作為乙方的產(chǎn)品負(fù)責(zé)人，應(yīng)該如何更合理地挖掘新版本需求，讓客戶接受這些功能范圍，從而為后期的迭代申請更多資金、資源支持呢？本文針對定制化產(chǎn)品，對此進(jìn)行了分析，一起來看一下吧。

臨近年末，開始做下一年的產(chǎn)品規(guī)劃了嗎？本文分享了一些在客戶定制化產(chǎn)品中，做新功能規(guī)劃與挖掘時(shí)的流程和建議，希望我們都能做好挖掘和推進(jìn)，更快實(shí)現(xiàn)客戶的業(yè)務(wù)目標(biāo)！

轉(zhuǎn)眼又要到年底了，很多產(chǎn)品工作者都在著手進(jìn)行下一年度產(chǎn)品規(guī)劃，我也看到了一些相關(guān)文章，而今天重點(diǎn)總結(jié)分享的，主要針對于定制化產(chǎn)品（外包類、合同制合作模式）

作為乙方的產(chǎn)品負(fù)責(zé)人，應(yīng)該如何更合理地挖掘新版本需求，如何讓客戶接受這些功能范圍，從而為后期的迭代申請更多的資金、資源支持，讓這個(gè)產(chǎn)品更好的達(dá)到客戶預(yù)期，最終甲方好、用戶好、乙方也好。

全文概覽：

1. 把握客戶的業(yè)務(wù)目標(biāo)
2. 業(yè)務(wù)場景分類拓展
3. 客戶、用戶的使用反饋
4. 宏觀的兩個(gè)迭代方向
5. 幾個(gè)推進(jìn)中的難題

01 把握客戶的業(yè)務(wù)目標(biāo)

首先，我們主動推進(jìn)的需求一定不是憑空來的，也不一定完全是基于業(yè)務(wù)場景，用戶反饋而來的。或者說，我們梳理了100個(gè)功能點(diǎn)，具體下一期做哪些？怎么篩選？

所以在真正思考新需求，或者向客戶介紹時(shí)，要先明確本產(chǎn)品的業(yè)務(wù)目標(biāo)是什么。我們大多數(shù)新的功能一定要緊緊圍繞客戶想通過此產(chǎn)品優(yōu)先達(dá)成的目標(biāo)來討論。

為什么要重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)“優(yōu)先”兩個(gè)字。因?yàn)榭蛻舻臉I(yè)務(wù)目標(biāo)可能很多，但是有些屬于中遠(yuǎn)期目標(biāo)，做長期規(guī)劃可以，但在短期規(guī)劃上，目標(biāo)也要排一個(gè)優(yōu)先級。

比如一期產(chǎn)品上線之后，二期的研發(fā)階段正處于一期業(yè)務(wù)的推廣階段，那么也許二期的目標(biāo)是如何更好地獲客，讓更多用戶進(jìn)來，優(yōu)化核心業(yè)務(wù)場景和體驗(yàn)。而相較于平臺精細(xì)化的數(shù)據(jù)分析、可視化報(bào)表等功能，可能優(yōu)先級就要往后排了。

我們往往在向客戶介紹新功能時(shí)，習(xí)慣性的站在自己的角度、乙方公司的角度，這顯然是不正確的。

比如我們在客戶B那里做了一個(gè)B功能，在客戶C那里做了C功能，然后就“不假思索、順其自然”的向A客戶也推薦B、C功能。這種方式就缺少了對A客戶業(yè)務(wù)目標(biāo)的分析把握，除非BC功能很有吸引力同時(shí)貼合A客戶的業(yè)務(wù)目標(biāo)，否則這些功能最終被砍掉的幾率是非常大的。

02 業(yè)務(wù)場景分類拓展

把握好業(yè)務(wù)目標(biāo)后，我們所有的新需求都要圍繞下一階段的目標(biāo)來制定。而在拆解業(yè)務(wù)、深挖功能的過程中，不能想到哪寫到哪，東一榔頭西一棒子，這樣容易讓新需求不成體系。

所以我們依然要通過體系化的思維來分類整理。

因?yàn)椴煌漠a(chǎn)品、不同的一期建設(shè)范圍，新需求的挖掘側(cè)重點(diǎn)不同，本文僅分享幾個(gè)通用方法，希望能幫助你更好的梳理。

1）場景化

通過業(yè)務(wù)場景自始而終梳理現(xiàn)有功能，感受哪里不順暢、哪里有缺失、哪里可以更好一點(diǎn)，從而記入迭代需求池作為備選。

2）角色化

代入不同的角色視角（用戶視角），站在不同類型用戶的角度換位思考，如果我使用這個(gè)產(chǎn)品，我更希望能達(dá)到什么目的，我更希望自己的哪個(gè)痛點(diǎn)可以被解決。

