編輯導(dǎo)語：移動互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入存量時代后，用戶增長至關(guān)重要，而為了獲取更高的用戶增長量熬神費力、成本壓力大、ROI堪憂，成為普遍現(xiàn)象。如何才能實現(xiàn)用戶和營收的雙增長呢？本文作者對此作出了分析，一起來看一下吧。

移動互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入存量時代后，用戶增長至關(guān)重要。為了獲取更高的用戶增長量熬神費力、成本壓力大、ROI堪憂，成為普遍現(xiàn)象。

用戶增長的本質(zhì)是以用戶為中心，站在用戶的角度去思考。所以在活動之前需要以商業(yè)化思維做增長，以用戶思維做營收，合理分配預(yù)算和制定優(yōu)化策略，才能實現(xiàn)用戶和營收的雙增長。

上周，秦點科技聯(lián)合運營研究社舉辦了《存量時代，如何實現(xiàn)用戶和營收的雙增長》線上分享會。邀請行業(yè)大咖分享經(jīng)驗共同成長。本篇我們整理了秦點數(shù)據(jù)運營總監(jiān)-崔翔的分享要點。干貨滿滿，點贊收藏，留著慢慢看吧。

在做App Store用戶增長之前，首先需要了解廣告基本原理和媒體基本邏輯，洞察本質(zhì)之后，用上帝視角再去看優(yōu)化策略和實戰(zhàn)案例，就會發(fā)現(xiàn)世界如此簡單。

一、廣告運行基本原理

1. 廣告媒體的訴求

廣告受眾、廣告媒體和廣告主是廣告領(lǐng)域的3大主體。

廣告媒體基于一定規(guī)則，在流量變現(xiàn)和用戶體驗之間動態(tài)平衡獲取廣告收益。同時，廣告受眾和廣告主各取所需并為之付出成本。

廣告請求數(shù)，即用戶在瀏覽到廣告位時，客戶端向服務(wù)器發(fā)起廣告請求數(shù)，服務(wù)器下發(fā)符合廣告受眾的廣告。

2. 廣告填充率

影響廣告填充率的因素有廣告位、廣告素材、廣告曝光率、廣告相關(guān)性、廣告創(chuàng)意性等等。

媒體會通過較低的底價設(shè)置吸引大量廣告主快速提高廣告填充率、積累數(shù)據(jù)完善算法。廣告主積累到一定數(shù)量后，媒體針對不同的資源位和流量設(shè)置底價梯度，影響廣告填充率。

你會發(fā)現(xiàn)在某一資源位上，有時可以花2元獲得流量，有時需要更高的價錢才能獲得流量?；蚴芗竟?jié)性影響，通常在熱度營銷節(jié)點上，廣告主猛增導(dǎo)致根本搶不到流量，此時請勿盲目提高出價！而是圍繞eCPM合理分析，做定向優(yōu)化。

3. 通用法則eCPM

此外廣告素材質(zhì)量也是影響用戶是否愿意點擊廣告的重要因素。

Apple Ads新功能CPP幫助很多廣告主提升了點擊率和安裝率，從媒體的視角看，蘋果就是在豐富廣告場景及樣式，讓廣告受眾，在不同搜索場景下看到不同樣式的滿足需求的素材。了解CPP?AppStore：充分利用「自定義產(chǎn)品頁」和「產(chǎn)品頁優(yōu)化」進(jìn)行AB測試

二、App Store的底層邏輯

1. 媒體流量-出貨量持續(xù)上漲

蘋果設(shè)備的銷量總體呈上漲趨勢，蘋果設(shè)備購買門檻高，決定了iOS用戶質(zhì)量和付費能力。

2. App Store 流量入口

App Store的流量入口幾經(jīng)迭代，「搜索」依然是蘋果主要的流量入口。「搜索廣告」以“人找廣告”的運行機(jī)制，決定了它在同個流量池中精準(zhǔn)性更強(qiáng)、用戶質(zhì)量更高。如此而言，ASA和ASO在搜索廣告中的重要性就不言而喻了。

3. App Store 底層邏輯

Less is more，Apple始終堅持做好原相機(jī)，做好原生系統(tǒng)。把功能上的補(bǔ)充交給開發(fā)者發(fā)布在App Store的App，并通過一定機(jī)制給優(yōu)秀的App更多的曝光機(jī)會，這也正是小而美的拍照類App常常登上蘋果推薦位的原因。

除了蘋果推薦，如何在搜索結(jié)果中提升小而美的App排名也是眾多開發(fā)者關(guān)心的話題，即優(yōu)化關(guān)鍵詞排名，也就是ASO時代常用的公式。

關(guān)鍵詞排名涉及：下載量（一定時間）*元數(shù)據(jù)相關(guān)性*產(chǎn)品權(quán)重。

通過優(yōu)化App元數(shù)據(jù)相關(guān)性、提高詞與產(chǎn)品之間的關(guān)聯(lián)性，進(jìn)而提高關(guān)鍵詞排名。在短時間內(nèi)獲取大量的指向性搜索下載行為，獲得曝光并得到自然新增用戶。

三、Apple Ads的優(yōu)化思維

1. Apple Ads優(yōu)化公式

Apple Ads進(jìn)入大陸1年以來，為iOS開發(fā)者帶來大量高質(zhì)量用戶。同時，通過清晰的效果數(shù)據(jù)為ASO價值做了證明。

從前面結(jié)合廣告運行基本原理eCPM公式和App Store底層邏輯公式，得出Apple Ads的優(yōu)化公式。有了這個公式，我們投什么詞、怎么投、什么時候投就都有了宗旨。

2. ASO(A)協(xié)同

正是基于以上的洞察，開發(fā)者可以反向利用，通過ASO提高ASA相關(guān)性，通過ASA為ASO帶量評估模型提供數(shù)據(jù)來源。更加詳細(xì)內(nèi)容可以參閱ASO+ASA整合營銷，實現(xiàn)爆發(fā)式用戶增長

3. Apple Ads的優(yōu)化思維

Apple Ads優(yōu)化的過程其實是對用戶搜索行為的洞察。站在用戶的角度去思考用戶在搜索過程中的想法、目的等條件設(shè)置關(guān)鍵詞。

我們將“SEO、SEM、ASA”思維三元合一，推出適用于ASA的營銷漏斗，一張圖提供完整的投放前中后，曝光、點擊、安裝、激活、留存、付費等各環(huán)節(jié)應(yīng)該關(guān)注的指標(biāo)和轉(zhuǎn)化率提升解決方向，幫助開發(fā)者提前預(yù)防問題、及時定位和解決問題。

四、Apple Ads實戰(zhàn)案例

1. 競價案例

通過將Apple Ads次位出價原理與自研的「鋸齒理論」相結(jié)合，實現(xiàn)展示率20%的提升，成功優(yōu)化了成本效益。

2. 協(xié)同案例

ASO+ASA協(xié)同營銷，大幅提升帶量詞自然排名，最終獲得更多轉(zhuǎn)化率。

3. 轉(zhuǎn)化案例

通過層層篩選用戶流量池，最終定位精準(zhǔn)用戶人群，日激活數(shù)環(huán)比提升120% ，訂單用戶日新增提升150%，有效提高用戶訂單量。

隨著ASA算法的精準(zhǔn)、形式的豐富、生態(tài)的成熟和秉持長期價值的我們對運營專業(yè)研究的深入，ASA和元數(shù)據(jù)優(yōu)化必將成為廣大iOS開發(fā)者重點關(guān)注和長期投入的用戶增長方式。

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