編輯導(dǎo)語(yǔ)：本文作者參考了資本行業(yè)近期玩法，從轉(zhuǎn)化策略、轉(zhuǎn)化節(jié)奏、轉(zhuǎn)化方案以及具體的轉(zhuǎn)化案例，對(duì)金融行業(yè)轉(zhuǎn)化運(yùn)營(yíng)方案進(jìn)行了總結(jié)分析，感興趣的小伙伴們來(lái)看一下吧。

一、轉(zhuǎn)化策略

1. 通過(guò)營(yíng)銷類文章

基于SCRM功能將發(fā)布保險(xiǎn)、期貨、信托文章后，在朋友圈或1v1等渠道發(fā)表，產(chǎn)生用戶瀏覽數(shù)據(jù)，再利用SCRM功能中的功能，將營(yíng)銷素材產(chǎn)生的瀏覽數(shù)據(jù)人群進(jìn)行分組，按高、中、低意向進(jìn)行，對(duì)高、中意向人群打標(biāo)簽，再通過(guò)SCRM功能對(duì)這類用戶進(jìn)行通過(guò)福利等方式觸達(dá)，引導(dǎo)添加顧問(wèn)活碼，通過(guò)標(biāo)簽標(biāo)注用戶潛在需求，顧問(wèn)發(fā)送對(duì)應(yīng)的保險(xiǎn)、期貨、信托子公司顧問(wèn)，數(shù)據(jù)反饋 。

通過(guò)SCRM功能中的營(yíng)銷素材庫(kù)發(fā)布保險(xiǎn)、期貨、信托文章并在文章內(nèi)插入顧問(wèn)的活碼，直接引導(dǎo)用戶進(jìn)入私域，針對(duì)不同的文章，給用戶打上不同的標(biāo)簽，得到用戶的不同基本需求，推送相應(yīng)的保險(xiǎn)、期貨、信托產(chǎn)品，產(chǎn)生交易后，數(shù)據(jù)反饋 。

2. 會(huì)員平臺(tái)

在會(huì)員平臺(tái)增加相關(guān)子公司的會(huì)員平臺(tái)入口， 用戶通過(guò)點(diǎn)擊不同的入口，區(qū)分用戶不同的需求，引流至下游子公司會(huì)員平臺(tái)或添加顧問(wèn)活碼，期貨、保險(xiǎn)產(chǎn)品下游平臺(tái)通過(guò)活動(dòng)、內(nèi)容、服務(wù)吸引用戶下單，信托產(chǎn)品通過(guò)顧問(wèn)進(jìn)行轉(zhuǎn)化。

3. 積分兌換

通過(guò)在會(huì)員平臺(tái)積分兌換端口設(shè)置，相關(guān)保險(xiǎn)、期貨產(chǎn)品兌換，用戶兌換相關(guān)產(chǎn)品后，引導(dǎo)至相應(yīng)下游子公司會(huì)員平臺(tái)或顧問(wèn)承接變現(xiàn)，數(shù)據(jù)反饋至總APP。

4. 測(cè)評(píng)/表單

通過(guò)對(duì)注冊(cè)用戶進(jìn)行問(wèn)卷測(cè)評(píng)，給予用戶一定的獎(jiǎng)勵(lì)，通過(guò)用戶填寫的問(wèn)卷測(cè)評(píng)信息，對(duì)用戶進(jìn)行分類，后引導(dǎo)用戶至下游會(huì)員平臺(tái)或添加顧問(wèn)活碼，期貨、保險(xiǎn)產(chǎn)品下游平臺(tái)通過(guò)活動(dòng)、內(nèi)容、服務(wù)吸引用戶下單，信托產(chǎn)品通過(guò)顧問(wèn)進(jìn)行轉(zhuǎn)化。

5. 互動(dòng)游戲

通過(guò)設(shè)置互動(dòng)小游戲（比如線上砸金蛋活動(dòng)），參與游戲的用戶給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)（獎(jiǎng)品包括人壽、期貨等子公司的體驗(yàn)服務(wù)），引導(dǎo)至下游會(huì)員平臺(tái)或添加顧問(wèn)，期貨、保險(xiǎn)產(chǎn)品下游平臺(tái)通過(guò)活動(dòng)、內(nèi)容、服務(wù)吸引用戶下單，信托產(chǎn)品通過(guò)顧問(wèn)進(jìn)行轉(zhuǎn)化。

6. 直播活動(dòng)

通過(guò)定期舉辦保險(xiǎn)、信托、期貨等方向的直播活動(dòng)（比如保險(xiǎn)用戶直播保險(xiǎn)常識(shí)，期貨用戶直播期相關(guān)知識(shí)，信托用戶直播理財(cái)規(guī)劃等內(nèi)容）用戶在直播間互動(dòng)，提供相關(guān)服務(wù)入口或領(lǐng)取相關(guān)優(yōu)惠券，吸引用戶進(jìn)入下游會(huì)員平臺(tái)進(jìn)行銷售轉(zhuǎn)化。

