「會(huì)員生意占比」這個(gè)指標(biāo)可以用來(lái)衡量企業(yè)經(jīng)營(yíng)是否健康，未來(lái)增長(zhǎng)力如何。本文以企業(yè)和消費(fèi)者的角度談?wù)剷?huì)員與非會(huì)員帶來(lái)的價(jià)值以及企業(yè)應(yīng)當(dāng)如何關(guān)聯(lián)消費(fèi)者數(shù)字化和會(huì)員的關(guān)系，一起來(lái)看看。

前不久在幫助客戶制定明年消費(fèi)者數(shù)字化的業(yè)務(wù)指標(biāo)時(shí)，我專門(mén)加了「會(huì)員生意占比」這個(gè)指標(biāo)。

今天它已經(jīng)是衡量企業(yè)經(jīng)營(yíng)是否健康，未來(lái)增長(zhǎng)力是否強(qiáng)勁的重要維度。

不信，你稍微留意下，越來(lái)越多企業(yè)公布業(yè)績(jī)的時(shí)候，數(shù)據(jù)中都會(huì)講到會(huì)員生意占比。比如：

• 孩子王：會(huì)員生意占比達(dá)到98%…
• 肯德基：會(huì)員數(shù)量超過(guò)3.3億，貢獻(xiàn)62%的整體營(yíng)收
• 江南布衣：會(huì)員是業(yè)績(jī)的基石，截至2022.6.30，它的會(huì)員數(shù)達(dá)到590萬(wàn)，貢獻(xiàn)了70%的營(yíng)收
• 華住酒店集團(tuán)：全季、漢庭等都是旗下品牌，目前會(huì)員超過(guò)2億，貢獻(xiàn)營(yíng)收超過(guò)75%
• …

你會(huì)發(fā)現(xiàn)，今天會(huì)員生意占比高的企業(yè)，大多都很穩(wěn)健，本身就很優(yōu)秀。這并不是什么巧合，或者說(shuō)，我為了證明什么。

這就是商業(yè)規(guī)律，會(huì)員就是高價(jià)值顧客，越信任，越忠誠(chéng)，購(gòu)買越多，良性的生意就該這么做。

那什么是會(huì)員？會(huì)員意味著什么？那繼續(xù)跟你分享。

這里，我們先統(tǒng)一界定下會(huì)員的標(biāo)準(zhǔn)：凡是在企業(yè)會(huì)員系統(tǒng)注冊(cè)登記過(guò)，留下手機(jī)號(hào)、身份信息，有唯一編號(hào)的消費(fèi)者。

反之，非會(huì)員就是沒(méi)有在會(huì)員系統(tǒng)注冊(cè)、登記，沒(méi)有手機(jī)號(hào)、身份信息的消費(fèi)者。

簡(jiǎn)而言之，會(huì)員是來(lái)過(guò)、買過(guò)，主動(dòng)留下痕跡的消費(fèi)者；非會(huì)員是來(lái)過(guò)，也許買過(guò)，但沒(méi)主動(dòng)留下痕跡的消費(fèi)者。

當(dāng)然會(huì)員還會(huì)分付費(fèi)會(huì)員、非付費(fèi)、月度、年度，這里不討論了。

一、會(huì)員和非會(huì)員有什么不同呢？

1. 從消費(fèi)者角度看

會(huì)員對(duì)企業(yè)是確定性的，強(qiáng)信任關(guān)系。他愿意讓渡自己部分隱私信息，比如手機(jī)號(hào)、地址、生日等，來(lái)?yè)Q取企業(yè)服務(wù)和優(yōu)惠；而非會(huì)員，對(duì)企業(yè)是不確定的，弱信任關(guān)系。當(dāng)然是強(qiáng)信任關(guān)系，生意更好做。

2. 從企業(yè)角度看

會(huì)員讓渡自己信息，企業(yè)就可以根據(jù)他的數(shù)據(jù)，如購(gòu)買記錄、社交行為、身份信息，主動(dòng)去觸達(dá)，關(guān)懷和營(yíng)銷；非會(huì)員，因?yàn)闆](méi)有聯(lián)系方式，也不知道他的喜好，企業(yè)就無(wú)法觸達(dá)，關(guān)懷，可利用價(jià)值就變小了。

二、如果把消費(fèi)者比作資產(chǎn)

會(huì)員，企業(yè)掌握一定主動(dòng)權(quán)，就可以有效的經(jīng)營(yíng)它們，維護(hù)關(guān)系，讓資產(chǎn)逐步增值；而非會(huì)員，企業(yè)沒(méi)有主動(dòng)權(quán)，無(wú)法有效經(jīng)營(yíng)，這個(gè)資產(chǎn)不能有效增值，甚至有些是「不良資產(chǎn)」，或者是別人的資產(chǎn)，企業(yè)會(huì)浪費(fèi)投入，收效甚微。

講到這里，相信大家都明白會(huì)員的重要性和價(jià)值。

今天這個(gè)數(shù)字時(shí)代，消費(fèi)者數(shù)字化已經(jīng)大勢(shì)所趨，并且它已成為最核心的競(jìng)爭(zhēng)力。而會(huì)員呢？是消費(fèi)者數(shù)字化中最重要的群體，也是企業(yè)最重要的資產(chǎn)。

所以，會(huì)員數(shù)量越大，會(huì)員生意占比越高，就代表企業(yè)的良性資產(chǎn)越多，忠誠(chéng)用戶越多。就意味著，企業(yè)可持續(xù)增長(zhǎng)的能力，抗風(fēng)險(xiǎn)的能力，數(shù)據(jù)洞察的能力就越強(qiáng)。

這樣的企業(yè)，生意增長(zhǎng)越穩(wěn)定，消費(fèi)者會(huì)更喜歡，市場(chǎng)對(duì)它們也會(huì)更有信心，股票市值自然高。

所以，還有沒(méi)有重視消費(fèi)者數(shù)字化和會(huì)員的企業(yè)，要趕緊行動(dòng)起來(lái)。