編輯導(dǎo)語：“把客戶當(dāng)成對象談，就沒有你搞不定的生意”這是銷售界一句俗氣但有用的話，把追女孩的心思用在追客戶上，其實也是搞定用戶的行動指南。那么，有哪些戀愛心法/技巧可以應(yīng)用在激勵用戶、推進關(guān)系上呢？本文作者對此作出了分析，一起來看一下吧。

開源社區(qū)運營系列已經(jīng)更新了3篇，分別是《開源社區(qū)運營經(jīng)驗分享（一）：我們?yōu)槭裁匆錾鐓^(qū)？》《開源社區(qū)運營經(jīng)驗分享（二）：如何從0開始搭建開發(fā)者社區(qū)運營策略》《開源社區(qū)運營經(jīng)驗分享（三）搭建用戶體系之前的5個問題》。還不了解的同學(xué)，建議先閱讀一些歷史文章打好基礎(chǔ)。

老同學(xué)就直接往下拉↓

銷售界有句特別雞血但也很管用的話，叫做“把客戶當(dāng)成對象談，就沒有你搞不定的生意”。雖然俗氣，但也是真的有用。我認為這句話所說的，不只是提供了指導(dǎo)思想，強調(diào)了態(tài)度和用心，即把你追女孩的那股心思用在追客戶上，同時也是搞定用戶的行動指南。

你想想，從認識到了解，從相愛到結(jié)婚，這是不是關(guān)系成長路徑？

從陌生人到普通朋友，從男女朋友到老公老婆，這是不是用戶成長體系？戀愛中的請吃飯、送玫瑰即用戶激勵中的花錢，予以物質(zhì)獎勵；看電影、去野餐即和用戶創(chuàng)造共同時刻，加強歸屬感和認同感；紀念日、結(jié)婚證就是給一段關(guān)系的最高榮譽，跟給用戶頒一個終身成就獎和社區(qū)專家身份，是不是有異曲同工之妙？

說了這么多，你可能也找到了一點感覺。此刻可以暫停1分鐘，想想有哪些戀愛心法/技巧可以應(yīng)用在激勵用戶、推進關(guān)系上。

下面，分享一下我在這事上的一些想法。

01 以終為始，關(guān)系定位決定投入程度

同樣是戀愛，有些人覺得在一起開心就好了，有些人覺得一定要以結(jié)婚為目的。不同的關(guān)系定位，決定著雙方在這段關(guān)系里的投入是不一樣的。關(guān)系越淺，所能要求的其實就越少。類比，戀愛紀念品貴不過訂婚紀念品，訂婚又貴不過結(jié)婚，結(jié)婚還可以要求彩禮（不代表個人立場），戀愛不會還要保證金吧？

社區(qū)用戶關(guān)系同理：

第一，個人用戶為主的社區(qū)，不論是關(guān)系復(fù)雜度還是行為成本，都要小于企業(yè)用戶為主的社區(qū)。前面已經(jīng)說過，企業(yè)用戶是集體決策，牽連諸多，理性為主，個人用戶屬于一人吃飽全家不餓，感性為主，想干嘛就干了；

第二，輕社交、泛娛樂類的社區(qū)門檻相對較低，人家來就沒圖啥，比如一起健身讀書的打卡群，本來就是結(jié)個伴互相監(jiān)督而已，換哪個都可以的，而實名類、收費類的干貨型社區(qū)因為進入門檻高，用戶對于社區(qū)預(yù)期和要求都更高，運營就需要更加走心。

這就好比，人家是認真談的，咱也不能當(dāng)渣男渣女，得拿出100%的誠意服務(wù)好了。

態(tài)度就是給社區(qū)運營定調(diào)，是給用戶的信心，這對于剛起步、規(guī)模不大的社區(qū)運營來說尤其重要。

因為社區(qū)在初始階段肯定有非常多不到位的地方，別說流程了，人手能忙得過來已經(jīng)不錯了。雖然這時候的初始用戶的包容度相對較高，但也是因為看到運營人員真心實意在解決問題和提供價值，比如早期的小米發(fā)燒友對小米的支持。

02 明確激勵行為，獎懲結(jié)合才最好

還是以戀愛舉例，每個人對關(guān)系的標準和要求不一樣，有人想從中得到愛，有人想從中謀利。這都無可厚非，關(guān)鍵是你得想清楚自己要什么，然后奔著這個目標去努力。沒必要完全模仿別人的運營手段（比如，我所運營的技術(shù)開源社區(qū)搞每日打卡就沒有意義），重點是掌握核心方法。

你希望用戶如何行動？取決于你對社區(qū)的價值定位。關(guān)于我所運營的社區(qū)，其價值總結(jié)下來在于用戶反饋反哺產(chǎn)品迭代、為品牌傳播建立種子用戶群以及孵化商機。

