熊貓優(yōu)選從早期20人的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，演變成電商導(dǎo)購App。1年內(nèi)收獲5000萬用戶、GMV10億。為什么熊貓優(yōu)選能有如此快速的增長，成功經(jīng)驗(yàn)是什么？下面這篇文章作者給我們?cè)敿?xì)講解了熊貓優(yōu)選成功的關(guān)鍵，一起來看看吧。

分享一個(gè)從0到10億GMV的真實(shí)案例。

這個(gè)App叫熊貓優(yōu)選。早期是20人的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，從QQ群起家，演變成電商導(dǎo)購App。1年內(nèi)收獲5000萬用戶、GMV10億。

可能有人說，怎么沒聽說過這個(gè)App呀？

這就是這個(gè)案例有價(jià)值的地方。

我們看過太多巨頭公司的增長故事，像看爽文一樣。但這些故事，都建立在客觀條件具備的基礎(chǔ)上，比如流量、工具、人才密度。

絕大部分公司不具備這些條件，可借鑒的價(jià)值很低。

熊貓優(yōu)選這個(gè)案例，更接近大部分公司的真實(shí)情況，具備這幾個(gè)特征：

1. 沒有流量資源，只能不斷嘗試，找平臺(tái)做投放；
2. 團(tuán)隊(duì)小，早期只有20人；
3. 低調(diào)務(wù)實(shí)，一切為了增長，不講宏大敘事；

創(chuàng)始人周健，之前在搜狐、迪士尼、淘寶有多年的產(chǎn)品和運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)。創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的產(chǎn)品能力和投放經(jīng)驗(yàn)非常過硬，在創(chuàng)業(yè)初期就拿到了投資。

為什么熊貓優(yōu)選能有如此快速的增長，成功經(jīng)驗(yàn)是什么？

在和周健直播連麥時(shí)，聽他完整講述了整個(gè)故事。我總結(jié)出增長的4個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：用戶、平臺(tái)、工具、時(shí)機(jī)。

一、關(guān)鍵點(diǎn)：用戶

包括用戶是誰，以及他們的需求是什么。

「買到物美價(jià)廉的東西」是用戶的需求，也是持續(xù)不變的。但不同用戶的需求有差異，在于什么是物美和價(jià)廉，界定標(biāo)準(zhǔn)不同。

熊貓優(yōu)選瞄準(zhǔn)的是三四五線的、初高中學(xué)生，他們有能力在網(wǎng)上買東西，但不知道「物美價(jià)廉」的東西在哪，用戶希望有更簡單的方式選擇商品。

當(dāng)時(shí)是2018年，滿足這個(gè)需求的產(chǎn)品是有的，但并不多。

不是有淘寶嗎？

淘寶是什么都有的大市場，但挑選出自己喜歡的東西，并不容易。況且，也不是每個(gè)人都知道自己喜歡什么。

那時(shí)候的美麗說、蘑菇街、微博，以及當(dāng)下的小紅書，都是解決導(dǎo)購的問題。經(jīng)常能看到小紅書某條內(nèi)容的評(píng)論區(qū)里，有人問：裙子在哪買？

這些需求是一直存在的，只是平臺(tái)在不斷變化。

怎么獲取到這些用戶？

周健之前在迪士尼的時(shí)候，和QQ的人聊IP合作，就發(fā)現(xiàn)QQ的流量特別大，粘性很強(qiáng)，關(guān)鍵是很少被挖掘和利用，畢竟QQ的用戶群體離一線大廠或創(chuàng)業(yè)者都太遠(yuǎn)了。

我們總是認(rèn)為：沒看見，就是沒發(fā)生的。

這是人性的弱點(diǎn)。那么誰先看到、誰能把握好這個(gè)機(jī)會(huì)，就能拿到增長紅利。這里說的QQ，以及下文提到的快手，都是這個(gè)道理。

在QQ上獲客，他們就做了兩件事：

1. 在微博找QQ空間的KOL，投放引流到QQ群
2. 在淘寶客上選品，把商品鏈接扔到QQ群里

當(dāng)時(shí)本來是想做測試，給自己找獲客來源，沒想到效果特別好。在幾乎不用做社群運(yùn)營的情況下，就帶來了很好的轉(zhuǎn)化，且能持續(xù)幾個(gè)月的時(shí)間。

