在新消費(fèi)浪潮中，花西子這一品牌的出現(xiàn)和成長是不容忽視的，其成長起來背后的運(yùn)營邏輯，也提供了其他品牌一定的借鑒參考思路。本篇文章里，作者就針對花西子的增長爆發(fā)邏輯和運(yùn)營策略進(jìn)行了拆解，一起來看看吧。

作為一個(gè)運(yùn)營人，有其獨(dú)立思考能力，是難能可貴的……

有人說傳統(tǒng)電商難做，于是一窩蜂去做抖音電商，結(jié)果死了一批又一批；后來又聽人說抖音電商難做，甚至自己都踩了很多坑，結(jié)果又返回來做傳統(tǒng)電商，但依然入不敷出。處于中間在兩邊游走不定的人，其實(shí)是最痛苦的，不僅僅是經(jīng)濟(jì)的損失，更是精神的焦慮。

那怎么辦？只能“涼拌”！其實(shí)就是“具體問題具體分析”。

做電商這么多年，我也經(jīng)歷過至暗時(shí)刻，最近越來越感受到幾個(gè)變化，下面和你分享一下我的幾個(gè)觀點(diǎn)：

• 第一：傳統(tǒng)電商運(yùn)營能力已經(jīng)下沉成為基礎(chǔ)能力，就好像一個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量過硬是基本功一樣的道理，差別就在于細(xì)節(jié)的把控和技巧的運(yùn)用。
• 第二：單品站外（小紅書、抖音等平臺）種草投放，到天貓做轉(zhuǎn)化，這個(gè)模型基本跑不通了，只是有很多傳統(tǒng)運(yùn)營人基本就沒有操作過，甚至連聽都沒聽過。
• 第三：新電商的運(yùn)營方向，已經(jīng)越來越趨向于以抖音為中心，全域擴(kuò)張的運(yùn)營思路了，用花西子創(chuàng)始人“花滿天”的話來說就是“營銷式運(yùn)營”。到目前為止，已經(jīng)有很多大咖或機(jī)構(gòu)形成了比較完整、有體系的運(yùn)營方法論，我最為關(guān)注的有兩個(gè)，一個(gè)是“大火梁一”；另一個(gè)是“增長在路上”，你可以關(guān)注一下。

寫在前面

自從2015年我進(jìn)入電商運(yùn)營這個(gè)行業(yè)，經(jīng)歷了7年運(yùn)營之路后，我算是逐步形成了自己的運(yùn)營方法論、知識模型和思想體系。2020年底，我提出了自己的運(yùn)營方法論，并將其命名為「杠桿運(yùn)營」，是打造新銳品牌的營銷式運(yùn)營方法，至今已經(jīng)迭代了兩個(gè)版本。

接下來的品牌分析，我基本是按方法論的框架來拆解的，待時(shí)機(jī)成熟，我再回到方法論中來逐步拆解這個(gè)方法論。

那么這次要拆解的品牌是【花西子】，也是我今年計(jì)劃拆解50個(gè)品牌的第3個(gè)。

為了你方便閱讀，我的拆解大致分成以下四部分：

1. 品牌概述
2. 價(jià)值紅利：賽道選擇、獨(dú)特價(jià)值、爆品切入
3. 流量紅利、密集投放、集中轉(zhuǎn)化
4. 私域運(yùn)營

那么接下來，我開始對該品牌的正式拆解，過程中可能會(huì)有錯(cuò)漏，歡迎查漏補(bǔ)缺、歡迎指正。

一、花西子品牌概述

2017年3月花西子品牌誕生于杭州西子湖畔，同年8月花西子品牌入駐天貓，開設(shè)花西子旗艦店。

據(jù)公開可參考的資料顯示，2019花西子天貓營業(yè)額就做到了20億左右；2021年全年GMV更是達(dá)到了54億完，著實(shí)讓人嘆為觀止。

花西子與完美日記誕生于同一年，但這兩個(gè)品牌各有著明顯的不同點(diǎn)，其中之一就是：完美日記的運(yùn)營策略非常鮮明突出，與眾不同，更是開創(chuàng)了具有科學(xué)性的「金字塔式的種草策略」，給運(yùn)營圈里的運(yùn)營人好好地上了一課；而花西子最鮮明突出的則是它的品牌定位……

