編輯導(dǎo)語(yǔ)：對(duì)于開(kāi)好一場(chǎng)產(chǎn)品展示會(huì)來(lái)說(shuō)，過(guò)程中避免犯錯(cuò)誤是很重要的。那么，在產(chǎn)品展示會(huì)上有哪些常見(jiàn)的錯(cuò)誤點(diǎn)呢？本文作者通過(guò)大量實(shí)踐案例和數(shù)據(jù)分析，整理了產(chǎn)品展示會(huì)中的7個(gè)常見(jiàn)錯(cuò)誤。希望對(duì)你有所幫助。

上篇文章我們?yōu)榇蠹抑v解了如何開(kāi)一場(chǎng)產(chǎn)品展示會(huì)，今天就來(lái)講一講在產(chǎn)品展示會(huì)中的常見(jiàn)錯(cuò)誤。

通過(guò)大量實(shí)踐案例和數(shù)據(jù)分析，賣(mài)哥給大家整理了以下 7 點(diǎn)。

一、有的放矢，不盲目答應(yīng)展示要求

想象一種情景：客戶(hù)要求查看產(chǎn)品的功能，這時(shí)您有三分鐘的時(shí)間給客戶(hù)打電話(huà)。此時(shí)該怎么辦？

如果您想的是“終于有機(jī)會(huì)演示產(chǎn)品了，馬上安排”，那么最終得到的結(jié)果未必如您所愿。

客戶(hù)要求產(chǎn)品展示固然是一種積極的信號(hào)，但是在不了解客戶(hù)的情況下冒失地開(kāi)了產(chǎn)品展示會(huì)，沒(méi)有針對(duì)性的產(chǎn)品介紹有可能反而會(huì)葬送這次寶貴的機(jī)會(huì)。

所以在客戶(hù)提出要求產(chǎn)品展示的時(shí)候，您并不需要立刻答應(yīng)，而是最好先通一個(gè)電話(huà)，或者與客戶(hù)見(jiàn)上一面，挖掘客戶(hù)的需求，了解客戶(hù)可能存在的異議。

在通話(huà)中您可以說(shuō)：“我很樂(lè)意向您展示我們的產(chǎn)品如何幫助您實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。為了確保產(chǎn)品展示中能夠包含對(duì)您最有用的信息，不浪費(fèi)您的時(shí)間，我想在電話(huà)中與您討論一下您目前最關(guān)注的幾個(gè)方面?！?/p>

這個(gè)環(huán)節(jié)非常重要，討論的結(jié)果將作為產(chǎn)品展示會(huì)的重要參考。

二、舉要?jiǎng)h蕪，不做知識(shí)轟炸

有很多產(chǎn)品演示員在展示會(huì)上用產(chǎn)品知識(shí)去“轟炸”客戶(hù)，企圖把所有的產(chǎn)品細(xì)節(jié)都灌輸給客戶(hù)?？蛻?hù)會(huì)感覺(jué)自己被產(chǎn)品的復(fù)雜功能所淹沒(méi)，而無(wú)法選擇哪些是自己需要的，繼續(xù)推進(jìn)銷(xiāo)售流程的欲望也會(huì)隨之降低。

展示會(huì)前與客戶(hù)的溝通電話(huà)至關(guān)重要，需要仔細(xì)分析，比如 15 分鐘的談話(huà)，客戶(hù)談了幾個(gè)話(huà)題？每個(gè)話(huà)題占多少時(shí)間？談?wù)撟疃嗟膬?nèi)容可以視為客戶(hù)最重要的需求。根據(jù)客戶(hù)需求決定展示的主要功能。

展示適當(dāng)?shù)膬?nèi)容，引起客戶(hù)的興趣，更多的產(chǎn)品細(xì)節(jié)客戶(hù)會(huì)自己發(fā)問(wèn)討論。

如果展示會(huì)進(jìn)行到后半段，產(chǎn)品演示員與客戶(hù)的有來(lái)有往的問(wèn)答增加，客戶(hù)提出了更多有建設(shè)性的問(wèn)題，展示會(huì)的效果就是可以預(yù)期的。

三、以終為始，不要“按部就班”

如果展示產(chǎn)品為客戶(hù)創(chuàng)造的價(jià)值，需要分幾步來(lái)說(shuō)明，層層遞進(jìn)的敘述方式很可能會(huì)消耗客戶(hù)的耐心。產(chǎn)品演示員需要在一開(kāi)始就說(shuō)出結(jié)論，告訴客戶(hù)產(chǎn)品能夠?yàn)榭蛻?hù)實(shí)現(xiàn)的最終效果。

這就像偵探小說(shuō)，案件往往在故事開(kāi)頭就發(fā)生，讀者和偵探一起進(jìn)入推理，去探究事情的原委。這種敘述方式可以極大地激發(fā)讀者的興趣，因?yàn)樽x者想知道事情是如何發(fā)生的。

產(chǎn)品展示會(huì)也是如此，如果一個(gè) 30 分鐘的展示會(huì)，時(shí)間過(guò)半客戶(hù)還不知道最后能夠達(dá)成什么樣的效果，而他的時(shí)間又很緊迫，客戶(hù)就很難保持耐心。

相反地，如果在一開(kāi)始客戶(hù)就了解并認(rèn)同產(chǎn)品所能達(dá)成的最終效果，自然也會(huì)有興趣跟隨產(chǎn)品演示員一起去了解這是如何實(shí)現(xiàn)的。

