編輯導(dǎo)語(yǔ)：展示和使用往往能夠促進(jìn)交易，產(chǎn)品展示會(huì)也一樣。那么，如何開好一場(chǎng)產(chǎn)品展示會(huì)呢？本文作者從七個(gè)方面，分析了開好一場(chǎng)產(chǎn)品展示會(huì)需要處理好的環(huán)節(jié)，一起來(lái)看一下吧。

就像在超市里促銷員會(huì)為顧客提供免費(fèi)品嘗的食物一樣，展示和試用毫無(wú)疑問(wèn)能夠促進(jìn)交易，產(chǎn)品展示會(huì)也是一樣。

我們都希望通過(guò)產(chǎn)品演示加強(qiáng)客戶的采購(gòu)欲望，但是有些環(huán)節(jié)如果處理不當(dāng)，反而會(huì)適得其反。

通過(guò)多年實(shí)踐，賣哥整理了一套開好產(chǎn)品展示會(huì)的方法，今天賣哥將從七個(gè)方面，詳細(xì)說(shuō)明開好一場(chǎng)產(chǎn)品展示會(huì)需要處理好的環(huán)節(jié)。

01 先需求調(diào)查，后產(chǎn)品展示

成功的產(chǎn)品演示要密切結(jié)合前期的采訪調(diào)查。

之前我們談過(guò)，在產(chǎn)品演示之前最好與客戶先進(jìn)行一個(gè)簡(jiǎn)短的面談或者電話溝通。在這次溝通中，您需要盡可能地收集更多的信息，了解客戶的需求。

這段對(duì)話的記錄和錄音對(duì)產(chǎn)品展示會(huì)非常重要，您需要分析客戶談了哪些話題，每個(gè)話題用了多長(zhǎng)時(shí)間。

客戶談?wù)摃r(shí)間最長(zhǎng)的話題就應(yīng)該作為第一重要的內(nèi)容，重點(diǎn)準(zhǔn)備相應(yīng)的產(chǎn)品與功能演示；客戶花費(fèi)第二多時(shí)間談?wù)摰膯?wèn)題作為次重點(diǎn)予以準(zhǔn)備。以此類推，給產(chǎn)品演示會(huì)劃重點(diǎn)。

在傳統(tǒng)的演示過(guò)程中，大多數(shù)人是這樣利用通話錄音的：

• 收聽每一個(gè)電話
• 前后多次拖動(dòng)進(jìn)度條，試圖尋找錄音中用戶提到需求的時(shí)刻
• 反復(fù)收聽關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，嘗試提煉整個(gè)談話的要點(diǎn)

如今這個(gè)任務(wù)完成起來(lái)要容易太多。通過(guò)會(huì)話智能平臺(tái)，演示人員的每一通電話都會(huì)被自動(dòng)記錄和分析，并智能提取談話中涉及到的所有話題，每個(gè)話題進(jìn)行了多長(zhǎng)時(shí)間，話題被提及的先后順序一目了然。

02 邏輯清晰勝過(guò)煽情渲染

成功的產(chǎn)品展示會(huì)需要邏輯清晰。

產(chǎn)品展示會(huì)的段落和節(jié)奏非常重要，演示環(huán)節(jié)需要以熱情打動(dòng)客戶，但是有熱情并不代表著想到哪說(shuō)到哪，我們需要以熱忱的態(tài)度來(lái)展現(xiàn)一個(gè)經(jīng)過(guò)了深思熟慮的、有條不紊的展示計(jì)劃。用一個(gè)連貫的方式從一個(gè)話題過(guò)渡到另一個(gè)相鄰的話題，讓整個(gè)演示有一種流暢的感覺。

人們往往存在一個(gè)刻板印象，認(rèn)為好的產(chǎn)品演示員就是那種具有煽動(dòng)性的，腎上腺素分泌旺盛的人，但事實(shí)恰恰與之相反，頂尖的產(chǎn)品演示專家往往是邏輯清晰、有條理和戰(zhàn)略頭腦的人。

如果用職業(yè)來(lái)做比喻，產(chǎn)品展示的專家更應(yīng)該像是國(guó)際象棋大師，而不是即興的脫口秀演員。

03 講好企業(yè)實(shí)力故事

展示會(huì)在進(jìn)行簡(jiǎn)單的開場(chǎng)之后，建議產(chǎn)品展示員對(duì)公司進(jìn)行一個(gè)簡(jiǎn)短中肯的介紹。

時(shí)間控制在幾分鐘之內(nèi)，除了介紹企業(yè)基本情況，還需要在這段時(shí)間為今天的產(chǎn)品演示做好背景鋪陳。

用具有代入感的方式講故事是一個(gè)有效的方法，可以講述公司企業(yè)成立和發(fā)展的故事，也可以精挑細(xì)選一兩則團(tuán)隊(duì)為其他企業(yè)解決類似困難的案例，一方面展示團(tuán)隊(duì)解決問(wèn)題的成熟經(jīng)驗(yàn)；另一方面可以用比較中肯客觀的語(yǔ)言描述、問(wèn)題的解決，給客戶帶來(lái)的情緒上的積極感受，為后面的其他部分展示打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

04 聚焦痛點(diǎn)，突出重點(diǎn)，為提問(wèn)留出時(shí)間

在進(jìn)行產(chǎn)品演示的時(shí)候，最好把更多的時(shí)間集中在現(xiàn)狀的痛點(diǎn)，以及產(chǎn)品如何幫助解決問(wèn)題上。