“欲把西湖比西子，淡妝濃抹總相宜”，這句引自蘇東坡《飲湖上初晴后雨》中的詩句，正是花西子中“西子”二字的來歷?！盎ā弊?，取自其品牌理念——“東方彩妝，以花養(yǎng)妝”?；ㄎ髯右嗍菍ξ魇┑淖鸱Q，是中國四大美女之首，花西子品牌希望中國女性無論濃妝還是淡抹，一如西施子般美麗動(dòng)人。

在花西子一系列的營銷活動(dòng)中，包括代言人的選擇上，我們都能明顯地感受到“東方彩妝”這種味道在里面。

二、價(jià)值紅利

「價(jià)值紅利」是我自創(chuàng)的一個(gè)詞，是一個(gè)抽象的概述，所要表達(dá)的是：一款獨(dú)特價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)，當(dāng)其處于早期的時(shí)候，它能很容易并且低成本地切入消費(fèi)者心智。

價(jià)值紅利如同倒金字塔一樣，由下至上分三個(gè)層級，越是底層越具有奠基性，如下圖所示：

金字塔最底層的是一級「產(chǎn)業(yè)紅利」，比如2000年前后的互聯(lián)網(wǎng)電商產(chǎn)業(yè)紅利，2003年前后的房地產(chǎn)「產(chǎn)業(yè)紅利」等等；中間層的是二級行業(yè)紅利，比如電商產(chǎn)業(yè)下早期的包裝行業(yè)、快遞行業(yè)等等；最上面一層的是三級「產(chǎn)品層面」紅利。

那產(chǎn)品層面的紅利如何產(chǎn)生呢？由于這個(gè)內(nèi)容解釋起來比較長，不是本文的重點(diǎn)，后面有機(jī)會(huì)再單獨(dú)寫一篇。

海爾集團(tuán)張瑞敏所說：“沒有成功的企業(yè)，只有時(shí)代的企業(yè)”，說的就是企業(yè)的成功，往往是趕上了時(shí)代的紅利或者說趨勢。

那么花西子的成功，在產(chǎn)品層面上，它踩中了什么樣的價(jià)值紅利？

1. 賽道選擇

賽道的選擇，不但決定了企業(yè)的天花板，也決定了早期的競爭優(yōu)勢。換一句話來說，賽道選擇的背后，是對價(jià)值紅利的洞察，更是CEO綜合能力的一種體現(xiàn)。

首先，我們了解一下花西子CEO基本情況：

花西子CEO原名吳成龍，此人很神秘，關(guān)于他的公開資料并不多，而他更廣為人知的是他另外一個(gè)名字——“花滿天”。在網(wǎng)上還能找到他擔(dān)任百雀羚旗艦店負(fù)責(zé)人時(shí)，以花滿天之名在派代上發(fā)布的五篇關(guān)于百雀羚營銷的內(nèi)容分享。

他曾在派代網(wǎng)寫過一篇文章《推廣將死，營銷已來：淘寶店鋪運(yùn)營模式的3代論》，此文寫于2013年，如今9年過去了，傳統(tǒng)電商運(yùn)營模式基本向全域運(yùn)營的方向轉(zhuǎn)變，也就是花滿天本人所說的“營銷式”運(yùn)營。由此可見他的洞察力之深呀！要知道，2013年淘寶還是一刷就有銷量，一刷就有爆款的年代，那一年淘寶的標(biāo)簽化、個(gè)性化搜索結(jié)果才剛剛提出。

