編輯導(dǎo)語：很多人都認(rèn)為，在抖音做生活服務(wù)達人是一門很好的生意，真的是這樣的嗎？本篇文章中作者通過采訪四位優(yōu)質(zhì)達人，來與大家一起探索抖音生活服務(wù)的「運營」秘訣，感興趣的小伙伴們快來一起看看吧。

在抖音做生活服務(wù)達人，是一門好生意嗎？

以戶外直播起家的@小明粗去 用一份漂亮的成績給出了自己的答案，在轉(zhuǎn)型為生活服務(wù)達人后主要通過直播漲粉獲客，業(yè)務(wù)范圍從北京逐步輻射至全國。

目前，該賬號粉絲數(shù)量為122.7萬，過去13個月累計GMV達1億，在一次為茶飲品牌coco做的直播活動中，創(chuàng)下單場支付315萬的戰(zhàn)績。

圖源：@小明粗去 抖音視頻截圖

專注于酒旅內(nèi)容的@孫大野，主要是以精致、考究、實用性的短視頻內(nèi)容來構(gòu)建自己的差異化特色。

目前該賬號已累積了60.2萬粉絲，每個月能接到30條商單，近30日內(nèi)的團購交易額超過800萬，單條視頻的最高帶貨支付額超過200萬。

圖源：@孫大野抖音視頻截圖

服務(wù)過奈雪、呷哺呷哺的@家在大連從2021年7月開始接觸抖音生活服如今粉絲量已經(jīng)達到了18.8萬。

剛開始時賬號1個月只有5條視頻的拍攝需求，后來逐步提升到了一個月30條左右。

今年3月，@家在大連開啟了定時定頻地的直播，單場最高支付達71萬，累積直播GMV達500萬。

圖源：@家在大連 抖音視頻截圖

目前擁有6.7萬粉絲的@探店官大C，在2021年8月9日發(fā)布了第一條探店視頻，而后便持續(xù)聚焦于廈門生活服務(wù)，成為了一名專業(yè)團購達人。

截至發(fā)稿前，賬號共發(fā)布了442條生活服務(wù)相關(guān)短視頻，平均點贊達數(shù)千次。

與視頻數(shù)據(jù)相佐的還有其可觀的引導(dǎo)成交量：近30天，@探店官大C的訂單量為8804，團購交易額達到341.12萬，成交量位列廈門團購達人榜第一，一條酒店視頻更是創(chuàng)下了百萬銷售額……

圖源：@探店官大C抖音視頻截圖

這些優(yōu)質(zhì)達人只是抖音生活服務(wù)達人生態(tài)下的冰山一角。

從2021年開始，抖音生活服務(wù)達人在一二三線城市全面增長。

根據(jù)抖音生活服務(wù)數(shù)據(jù)：截至2022年1月，抖音生活服務(wù)達人數(shù)量相比2021年5月增長了17倍。而另一方面，伴隨達人生態(tài)的快速增長，平臺也出臺了相應(yīng)的治理條例，和生活服務(wù)達人一起共創(chuàng)良性、健康的創(chuàng)作環(huán)境。

雙重作用之下，像這些優(yōu)質(zhì)達人一樣一邊吸粉、一邊幫助商家變現(xiàn)且自身收益也實現(xiàn)增長的達人也日益增多。

那么，這些優(yōu)質(zhì)達人究竟做對了什么？

在抖音生活服務(wù)賽道里，達人從起號到變現(xiàn)，是否有通用“秘籍”？

在詳細(xì)對話了以上四位生活服務(wù)達人后，卡思試圖為大家梳理出他們的短視頻/直播運營方法，以此幫助更多達人在此中找到新的機會。

一、短視頻團購爆單“秘籍”：強內(nèi)容、強口播、強信任感

如何通過短視頻實現(xiàn)“爆單”目標(biāo)？

在興趣驅(qū)動下開始做抖音生活服務(wù)賬號的@孫大野 是通過強內(nèi)容的輸出來完成這一目標(biāo)的。

在@孫大野 的視頻中，我們很難看到模式化的通用腳本，所有視頻中呈現(xiàn)的文案、畫面、甚至BGM都能看出“精心雕琢”的痕跡，不同地區(qū)的風(fēng)景、酒店在他的精心打磨下，無一例外都綻放出了更為耀眼的魅力。