3）模塊化

一個(gè)產(chǎn)品可能會區(qū)分多個(gè)渠道、多個(gè)入口，同一個(gè)應(yīng)用可能分為多個(gè)一級模塊，按照產(chǎn)品現(xiàn)有的模塊進(jìn)行整理是我們常用的思路。同時(shí)結(jié)合場景化和角色化的方法，探討是否要增加新的渠道、新的一級功能。

其實(shí)三種方式有相通之處，一個(gè)成熟的產(chǎn)品經(jīng)理是可以做到多模式切換、混用，最終以模塊化需求池、功能清單的形式對外展示，再進(jìn)行篩選以及確認(rèn)。

當(dāng)然，場景化和角色化分析還有一個(gè)好處，就是提前通過這些切實(shí)的思考來權(quán)衡新功能的必要性、重要性。

因?yàn)槲覀冏罱K產(chǎn)出的需求清單在和客戶確認(rèn)的過程中，勢必會被問到“為什么要做這個(gè)功能”“這個(gè)功能是干什么的”“這個(gè)功能能解決什么問題”之類的疑問。

從業(yè)務(wù)場景和用戶角色角度進(jìn)行解答，更能增加說服力，讓客戶的接受度更高。

03 客戶、用戶的使用反饋

上面介紹的是自己“主動”挖掘需求的方式，對于已經(jīng)上線的產(chǎn)品，也會有很多“被動”收集的需求。

這些需求要不要做，怎么做，會不會引申出新的業(yè)務(wù)問題或者系統(tǒng)改造難點(diǎn)，則是我們需要全面考量的。

1. 反饋的需求不能“無腦接”

我們其實(shí)也很清楚，不是用戶提出的任何問題都要通過平臺功能層面解決。對于各方反饋的需求，基于內(nèi)容、通用性、影響力等方面進(jìn)行梳理，區(qū)分重要、緊急、不重要、不緊急四個(gè)象限排列優(yōu)先級，最終篩選出哪些內(nèi)容可以放到新的需求范圍中。

當(dāng)然這里可能會遇到一個(gè)問題：用戶的反饋屬于一期遺留問題，還是二期新增需求？

這里要結(jié)合反饋內(nèi)容的具體情況來分析，還要涉及到和客戶溝通中的技巧，本文不做過多衍伸，后續(xù)會單獨(dú)整理相關(guān)內(nèi)容。

需要明確的一點(diǎn)是，同一個(gè)反饋?zhàn)鳛橐黄谶z留問題和二期新增需求，演變出來的改造點(diǎn)和具體方案，一定是有較大差異的。至于為什么，你猜猜看~

2. 把用戶訴求轉(zhuǎn)變成合理的功能方案

如果確認(rèn)是二期新增需求，在形成功能方案時(shí)，需要深入辨別本次改造的嚴(yán)謹(jǐn)性，尤其是對于存量功能、存量用戶的影響度。

對于已上線運(yùn)行的定制化產(chǎn)品，我現(xiàn)在更偏向于“寧可不改，不能亂改；寧可曲線救國，也不傷筋動骨”。尤其是針對關(guān)鍵功能、關(guān)鍵數(shù)據(jù)。

畢竟生產(chǎn)問題無小事，我們要對生產(chǎn)環(huán)境、用戶數(shù)據(jù)始終存有“敬畏之心”。不能因?yàn)闇y試環(huán)境、或者不規(guī)范的管理、或者長期的不重視而埋下一個(gè)個(gè)風(fēng)險(xiǎn)的種子。

當(dāng)然，如果針對重要訴求，或者真正需要大修大補(bǔ)時(shí)，我們更需要拿出嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆桨?，并結(jié)合團(tuán)隊(duì)縝密的評估、測試之后再進(jìn)行變更升級。

我記得幾年前一位甲方的領(lǐng)導(dǎo)說過：沒上線，再多的問題也是小問題；上線了，一個(gè)小問題也可能是大問題。（領(lǐng)悟精神、莫摳字眼）

所以如果我們篩選出需要做的反饋需求之后，對于影響較小的內(nèi)容，可以在工作量允許的范圍內(nèi)盡量優(yōu)化，對于風(fēng)險(xiǎn)較高的內(nèi)容，則需要會同客戶方的各個(gè)角色一起評估、商討是否要納入二期需求范圍。

3. 有些改造沒有聽起來那么簡單

我們都有切身體會，有些功能聽起來簡單但真正做起來會很復(fù)雜。當(dāng)然我們在作為產(chǎn)品人給自己的開發(fā)團(tuán)隊(duì)提需求時(shí)，也經(jīng)常被吐槽這一點(diǎn)，現(xiàn)在只是角色換了。