把演示集中在現(xiàn)狀的痛苦上，比集中在未來(lái)可能帶來(lái)的好處上更有說(shuō)服力。

行為經(jīng)濟(jì)學(xué)中有損失厭惡原則，該原則認(rèn)為人們?yōu)楸苊鈸p失所做的努力比為獲得利益所做的努力要大，打個(gè)比方來(lái)說(shuō)，比起來(lái)賺取額外的1000塊，人們往往對(duì)失去已經(jīng)有的1000塊更為重視。如果客戶通過(guò)產(chǎn)品演示員的陳述逐漸認(rèn)識(shí)不改變現(xiàn)狀將會(huì)面臨什么損失，那么他們?cè)谛睦砩弦哺菀捉邮芤环N新的解決方案。

在針對(duì)客戶痛點(diǎn)的基礎(chǔ)上，盡量提出一些操作簡(jiǎn)單，容易出效果的功能。

同時(shí)嚴(yán)格控制展示功能所需要的時(shí)間。通過(guò)比較效果較好與效果較差的產(chǎn)品展示會(huì)，賣哥發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的產(chǎn)品展示會(huì)討論產(chǎn)品的時(shí)間更少，甚至能少將近40%。

產(chǎn)品演示員需要牢記“說(shuō)的越多，客戶記住的越少”，對(duì)主要功能的介紹嚴(yán)格遵循9分鐘原則，通過(guò)克制演示時(shí)間，尋找更加簡(jiǎn)潔有力、更能打動(dòng)客戶的表達(dá)方式。突出重點(diǎn)，讓客戶對(duì)主要功能留下深刻的印象。

簡(jiǎn)潔的演示還能夠?yàn)榭蛻舻奶釂?wèn)留下時(shí)間，客戶會(huì)替產(chǎn)品演示員作出篩選，自己提出他們認(rèn)為重要的問(wèn)題，產(chǎn)品演示員可以有針對(duì)性地進(jìn)行解釋。以客戶的興趣作為引子，問(wèn)題逐漸深入，就像剝洋蔥一樣逐步與客戶達(dá)成深度共識(shí)。

05 控制議價(jià)環(huán)節(jié)出現(xiàn)的時(shí)間與方式

產(chǎn)品展示會(huì)需要控制價(jià)格這個(gè)議題出現(xiàn)的時(shí)間。

不要過(guò)早談及價(jià)格，需要先保證產(chǎn)品與功能得到了充分有效的介紹，一般來(lái)說(shuō)，前面的產(chǎn)品演示部分越成功，討論價(jià)格所需要的時(shí)間就越少。研究數(shù)據(jù)顯示，不成功的產(chǎn)品展示會(huì)要比成功的產(chǎn)品展示會(huì)多花8%的時(shí)間來(lái)討論價(jià)格。

除了產(chǎn)品介紹不充分，導(dǎo)致客戶存在異議之外，介紹定價(jià)的術(shù)語(yǔ)復(fù)雜難懂也是一個(gè)原因。

產(chǎn)品演示員需要用更簡(jiǎn)單易懂的方式向客戶傳達(dá)定價(jià)方式，盡量避免在議價(jià)環(huán)節(jié)生誤會(huì)和異議。我們通過(guò)會(huì)話數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)，優(yōu)秀的產(chǎn)品演示員介紹定價(jià)的時(shí)間一般都控制在2分鐘以內(nèi)。如果你在演習(xí)中發(fā)現(xiàn)自己需要兩分鐘以上，那么很可能需要修改自己的定價(jià)介紹方式。

06 務(wù)必敲定“下一步”

在展示會(huì)結(jié)束的時(shí)候與客戶討論下一步的進(jìn)展是至關(guān)重要的，直接體現(xiàn)了展示會(huì)的成果。有時(shí)候客戶比較忙，往往在結(jié)束或者快結(jié)束的時(shí)候就急著離開了。產(chǎn)品展示會(huì)所取得的成果也許是比較好的，但是由于沒(méi)能及時(shí)將成果固化，就錯(cuò)失了進(jìn)一步推進(jìn)交易的機(jī)會(huì)。

所以賣哥建議在展示會(huì)開始的時(shí)候就與客戶進(jìn)行溝通，約定在展示會(huì)即將結(jié)束的時(shí)候，如果客戶有意向，就留出一部分時(shí)間商議下一步的推進(jìn)計(jì)劃。同時(shí)這也要求產(chǎn)品演示員掌握好時(shí)間，保證展示會(huì)的簡(jiǎn)潔高效。

07 掌握衡量產(chǎn)品展示會(huì)效果的重要指標(biāo)

賣哥發(fā)現(xiàn)線上產(chǎn)品展示會(huì)效果衡量的一個(gè)重要指標(biāo)是每分鐘揚(yáng)聲器切換的次數(shù)。

展示會(huì)前半部分以產(chǎn)品演示員的講演為主，客戶偶爾提出問(wèn)題，但是隨著演示越來(lái)越深入，對(duì)話就會(huì)逐漸變成一場(chǎng)有來(lái)有往的“乒乓球比賽”。

根據(jù)研究統(tǒng)計(jì)，效果比較好的產(chǎn)品展示會(huì)在后半段平均每分鐘揚(yáng)聲器切換的次數(shù)要比前半段增加36%。當(dāng)產(chǎn)品演示員對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了充分有效的介紹，并且能夠引導(dǎo)客戶說(shuō)出自己的想法，客戶就會(huì)進(jìn)入對(duì)話的狀態(tài)，與產(chǎn)品演示員一起思考推理，并且提出異議，構(gòu)成了產(chǎn)品展示會(huì)進(jìn)展順利的有利跡象。

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