編輯導(dǎo)語(yǔ)：隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，私域行業(yè)也在不斷地發(fā)展壯大，越來(lái)越多的品牌加大對(duì)私域的運(yùn)營(yíng)投入。本文作者分享了2022年做私域的基本方法思路，講述了抖音的價(jià)值所在以及流量遷移的具體打法等，感興趣的一起來(lái)學(xué)習(xí)一下吧。

有個(gè)圈內(nèi)好友，在短短3個(gè)月時(shí)間，個(gè)人抖音賬號(hào)，做到3萬(wàn)+粉絲。因?yàn)樗哪繕?biāo)人群都是想做抖音的企業(yè)老板，所以這個(gè)粉絲量，在To B里算是小有成績(jī)。

而他本身在「知識(shí)付費(fèi)+短視頻」領(lǐng)域非常專業(yè)。

但是在前幾天，突然找到我：

“黃河，我身邊現(xiàn)在全是干抖音的了，好奇你們干私域，現(xiàn)在是什么打法？”

“我做抖音，接了一些客戶之后，發(fā)現(xiàn)他們私域做的，挺稀爛的！”

確實(shí)如此，能做好抖音、快手不一定能做好私域！

就跟當(dāng)初能做好公眾號(hào)的，不一定能做好抖音快手！

內(nèi)容創(chuàng)作者非常在意水土，所以一旦切換平臺(tái)，非常容易「水土不服」。

如果你是一個(gè)在抖音平臺(tái)，粉絲夠多的大V，一定得看看下邊的內(nèi)容！

能幫你在私域找到第二條增長(zhǎng)曲線！

如果你是一個(gè)粉絲相對(duì)較少的小V，提前了解學(xué)習(xí)私域的玩法，對(duì)你來(lái)說(shuō)也很有價(jià)值！

今天，我們探討2個(gè)話題：

1. 私域?qū)τ诙兑敉婕业膬r(jià)值是什么？
2. 如何利用私域，在私域賺更多錢？

一、對(duì)于抖音來(lái)說(shuō)，最有價(jià)值的是什么

會(huì)跳舞的小姐姐？耍帥的小哥哥？一哥羅永浩？董宇輝？

都不是，對(duì)于抖音來(lái)說(shuō)，最珍貴的是用戶，是DAU，是用戶使用時(shí)長(zhǎng)！

是「畊宏女孩」，是「心凌男孩」，是「孤勇者小孩」們的注意力！

龐大的用戶基數(shù)+嚴(yán)苛的平臺(tái)限制，讓很多在抖音起號(hào)的網(wǎng)紅，鎖死在抖音！

所以私域的第一大價(jià)值在于：讓你擺脫流量焦慮，別把雞蛋放在一個(gè)籃子里！

你要想盡一切辦法，把沉淀下來(lái)的用戶，遷移到其他平臺(tái)，而價(jià)值最大的流量池就是私域！

為什么這么說(shuō)？

難道我導(dǎo)流到微博、B站、小紅書不好嗎？

不好！

因?yàn)檫@類平臺(tái)說(shuō)白了是和抖音同性質(zhì)的，平臺(tái)與平臺(tái)之間是你死我活的關(guān)系，不存在零和游戲。

中國(guó)就14億人口，每個(gè)人一天就24個(gè)小時(shí)！

用戶的數(shù)量、時(shí)間都是有限的！

你打開刷抖音，就沒(méi)法分散注意力看微博、B站、小紅書。

更大的一個(gè)問(wèn)題在于：流量無(wú)法反哺變現(xiàn)！

什么意思，無(wú)論是微博、還是B站、小紅書，它們是娛樂(lè)平臺(tái)！而非社交平臺(tái)！

說(shuō)白了這些渠道的粉絲，本質(zhì)上根本算不上粉絲，只不過(guò)是「萍水相逢的過(guò)客」。

