價(jià)格越高的產(chǎn)品，似乎越難轉(zhuǎn)化讓用戶購(gòu)買(mǎi)。文章分析了高價(jià)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化問(wèn)題，并提出了一些解決方法，希望對(duì)大家有所啟發(fā)。

很多做電商運(yùn)營(yíng)的同學(xué)，都會(huì)有一種感覺(jué)，價(jià)格越高的產(chǎn)品似乎越難讓用戶轉(zhuǎn)化購(gòu)買(mǎi)，或者是用戶購(gòu)買(mǎi)前考慮的時(shí)間太長(zhǎng)。原因很簡(jiǎn)單，神圖出列：

價(jià)格高的產(chǎn)品面對(duì)的挑戰(zhàn)

價(jià)格較高的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化，面臨的挑戰(zhàn)太多，主要有：

1.用戶的考慮較多

用戶的考慮角度會(huì)更加全面，疑問(wèn)更多且需解答明確。在時(shí)間上，相對(duì)于9塊9包郵的商品，用戶明顯在較高價(jià)格的商品上考慮周期更長(zhǎng)。所以，很多時(shí)候，我們上的banner圖、消息推送、甚至是軟文等，都無(wú)法同時(shí)滿足兩點(diǎn)：

1. 用戶疑問(wèn)；
2. 用戶考慮時(shí)間（你的微信收藏里是不是mark了很多內(nèi)容，然后再也沒(méi)有看過(guò)？事實(shí)上，因?yàn)橛脩粜枰霸倏紤]考慮”，收藏的鏈接或文章卻再也沒(méi)有打開(kāi)過(guò)）。

2.信息獲取較容易

廣告對(duì)用戶產(chǎn)生啟示，用戶的考慮較多，無(wú)法從廣告本身獲取各種答案，所以會(huì)利用多渠道進(jìn)行了解，如百度等搜索引擎、電商平臺(tái)、甚至是同類(lèi)競(jìng)品的客服……

3.活動(dòng)時(shí)間有限

每次商品活動(dòng)時(shí)，所投入的資源、人力等隨著時(shí)間延長(zhǎng)而增加，必須在活動(dòng)時(shí)間內(nèi)，用戶下單越早，商品活動(dòng)效果越有利。

4.用戶需要信任感

商品的品牌大小不一，推送的渠道也有大有小，如何取得用戶信任，在線上轉(zhuǎn)化下單？這是一個(gè)挑戰(zhàn)。

舉例

產(chǎn)品：青少年國(guó)際游學(xué)夏令營(yíng)

發(fā)布渠道：微信公眾號(hào)

由于青少年國(guó)際游學(xué)夏令營(yíng)這種產(chǎn)品價(jià)格不菲，根據(jù)前面的神圖所說(shuō)的，有意向的用戶會(huì)有一定的思考時(shí)間，所以我們有兩種選擇：

1.縮短用戶思考時(shí)間

用戶的思維我們沒(méi)法控制，可以戰(zhàn)略性放棄需要完整思考周期的用戶。例如我們?cè)谖⑿殴娞?hào)上發(fā)布夏令營(yíng)廣告，可以在標(biāo)題和正文內(nèi)容里吸引的是，那些對(duì)已經(jīng)思考過(guò)孩子假期活動(dòng)的家長(zhǎng)們，甚至是已經(jīng)在考慮送孩子去夏令營(yíng)，卻還沒(méi)下決定的家長(zhǎng)。

2.在用戶考慮完整周期中起到積極作用

從吸引用戶、讓用戶了解并下決定，這里面會(huì)消耗較大的運(yùn)營(yíng)成本。

我們先選擇第1種，性價(jià)比更高的easy模式。用戶轉(zhuǎn)化流程：

a.推文標(biāo)題、正文拉攏用戶

吸引已經(jīng)在考慮給孩子報(bào)名夏令營(yíng)的家長(zhǎng)，或者很認(rèn)真在考慮孩子假期活動(dòng)的家長(zhǎng)。所以文案的篇幅要有所針對(duì)性。側(cè)重于國(guó)內(nèi)外夏令營(yíng)的對(duì)比，國(guó)外哪個(gè)國(guó)家更好，哪個(gè)夏令營(yíng)組織機(jī)構(gòu)更好，循循利誘。

b.在文末導(dǎo)流用戶進(jìn)群

建立微信群，將帶有疑惑的用戶拉進(jìn)來(lái)，為用戶解決疑惑，并培養(yǎng)用戶的信任感。同時(shí)，用戶能在群里找到?jīng)Q策的參考（隨眾心理）。微信群建立之前，配備好四種角色：①嘉賓（定期講課或做權(quán)威性解答）、②小助手（維持紀(jì)律，及時(shí)清理破壞紀(jì)律的用戶）、③老師（回答疑問(wèn)，及時(shí)添加強(qiáng)烈意愿用戶）、④小號(hào)（創(chuàng)造話題，活躍氣氛）。場(chǎng)景非常重要。

c.用戶逐個(gè)擊破

在第2步中，“老師”角色已經(jīng)可以對(duì)用戶進(jìn)行一對(duì)一答疑服務(wù)，比較容易轉(zhuǎn)化用戶下單。

d.邀請(qǐng)已轉(zhuǎn)化下單的用戶返群分享、交流

讓用戶交流形成良性循環(huán)，替代小號(hào)功能。

轉(zhuǎn)化流程如下：

這一次介紹的是，利用最常見(jiàn)的社群（微信群），對(duì)用戶思考過(guò)程進(jìn)行干預(yù)、引導(dǎo)，最終轉(zhuǎn)化用戶下單購(gòu)買(mǎi)價(jià)格偏高的產(chǎn)品。

在價(jià)格偏高的產(chǎn)品前，按照用戶在思考周期中的不同階段，對(duì)用戶進(jìn)行分類(lèi)，根據(jù)運(yùn)營(yíng)投入成本，選擇合適人群，才能獲得最大的收益。

2016年已經(jīng)過(guò)去，但“盈利”仍然是KPI中的主題。未來(lái)的一年，扛著KPI的包袱，希望我們變得更加強(qiáng)大。

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