分析下來有幾個(gè)原因：

1. QQ是三線以下城市初高中生，接觸外界的重要窗口，產(chǎn)生的信息價(jià)值很高；
2. 物美價(jià)廉的商品，就是用戶需求。其中文具和生活用品很受歡迎；
3. 在當(dāng)時(shí)2018年前后的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，能提供這樣服務(wù)的產(chǎn)品，雖有但不夠好。

在這個(gè)階段，完成了MVP，并決定去做一個(gè)導(dǎo)購的獨(dú)立App，承接這些流量。

大家都知道做App的研發(fā)和獲客成本都很高，所以要考慮是不是值得、有多大把握能做起來。

堅(jiān)定做獨(dú)立App的原因是：

• 要承接更多平臺(tái)的流量，不局限在QQ群，App是載體；
• 團(tuán)隊(duì)有設(shè)計(jì)和研發(fā)App的實(shí)力，這是創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的基因；
• 獨(dú)立App的購買體驗(yàn)會(huì)更好。

二、關(guān)鍵點(diǎn)：平臺(tái)

QQ群更多是做MVP的工具，不能成為App獲客的唯一平臺(tái)，所以要有更多渠道。這里說的平臺(tái)，就是為熊貓優(yōu)選App去獲客的流量源。

在這里，要做兩件事：

首先要研究平臺(tái)。了解平臺(tái)玩法和成功案例，要知道這個(gè)平臺(tái)運(yùn)轉(zhuǎn)的內(nèi)在邏輯是什么。

其次要研究用戶。調(diào)研用戶手機(jī)里都裝什么App，理解用戶的需求場景。

在詳盡的分析研究，以及多次實(shí)驗(yàn)后，發(fā)現(xiàn)快手是很好的增長渠道。

因?yàn)榭焓值挠脩粢彩且韵鲁潦袌鰹橹?，用戶購買意愿和能力很強(qiáng)，已經(jīng)把這個(gè)產(chǎn)品看做重要的信息渠道，會(huì)用來做消費(fèi)決策。

這些特征，都和之前做MVP時(shí)，QQ的特征相似。

做快手時(shí)發(fā)現(xiàn)：廣告腳本不重要，誰說的才重要。

也就是在投放快手這樣的短視頻平臺(tái)時(shí)，核心在于篩選KOL。只要把KOL選好，投放就成功了一半。

但當(dāng)時(shí)快手的投放平臺(tái)做的沒那么成熟，所以操作起來成本很高，費(fèi)時(shí)費(fèi)力。

運(yùn)營不僅要篩選KOL，還要和服務(wù)商等多方溝通，還有腳本和打款等細(xì)節(jié)問題，最后快手平臺(tái)還有比較高的抽成。

這只是和一位KOL溝通的流程，但每個(gè)運(yùn)營要和多位KOL溝通，工作量很大。

平臺(tái)工具不好用、不成熟，肯定會(huì)影響效率，但我認(rèn)為這反而是快速增長的好機(jī)會(huì)，能拿到當(dāng)時(shí)的流量紅利。

因?yàn)椴怀墒?，就造成了信息壁壘，擋住了多?shù)想投放廣告的人。

可當(dāng)時(shí)快手流量已經(jīng)很大了，只要能擊碎信息壁壘、入了門，就會(huì)發(fā)現(xiàn)參與分蛋糕的人很少。

這不只適用在快手，在任何平臺(tái)都一樣。紅利就等于早，早就等于不成熟。

但這個(gè)問題怎么解決呢？自己做工具。

三、關(guān)鍵點(diǎn)：工具

往大了說，發(fā)明工具推動(dòng)了人類進(jìn)步。

熊貓優(yōu)選做了專門投放快手的工具，可以更高效的篩選KOL和溝通打款等，是快速增長的必要條件。

當(dāng)然，能把工具做好，肯定提效；做不好，就把自己牽扯進(jìn)另外一個(gè)戰(zhàn)場，這對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司來說肯定不是好現(xiàn)象。

這里有個(gè)重要因素，是無法被復(fù)制的：創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)中有淘寶和友盟的相關(guān)產(chǎn)品負(fù)責(zé)人，甚至就是從零做起的一號(hào)位。