沒(méi)群、沒(méi)朋友圈，難以拆掉的信任柏林墻！

另外更頭疼的一點(diǎn)在于：這些平臺(tái)的電商基建與抖音相比，太弱了！

想通過(guò)直播帶貨變現(xiàn)，對(duì)不起，沒(méi)有。

所以，微信私域是最好的，是最適合粉絲遷移并且反哺變現(xiàn)的最佳平臺(tái)！

微信用戶量足夠大！

視頻號(hào)在2022年上半年用戶數(shù)突破6億DAU！

微信掘金力足夠強(qiáng)！

200元+的客單價(jià)遠(yuǎn)超抖快！

微信用戶LTV足夠長(zhǎng)！

30天60%復(fù)購(gòu)率把社交屬性體現(xiàn)的淋漓盡致！

一旦用戶遷移到微信生態(tài)，你就是你疆域的王！

這也是私域的第二大價(jià)值：從吸引用戶、留住用戶，到讓用戶付費(fèi)，一整條鏈路完全打通！

而且，生態(tài)完全閉環(huán)！

創(chuàng)作者獲取用戶、收益，平臺(tái)收獲用戶使用時(shí)長(zhǎng)，用戶收獲便利！

三方共贏！

而且，轉(zhuǎn)移不受限制！

公眾號(hào)、視頻號(hào)、企業(yè)微信、小程序商城，隨意轉(zhuǎn)移，朋友圈、搜一搜域內(nèi)流量提供支持！

微信鼓勵(lì)你這么做！

而且，淘寶、抖音、快手三大直播電商平臺(tái)廝殺慘烈！

視頻號(hào)一哥寶座空缺！流量洼地靜待挖掘！

說(shuō)了這么多，回歸到我們的第二個(gè)問(wèn)題。

二、流量這么遷移過(guò)來(lái)？有什么最新的打法

在這里請(qǐng)注意一點(diǎn)：

不要投機(jī)取巧！不要對(duì)抗抖音規(guī)則！必死！

或者說(shuō)只是死的快慢的問(wèn)題！

我們要在合乎抖音規(guī)則的前提下盡量把用戶導(dǎo)流到私域，那什么是合乎抖音規(guī)則的玩法？

千方百計(jì)「獲取用戶手機(jī)號(hào)」！

這是一切導(dǎo)流的基礎(chǔ)，而且不受抖音限制！

只要你有了手機(jī)號(hào)，你可以通過(guò)「電話外呼+福利設(shè)計(jì)」讓用戶添加你微信或者公眾號(hào)！

如何獲取用戶手機(jī)號(hào)？

如何高效率打通導(dǎo)流鏈路？

如何在合規(guī)范圍內(nèi)低成本實(shí)現(xiàn)用戶遷移？

這里給大家提供幾種可行且被實(shí)際驗(yàn)證過(guò)的解決方案！

第一種：視頻小黃車

可以通過(guò)「發(fā)布視頻，在小黃車掛低價(jià)引流品」獲取用戶手機(jī)號(hào)，引流品直接用虛擬產(chǎn)品，售后壓力小、無(wú)庫(kù)存，然后直接給用戶發(fā)送短信，跳轉(zhuǎn)至微信小程序，引導(dǎo)添加公眾號(hào)或者企業(yè)微信，在私域渠道完成服務(wù)。

使用同類型鏈路玩法的還有：攜程、百果園、網(wǎng)易云商等。

第二種：信息流廣告

利用抖音信息流廣告，引導(dǎo)用戶點(diǎn)擊詳情頁(yè)，用戶點(diǎn)擊加微信小組件，獲取服務(wù)微信號(hào)進(jìn)行添加。

*橙子建站是頭條的一種幫助廣告主自主建落地頁(yè)的制作工具。

以上兩種，是目前我發(fā)現(xiàn)的合規(guī)且有效的私域?qū)Я魍娣?，而這對(duì)于想要做私域的抖音玩家來(lái)說(shuō)，僅僅完成了公域?qū)⑿潘接虻牡谝徊健?/p>