其次，我們了解一下美妝這個(gè)行業(yè)的基本情況：

根據(jù)CIC數(shù)據(jù)，2019年我國美妝市場規(guī)模達(dá)到388億美金，預(yù)計(jì)2019-2025年市場規(guī)模CAGR達(dá)到10%，其中2019-2025年彩妝、護(hù)膚市場CAGR分別達(dá)到14.2%、8.8%。

化妝品市場仍在蓬勃發(fā)展，尤其彩妝市場未來3年仍將保持兩位數(shù)增速。

從這一組數(shù)據(jù)來看，花西子前期選擇了彩妝這個(gè)賽道，天花板是足夠高的，但是選對了賽道，僅僅只是一個(gè)開始，離成功還有十萬八千里。

2. 獨(dú)特價(jià)值

完美日記和花西子都是有備而來的，完美日記以營銷打法問鼎運(yùn)營圈，其打法讓人津津樂道；花西子則以品牌定位深深扎根于“中國風(fēng)”與“東方風(fēng)”，帶著濃重的東方美學(xué)和民族自信，讓人知其意，愛其魂。

讀書到出來工作這么多年，我買來送人的第一支口紅，就是“花西子”，正是沖著花西子這種民族情懷而買的。

• 首先，“花西子”這個(gè)品牌名起的就非常好，不但簡單好記，而且像一個(gè)女生的名字，給傳播奠定了基礎(chǔ)，更重要的是這個(gè)名字能觸發(fā)人們對美好事物的聯(lián)想。
• 其次，花西子的理念是“東方彩妝，以花養(yǎng)妝”，這也是品牌的slogan，展示了民族自信，表明了所屬行業(yè)，更是坦誠了讓人信服的方法——“以花養(yǎng)妝”。要知道，品牌的本質(zhì)之一就是“信任”，花西子在slogan上就給出了信任狀，“花”和“妝”自古以來就是有著很強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性。
• 最后，花西子的產(chǎn)品高顏值、中低價(jià)格，用國際一線品牌代工廠生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，價(jià)格卻只有國際一線品牌的約2/5，簡單來說基本就是大牌同廠平替了，絕大部分的消費(fèi)者在購買時(shí)并不需要太考慮資金的壓力。

在營銷界有這么一句話：“與其更好，不如不同”，只有不同，才能更容易吸引注意力，占領(lǐng)心智?；ㄎ髯拥漠a(chǎn)品不但更好，而且還與眾不同，已經(jīng)具備了爆品的潛質(zhì)。

3. 爆品切入

這幾年來，如果你細(xì)心觀察，一定會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象：絕大部分的新銳品牌破圈進(jìn)入我們視野，在最初的時(shí)候都是由一個(gè)爆品引爆的。爆品能不能破圈，有一個(gè)很重要的關(guān)鍵點(diǎn)，那就是能不能擊穿市場人群閾值，形成市場效應(yīng)產(chǎn)生自傳播。

毫無疑問，花西子前期也是通過一個(gè)爆品破圈的，如下圖所見：

可以看到，花西子19年8月到20年8月帶來銷售額最大占比的是“空氣散粉”這個(gè)單品?；ㄎ髯拥臓I銷思路很清晰，它并不是選擇常規(guī)的大市場，而是選擇一個(gè)小而空白的品類，用一個(gè)單品 ALL IN 資源把這個(gè)品類給撐大，擊穿市場。

為什么爆品切入會(huì)有效？這點(diǎn)背后的原理非常重要，不明白這一點(diǎn)，你就無法理解和認(rèn)同爆品的重要性。

爆品之所以有效，這是由于“光環(huán)效應(yīng)”的作用。

所謂光環(huán)效應(yīng)，是指人們對他人的認(rèn)知首先根據(jù)初步印象，然后再從這個(gè)印象推論出認(rèn)知對象的其他特質(zhì)。也就是說，人們對人的認(rèn)知和判斷往往只從局部出發(fā)，擴(kuò)散而得出整體印象，即是常常以既定印象概全。

