和思路，以及其過(guò)程中需要注意的要點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)了場(chǎng)景解決方案的價(jià)值以及推廣迭代的內(nèi)容，一起來(lái)學(xué)習(xí)一下吧，希望對(duì)你有幫助。

企業(yè)級(jí)的工具型產(chǎn)品，如果以工具的名義去推廣幾乎是很難成功的，因?yàn)閷?duì)于企業(yè)用戶(hù)而言他們關(guān)心的是場(chǎng)景下的業(yè)務(wù)問(wèn)題能不能被有效解決，然后工具和業(yè)務(wù)場(chǎng)景是無(wú)法直接匹配上的。

只有在工具層面上衍生出的場(chǎng)景解決方案才能使得工具和用戶(hù)業(yè)務(wù)場(chǎng)景進(jìn)行有效匹配，最終轉(zhuǎn)化付費(fèi)以及活躍，今天筆者結(jié)合3年的低代碼工具產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)，來(lái)分享下B端產(chǎn)品如何構(gòu)建場(chǎng)景解決方案。

一、場(chǎng)景解決方案的價(jià)值

首先我們來(lái)講解一下場(chǎng)景解決方案的主要價(jià)值，主要表現(xiàn)在提高轉(zhuǎn)化力、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品溢價(jià)、構(gòu)建差異化競(jìng)爭(zhēng)力三個(gè)方面。

1. 提高轉(zhuǎn)化力

B端用戶(hù)的需求都是解決某個(gè)業(yè)務(wù)場(chǎng)景下的某個(gè)問(wèn)題或多個(gè)問(wèn)題。

比如采購(gòu)總監(jiān)的某個(gè)需求是解決戰(zhàn)略尋源中詢(xún)報(bào)價(jià)溝通方式低效、缺乏過(guò)程管控的問(wèn)題。

作為一款低代碼工具完全是可以通過(guò)paas平臺(tái)搭建出來(lái)，但是如果你給用戶(hù)推的是低代碼工具，用戶(hù)是很難理解的。

如果此時(shí)你基于這個(gè)工具搭建出了一套戰(zhàn)略尋源場(chǎng)景解決方案，并告訴用戶(hù)我們可以解決戰(zhàn)略尋源過(guò)程中的溝通方式低效、缺乏過(guò)程管控的問(wèn)題，這樣用戶(hù)的業(yè)務(wù)需求和工具的解決能力就實(shí)現(xiàn)了高效匹配。

再簡(jiǎn)單一點(diǎn)，筆記本，大家都知道主要是用來(lái)做記錄。但是筆記本的紙撕下來(lái)可以做一款紙飛機(jī)玩具解決你無(wú)聊的需求、筆記本也可以作為一個(gè)武器用于解決遇到壞人時(shí)的攻擊需求，等等。

我們可以看到筆記本作為一款工具，其實(shí)有很多東西可以解決，但是只有在筆記本這個(gè)工具之上衍生出的解決方案（紙飛機(jī)、武器）才能讓我們知道，原來(lái)這就是我們想要的！

因此如果單純推工具，新用戶(hù)最開(kāi)始要先理解你這個(gè)工具，但是新用戶(hù)都不明白工具對(duì)他而言的價(jià)值，用戶(hù)是沒(méi)有任何動(dòng)力去深入理解工具，工具和用戶(hù)業(yè)務(wù)需求之間隔著一條巨大的鴻溝，最后的結(jié)果只有用戶(hù)白白流失。

只有基于工具衍生出各類(lèi)的場(chǎng)景解決方案才能使得工具和用戶(hù)業(yè)務(wù)需求實(shí)現(xiàn)直接匹配，從而極大的提高工具的在獲客、促付費(fèi)、活躍端的轉(zhuǎn)化力。

2. 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品溢價(jià)

我們所有的產(chǎn)品人，都要思考一個(gè)問(wèn)題，用戶(hù)為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品？

核心只有一點(diǎn)，產(chǎn)品為客戶(hù)的業(yè)務(wù)帶來(lái)的價(jià)值遠(yuǎn)大于上新產(chǎn)品的成本。

顯然工具是沒(méi)辦法直接和業(yè)務(wù)價(jià)值掛鉤的，只有工具基于業(yè)務(wù)衍生出的解決方案才能有效和業(yè)務(wù)價(jià)值掛鉤。

因此當(dāng)以一個(gè)工具去給用戶(hù)推廣的時(shí)候，由于用戶(hù)很難清楚的知道這個(gè)工具能給自己帶來(lái)多大價(jià)值，所以只能給出一個(gè)低價(jià)格甚至是不出價(jià)格。