二、轉(zhuǎn)化節(jié)奏

第一階段

時(shí)間：21年2月1日—3月15日

數(shù)據(jù)指標(biāo)：≥150人付費(fèi)轉(zhuǎn)化，其中保險(xiǎn)用戶≥150人，期貨用戶≥50人

動(dòng)作：

1）承接活躍用戶，通過(guò)SCRM中的營(yíng)銷素材庫(kù)中的文章，將用戶需求劃分，劃分為保險(xiǎn)、期貨、信托 客戶需求，并通過(guò) SCRM中聯(lián)系人分組功能將不同需求的用戶劃分為高、中、低檔用戶群體，針對(duì)高、中意向群體，對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)人群，托送相關(guān)險(xiǎn)種的優(yōu)惠活動(dòng)或再次推送相關(guān)提高意向文章，引導(dǎo)用戶添加顧問(wèn)活碼或直接下游保險(xiǎn)企業(yè)會(huì)員平臺(tái)轉(zhuǎn)化，針對(duì)期貨需求用戶，通過(guò)營(yíng)銷素材引導(dǎo)用戶進(jìn)入下游企業(yè)會(huì)員平臺(tái)，贈(zèng)送體驗(yàn)金形式，促使用戶開(kāi)通賬戶進(jìn)行轉(zhuǎn)化。

2）承接活躍用戶，通過(guò)對(duì)用戶發(fā)放表問(wèn)卷表單的形式，判斷用戶需求，并對(duì)不同需求的用戶進(jìn)行打標(biāo)簽，針對(duì)標(biāo)簽給用戶發(fā)送不同的保險(xiǎn)、期貨體驗(yàn)產(chǎn)品。促使用戶下單購(gòu)買保險(xiǎn)或開(kāi)通期貨賬戶。

3）對(duì)新用戶保險(xiǎn)行業(yè)可增加進(jìn)行首月免費(fèi)或首月低價(jià)活動(dòng)，降低用戶決策門檻，促使用戶下單購(gòu)買，期貨行業(yè)，贈(zèng)送用戶大額體驗(yàn)金或開(kāi)戶送現(xiàn)金等，促使用戶開(kāi)戶。

第二階段

時(shí)間：21年3月16日—4月15日

數(shù)據(jù)指標(biāo)：≥150人付費(fèi)轉(zhuǎn)化，其中保險(xiǎn)用戶≥150人，期貨用戶≥50人

動(dòng)作：

1）通過(guò)對(duì)會(huì)員平臺(tái)增加積分兌換成相關(guān)產(chǎn)品的渠道，吸引用戶進(jìn)入，用戶可兌換低價(jià)保險(xiǎn)和期貨體驗(yàn)金，用戶點(diǎn)擊兌換以后，彈出兌換碼，引導(dǎo)添加顧問(wèn)活碼，進(jìn)行相關(guān)權(quán)益兌換，吸引用戶購(gòu)買保險(xiǎn)或開(kāi)戶期貨。

2）通過(guò)SCRM中的營(yíng)銷素材庫(kù)功能，將文字或視頻等內(nèi)容發(fā)布至朋友圈，主動(dòng)觸達(dá)用戶，在利用SCRM中的聯(lián)系人分組功能，圈定不同的用戶群里，引流至下游企業(yè)，下游企業(yè)保險(xiǎn)行業(yè)通過(guò)內(nèi)容和價(jià)格變現(xiàn)用戶，期貨通過(guò)體驗(yàn)金活動(dòng)、高收益或穩(wěn)定收益等內(nèi)容吸引用戶開(kāi)戶。

3）通過(guò)介紹企業(yè)規(guī)模，顧問(wèn)、信托案例、信托好處等內(nèi)容。

4）沿用第一階段表單活動(dòng)形式，通過(guò)對(duì)用戶發(fā)放表問(wèn)卷表單的形式，判斷用戶需求，并對(duì)不同需求的用戶進(jìn)行打標(biāo)簽，針對(duì)標(biāo)簽給用戶發(fā)送不同的保險(xiǎn)、期貨產(chǎn)品。促使使用下單購(gòu)買保險(xiǎn)或開(kāi)通期貨賬戶。

5）21年3月1日—3月7日，增加瓜分現(xiàn)金活動(dòng)，通過(guò)朋友圈海報(bào)，引導(dǎo)用戶進(jìn)行分享并瓜分大額期貨體驗(yàn)金或領(lǐng)取保險(xiǎn)購(gòu)買代金券，通過(guò)大額獎(jiǎng)品，促使用戶下單購(gòu)買保險(xiǎn)或開(kāi)通期貨賬戶。