一個(gè)人如果被標(biāo)明是好的，他就會(huì)被一種積極肯定的光環(huán)籠罩，并被賦予一切都好的品質(zhì)；如果一個(gè)人被標(biāo)明是壞的，他就會(huì)被一種消極否定的光環(huán)所籠罩，并被認(rèn)為具有各種壞品質(zhì)。

同樣道理，如果一款爆品如果是非常好的，有價(jià)值的，消費(fèi)者同樣會(huì)以偏概全，覺得這個(gè)品牌的其它產(chǎn)品也是非常好的。

還有一點(diǎn)，每一家企業(yè)時(shí)間和精力都是有限的，在開拓市場，從0到1期間，企業(yè)要集中所有資源，用一個(gè)爆品擊穿市場才有機(jī)會(huì)，否則在前期將太多資源分散到眾多產(chǎn)品中，結(jié)果往往只是曇花一現(xiàn)。

這就像李小龍所說的：把一招練到極致，勝過平庸地練一萬招。

爆品及其獨(dú)特價(jià)值，就像一把尖刀一樣，越尖就越容易刺穿市場，捅出一道口子，占據(jù)一席之地。

三、流量紅利

在業(yè)界里面流傳著這樣的一句話：“所有生意的本質(zhì)，都是流量”。我雖然不太認(rèn)同，但也不完全反對，沒有流量何來生意？這足以說明流量的重要性。

（或者我應(yīng)該改為：“所有生意的前提條件之一，是流量”）

流量紅利，我相信做過運(yùn)營的人都知道其重要性，它可以用極其低的成本，觸達(dá)、覆蓋絕大部分的人群。

但是，每一個(gè)平臺的流量紅利都是可遇而不可求的，而且大部分運(yùn)營者都覺察不到，即使覺察到了，往往也是抓不住。面對流量紅利，大部分人都是這樣的一個(gè)態(tài)度：看不見->看不起->看不懂->來不及。

花西子與完美日記誕生于同一年，完美日記在2018年通過小紅書平臺集中爆發(fā)，完美出圈，但這一年花西子卻很安靜，看不到太多漂亮的動(dòng)作，自然也看不到很耀眼的戰(zhàn)績，我找了很久也找不到其原因。按理說，作為經(jīng)驗(yàn)豐富的花滿天，應(yīng)該狠狠地抓住小紅書這個(gè)流量紅利平臺才對……

但是，機(jī)會(huì)是給有準(zhǔn)備的人的！盡管花西子沒能在小紅書平臺爆發(fā)，卻抓住了直播流量紅利機(jī)遇。

1. 密集投放

在說投放之前，我們必須要知道下面這三個(gè)底層邏輯原理，這樣你才能更深刻地理解。

第一：閾值效應(yīng)

我們煲開水，必須要煲到100℃水才能完全沸騰，即使到了99℃也不行；水溫需要降到0℃以下才能結(jié)冰，即使溫度降到了1℃也不行。

這里的100℃和0℃就是一個(gè)臨界值，也可以叫“閾值”，閾值之前是一種形態(tài)的存在，閾值之后又是另一種形態(tài)的存在。

所以在現(xiàn)實(shí)生活中有一種“閾值效應(yīng)”，意思是說：它是一個(gè)臨界點(diǎn)，一個(gè)從0到1的臨界點(diǎn)，只要你沒過這個(gè)臨界點(diǎn)，你再怎么努力都沒有用，都是不斷低水平重復(fù)，不到臨界點(diǎn)，就不會(huì)有質(zhì)的變化。

第二：傳播學(xué)原理

用戶在短期內(nèi)獲得六次品牌的強(qiáng)化記憶，就可以牢牢記住這個(gè)品牌。

2018的世界杯期間，讓人“討厭”的馬蜂窩廣告，其投放決策之一也是基于這一條傳播學(xué)原理。

在世界杯期間，馬蜂窩在App Store沖刺到第三名的位置，強(qiáng)化了“旅游之前就上馬蜂窩”的認(rèn)知，更帶來了不計(jì)其數(shù)的用戶增長。