簡單說，就是有能力把投放工具做好。

投放工具主要解決篩選KOL的能力和效率的問題，把人工篩選KOL的重復(fù)流程用算法解決。不僅要看活粉、更新頻率、互動(dòng)等字段，還要到更細(xì)的一步。

比如，KOL在評(píng)論區(qū)的回復(fù)率（評(píng)論數(shù)/回復(fù)數(shù)），回復(fù)率越高，KOL投放價(jià)值越高。

不得不說，這個(gè)投放工具實(shí)際上是繞開了快手平臺(tái)，走的私單。

但對(duì)于平臺(tái)來說，在商業(yè)生態(tài)未規(guī)范階段，有私單是好事。至少先向創(chuàng)作者和品牌方證明了，這個(gè)平臺(tái)有商業(yè)價(jià)值。這樣各方才會(huì)更投入的在這里玩，否則都走了。

等這個(gè)生態(tài)運(yùn)轉(zhuǎn)起來，再選擇規(guī)范化。

不只是快手，幾乎所有平臺(tái)都會(huì)經(jīng)歷這個(gè)階段，比如小紅書也很典型。所以在未規(guī)范的階段，就有紅利。這個(gè)工具，抓的就是紅利。

另外，創(chuàng)業(yè)公司做工具做中臺(tái)，有個(gè)優(yōu)勢：更專注。

熊貓優(yōu)選做這個(gè)工具，目的很簡單，一切都為了提升增長的目標(biāo)。怎么提效，就怎么優(yōu)化。

但大廠做工具做中臺(tái)，遇到的情況就更復(fù)雜了。

初心肯定也是為了增長或提效。但同時(shí)也必須把使用率提升上去，也就是讓內(nèi)部協(xié)作方愿意去用，否則也很難證明這件事的價(jià)值。

除此之外，還要達(dá)成考核指標(biāo)，也不能動(dòng)了誰的奶酪。把這些都做到，難免走形。

在創(chuàng)業(yè)公司，只要老板決心做且有能力，這事肯定就能心無旁騖的做好。

四、關(guān)鍵點(diǎn)：時(shí)機(jī)

時(shí)機(jī)是底層，橫向貫穿著用戶、平臺(tái)、工具。

我們看到的任何機(jī)會(huì)或挑戰(zhàn)，都有一個(gè)限制項(xiàng)，就是時(shí)機(jī)。簡單說是內(nèi)外部處于什么階段，在不同的階段，問題和解決方案都不同，要對(duì)應(yīng)不能錯(cuò)配。

這次分析熊貓優(yōu)選的案例，主要發(fā)生在2017-18年前后，那時(shí)候：

• 拼多多還沒有現(xiàn)在這么大的規(guī)模和滲透率，低價(jià)商品沒有巨頭，都在淘寶里；
• 快手還沒把KOL投放系統(tǒng)做好，對(duì)私單也睜一只眼閉一只眼，接廣告的KOL沒那么多，用戶更愿意買單。

也就是說，可以認(rèn)為上述具體的思路打法，在當(dāng)時(shí)這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)才會(huì)發(fā)生，才會(huì)有這樣的效果。

那么我們?yōu)槭裁催€要研究熊貓優(yōu)選這個(gè)案例？

首先，即使不考慮「時(shí)機(jī)」這個(gè)因素，也沒有哪個(gè)增長打法是可以被復(fù)制的。所有的成功案例都建立在很復(fù)雜的條件組合之下，時(shí)間點(diǎn)只是其中之一；

其次，研究這個(gè)案例，類似學(xué)習(xí)歷史。熊貓優(yōu)選的具體增長方法，不可被復(fù)制，但思考問題的框架可以被借鑒，比如本文提到的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

以上，就是案例分析全部。

不要試圖去找放之四海而皆準(zhǔn)的增長方法，這是不存在的。即使有，也不止是一個(gè)體系。

從熊貓優(yōu)選案例中，我提煉出四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)?？赡芊治銎渌咐钟胁惶粯拥慕Y(jié)論。結(jié)論之間不會(huì)互斥，只會(huì)讓我有更豐富、更有深度的認(rèn)知。