在和客戶商討新需求之前，先要自己和技術(shù)同事一起把問題分析清楚，即便說改造起來很復(fù)雜，那么具體復(fù)雜在哪？為什么會造成這樣的現(xiàn)象，這些真實(shí)原因要了然于胸。

然后再思考如何向客戶匯報(bào)、解釋這個(gè)問題，這里面又會牽扯到甲乙雙方的信任關(guān)系，雙方的認(rèn)知和組織背景等等，也是一個(gè)講究“藝術(shù)”的過程。其中可能會有很多你“單槍匹馬”無法解決的問題，所以可以會同技術(shù)同事一起匯報(bào)。

我們一定不要向自己提需求時(shí)那樣，也覺得這個(gè)需求簡單，粗略的和客戶“一拍即合”，最終把困難留給了自己的戰(zhàn)友們。

04 宏觀的兩個(gè)迭代方向

產(chǎn)品的迭代從宏觀上可以簡單分為兩部分：“更精”“更全”。

更精，則是要在核心功能上做的更有優(yōu)勢，如果現(xiàn)在處于業(yè)內(nèi)領(lǐng)先地位，那下一步就要做到“絕對領(lǐng)先”，讓用戶體會到“驚喜感”和“爽點(diǎn)”，從而在產(chǎn)品推廣階段能夠更快的占領(lǐng)市場、圈入用戶。

因此在新需求商討前，我們要明確自己產(chǎn)品的“拳頭功能”是什么，現(xiàn)在還存在哪些優(yōu)化空間，是否可以有“顛覆性”的創(chuàng)新。

作為產(chǎn)品人，當(dāng)自己有幸涉及到這些內(nèi)容時(shí)，我相信我們內(nèi)心也會激情澎湃。帶著這份感受向客戶介紹時(shí)，把積極的情緒傳染給客戶，也能夠提高對方的認(rèn)可度。

更全，則是不斷基于核心場景向外拓展業(yè)務(wù)邊界，為用戶提供更全面的服務(wù)。但這里又不能盲目擴(kuò)展，新的場景也要和產(chǎn)品本質(zhì)相結(jié)合，做到適度擴(kuò)張，并守好自己的“產(chǎn)品邊界”。

功能并不是越多越好，尤其是真正面向用戶的產(chǎn)品，更多的功能代表著更多的學(xué)習(xí)成本，更復(fù)雜的配置過程，更容易產(chǎn)生“用戶實(shí)際訴求和產(chǎn)品功能不貼合”的問題。

市場上有很多“大而全”的平臺，要么不滿足用戶的實(shí)際應(yīng)用，要么滿足多種場景但針對具體用戶使用時(shí)又需要復(fù)雜的配置，很難做到“開箱即用、即用即靈”的目標(biāo)。

所以這也是我們在迭代自己的產(chǎn)品時(shí)，需要和團(tuán)隊(duì)，和客戶持續(xù)探索，持續(xù)驗(yàn)證的重點(diǎn)內(nèi)容。

當(dāng)然，對于一些連接性較為緊密的新模塊，嘗試著向客戶介紹，并且介紹重點(diǎn)聚焦在功能對于用戶現(xiàn)階段使用價(jià)值，以及業(yè)務(wù)目標(biāo)更好達(dá)成上，從而盡力推進(jìn)此需求的落地。

05 幾個(gè)推進(jìn)中的難題

1. 工作量投入問題

• 現(xiàn)在產(chǎn)品的業(yè)務(wù)效果還沒有體現(xiàn)出來，所以二期可能無法投入太多的資源。
• 二期的功能還沒有一期的一半，怎么價(jià)格和一期差不多？

這兩個(gè)問題都是圈定完范圍后，進(jìn)一步推進(jìn)過程中經(jīng)常遇到的問題，里面將涉及到商務(wù)、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、公司領(lǐng)導(dǎo)與客戶方協(xié)調(diào)交流，每個(gè)公司、每個(gè)客戶都有各自的行事作風(fēng)，本文不再展開描述。

作為產(chǎn)品經(jīng)理，或者現(xiàn)場的需求分析師，我們需要做的是做好客戶溝通、功能介紹，講明白功能的必要性，工作量的合理性。當(dāng)然如果領(lǐng)導(dǎo)給予你更多的授權(quán)，那么后續(xù)推進(jìn)的事，也可以更多的參與。

2. 公司領(lǐng)導(dǎo)的目標(biāo)和客戶的目標(biāo)存在“矛盾點(diǎn)”

比如領(lǐng)導(dǎo)想主推A功能，客戶那邊沒興趣；客戶想做B功能，領(lǐng)導(dǎo)出于其他考量不太想接。這些也都是經(jīng)常遇到的問題。

這時(shí)我們需要主動和領(lǐng)導(dǎo)溝通，說明客戶的實(shí)際想法以及我們后續(xù)的可調(diào)整空間，或者由領(lǐng)導(dǎo)給出新的挖掘思路。