四、價(jià)值輸出，不要“我覺(jué)得”

有些公司過(guò)于注重產(chǎn)品培訓(xùn)，但是對(duì)銷(xiāo)售培訓(xùn)不夠重視，就會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品演示員把太多的注意力都放在產(chǎn)品具體功能的介紹上。

展示會(huì)上可以談技術(shù)細(xì)節(jié)，這要根據(jù)客戶(hù)代表的身份來(lái)決定，如果參與展示會(huì)的客戶(hù)以技術(shù)人員為主，通過(guò)講解必要的技術(shù)細(xì)節(jié)展示專(zhuān)業(yè)度是需要的，但是產(chǎn)品演示員應(yīng)牢記：

產(chǎn)品展示會(huì)的最終目的是讓客戶(hù)覺(jué)得產(chǎn)品對(duì)他們有價(jià)值，并不是展示的越多，輸出的價(jià)值就越大。

對(duì)產(chǎn)品功能的闡釋最終還是要推向價(jià)值的輸出，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品能夠給客戶(hù)帶來(lái)的利益。就像美食廣告不會(huì)用所有的篇幅宣傳配方和制作流程，而通常會(huì)重點(diǎn)表現(xiàn)食物帶給人的愉悅感覺(jué)，產(chǎn)品展示也是同理。

盡量用具體、生動(dòng)形象的語(yǔ)言恰當(dāng)、節(jié)制地描述產(chǎn)品能夠給客戶(hù)帶來(lái)的美好感受，這會(huì)有效地提升客戶(hù)擁有產(chǎn)品的欲望。

五、精確匹配，不輕易舉大客戶(hù)案例

有一些產(chǎn)品演示員希望展示企業(yè)的實(shí)力和資質(zhì)，所以會(huì)在產(chǎn)品展示會(huì)上展示與一些大企業(yè)的合作項(xiàng)目。

但如果這一次參與展示會(huì)的客戶(hù)并不是大型企業(yè)，產(chǎn)品演示員所舉的案例就很難與客戶(hù)共情，客戶(hù)會(huì)認(rèn)為產(chǎn)品其實(shí)更適合演示員所展示的那些企業(yè)，而自己企業(yè)的投入未必有同樣的效果。

選擇過(guò)往的合作案例應(yīng)該與展示對(duì)象相匹配。針對(duì)大企業(yè)可以舉大企業(yè)的案例。針對(duì)中小企業(yè)，可以選擇合作過(guò)的與其體量差不多的若干中小企業(yè)。

根據(jù)這一次展示會(huì)客戶(hù)的重點(diǎn)需求，展示產(chǎn)品曾經(jīng)幫這些企業(yè)解決了什么問(wèn)題，達(dá)到了怎樣的效果。通過(guò)闡釋效果與疊加數(shù)量證明企業(yè)的能力。

六、謹(jǐn)慎談?wù)撏顿Y回報(bào)率

投資回報(bào)率（ROI）的提出不一定對(duì)交易起正面作用，對(duì)經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)的分析顯示，討論投資回報(bào)率的展示會(huì)與沒(méi)有討論的相比，最終成交率低將近 30%。

建議產(chǎn)品演示員在展示會(huì)上謹(jǐn)慎談?wù)撏顿Y回報(bào)率。這是因?yàn)橥顿Y回報(bào)率涉及計(jì)算，以及評(píng)價(jià)模型的建立，客戶(hù)對(duì)這些數(shù)字如果比較敏感，可能會(huì)對(duì)計(jì)算方式提出異議。

這樣的異議很難解決，會(huì)把產(chǎn)品演示員帶入較被動(dòng)的境地?？蛻?hù)在不認(rèn)同的情況下，也不會(huì)在決策會(huì)上把這個(gè)投資回報(bào)率匯報(bào)給財(cái)務(wù)總監(jiān)。

所以如果團(tuán)隊(duì)的投資回報(bào)率計(jì)算方式經(jīng)不起推敲，或者沒(méi)有大量實(shí)踐數(shù)據(jù)作為支撐，就不要輕易去談?wù)摗?/p>

產(chǎn)品演示員可以換一種方式討論產(chǎn)品的效果，花更多篇幅去展示使用產(chǎn)品前后企業(yè)發(fā)生的具體的改變，以及過(guò)往客戶(hù)的使用感受。

這些具體的改變同樣能用量化的方式去呈現(xiàn)，在展示數(shù)量的基礎(chǔ)上，結(jié)合重點(diǎn)的成功案例展示產(chǎn)品的回報(bào)率，同樣可以達(dá)到很好的效果。

七、研究客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品展示會(huì)的反應(yīng)

產(chǎn)品展示會(huì)對(duì)交易成功與否至關(guān)重要，您需要關(guān)注產(chǎn)品演示員在產(chǎn)品展示會(huì)上說(shuō)了什么，討論不同事件（投資回報(bào)率、所舉案例、報(bào)告順序等等）帶給客戶(hù)的情緒反應(yīng)，去發(fā)現(xiàn)哪些做法會(huì)促成交易，而哪些做法有可能給交易制造障礙。

同時(shí)展示會(huì)前的電話(huà)溝通也應(yīng)當(dāng)納入管理進(jìn)程，關(guān)注客戶(hù)在電話(huà)中表達(dá)的意向與需求，與產(chǎn)品演示員一起制定最符合客戶(hù)需求的展示會(huì)策略。

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