賺錢(qián)的本質(zhì)就是交易，提供產(chǎn)品，滿(mǎn)足需求。而在做產(chǎn)品時(shí)，除了要能開(kāi)發(fā)并且設(shè)計(jì)出一個(gè)讓用戶(hù)興奮、驚喜的產(chǎn)品，還需要促進(jìn)成交，提高成交率。對(duì)此，本文從產(chǎn)品、流量框架、價(jià)值體系、成交流程四個(gè)方面做了分析，希望對(duì)你有所幫助。

一、產(chǎn)品

賺錢(qián)的本質(zhì)就是交易，提供產(chǎn)品，滿(mǎn)足需求。所以你能提供什么樣的產(chǎn)品/服務(wù)/價(jià)值，這是賺錢(qián)的基礎(chǔ)。要能開(kāi)發(fā)并且設(shè)計(jì)出一個(gè)讓用戶(hù)興奮、驚喜的產(chǎn)品。

產(chǎn)品開(kāi)發(fā)四要素為：

1. 人群
2. 場(chǎng)景
3. 問(wèn)題
4. 解決方案

一群什么樣的人，在什么樣的場(chǎng)景之下，遇到了什么樣的問(wèn)題，然后我們的產(chǎn)品是如何解決這個(gè)問(wèn)題的。

產(chǎn)品開(kāi)發(fā)除了四要素之外還得考慮用戶(hù)的需求，用戶(hù)需求分為：基礎(chǔ)性需求、期望型需求、興奮型需求。

• 基礎(chǔ)性需求：用戶(hù)痛點(diǎn)及需求，必須具備的，有的時(shí)候用戶(hù)可能自己都察覺(jué)不到，但是一旦沒(méi)有的時(shí)候，用戶(hù)滿(mǎn)意度會(huì)一落千丈。比如用戶(hù)對(duì)于手機(jī)的基礎(chǔ)需求就是打電話(huà)，打電話(huà)這個(gè)功能很基礎(chǔ)，用戶(hù)可能自己不會(huì)注意到，但是一旦這個(gè)功能不好用，用戶(hù)滿(mǎn)意度就會(huì)下降。
• 期望型需求：用戶(hù)有這個(gè)需求存在，但沒(méi)有也不會(huì)不滿(mǎn)意，有的話(huà)則屬于錦上添花的，而且這一類(lèi)需求大多都是用戶(hù)自己都不清楚，但卻是他們想要的。
• 興奮型需求：用戶(hù)自己都沒(méi)想到會(huì)有，這時(shí)候你給他了，就算不盡人意，他們的滿(mǎn)意度也會(huì)很高。

二、流量框架

流量框架的四要素：承載體、輸入體、循環(huán)體、觸達(dá)體。

1. 承載體

用戶(hù)過(guò)來(lái)了，用什么來(lái)承接用戶(hù)，現(xiàn)在最常見(jiàn)的用來(lái)承載用戶(hù)的是微信。而微信又包含微信群、個(gè)人微信號(hào)、公眾號(hào)。

2. 輸入體

輸入體就是導(dǎo)入流量的地方，要想流量從哪里來(lái)、流量怎么來(lái)、為什么這些流量能過(guò)來(lái)。

3. 循環(huán)體

要讓過(guò)來(lái)的流量能夠不斷地、持續(xù)地產(chǎn)生流量，要做到可持續(xù)的裂變。

流量是長(zhǎng)期的，不是用完一次就沒(méi)有的，下一次又得重新獲取流量，這是不好的。

還有一個(gè)點(diǎn)你設(shè)計(jì)誘餌的時(shí)候，誘餌不能有時(shí)效性，也就是誘餌不能隨著時(shí)間的增長(zhǎng)就失去了誘惑。