6）21年3月19日—3月15日，針對(duì)引流用戶增開(kāi)免費(fèi)保險(xiǎn)或期貨相關(guān)課程，通過(guò)用戶對(duì)不同課程的報(bào)名，區(qū)分用戶不同的需求，在授課中，引導(dǎo)用開(kāi)通賬戶或購(gòu)買保險(xiǎn)。

7）21年3月20日—4月30日，建立期貨快閃群，通過(guò)期貨內(nèi)容的講解，引導(dǎo)用戶開(kāi)戶。

第三階段

時(shí)間：21年5月1日—5月31日

數(shù)據(jù)指標(biāo)：≥150人付費(fèi)轉(zhuǎn)化，其中保險(xiǎn)用戶≥140人，期貨用戶≥50人，信托用戶≥10人

動(dòng)作：

1）沿用第一階段和第二階段活動(dòng)形式。

2）通過(guò)內(nèi)容和服務(wù)引導(dǎo)信托用戶開(kāi)戶。

3）通過(guò)內(nèi)容和服務(wù)降低針對(duì)保險(xiǎn)人群進(jìn)行刺激，通過(guò)低價(jià)策略引導(dǎo)用戶下單。

第四階段

時(shí)間：21年6月1日—12月31日

數(shù)據(jù)指標(biāo)：≥700人付費(fèi)轉(zhuǎn)化，其中保險(xiǎn)用戶≥500人，期貨用戶≥150人，信托用戶≥50人

動(dòng)作：

1）對(duì)前階段跑通流程活動(dòng)進(jìn)行復(fù)用。

2）增加線下期貨培訓(xùn)沙龍。

3）增加直播活動(dòng)。

三、轉(zhuǎn)化方案

方案一：營(yíng)銷素材

1. 通過(guò)營(yíng)銷素材庫(kù)發(fā)布相關(guān)文案
2. 通過(guò)文案區(qū)分不同客戶需求
3. 建立聯(lián)系人分組功能，區(qū)分不同需求用戶的高、中、低意向
4. 給高、中意向人群推送福利
5. 高、中意向人群領(lǐng)取福利并添加 顧問(wèn)企微
6. 引導(dǎo)保險(xiǎn)用戶下單購(gòu)買/期貨用戶開(kāi)戶
7. 對(duì)下單的用戶發(fā)放積分獎(jiǎng)勵(lì)
8. 相關(guān)數(shù)據(jù)反饋

方案二：體驗(yàn)金

1. 通過(guò)scrm的抽獎(jiǎng)功能，設(shè)定不同的體驗(yàn)金
2. 用戶通過(guò)海報(bào)+文章等形式將活動(dòng)進(jìn)行推廣
3. 用戶掃碼參與抽獎(jiǎng)，抽到不同的體驗(yàn)金（一般設(shè)定大額體驗(yàn)金用戶可以抽到）
4. 抽到體驗(yàn)金的用戶引導(dǎo)進(jìn)入期貨會(huì)員平臺(tái)進(jìn)行體驗(yàn)
5. 用戶體驗(yàn)中引導(dǎo)用戶開(kāi)戶
6. 數(shù)據(jù)反饋

方案三：家庭保險(xiǎn)計(jì)劃

1. 通過(guò)營(yíng)銷素材文章區(qū)分用戶需求
2. 引導(dǎo)用戶進(jìn)入下游企業(yè)會(huì)員平臺(tái)
3. 通過(guò)底價(jià)家庭保險(xiǎn)計(jì)劃吸引用戶購(gòu)買
4. 用戶下單
5. 發(fā)放下單獎(jiǎng)勵(lì)積分
6. 數(shù)據(jù)反饋

方案四：首期免費(fèi)或底價(jià)保險(xiǎn)

1. 通過(guò)配置優(yōu)惠券
2. 顧問(wèn)轉(zhuǎn)發(fā)海報(bào)+文案至企業(yè)微信
3. 用戶海報(bào)掃碼領(lǐng)取優(yōu)惠券
4. 引導(dǎo)用戶添加 顧問(wèn)
5. 引導(dǎo)用戶進(jìn)入下游會(huì)員平臺(tái)核銷
6. 下單購(gòu)買保險(xiǎn)
7. 發(fā)放相應(yīng)積分
8. 數(shù)據(jù)反饋

方案五：直播活動(dòng)

1. SCRM配置優(yōu)惠券、視頻號(hào)相關(guān)設(shè)置
2. 顧問(wèn)轉(zhuǎn)發(fā)海報(bào)+文案至企業(yè)微信
3. 用戶通過(guò)掃碼進(jìn)入視頻號(hào)預(yù)約直播活動(dòng)
4. 微信視頻號(hào)開(kāi)播提醒
5. 用戶進(jìn)入直播間參與直播互動(dòng)
6. 在直播過(guò)程中發(fā)布優(yōu)惠券
7. 用戶領(lǐng)取優(yōu)惠券
8. 引導(dǎo)至下游會(huì)員平臺(tái)進(jìn)行核銷變現(xiàn)
9. 數(shù)據(jù)反饋