縈繞其中的文藝氣息和精致感不僅能在瞬間抓住用戶眼球，也能由此刺激他們的消費欲望，從而完成成交轉(zhuǎn)化。

圖源：@孫大野抖音視頻截圖

在孫大野看來，生活服務(wù)類短視頻就是一個濃縮版的品牌策劃，創(chuàng)作者需要努力挖掘產(chǎn)品的亮點、優(yōu)點。

在這個過程中，不但要關(guān)注酒店本身的特性，還應(yīng)該關(guān)注周邊有價值的信息點，將對用戶有用的、用戶關(guān)心的信息在視頻中呈現(xiàn)。

腳本確定后，再通過專業(yè)拍攝、后期剪輯將產(chǎn)品的賣點直觀、且美觀地展現(xiàn)出來，以此來打動用戶。

具體到拍攝環(huán)節(jié)，天氣、光線、不同時段的景色變化等細(xì)節(jié)都是孫大野關(guān)注的要點，而從前期到后期的所有努力都是為了內(nèi)容的最終呈現(xiàn)效果。

圖源：@孫大野抖音視頻截圖

同樣通過短視頻多次實現(xiàn)爆單的@探店官大C 也向卡思表達了內(nèi)容的重要性，而在此基礎(chǔ)上，她還著重強調(diào)了達人口播能力的作用。

在她看來，生活服務(wù)達人的口播能力主要體現(xiàn)在三個層面：

1）首先口播風(fēng)格要符合目標(biāo)用戶的消費特性。

翻看@探店官大C前期發(fā)布的抖音作品，口播風(fēng)格更加偏向于甜美風(fēng)，但在之后的視頻中，她的聲音愈發(fā)爽朗干脆，且?guī)е鴿鉂獾摹疤栒佟币馕?，與之前的風(fēng)格形成了鮮明反差。

關(guān)于為何要做出這種調(diào)整，@探店官大C 告訴卡思，在分析了評論和粉絲畫像后，發(fā)現(xiàn)自己的內(nèi)容主要面向男粉。

和刷其他內(nèi)容時的偏好不同，在消費生活服務(wù)內(nèi)容時，他們更喜歡“直給”的方式，簡單清晰有條理地介紹商家特色，因此相比于甜美介紹，爽朗干脆的口播風(fēng)格反而更容易促進消費、帶動轉(zhuǎn)化。

2）其次口播是否具有辨識度。

除了后期形成絲毫不拖泥帶水的“硬朗風(fēng)”外，@探店官大C每次在視頻結(jié)尾都會激情滿滿地加上一句“你們趕緊來體驗”的引導(dǎo)語，由此逐步加深了其口播辨識度，以便用戶對賬號產(chǎn)生更強的記憶點。

3）最后口播內(nèi)容要具有代入感、能夠讓用戶真實感受消費場景，讓不同層級的消費者在“聽得懂”的同時，快速get到視頻的信息點，這樣才能最大程度吸引用戶種草、激發(fā)消費欲望。

圖源：@探店官大C抖音視頻截圖

對于抖音生活服務(wù)達人來說，強內(nèi)容、強口播必不可少，但還有一個重點是無法忽略的——要在用戶心中培育起強信任感。

生活服務(wù)達人做的是信任生意，一旦口碑坍塌、信任受損，對賬號的打擊也是致命的。

因此，除了要謹(jǐn)慎選品外，達人還應(yīng)該幫助商家搭配選品、并從實用性的角度出發(fā)，為用戶真誠推薦，只有這樣，爆單的可能性才會更大。

二、生活服務(wù)直播三要素：人設(shè)、合適貨品組合、體力耐力

和短視頻不同，生活服務(wù)直播更考驗達人的口條、貨盤組合水平和身體素質(zhì)。

2020年上半年，剛開始做抖音賬號時，@小明粗去 對其內(nèi)容和變現(xiàn)的規(guī)劃就比較清晰?！爱?dāng)時疫情剛控制住，我想帶大家云游，于是邊走邊播，很多人開始喜歡我，我就上架了商品，做過一段時間的電商帶貨主播。”