循環(huán)體的5個(gè)重點(diǎn)：

1. 設(shè)計(jì)你的承載體又兩個(gè)以上，比如供公眾號(hào)加上群。
2. 讓兩個(gè)以上的承載體相互關(guān)聯(lián)。比如說(shuō)個(gè)人號(hào)和公眾號(hào)關(guān)聯(lián)，在公眾號(hào)有個(gè)人號(hào)的入口，并且在個(gè)人號(hào)一定要推公眾號(hào)。
3. 在這兩個(gè)承載體上放流量產(chǎn)品做誘餌，在個(gè)人號(hào)、公眾號(hào)或者群中，只要是兩個(gè)載體以上的，都要放誘餌。然后你會(huì)發(fā)現(xiàn)，無(wú)論是哪一個(gè)載體上，流量都會(huì)實(shí)現(xiàn)裂變。
4. 為你設(shè)置的這兩個(gè)載體植入流量產(chǎn)品設(shè)置裂變。設(shè)置裂變一般分為四種情況：一、設(shè)置轉(zhuǎn)發(fā)。二、設(shè)置分銷(xiāo)。三、設(shè)置拼團(tuán)。四、設(shè)置拼團(tuán)。現(xiàn)在比較常見(jiàn)的是轉(zhuǎn)發(fā)和拼團(tuán)，所以只要設(shè)置這兩種就行。
5. 持續(xù)給你的產(chǎn)品增加誘惑力，也就是在流量產(chǎn)品上要持續(xù)加持作用，把誘餌的誘惑性不斷加強(qiáng)。

4. 觸達(dá)體

觸達(dá)模型是面向私域用戶(hù)，能不斷接觸用戶(hù)的點(diǎn)，比如：，私信，朋友圈，公眾號(hào)推送，公眾號(hào)菜單欄，群公告等。

觸達(dá)用戶(hù)就是要找到能不斷地去接觸用戶(hù)的一些點(diǎn)。比如說(shuō)進(jìn)個(gè)人號(hào)之后，通過(guò)朋友圈是可以觸達(dá)到用戶(hù)的，因?yàn)榘l(fā)了朋友圈的信息用戶(hù)在刷朋友圈的時(shí)候是可以看到的。再比如微信群每次發(fā)的消息、公眾號(hào)的菜單欄、私聊等等這些都是可以去觸達(dá)用戶(hù)的點(diǎn)。

微信四件套（微信群、個(gè)人號(hào)、朋友圈、公眾號(hào)），它有很多觸點(diǎn)。要想如何把這些觸點(diǎn)全部找出來(lái)，并且把它串聯(lián)在一起。還要想如何通過(guò)不同的維度去觸達(dá)用戶(hù)。只要觸達(dá)的頻次足夠多，用戶(hù)跟你建立信任的周期就會(huì)縮短。

承載體和觸達(dá)體之間是有很大關(guān)系的，你將一個(gè)用戶(hù)承載的地方越多，你觸達(dá)的也就越多，轉(zhuǎn)化的也就越多、轉(zhuǎn)化率也就越高，比如一個(gè)用戶(hù)你既承載在了微信群，又承載在了服務(wù)號(hào)和訂閱號(hào)，甚至兩個(gè)服務(wù)號(hào)，還有個(gè)人微信可以通過(guò)朋友圈觸達(dá)，這時(shí)，你發(fā)朋友圈用戶(hù)可能沒(méi)看到，你還發(fā)了公眾號(hào)，還發(fā)了微信群，這時(shí)用戶(hù)一定會(huì)看到其中一個(gè)。

所以一定要讓一個(gè)用戶(hù)有多個(gè)承載體，只要有適當(dāng)?shù)睦碛?、順暢的流程、合適的方法，你可以讓一個(gè)用戶(hù)同時(shí)關(guān)注你的四五個(gè)公眾號(hào)。

三、價(jià)值體系

想要促進(jìn)成交，就要設(shè)計(jì)好你的價(jià)值體系，價(jià)值體系包含：產(chǎn)品及價(jià)格階梯和用戶(hù)終身價(jià)值階梯。