四、方案示例

方案一：營(yíng)銷素材方案示例

1）活動(dòng)流程

1. 用戶通過(guò)營(yíng)銷素材庫(kù)查看相關(guān)文案
2. 在后臺(tái)建立聯(lián)系人分群，圈定高、中意向用戶并打標(biāo)簽
3. 通過(guò)營(yíng)銷SOP給圈定的高、中意向用戶發(fā)券
4. 用戶領(lǐng)取優(yōu)惠券
5. 引導(dǎo)用戶進(jìn)入下游企業(yè)會(huì)員平臺(tái)下單
6. 數(shù)據(jù)反饋

2）使用場(chǎng)景

全體用戶均可使用。

方案二：體驗(yàn)金

1）活動(dòng)流程

1. 通過(guò)大額體驗(yàn)金吸引用戶
2. 通過(guò)抽獎(jiǎng)活動(dòng)使用戶獲得體驗(yàn)金
3. 引導(dǎo)用戶在會(huì)員平臺(tái)下單購(gòu)買
4. 引導(dǎo)用戶完成開(kāi)戶

2）使用場(chǎng)景

• 在區(qū)分出用戶為期貨產(chǎn)品需求時(shí)
• 用戶對(duì)期貨產(chǎn)品有產(chǎn)生興趣，渴望產(chǎn)生收益

方案三：家庭保險(xiǎn)計(jì)劃

1）活動(dòng)流程

1. 用戶觸達(dá)
2. 用戶領(lǐng)取紅包
3. 用戶添加家庭成員
4. 下單購(gòu)買

2）活動(dòng)場(chǎng)景

• 用戶有家庭投保需求
• 用戶對(duì)家庭安全重視

方案四：首期低價(jià)保險(xiǎn)

1）活動(dòng)流程

1. 展示產(chǎn)品保額和保險(xiǎn)價(jià)格
2. 用戶點(diǎn)擊進(jìn)行購(gòu)買
3. 用戶填寫相關(guān)信息
4. 用戶下單購(gòu)買

2）使用場(chǎng)景

• 用戶對(duì)渴望購(gòu)買保險(xiǎn)
• 用戶對(duì)保險(xiǎn)有相應(yīng)需求

方案五：直播活動(dòng)

1）活動(dòng)流程

1. 通過(guò)海報(bào)宣傳直播活動(dòng)，使用戶感知
2. 用戶參與直播活動(dòng)
3. 在直播間發(fā)送相關(guān)獎(jiǎng)品或優(yōu)惠券
4. 用戶領(lǐng)取優(yōu)惠券
5. 引導(dǎo)用戶付費(fèi)購(gòu)買

2）使用場(chǎng)景

• 渴望購(gòu)買產(chǎn)品但有不懂的用戶
• 渴望得到保險(xiǎn)保障或期貨收益的用戶

五、承接建議

1）人壽

• 活動(dòng)：承接上游導(dǎo)流用戶，在會(huì)員品臺(tái)推出相關(guān)保險(xiǎn)活動(dòng)，促使用戶下單購(gòu)買
• 內(nèi)容：通過(guò)在朋友圈或會(huì)員平臺(tái)發(fā)布購(gòu)買保險(xiǎn)的好處，戳中用戶痛點(diǎn)，促使用戶進(jìn)入會(huì)員平臺(tái)購(gòu)買
• 服務(wù)： 顧問(wèn)承接，對(duì)用戶問(wèn)題及時(shí)響應(yīng)和對(duì)用戶投?；蚶碣r等問(wèn)題全程跟蹤

2）期貨

• 活動(dòng)：在平臺(tái)或朋友圈，發(fā)布期貨體驗(yàn)金，帶用戶體驗(yàn)收益帶來(lái)的刺激后，引導(dǎo)用戶開(kāi)戶，并反饋數(shù)據(jù)至
• 內(nèi)容：朋友定期發(fā)布期貨相關(guān)咨詢文章，增加用戶依賴和中糧期貨的專業(yè)性，促使用戶開(kāi)戶
• 服務(wù)： 顧問(wèn)承接，對(duì)用戶投資期貨等問(wèn)題及時(shí)回復(fù)

3）信托

• 內(nèi)容：在朋友圈或會(huì)員平臺(tái)展示企業(yè)實(shí)力、客戶案例、理財(cái)專業(yè)性等內(nèi)容增加用戶信任
• 服務(wù)： 顧問(wèn)承接，對(duì)用戶信托問(wèn)題進(jìn)行及時(shí)回復(fù)和后續(xù)理財(cái)服務(wù)。

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