客戶進(jìn)入你的私域場(chǎng)景后，你的運(yùn)營(yíng)策略、組織策略、商業(yè)化策略又是一門學(xué)問(wèn)，比如：

• 你的私域「產(chǎn)品」如何設(shè)計(jì)組合？
• 你的私域各個(gè)「觸點(diǎn)」如何連接？
• 你的私域運(yùn)營(yíng)「團(tuán)隊(duì)」如何搭建？
• 你的私域「用戶」如何運(yùn)營(yíng)？
• 你的私域「IP」如何打造？

接下來(lái)，我將從私域運(yùn)營(yíng)的產(chǎn)品、用戶、IP、流量、觸點(diǎn)、轉(zhuǎn)化、組織多個(gè)層面出發(fā)，

給想要做私域的業(yè)內(nèi)人士，抽絲剝繭，逐一梳理。

1. 產(chǎn)品

做生意的前提是有產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品可以是服務(wù)，

也可以是衣食住行的具體某樣?xùn)|西，而做私域，也得有產(chǎn)品，

甚至要有針對(duì)私域的「專屬產(chǎn)品」。

比如飛鶴、恰恰瓜子、百果園等頭部玩家，都做了這樣的產(chǎn)品規(guī)劃。

因?yàn)橹挥小笇佟?，?duì)外，才能讓私域的用戶感受到獨(dú)有的“渠道價(jià)值”，對(duì)內(nèi)，也能和其他渠道的GMV不夠成競(jìng)爭(zhēng)。比如典型的飛鶴奶粉，它的私域陣地「飛鶴星媽會(huì)」。

在星媽會(huì)小程序內(nèi)，有著獨(dú)樹一幟的產(chǎn)品邏輯。

星媽會(huì)內(nèi)嵌“星鮮優(yōu)選”商城，定位是會(huì)員的積分兌換商城，商城內(nèi)選品圍繞寶媽群體各方面的潛在需求，但唯獨(dú)不銷售飛鶴的主打產(chǎn)品——奶粉。

飛鶴為什么這樣做？

因?yàn)檫@樣可以既保證飛鶴電商部門、經(jīng)銷商的利潤(rùn)，防止內(nèi)部體系不同而造成的業(yè)務(wù)矛盾，于此同時(shí)，也能滿足寶媽群體其他的服務(wù)需求。

那作為私域操盤手，私域的產(chǎn)品具體應(yīng)該怎么規(guī)劃呢？再經(jīng)過(guò)對(duì)100多個(gè)品牌的私域調(diào)研分析后，我總結(jié)出以下規(guī)律：

第一種是引流品。

引流品的目的在于吸引用戶加入私域，比如麥當(dāng)勞的私域引流品就是卡仕達(dá)三角派，物美私域的引流品是100元優(yōu)惠券抽獎(jiǎng)。

產(chǎn)品類型上，可以是實(shí)物，也可以是虛擬代金券，也可以是在線課程，根據(jù)行業(yè)、目標(biāo)人群、需求點(diǎn)具體確定。

第二種是利潤(rùn)品。

利潤(rùn)品是社群營(yíng)銷的主力產(chǎn)品，用來(lái)補(bǔ)起因引流品導(dǎo)致的成本損失，用來(lái)擴(kuò)大私域渠道的營(yíng)收額。

第三種是拓展品。

拓展品有兩類，一類是品牌的周邊，非賣品，另一類是聯(lián)合其他品牌的產(chǎn)品。

拓展品的目的在于豐富群內(nèi)的產(chǎn)品種類，讓群內(nèi)的用戶保有新鮮感。比如單一的酒水社群，日復(fù)一日的永遠(yuǎn)在賣酒，用戶看多了就煩了。

如果針對(duì)這批人，圍繞其“衣食住行樂(lè)”，去與異業(yè)伙伴進(jìn)行「流量+產(chǎn)品」的合作，產(chǎn)生1+1>2的效果。

比如在肯德基的企微群里，除了日常銷售自家產(chǎn)品，還會(huì)售賣《兒童冰雪運(yùn)動(dòng)科普繪本珍藏版》。

再比如零食領(lǐng)導(dǎo)品牌三只松鼠，聯(lián)合芒果一刻、藍(lán)月亮、界界樂(lè)、全棉時(shí)代做各種聯(lián)合活動(dòng)，去滿足群成員的吃、用、玩等需求。