如果你給到用戶(hù)的是一個(gè)解決方案，用戶(hù)便能結(jié)合自己的業(yè)務(wù)情況以及解決后產(chǎn)生的價(jià)值，并給出自己的心理預(yù)期價(jià)格。

比如目前用戶(hù)在供應(yīng)商收貨的時(shí)候依舊采用紙質(zhì)收貨方式，你給出了掃碼收貨解決方案，之前5個(gè)人的工作現(xiàn)在1個(gè)人就能做，相當(dāng)于節(jié)約了4個(gè)人力，那用戶(hù)肯定是愿意把部分解決人力的費(fèi)用給到你。

所以工具使得用戶(hù)很難評(píng)估產(chǎn)生的價(jià)值，一般只能給出最低的價(jià)格，只有衍生出的各類(lèi)場(chǎng)景解決方案使得工具和業(yè)務(wù)價(jià)值掛鉤，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品溢價(jià)。

3. 構(gòu)建差異化競(jìng)爭(zhēng)力

工具是很容易被抄襲的，并且最終工具也都會(huì)同質(zhì)化，這是不可避免的客觀現(xiàn)狀。

但是基于工具衍生出的各類(lèi)場(chǎng)景解決方案則能有效提高產(chǎn)品的差異化競(jìng)爭(zhēng)能力。

首先場(chǎng)景解決方案數(shù)量多，且差異化明顯：場(chǎng)景解決方案是根據(jù)不同行業(yè)不同場(chǎng)景進(jìn)行產(chǎn)出的，所以解決方案本身差異化明顯，并且一般工具都能衍生出成百上千的場(chǎng)景解決方案。

其次場(chǎng)景解決方案抄襲難度大：因?yàn)閳?chǎng)景解決方案是通過(guò)深入業(yè)務(wù)而產(chǎn)出，所以不理解業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)的情況下也很難被抄襲；同時(shí)解決方案可以通過(guò)收費(fèi)的方式有效避免競(jìng)品抄襲。

二、構(gòu)建場(chǎng)景解決方案二步曲

上面我們清楚掌握?qǐng)鼍敖鉀Q方案在提高轉(zhuǎn)化力、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品溢價(jià)、構(gòu)建差異化競(jìng)爭(zhēng)力三方面的價(jià)值，接下來(lái)我們?cè)敿?xì)講一下我們?nèi)绾稳?gòu)建場(chǎng)景解決方案。

1. 確定場(chǎng)景解決方案的方向

工具類(lèi)產(chǎn)品可衍生的場(chǎng)景解決方案成百上千，所以我們第一步則是梳理出我們應(yīng)該優(yōu)先做的解決方案，而不是隨便找到一個(gè)行業(yè)或者場(chǎng)景直接開(kāi)始產(chǎn)出，如果最終發(fā)現(xiàn)產(chǎn)出的方案沒(méi)有市場(chǎng)需求則造成了人力物力的浪費(fèi)。

常見(jiàn)的場(chǎng)景解決方案方向選型方法則是用戶(hù)調(diào)研和市場(chǎng)調(diào)研，特別是用戶(hù)調(diào)研，建議先開(kāi)始做用戶(hù)調(diào)研，數(shù)量越多越好。

因?yàn)閺挠脩?hù)側(cè)我們才能最真切的理解業(yè)務(wù)場(chǎng)景細(xì)節(jié)和背后的業(yè)務(wù)動(dòng)機(jī)，之后你再去做市場(chǎng)調(diào)研則能非?？焖俚睦斫怅P(guān)鍵要點(diǎn)。

第二步則是根據(jù)我們的從目標(biāo)層面對(duì)可能的方案進(jìn)行優(yōu)先級(jí)排序

比如如果目標(biāo)是做更多企業(yè)數(shù)，可能需要選擇一個(gè)客戶(hù)群體多的場(chǎng)景解決方案。如果目標(biāo)是賺更多錢(qián)，可能需要選擇一個(gè)客單價(jià)高的場(chǎng)景解決方案。

2. 構(gòu)建場(chǎng)景解決方案

我們現(xiàn)在已經(jīng)確認(rèn)了場(chǎng)景解決方案的方向，接下來(lái)則進(jìn)入了場(chǎng)景解決方案的構(gòu)建。我們以做供應(yīng)商管理方向?yàn)槔M(jìn)行講解。

1）要什么——基礎(chǔ)場(chǎng)景內(nèi)容庫(kù)

解決方案的產(chǎn)出并不是什么高大上的工作，其實(shí)只是通過(guò)方法收集到大量的有效信息，最后對(duì)信息進(jìn)行匯總梳理即產(chǎn)出了場(chǎng)景解決方案。