第三：用戶內(nèi)容偏好

用戶對于內(nèi)容存在明顯的偏好性，主要集中在2-3個(gè)細(xì)分內(nèi)容領(lǐng)域。

這個(gè)自不必多說，節(jié)字跳動(dòng)旗下的“今日頭條”和“抖音”都是基于這樣的邏輯，推送用戶喜歡看的內(nèi)容，這樣用戶粘性才會(huì)更強(qiáng)。

明白這三點(diǎn)后，我們再回頭來看花西子的投放：

淘寶直播始于2016年，2018年之前都是不溫不火的狀態(tài)，但數(shù)據(jù)是一直在增長的，而此時(shí)的李佳琦也還沒有出圈……

直到2019年淘寶直播跨越了臨界值，得到了高速的發(fā)展，又在2020年因?yàn)槭芤咔橛绊懀詫氈辈ジ沁_(dá)到了巔峰，引發(fā)全民、全網(wǎng)直播熱潮，而李佳琦也沖上了淘寶頂流的位置。

雖然花西子沒能在小紅書平臺爆發(fā)，但2018年就已經(jīng)和李佳琦開始合作了。那時(shí)“籍籍無名”的花西子就出現(xiàn)在李佳琦的微博，經(jīng)常與李佳琦進(jìn)行互動(dòng)，只不過那時(shí)只是簡單的互轉(zhuǎn)微博，偶爾搞搞抽獎(jiǎng)，混個(gè)“臉熟”。

直到2019年3月，花西子才首次進(jìn)李佳琦直播間，而這也成了花西子銷量爆發(fā)的第一個(gè)時(shí)間點(diǎn)，空氣散粉也成為花西子的第一個(gè)爆款產(chǎn)品。

（當(dāng)然，和李佳琦關(guān)系好的品牌很多，同為新銳國貨彩妝品牌的完美日記也多次出入李佳琦直播間，但如果進(jìn)一步深挖數(shù)據(jù)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)李佳琦對于花西子的“偏愛”不止一點(diǎn)點(diǎn)。）

據(jù)了解，2019年1月～7月，在李佳琦的118場賣貨直播中，花西子參與了45場，1、2月，花西子的上播率均超過50%；同期完美日記只進(jìn)入24次，且上播率最高的也才達(dá)33%。

隨后，2019年9月，花西子深度綁定李佳琦，并賦予了李佳琦一個(gè)新身份——首席推薦官。深度綁定后，2019年花西子銷售額達(dá)到了15億元，同比2018年暴漲25倍之多，這里也對應(yīng)了花西子百度指數(shù)沖上了一個(gè)高峰。

不得不說，花西子在2019年做的最牛逼和成功的一個(gè)策略就是和李佳琦深度綁定。這也直接體現(xiàn)了花滿天的眼光和決策力，當(dāng)發(fā)現(xiàn)了一個(gè)流量紅利洼地，敢于ALL IN資源投入，擊穿了群體閾值，形成了群體效應(yīng)。

我們繼續(xù)看，2020年“618”，花西子收獲超1.9億銷售額，一舉超越銷售額1.56億的完美日記，在天貓彩妝類目排名第一。同年10月20日首波雙11預(yù)售中，在李佳琦“寸土寸金”的直播間，花西子獨(dú)占4個(gè)坑位。雙11期間，花西子天貓旗艦店銷售額達(dá)5億元，在天貓美妝類目整體排行第2，是去年同期的259%。

（當(dāng)然2019年之后，花西子有了更多的營銷動(dòng)作，比如請明星代言、品牌聯(lián)名、在更多平臺的投放等等。但這些我并不能逐一去寫，這樣不但要消耗大量時(shí)間，也會(huì)顯得很泛并且內(nèi)容冗余。我寫的更多是一個(gè)新銳品牌從0至1、從1-10的過程。）