2. 用戶

用戶是我們私域渠道的核心。

用戶在哪兒看到私域觸點(diǎn)？

如何看到私域觸點(diǎn)？

用戶進(jìn)入私域后行為路徑是什么？

私域觸點(diǎn)在用戶行為路徑中如何流轉(zhuǎn)？

所有的這一切，都需要繪制「用戶私域旅程地圖」。

以美味美生活為例，它的私域用戶旅程地圖是如何被設(shè)計(jì)的呢？

首先，當(dāng)用戶在使用美味美生活的支付小程序下單后，會(huì)被引導(dǎo)關(guān)注美味美生活的公眾號(hào)，完成其私域引流第一步：進(jìn)入公眾號(hào)觸點(diǎn)；

然后在其菜單欄，用戶被「搶霸王餐」的引流噱頭吸引，點(diǎn)擊后彈出「進(jìn)群抽霸王餐」的活動(dòng)頁(yè)面，

掃碼進(jìn)入「對(duì)應(yīng)城市」的企微群，完成其私域引流第二步：進(jìn)入企微群觸點(diǎn)。

而這，只是用戶進(jìn)入私域的「引流階段」，只是「引流階段」的3個(gè)觸點(diǎn)、一個(gè)玩法，而構(gòu)建成體系的「用戶私域旅程地圖」

要比所展示的更加龐大，更加系統(tǒng)。

當(dāng)我們理清晰用戶怎么進(jìn)入私域后， 如何讓用戶感受到價(jià)值，成了私域成敗的最大因素。

很多人或多或少做私域了，引流、拉群、私信、發(fā)朋友圈，甚至為了激活用戶，發(fā)紅包，但是一頓操作下來(lái)，激不起一點(diǎn)水花。

核心的核心在于用戶并沒(méi)有在你的觸點(diǎn)、內(nèi)容、以及形式上，產(chǎn)生共鳴，對(duì)于他來(lái)說(shuō)甚至成了騷擾，最直接的結(jié)果就是群成為死群、微信好友被刪。

那如何解決這種問(wèn)題？我們需要先搞清楚問(wèn)題出在哪里？

請(qǐng)思考：你所在的群，哪個(gè)群最活躍（比如：家人群、公司工作群、家長(zhǎng)群）？

請(qǐng)思考：為什么你關(guān)注這些群的信息（比如：有用、有價(jià)值、強(qiáng)溝通）？

當(dāng)我們思考清楚上面這兩個(gè)問(wèn)題，其實(shí)也就掌握了高度活躍群的底層邏輯：強(qiáng)關(guān)聯(lián)+強(qiáng)需求。

作為私域操盤手或者想要做私域的商家，我們可能做不到讓用戶強(qiáng)關(guān)聯(lián)，每天關(guān)注我們的信息，

但是去突出私域的價(jià)值，一定是可以的，那怎么能讓私域有價(jià)值呢？

1. 第一：要清楚你的用戶是誰(shuí)，他們的訴求、痛點(diǎn)是什么，他們的甚至他們的朋友、家人的職業(yè)、所在城市、愛(ài)好；
2. 第二：要針對(duì)不同的用戶做分層，訴求、粘性、互動(dòng)/消費(fèi)頻次、性別、地域、行業(yè)、職業(yè)、年齡；
3. 第三：要做持續(xù)不停的、有針對(duì)性的做私域活動(dòng)。搞事情才能讓用戶粘住你，搞事情才能讓用戶知道你，搞事情才能讓用戶想要購(gòu)買的時(shí)候想起你。

除了用戶畫像和分層，私域流程SOP一定要有，比如：日常運(yùn)營(yíng)SOP設(shè)計(jì)、輿情監(jiān)控處理機(jī)制、自動(dòng)歡迎語(yǔ)設(shè)置等等等等。