具體有哪些行為表現(xiàn)呢？

技術(shù)使用深度具體來說，包括但不限于使用技術(shù)產(chǎn)品、提bug、提issue、提PR等；社區(qū)交互深度具體來說，包括但不限于參與官方內(nèi)容轉(zhuǎn)贊評，幫助社區(qū)其他用戶解決技術(shù)問題，參與社區(qū)活動，在社區(qū)進行主題分享等。

明確好大方向以及你所期望看見的行為，接下來的問題就是如何激勵，也就是如何教育用戶完成對應(yīng)動作。

社會學(xué)習(xí)理論創(chuàng)始人阿爾伯特·班杜拉曾經(jīng)做過一個兒童模仿攻擊波波玩偶實驗的實驗。

在實驗中，兩組兒童被要求觀看成人攻打充氣波比娃娃的視頻。一組兒童看到的是這個成人得到了獎賞，即實驗者稱贊他是英雄。而另一組兒童則看到成人得到了懲罰，即實驗者批評了他。之后，實驗人員將兒童帶到了有波波玩偶的房間，告訴兒童，可以自由玩耍，而實驗者則出來躲在單向玻璃后面。

結(jié)果表明：兒童在實驗過程中學(xué)會了模仿，即模仿成人攻打波波玩偶；同時，兒童也學(xué)會了對結(jié)果進行相應(yīng)的評估，第二組兒童在進入房間后，攻打波波玩偶的傾向明顯地少于第一組的兒童。

由此得出結(jié)論：兒童社會行為的習(xí)得主要是通過觀察、模仿現(xiàn)實生活中重要人物的行為來完成的。

社區(qū)用戶就是這個實驗中的兒童，需要你先樹立榜樣，通過獎懲來引導(dǎo)用戶行為。

很多人以為激勵機制是單向的，即不斷的給用戶發(fā)糖。

其實不然。

獎是通過做對了就發(fā)糖的上癮機制來讓用戶付出更多，以獲得更多的激勵&鼓勵。罰是讓用戶看到做錯或者少做之后可能產(chǎn)生的損失，激發(fā)用戶的損失厭惡心理來促使用戶行動，比如不購物就損失優(yōu)惠，不持續(xù)購物，原有的會員地位就要降級。

只是大多數(shù)時候沒有足夠的主導(dǎo)權(quán)，讓用戶產(chǎn)生損失厭惡，所以只能不斷的用更大顆更甜的糖來刺激用戶。但持續(xù)下去，會導(dǎo)致用戶滿足閾值提高，俗稱被寵壞了，難管理，以及運營成本越來越高。

03 短時激勵手段&社區(qū)激勵體系，同步推進

短時激勵手段和社區(qū)激勵體系的差別是什么？

前者是男朋友做對了一件事情，你給他一個么么噠，夸他一句“你真棒”；后者是他做對了一系列事情，你覺得他聰明誠實又有責(zé)任心，所以你準備將他升級為你的人生合伙人。

用戶激勵同理，短時激勵針對某一次、某一個行為，而激勵體系相當(dāng)于是給他設(shè)計了一個游戲，讓他不停地在你的坐標體系中升級打怪。短時激勵手段與社區(qū)激勵體系，缺一不可。

就我運營的開源技術(shù)社區(qū)而言，有針對反饋產(chǎn)品意見（包含版本滿意度調(diào)研和版本需求調(diào)研以及日常在社區(qū)的反饋）、在GitHub上提issue和PR、參與社區(qū)官方活動（技術(shù)實戰(zhàn)征稿、英文文檔漢化等活動）、主動在社區(qū)為其他用戶答疑、分享干貨等行為的短時激勵，同時也會將這些單次的行為量化為分數(shù)，根據(jù)單個用戶可能在社區(qū)投入的成本，規(guī)劃社區(qū)用戶的成長體系，如從初出茅廬到小有實力，再到社區(qū)專家、行業(yè)大咖等不同界別。

短期激勵手段中給到用戶的更多是物質(zhì)激勵，如京東卡和T恤、書籍等周邊禮物；激勵體系中則會通過徽章、證書等為更高等級的用戶提供榮譽感，以及一對一專人服務(wù)，整體是在輸送情緒價值和體驗感。

以上，就是《開源技術(shù)社區(qū)運營，如何激勵用戶？》的全部內(nèi)容。希望對你有幫助。

#專欄作家#

板栗，微信公眾號：南有板栗，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家，2019年年度作者。專注互聯(lián)網(wǎng)營銷/運營/增長領(lǐng)域，擅長內(nèi)容運營/社會化營銷/品牌營銷咨詢。

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