2. 集中轉(zhuǎn)化

隨著電商流量紅利的結(jié)束，平臺內(nèi)的競爭激烈，越來越多的運(yùn)營模式走向了另一種趨勢，那就是：站外引流，站內(nèi)轉(zhuǎn)化。說得具體一點(diǎn)就是：全網(wǎng)曝光打造聲量，引流到天貓轉(zhuǎn)化成交，再觸發(fā)淘寶平臺內(nèi)的自然流量。

2017年，淘寶就在這樣的一種趨勢下誕生了“天貓小黑盒”，同時(shí)也是天貓小黑盒選品后打造新銳品牌的一種運(yùn)營模式。

當(dāng)然這幾年隨著天貓小黑盒的運(yùn)營成功，天貓也形成了一套獨(dú)特的運(yùn)營模式，如下圖所示：

概括來說，其實(shí)就是全域運(yùn)營模式，再根據(jù)電商行業(yè)和平臺的營銷節(jié)點(diǎn)（3.18、6.18、9.9大促、11.11、12.12、年貨節(jié)等等）規(guī)律來把握運(yùn)營節(jié)湊。一般情況下新銳品牌都會(huì)在6.18和11.11這兩個(gè)大促節(jié)點(diǎn)前2個(gè)月開始瘋狂站內(nèi)外種草、廣告投放，然后集中在大促期間做轉(zhuǎn)化。

2018年，完美日記ALL IN小紅書成功出圈，雖然花西子沒有在小紅書出圈，但卻已經(jīng)在小紅書平臺種草、在微薄與李佳琦互動(dòng)種草打造聲量。2019年深度綁定李佳琦后，其在淘寶直播間直接完成產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化動(dòng)作，每一次直播之后的一段時(shí)間，都能產(chǎn)生龐大的品牌關(guān)鍵詞搜索指數(shù)。

李佳琦平時(shí)為花西子每一次的帶貨，除了帶來實(shí)實(shí)在在的銷售額之外，更是在為花西子積儲(chǔ)聲量，再加上花西子全域的推廣，最后在2019年雙11迎來了大爆發(fā)。

這一點(diǎn)，花西子的運(yùn)營邏輯與完美日記、HFP其實(shí)是大致相同的：品牌在全網(wǎng)種草打造聲量，在天貓或京東平臺完成轉(zhuǎn)化，這樣更容易獲得電商平臺的流量加持。所不同的是，花西子爆發(fā)前期的最大的聲量來源是李佳琦，而李佳琦本身就是在淘寶直播帶貨，其轉(zhuǎn)化路徑更短，品效合一效果更明顯。

四、私域運(yùn)營

花西子從2017成立之初就開始有意識地開始打造私域流量池，進(jìn)行精細(xì)化用戶運(yùn)營，主要包含微信服務(wù)號、小程序商城、會(huì)員以及企業(yè)微信幾個(gè)板塊，私域運(yùn)營主要目的是“用戶共創(chuàng)，參與式開發(fā)”。

首先，花西子的微信公眾號聚合了“會(huì)員商城”和“官方商城”入口，用戶通過較短的路徑可以直接入會(huì)領(lǐng)取10元優(yōu)惠券、參加簽到、抽獎(jiǎng)等積分活動(dòng)，積分可以用來在商城中兌換獎(jiǎng)品。

會(huì)員通過商城，可以了解花西子的產(chǎn)品情況，然后直接完成用戶轉(zhuǎn)化，縮短成交路徑，減少用戶流失?；ㄎ髯訉⒊山贿^的客戶，進(jìn)一步沉淀到企業(yè)微信，方便后續(xù)的客戶終身價(jià)值開發(fā)。

1. 用戶路徑

用戶關(guān)注公眾號之后，會(huì)接收到來自會(huì)員商城和官方商城的推送，以及注冊領(lǐng)券的消息彈窗。下一步，用戶進(jìn)入到會(huì)員商城中領(lǐng)取西子幣，參加抽獎(jiǎng)等活動(dòng)。