3. IP

私域?yàn)槭裁匆蛟霫P？其實(shí)，品牌和消費(fèi)者之間，有天然的隔膜。

消費(fèi)者會(huì)覺(jué)得品牌時(shí)時(shí)刻刻都想「賣東西」給我，消費(fèi)者想要突破一切中間環(huán)節(jié)，

最快最直接的把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者，但是消費(fèi)者決定買一個(gè)東西有兩個(gè)決定因素：

1. 價(jià)值感；
2. 信任感；

如果品牌的產(chǎn)品對(duì)于消費(fèi)者沒(méi)有使用價(jià)值、甚至情緒價(jià)值，大概率很難成單。

另外就是信任感，只有消費(fèi)者對(duì)品牌/產(chǎn)品有了信任感，才會(huì)縮短消費(fèi)者的決策周期和下單金額。

而通過(guò)打造人設(shè)IP，IP作為鏈接品牌和消費(fèi)者的「中間人」，能夠很好的通過(guò)人設(shè)去幫助品牌傳遞價(jià)值感和信任感。

比如完美日記的「小完子」，從定位到內(nèi)容，打造了一個(gè)精致可愛(ài)的美妝達(dá)人，通過(guò)小完子，與完美日記的消費(fèi)者產(chǎn)生鏈接，通過(guò)鏈接產(chǎn)生價(jià)值與信任。

完美日記是如何打造IP的？

1. 一是真實(shí)感的刻畫。小丸子的頭像、朋友圈封面、朋友圈內(nèi)容、商品海報(bào)等對(duì)外都是統(tǒng)一的實(shí)在形象，讓用戶對(duì)IP的信賴感進(jìn)步不少；
2. 二是IP人設(shè)的定位精準(zhǔn)?！靶⊥曜印比嗽O(shè)為美妝達(dá)人，刻畫了一個(gè)愛(ài)美妝的美妝KOC，這個(gè)定位既拉 近品牌與用戶的距離，又能帶動(dòng)產(chǎn)品的銷量，增強(qiáng)IP人設(shè)的粘性和帶貨屬性；
3. 三是價(jià)值感的刻畫。經(jīng)過(guò)各種寵粉福利+攻略共享，給用戶很強(qiáng)的價(jià)值感，大大增強(qiáng)了用戶對(duì)人設(shè)的 信賴和粘性。

4. 流量

關(guān)于流量，尤其是「私域流量」我們探討兩個(gè)核心問(wèn)題：

1. 私域流量從哪里獲??？
2. 私域流量如何獲??？

首先是從哪里獲取？在搞清晰這個(gè)事之前，請(qǐng)思考，我們的流量在哪里？

簡(jiǎn)單以線上線下兩個(gè)維度展開說(shuō)一下。

1. 線上：外賣訂單、商城訂單；
2. 線下：門店客流、異業(yè)置換。

線上流量的玩法我們?cè)诘谝徊糠侄兑魧?dǎo)流詳細(xì)說(shuō)過(guò)，大同小異，我們可以通過(guò)包裹卡、AI外呼等形式進(jìn)行轉(zhuǎn)化；

線下流量我們可以通過(guò)門店觸點(diǎn)進(jìn)行轉(zhuǎn)化，比如易拉寶、地貼、桌貼、服務(wù)員、收銀員、付款小程序等等。

第二個(gè)問(wèn)題，流量如何獲取？

一般有以下方式，我們可以根據(jù)實(shí)際情況去做調(diào)整。

1. 新店開張隨天數(shù)遞減折扣活動(dòng)；
2. 第二份半價(jià) 例：麥當(dāng)勞甜筒第二只半價(jià)；
3. 定時(shí)折扣 例：錢大媽“不賣隔夜肉”；
4. 前100名到店送禮品 例：第1桌5折，第2桌6折；
5. 三人行，一人免單 適合：理發(fā)店、美容店、門票商家；
6. 霸王餐券活動(dòng) 適合：新店開張；
7. 最萌身高差88折 適合：情人節(jié)，身高差18cm享88折；
8. 熟人介紹9折 例：老顧客留手機(jī)號(hào)，好友來(lái)了報(bào)號(hào)優(yōu)惠；
9. 推薦新顧客，雙方打5折 例：瑞幸咖啡；
10. 游戲排名折扣活動(dòng)。