因此高效產(chǎn)出場(chǎng)景解決方案的第一步則是清楚最終解決方案產(chǎn)出需要哪些信息，只有帶著目的去做信息的收集和整理才能事半功倍，否則就像一頭無(wú)頭蒼蠅。

我們需要的則是基礎(chǔ)場(chǎng)景內(nèi)容庫(kù)，主要是通過(guò)目標(biāo)用戶(hù)、業(yè)務(wù)流程圖、業(yè)務(wù)框架三個(gè)方面來(lái)幫助我們清楚的掌握業(yè)務(wù)場(chǎng)景。

（1）目標(biāo)用戶(hù)

我們最終要清楚的知道我們的目標(biāo)用戶(hù)畫(huà)像。

一般來(lái)講我們可以通過(guò)如下緯度對(duì)目標(biāo)用戶(hù)畫(huà)像進(jìn)行定義：

• 行業(yè)；
• 企業(yè)業(yè)務(wù)類(lèi)型；
• 企業(yè)產(chǎn)值；
• 企業(yè)人數(shù)；
• 地區(qū)；
• 付費(fèi)決策者；
• 實(shí)際使用者；
• 采購(gòu)預(yù)算。

以供應(yīng)商管理場(chǎng)景解決方案為例：

• 行業(yè)：制造行業(yè)；
• 企業(yè)業(yè)務(wù)類(lèi)型：通用型；
• 企業(yè)產(chǎn)值：1個(gè)億-100個(gè)億；
• 企業(yè)人數(shù)：30人及以上；
• 地區(qū)：無(wú)限制；
• 付費(fèi)決策者：it負(fù)責(zé)人、采購(gòu)；
• 實(shí)際使用者：采購(gòu)部門(mén)為主；
• 采購(gòu)預(yù)算：20萬(wàn)以?xún)?nèi)。

（2）業(yè)務(wù)流程圖

我們要清楚的知道解決方案在用戶(hù)側(cè)的業(yè)務(wù)流程是如何的，最好的辦法則是直接畫(huà)出業(yè)務(wù)流程圖。

業(yè)務(wù)流程圖主要包含幾個(gè)部分，什么人在什么環(huán)節(jié)做了什么動(dòng)作產(chǎn)生了什么結(jié)果。

下圖展示的是供應(yīng)商管理場(chǎng)景梳理的部分業(yè)務(wù)流程圖：

（3）業(yè)務(wù)框架

業(yè)務(wù)流程圖幫助我們清楚的掌握了整個(gè)業(yè)務(wù)流轉(zhuǎn)過(guò)程，但是我們要產(chǎn)出方案需要通過(guò)業(yè)務(wù)框架幫助我們實(shí)現(xiàn)更加深入的業(yè)務(wù)理解，主要包含4個(gè)方面：

1. 多級(jí)場(chǎng)景：場(chǎng)景都是可以進(jìn)行多級(jí)細(xì)分的，我們要清楚劃分出每一級(jí)的場(chǎng)景，然后再清楚掌握每一個(gè)最小場(chǎng)景。
2. 場(chǎng)景描述：對(duì)最小場(chǎng)景進(jìn)行進(jìn)行詳細(xì)描述。什么人（who）在什么時(shí)間（when）什么地點(diǎn)（where）遇到了什么問(wèn)題（what）需要怎么解決（how）。
3. 當(dāng)前用戶(hù)的解決方案：用戶(hù)當(dāng)前是怎么解決業(yè)務(wù)場(chǎng)景問(wèn)題的？
4. 當(dāng)前解決方案下的問(wèn)題&需求：當(dāng)前解決方案有什么問(wèn)題，對(duì)用戶(hù)造成了什么困擾？

用戶(hù)希望的解決方案是怎樣的？

以供應(yīng)商管理為例，其中一個(gè)一級(jí)場(chǎng)景為供應(yīng)商全生命周期管理，二級(jí)場(chǎng)景為注冊(cè)、準(zhǔn)入、考核、評(píng)級(jí)、淘汰。

2）信息收集——用戶(hù)調(diào)研&;競(jìng)品調(diào)研

接下來(lái)的核心工作則是圍繞基礎(chǔ)場(chǎng)景內(nèi)容庫(kù)進(jìn)行信息收集。

主要信息收集方式2個(gè)，用戶(hù)調(diào)研和競(jìng)品調(diào)研。

（1）用戶(hù)調(diào)研

用戶(hù)調(diào)研四步法：

①找到目標(biāo)用戶(hù)