2021年6月19日，看好抖音生活服務(wù)直播的發(fā)展前景，@小明粗去 從戶外主播轉(zhuǎn)型成為抖音生活服務(wù)達人，并開啟了常態(tài)化生活服務(wù)直播。

當(dāng)時他的粉絲量為54.8萬，13個月后，粉絲量已增至122.7萬，其直播GMV也突破了1億元。

@小明粗去 告訴卡思數(shù)據(jù)，聲音是他最重要的個人特色，即一口地道的北京話，充滿熱情、語速很快但吐字清晰。

直播時，他反應(yīng)迅速，每一個新進來和新關(guān)注的人，都能被點名感謝。

圖源：@小明粗去 抖音視頻截圖

“一開始我的個人定位就很清晰，是對生活有要求的人，所以我推薦的也是比較有品質(zhì)的東西，想吸引有消費能力的、年齡層在30-45歲女性粉絲?，F(xiàn)在粉絲畫像顯示，我的粉絲很多是在一線城市，偏城市白領(lǐng)和中產(chǎn)人群，北京的粉絲占比40%?！盄小明粗去表示，獨特的人設(shè)讓他的直播變現(xiàn)之路更加順暢。

建立了特有人設(shè)，優(yōu)質(zhì)的貨品組合依然是最為重要的基礎(chǔ)建設(shè)。

多位達人告訴卡思，做好一場生活服務(wù)直播的關(guān)鍵因素是“貨”。

@孫大野認(rèn)為，“直播就是賣貨的直接方式，組很好的品，找專業(yè)的人賣出去。大部分直播是‘貨帶人’，很少有‘人帶貨’的情況。70%靠品，20%靠常態(tài)化直播，10%看主播?！?/p>

以餐飲行業(yè)為例，觀察@家在大連、@小明粗去 等達人的直播，卡思總結(jié)了一些組品策略。

在一場直播中，需要設(shè)置引流品和主推品，且貨品SKU之間不能沖突，引流品需盡可能可以和主推餐品組合下單。

其中，“引流品”分為免費套餐和秒殺品，前者直接贈送，后者指的是虧錢但極具吸引力的品類，兩者需要分時段上架，目的是吸引流量進入；“主推品”即價格有一定優(yōu)勢、負(fù)責(zé)主要盈利的套餐，需要多次或一直上架，占比35%—75%。

對于用戶來說，沒有套路、明確的性價比至關(guān)重要。今年7月，@家在大連 和一家海鮮自助飯店進行了專場直播合作。

該飯店的定位是一個網(wǎng)紅店，在當(dāng)?shù)赜锌诮员?，老板希望通過達人抓住這個夏天的消費旺季?！斑@次合作是平臺對接給我的，客單價170多塊，性價比很高，一小時我就賣了14萬，很多粉絲問啥時候返場。”

在貨品之外，直播話術(shù)是達人區(qū)隔于其他直播間的亮點。

主播講解時，可通過內(nèi)容、賣點來體現(xiàn)價格優(yōu)勢，以促進用戶下單。

比如，釋放秒殺福利時，@家在大連就會以豪爽的老板形象出場，增加粉絲的下單熱情。

對達人來說，做好一場直播需要長時間、高密度的輸出，體力是更大的考驗。

比如，@小明粗去 單月直播30場、場均直播6小時，就極其考驗體力和耐力。

三、入局抖音生活服務(wù)，抓住紅利

伴隨著新技術(shù)、新模式的發(fā)展，生活服務(wù)生意經(jīng)營進入新階段。

傳統(tǒng)線下經(jīng)營模式對自然流量的依賴性大，客流轉(zhuǎn)化率有限，難以將上門顧客沉淀為品牌追隨者。

與傳統(tǒng)的漏斗式經(jīng)營不同，在抖音這樣的內(nèi)容平臺興起后，商家能以內(nèi)容為導(dǎo)向激發(fā)用戶興趣，憑借“所見即所得”的交易模式鏈路，更好地覆蓋與轉(zhuǎn)化精準(zhǔn)用戶，沉淀私域、促進裂變。