1. 產(chǎn)品及價(jià)格階梯

• 引流產(chǎn)品：以免費(fèi)為誘餌將用戶(hù)引流至私域。價(jià)格較低甚至免費(fèi)。
• 誘餌產(chǎn)品：促進(jìn)用戶(hù)完成第一單。價(jià)格較低。
• 主打產(chǎn)品：利潤(rùn)和復(fù)購(gòu)率較強(qiáng)。價(jià)格比較高。
• 利潤(rùn)產(chǎn)品：利潤(rùn)高，但是購(gòu)買(mǎi)數(shù)和復(fù)購(gòu)率相對(duì)較低。價(jià)格更高。

2. 用戶(hù)終身價(jià)值階梯

價(jià)值越高，價(jià)格越高，先通過(guò)引流產(chǎn)品將用戶(hù)引流至私域，再通過(guò)低價(jià)格的誘餌產(chǎn)品吸引用戶(hù)，并且讓用戶(hù)感覺(jué)物超所值，有價(jià)值，獲得用戶(hù)的信任。

然后通過(guò)價(jià)值階梯，引導(dǎo)用戶(hù)從低價(jià)往高價(jià)去付費(fèi)，將用戶(hù)從低價(jià)往高價(jià)轉(zhuǎn)化。

但前提是一定要有價(jià)值，不辜負(fù)用戶(hù)的信任。

根據(jù)產(chǎn)品體系去填滿(mǎn)價(jià)值階梯，根據(jù)價(jià)值階梯去調(diào)整產(chǎn)品體系。

可以設(shè)計(jì)3款產(chǎn)品，分別對(duì)應(yīng)低中高3種價(jià)位。

四、成交流程

成交流程是從前端引流、輸出內(nèi)容、信任推進(jìn)、分類(lèi)跟進(jìn)、用戶(hù)激活、促進(jìn)成交，到最后的裂變分享。在這其中要通過(guò)內(nèi)容輸出和價(jià)值提供不斷解決用戶(hù)疑慮、加強(qiáng)用戶(hù)意向。

你要做的是吸引用戶(hù)而不是推銷(xiāo)產(chǎn)品。

• 前端引流：引流產(chǎn)品價(jià)值要大于用戶(hù)預(yù)期，給用戶(hù)更好的體驗(yàn)和服務(wù)以及價(jià)值。
• 輸出內(nèi)容：內(nèi)容是私域的核心能力，引流、信任、成交都要靠?jī)?nèi)容。
• 信任推進(jìn)：提供價(jià)值、互動(dòng)交流、解答疑問(wèn)、產(chǎn)品展示、案例展示。
• 分類(lèi)跟進(jìn)：不同的用戶(hù)需要不同的內(nèi)容影響和運(yùn)營(yíng)策略。
• 用戶(hù)激活：抓住用戶(hù)注意力、激發(fā)用戶(hù)興趣。
• 促進(jìn)成交：催促用戶(hù)成交，但不能讓用戶(hù)反感，通過(guò)相應(yīng)的內(nèi)容去做用戶(hù)催促。
• 裂變分享：通過(guò)老用戶(hù)的分享傳播帶來(lái)新用戶(hù)。

裂變分享就是一個(gè)老用戶(hù)來(lái)的新用戶(hù)的數(shù)量。

如何讓老用戶(hù)帶來(lái)新用戶(hù)，這是非常重要的一點(diǎn)。然后吸引來(lái)的新用戶(hù)再去繼續(xù)做好價(jià)值體系的優(yōu)化。

其實(shí)你想要讓用戶(hù)做的動(dòng)作，就需要去設(shè)計(jì)、引導(dǎo)、暗示。但一定要非常簡(jiǎn)單、流暢、自然且做完以后用戶(hù)能夠得到他想要的東西。