• 問(wèn)卷調(diào)研；
• 數(shù)據(jù)分析；
• 用戶(hù)需求庫(kù)篩選；
• 前方團(tuán)隊(duì)推薦。

②撰寫(xiě)調(diào)研框架；

③調(diào)研執(zhí)行；

④調(diào)研總結(jié)。

（2）競(jìng)品調(diào)研

企業(yè)軟件有2類(lèi)， 一類(lèi)是工具型，一類(lèi)是垂直型。

垂直型軟件其實(shí)就是場(chǎng)景解決方案，一般而言他們都是深入某個(gè)場(chǎng)景打磨多年，他們已經(jīng)相對(duì)做的比較成熟了，所以我們可以直接去找到這類(lèi)垂直產(chǎn)品，然后吸取他們的經(jīng)驗(yàn)。

但是這里有個(gè)調(diào)研技巧-建議在競(jìng)品調(diào)研前先拜訪完成幾十家的用戶(hù)調(diào)研，并總結(jié)出一版本自己的業(yè)務(wù)理解后再去做競(jìng)品調(diào)研，這樣就能快速理解競(jìng)品背后的設(shè)計(jì)邏輯，做到事半功倍。不建議直接調(diào)研競(jìng)品，這樣一般很難理解到關(guān)鍵信息。

（3）解決方案的產(chǎn)出

現(xiàn)有我們已經(jīng)清楚掌握了目標(biāo)用戶(hù)的業(yè)務(wù)場(chǎng)景、當(dāng)前解決方案、當(dāng)前解決方案的問(wèn)題以及需求、競(jìng)品的解決方案。

接下來(lái)我們只需要針對(duì)每個(gè)業(yè)務(wù)場(chǎng)景基于我們的工具去進(jìn)行實(shí)現(xiàn)。

• 當(dāng)前解決方案好的，直接借鑒；
• 當(dāng)前解決方案有問(wèn)題的，嘗試優(yōu)化；
• 過(guò)程中每個(gè)場(chǎng)景，現(xiàn)有工具不滿(mǎn)足的詳細(xì)記錄需求；
• 再結(jié)合前面的競(jìng)品調(diào)研，順路梳理出和每個(gè)競(jìng)品的優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比，方便前方打單時(shí)競(jìng)對(duì)PK。

（4）最小場(chǎng)景可用的閉環(huán)驗(yàn)證

我們現(xiàn)在已經(jīng)產(chǎn)出了解決方案，過(guò)程中也詳細(xì)記錄了每個(gè)場(chǎng)景下的需求，接下來(lái)我們就要驗(yàn)證每個(gè)場(chǎng)景的閉環(huán)程度，即現(xiàn)在每個(gè)場(chǎng)景在部分需求不滿(mǎn)足的情況下是否能用起來(lái)，是否存在核心阻礙需求。

除了在需求本身層面驗(yàn)證，最好找10個(gè)左右的目標(biāo)用戶(hù)進(jìn)行驗(yàn)證，看下他們是否能基于解決方案真正用起來(lái)。

這一步非常重要，如果解決方案無(wú)法做到最小場(chǎng)景可用的閉環(huán)，推出去用戶(hù)也用不起來(lái)，是沒(méi)有任何意義的！

三、場(chǎng)景解決方案的推廣及迭代

現(xiàn)在我們已經(jīng)產(chǎn)出并驗(yàn)證了場(chǎng)景解決方案，接下來(lái)就要對(duì)場(chǎng)景解決方案進(jìn)行推廣，為了有效推廣我們首先需要提煉方案的核心價(jià)值，從而幫助用戶(hù)快速方案產(chǎn)生興趣，同時(shí)也幫助銷(xiāo)售、市場(chǎng)等內(nèi)部同學(xué)快速理解方案。

一般主要對(duì)內(nèi)容進(jìn)行五個(gè)緯度的提煉：

• 核心痛點(diǎn)；
• 核心需求；
• 核心價(jià)值；
• 解決方案框架；
• 功能清單。

接下來(lái)我們進(jìn)入了方案的正式推廣階段，一般來(lái)講我們?cè)谇捌谶M(jìn)行方案推廣是較難的，困難主要表現(xiàn)在幾個(gè)方面：

1. 推廣內(nèi)容庫(kù)不足；
2. 解決方案的廣度和深度不足；
3. 品牌力不足。

所以我們?cè)陂_(kāi)啟正式推廣后要圍繞這三個(gè)緯度進(jìn)行持續(xù)的提升。

后續(xù)筆者也會(huì)對(duì)場(chǎng)景解決方案的推廣進(jìn)行專(zhuān)欄產(chǎn)出，敬請(qǐng)關(guān)注。

作者：陳美機(jī) ；微信公眾號(hào)：陳美機(jī)，資深低代碼產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)，供應(yīng)鏈磚家。

本文由 @陳美機(jī) 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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