新的模式帶來了新增長。今年1月，抖音生活服務(wù)整體GMV對比去年同期暴漲234倍；截至今年3月，超過70萬個商家門店入駐抖音生活服務(wù)，覆蓋了全國一半以上的城市。

高速發(fā)展中的抖音生活服務(wù)行業(yè)里，達人自然是不可或缺的中堅力量，和平臺相互成就。

根據(jù)官方數(shù)據(jù)，2022年1月對比2021年5月，生活服務(wù)相關(guān)達人增長了17倍。

圖源：抖音生活服務(wù)

面對蜂擁而至的達人，平臺也提供了很多幫助。最為明顯、也最重要的是內(nèi)容變現(xiàn)支持。

比如，抖音生活服務(wù)團隊會為達人與商家進行撮合。

@孫大野 告訴卡思數(shù)據(jù)，“平臺有商務(wù)資源的撮合功能，撮合的商家有品質(zhì)保障，對我們來說商業(yè)化的支持是最重要的?！?/p>

平臺也會在重要的時間節(jié)點舉辦大型活動，招募達人參與。

今年6月，抖音生活服務(wù)舉辦的“心動三亞”城市旅游節(jié)活動，平臺就為達人提供酒旅商家資源。

@小明粗去 在三亞進行了連續(xù)15天的直播活動，最終產(chǎn)生了超千萬的GMV，客單價高達1500元。

此外，在工具側(cè)，平臺也在通過技術(shù)升級提高達人和商家的匹配效率、規(guī)范合作流程。

目前，“抖音來客”APP中及抖音端內(nèi)上線了撮合功能，并推出“通用計劃”、“招募計劃”、“定向計劃”三種合作模式，滿足商家與達人合作的不同場景。

圖源：2022抖音來客產(chǎn)品使用百寶書

除了變現(xiàn)層面的有力舉措，平臺也會為達人提供成長指導(dǎo)。

抖音生活服務(wù)運營人員會和達人密切對接。在@孫大野 @小明粗去 @家在大連 粉絲不多的時候，抖音生活服務(wù)團隊就已經(jīng)主動聯(lián)系到他們，從短視頻拍攝到直播技巧等多方面進行交流和指導(dǎo)。

同時，為促進生活服務(wù)創(chuàng)作者健康發(fā)展，抖音生活服務(wù)制定一系列短視頻、直播規(guī)則（相關(guān)規(guī)則可在“巨量學(xué)官網(wǎng)-生活服務(wù)學(xué)堂-規(guī)則中心”查看），為達人成長道路提供有力支撐。

除了在內(nèi)容創(chuàng)作和變現(xiàn)層面為達人提供幫助，平臺還在致力于為探店達人和商家打造規(guī)范的合作平臺。

此前，抖音生活服務(wù)發(fā)布了《達人行為規(guī)范治理公示》，稱針對達人“云探店”“同質(zhì)化博流量”等違規(guī)行為，平臺已累計治理違規(guī)案例200余個，并通過“合規(guī)探店七字訣”等生動形式，引導(dǎo)達人合規(guī)探店，提供更真實、更好看的生活服務(wù)內(nèi)容。

如前文所述，抖音生活服務(wù)的盤子越來越大，許多達人選擇在此開啟新的事業(yè)。他們不僅是在運營自媒體賬號，而是將其作為一次創(chuàng)業(yè)之旅。

達人常常有危機感，不敢輕易放松。即使遇到了暫時的瓶頸，他們依然相信要持之以恒。

事業(yè)的成敗與否，關(guān)鍵還得看達人的決心和投入?？ㄋ枷Ｍ?，更多達人能發(fā)揮自身優(yōu)勢，讓內(nèi)容創(chuàng)作不僅能發(fā)揮自身優(yōu)勢，更能變現(xiàn)。

正如@孫大野 所言，“要做抖音生活服務(wù)達人，做好兩件事情最重要，一是喜歡，二是堅持?！?/p>

來源公眾號：卡思數(shù)據(jù)（ID：caasdata6），數(shù)據(jù)賦能短視頻內(nèi)容創(chuàng)作、運營、營銷和電商帶貨。

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