比如你可以搭建一個(gè)裂變體系：你在公眾號(hào)的菜單欄設(shè)置一個(gè)裂變的觸點(diǎn)，當(dāng)用戶(hù)關(guān)注你的公眾號(hào)后會(huì)出現(xiàn)裂變引導(dǎo)，當(dāng)用戶(hù)完成這個(gè)動(dòng)作，獲取到了他想要的，你又可以非常自然的引導(dǎo)他繼續(xù)裂變，環(huán)環(huán)相扣，可以連著做環(huán)都是沒(méi)問(wèn)題的，你只需要設(shè)計(jì)一個(gè)誘餌、文案、海報(bào)。

這個(gè)誘餌非常重要，決定了裂變的效果，必須給用戶(hù)超預(yù)期的交付，用戶(hù)才會(huì)覺(jué)得值得，進(jìn)而繼續(xù)走入你設(shè)置好的裂變系統(tǒng)。

所有購(gòu)買(mǎi)流程的設(shè)計(jì)都是基于人性需求的滿(mǎn)足。

購(gòu)買(mǎi)的三個(gè)最大動(dòng)機(jī)：

1. 痛苦（解決痛苦）
2. 欲望（實(shí)現(xiàn)欲望）
3. 核心價(jià)值（得到結(jié)果）

要設(shè)計(jì)出用戶(hù)無(wú)法拒絕的成交主張。

什么是成交主張呢？成交主張就是給客戶(hù)一個(gè)非買(mǎi)不可的理由，讓客戶(hù)無(wú)法拒絕的理由。

成交主張就是圍繞產(chǎn)品所設(shè)計(jì)的一系列主張，你不是單單銷(xiāo)售一個(gè)產(chǎn)品。而是銷(xiāo)售整個(gè)非常有誘惑力的主張、銷(xiāo)售的是解決方案、銷(xiāo)售的是讓他完成夢(mèng)想的東西。

為什么要設(shè)計(jì)成交主張呢？因?yàn)橥瑯拥漠a(chǎn)品成交主張不同，成交率也不同。想要提高成交率，就要設(shè)計(jì)一出個(gè)讓客戶(hù)無(wú)法拒絕的成交主張。

成交主張六大要素：

（1）產(chǎn)品好處

• 描繪產(chǎn)品的爆點(diǎn)
• 產(chǎn)品獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)
• 描繪使用產(chǎn)品過(guò)程中的體驗(yàn)
• 描繪用了產(chǎn)品的好處，一定要好
• 描繪用了產(chǎn)品以后的改變
• 分析未用產(chǎn)品前的痛苦，一定要痛

（2）塑造價(jià)值

• 風(fēng)險(xiǎn)承諾，降低用戶(hù)決策，保證零風(fēng)險(xiǎn)甚至負(fù)風(fēng)險(xiǎn)
• 負(fù)風(fēng)險(xiǎn)承諾：付費(fèi)100，不滿(mǎn)意退101
• 零風(fēng)險(xiǎn)承諾：付費(fèi)100，不滿(mǎn)意退100

超級(jí)贈(zèng)品，設(shè)計(jì)價(jià)值巨大的贈(zèng)品以及贈(zèng)品的價(jià)值包裝。贈(zèng)品最好就是低成本但價(jià)值又可以很高的那種，類(lèi)似于知識(shí)產(chǎn)品、服務(wù)等虛擬產(chǎn)品。

贈(zèng)品還可以是再后端的產(chǎn)品，類(lèi)似于體驗(yàn)裝，這樣如果贈(zèng)品用的好，他就會(huì)沿著你的價(jià)值階梯去攀登，購(gòu)買(mǎi)價(jià)值更大、價(jià)格更高的產(chǎn)品。

（3）促銷(xiāo)優(yōu)惠：做促銷(xiāo)優(yōu)惠要有原因，為什么優(yōu)惠，優(yōu)惠力度是有多大

（4）用戶(hù)見(jiàn)證：給出案例，給出用戶(hù)評(píng)價(jià)、反饋，一定要真實(shí)

（5）緊迫感、稀缺感

（6）立刻下單：流程簡(jiǎn)單、順暢，步驟少

要想提高你的成交率，就要懂得去設(shè)計(jì)你的成交主張，并且要想這個(gè)主張為什么是難以拒絕的。