用戶進(jìn)入官方商城后可以看到引導(dǎo)添加企業(yè)微信好友的banner。之后用戶進(jìn)入花西子的社群運(yùn)營中，客服會(huì)推薦你申請花西子體驗(yàn)官等（在小程序中也可以直接看到申請花西子體驗(yàn)官的入口），通過一對一的客服溝通激勵(lì)用戶在商場中成單。

通過上面幾個(gè)動(dòng)作，一個(gè)用戶就進(jìn)入到了花西子的微信號當(dāng)中，并且建立了基礎(chǔ)的信任。這點(diǎn)非常重要，而且完全是自動(dòng)化完成的。

2. 會(huì)員體系

花西子設(shè)置的入會(huì)條件很低，用戶消費(fèi)0元入會(huì)即可成為護(hù)花官。消費(fèi)1元就可以升級到鑒花官，消費(fèi)400元后會(huì)再次升級，消費(fèi)1000元可以升級到最高級的護(hù)花官。

花西子的會(huì)員分為四個(gè)等級，根據(jù)累計(jì)消費(fèi)的金額增長可以不斷升級，從初級的賞花官升級為鑒花官、伴花官、直到護(hù)花官。

花西子設(shè)置了一些會(huì)員權(quán)益，如發(fā)放滿減券等，但從整體上看會(huì)員的專屬權(quán)益不夠誘人。當(dāng)然，花西子也在會(huì)員活動(dòng)方面做了一些嘗試，例如會(huì)員首購，即新用戶成為會(huì)員后在消費(fèi)滿指定金額后會(huì)贈(zèng)送絲巾等小禮品。

由此可見，花西子在會(huì)員體系搭建和運(yùn)營上，確實(shí)是下了很大的心思。電商發(fā)展到今天，用戶已經(jīng)成為了企業(yè)最重要的資產(chǎn)之一，用戶的終身價(jià)值維護(hù)與挖掘越來越受到企業(yè)的重視。

當(dāng)然，花西子的私域運(yùn)營遠(yuǎn)不止上面所說的那一點(diǎn)點(diǎn)，它是一個(gè)非常龐大和系統(tǒng)性的科學(xué)運(yùn)營體系，說得更具體一點(diǎn)就是建立在微信上的《直復(fù)式營銷》體系。

那《直復(fù)式營銷》體系又是什么呢？如果你有時(shí)間可以百度一下“直復(fù)式營銷”了解一下，它誕生于美國，由劉克亞帶回中國發(fā)展至今。

直復(fù)式營銷，可以用下面這張模型來總結(jié)：

這張圖濃縮了很多大咖級導(dǎo)師的知識在里面，知識框架大同小異，就看運(yùn)用得如何。無論是電商、一下、教育都適用，一定要收藏好。

寫這篇文章，我查閱了大量的資料，也引用了個(gè)別作者的分析結(jié)果（如王思遠(yuǎn)的私哉運(yùn)營分析），期間可能會(huì)存在錯(cuò)漏的地方，歡迎指正。

寫在最后：

1. 關(guān)于新銳品牌的拆解分析，我寫的更多的是在0-1或1-10的階段，有些新銳品牌在后期發(fā)展可能后勁不足，但并不影響其曾經(jīng)成功輝煌過，依然有很多地方值得我們?nèi)W(xué)習(xí)。
2. 做運(yùn)營這么多年，我形成了一套自己運(yùn)營框架體系——《杠桿運(yùn)營》，我的拆解分析基本是在這套框架之內(nèi)展開的，再在分析中優(yōu)化、完善和迭代這套運(yùn)營框架體系。
3. 2020年底，我寫了一篇文章，在文章最后，我站了一個(gè)flag，我想將這個(gè)flag再次分享給你：傳統(tǒng)電商運(yùn)營人，如果不掌握“直復(fù)式營銷”及基于微信生態(tài)運(yùn)營，未來運(yùn)營之路將會(huì)寸步難行。