所有的流量領(lǐng)取渠道落點(diǎn)，都可以引導(dǎo)到員工的企業(yè)微信做統(tǒng)一管理。

5. 觸點(diǎn)

騰訊生態(tài)的私域觸點(diǎn)，包含以下幾個(gè)渠道：

1. 公眾號(hào)；
2. 企業(yè)微信；
3. 企微群；
4. 企微朋友圈；
5. 微信小程序；
6. 視頻號(hào)。

一般來(lái)說(shuō)，公眾號(hào)可以作為企業(yè)移動(dòng)時(shí)代的「官網(wǎng)」，公眾號(hào)除了品宣，還可以聚合互動(dòng)、點(diǎn)單、支付等功能。

但是，隨著公眾號(hào)打開率的持續(xù)下滑，消費(fèi)者關(guān)注、打開的動(dòng)力和頻次都嚴(yán)重下滑；

隨著企業(yè)微信的橫空出世，讓企業(yè)有了官方支持的「營(yíng)銷出口」，一旦將顧客引流至企微，企業(yè)便可以通過(guò)社群、朋友圈、1V1私信等密切觸達(dá)用戶。

而微信小程序和視頻號(hào)，可以作為私域轉(zhuǎn)化的強(qiáng)有力觸點(diǎn)。

6. 轉(zhuǎn)化

對(duì)于老板來(lái)說(shuō)，任何的投入都需要產(chǎn)出，私域也不例外，那私域的終極目的就是轉(zhuǎn)化。

但是，如果你的認(rèn)知中，認(rèn)為私域的玩法和投流的玩法一樣，那對(duì)不起，需要先潑一下冷水。

如果把傳統(tǒng)的投放邏輯比做西藥，那吃了很快就見(jiàn)效，但是私域的轉(zhuǎn)化，更像是中藥，見(jiàn)效慢但是對(duì)身體（消費(fèi)者）更好。

私域的轉(zhuǎn)化一直是行業(yè)難題，但是再難的問(wèn)題也有解決的策略，那我們先思考：影響私域轉(zhuǎn)化成交的因素有哪些？以及提高成交率？

• 顧客為什么買：有需要、被影響、有信任
• 顧客買什么：解決方案、未來(lái)憧憬、個(gè)人品牌
• 顧客購(gòu)買理由：放大痛點(diǎn)、喚醒情緒、馬上行動(dòng)

以簡(jiǎn)單的朋友圈營(yíng)銷舉例，我們看看完美日記和名創(chuàng)優(yōu)品是怎么做的？

那除了朋友圈，其實(shí)私域的企微群、小程序、1V1這幾大觸點(diǎn)都有轉(zhuǎn)化方法論，一般來(lái)說(shuō)，這幾個(gè)觸點(diǎn)聯(lián)動(dòng)推廣，通過(guò)浪潮式發(fā)售，轉(zhuǎn)化率更高！

7. 組織

當(dāng)我們明確了私域策略和私域打法后，組織的搭建成為私域的最后一步！

因?yàn)椋?/p>

所有的想法都需要組織去落地！

所有的執(zhí)行都需要組織去配合！

所有的結(jié)果都需要組織去共擔(dān)！

那么作為公司老板，應(yīng)該組建什么樣的私域團(tuán)隊(duì)才能保證有效落地呢？這里需要做好三點(diǎn)：

1. 招懂行的人；
2. 招愿意一起干的人；
3. 定合理的激勵(lì)規(guī)則。

一點(diǎn)小總結(jié)：私域是一個(gè)慢功出細(xì)活的工程，私域是地基，只有地基夠夯實(shí)，才會(huì)有萬(wàn)丈高樓平地起。

以上。

本文由 @黃河懂運(yùn)營(yíng) 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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