也要切實(shí)站在雙方的角度考慮為什么會存在這些矛盾點(diǎn)，是自己沒介紹清楚，還是把功能想簡單了？

總之不要只當(dāng)一個(gè)傳話筒，帶著自己的理解平和溝通，并從中尋找雙方可銜接的契機(jī)。當(dāng)然了，最終可能更多的是乙方做出適應(yīng)性調(diào)整，但調(diào)整的程度也不能一味被動適應(yīng)。

3. 你推薦的功能被砍了一大半

當(dāng)你自信滿滿的拿著100個(gè)功能點(diǎn)向客戶介紹，結(jié)果講一個(gè)不做、講一個(gè)不做，最后被砍掉了一大半，這時(shí)怎么辦？

首先不要?dú)怵H和自我懷疑，因?yàn)檫@種情況依然時(shí)有發(fā)生。可能是因?yàn)榍捌谖覀儗蛻舻牧私獠蛔?，也可能是功能的價(jià)值確實(shí)思考不夠，不足以滿足客戶的下一步業(yè)務(wù)目標(biāo)。這些自己身上出的問題，要自己認(rèn)真分析總結(jié)，同樣的坑避免下次還掉進(jìn)去。

其次，客戶選擇的功能中，是否可以有深入的、可拓展的場景？或者在和客戶溝通的過程中是否可以敏銳的捕捉到他對某個(gè)功能的渴求？而這個(gè)功能沒有在這次的清單里，那我們可以加進(jìn)去。

同時(shí)我們列了100個(gè)功能，但是腦子里不能只有這100個(gè)，起碼需要有150個(gè)。當(dāng)功能被砍了一部分之后，就要開始閑聊似的刻意引出另外50個(gè)，說不定會有意外驚喜呢。

4. 學(xué)會保持松弛的狀態(tài)

雖然新需求的挖掘可能關(guān)乎項(xiàng)目組未來的發(fā)展情況，關(guān)乎團(tuán)隊(duì)的業(yè)績指標(biāo)，甚至關(guān)乎自己的“夢想和價(jià)值”，但是這些都應(yīng)該反映在事前準(zhǔn)備、分析等工作內(nèi)容上。真正和客戶介紹時(shí)，則要以松弛的心態(tài)“有理有據(jù)、娓娓道來”。

畢竟建立在一期成功的合作基礎(chǔ)上，相互之間存在一定的認(rèn)可度，更應(yīng)該把氣場調(diào)整的像“洽談會”“討論會”，各抒己見，靈活應(yīng)變。

一旦自己在心態(tài)上出了問題，可能有價(jià)值的信息無法捕捉，也可能自己的感染力不足導(dǎo)致需求被砍嚴(yán)重，最終在最重要的環(huán)節(jié)出現(xiàn)漏洞，那才是真正的得不償失。

當(dāng)然，但凡涉及到類似的溝通，無論是售前、演示、需求評審，還是后續(xù)的需求挖掘、新需求確認(rèn)，都需要我們“內(nèi)緊外松”，松弛的狀態(tài)也是建立在足夠的準(zhǔn)備、足夠的信心，以及反復(fù)的歷練才能達(dá)成的一種“進(jìn)階模式”。

以上，就是我針對定制化產(chǎn)品在二期、三期等新迭代時(shí)期，挖掘新需求的總結(jié)，希望能夠?qū)τ芯壸x到這里的你，帶來一點(diǎn)幫助~

06 寫在最后

任何一個(gè)新需求的推進(jìn)，或者新需求的被拒，都不在于需求本身，而在于產(chǎn)品人對于客戶的了解、業(yè)務(wù)的目標(biāo)感知、場景的深入、用戶的關(guān)注，以及在這些之前，一期產(chǎn)品建設(shè)過程中的很多細(xì)節(jié)、信任程度、客戶關(guān)系、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力、人情世故等綜合匯集的結(jié)果。

所以我一直堅(jiān)信，好的產(chǎn)品經(jīng)理一定是一個(gè)“藝術(shù)家”，掌握溝通藝術(shù)、聆聽藝術(shù)、情緒調(diào)節(jié)藝術(shù)、談判藝術(shù)、心理藝術(shù)等等多方面的“復(fù)雜共生體”。

我們不要僅僅看到現(xiàn)實(shí)的結(jié)果，更多的去思考產(chǎn)生的原因，才能從點(diǎn)滴中逐漸扭轉(zhuǎn)形勢，讓自己逐步掌握主動，或者不至于那么被動。

最后，愿我們能夠順利推進(jìn)新需求的挖掘和落地，愿我們負(fù)責(zé)的定制化產(chǎn)品盡快實(shí)現(xiàn)客戶的目標(biāo)。