新的一年大家也開始想如何籌劃打造個人IP，有了自己的IP之后，還要有高效的引流和曝光？在這個不確定的時代，我們要讓自己有確定性。那么如何打造個人IP？這篇文章圍繞小紅書+私域閉環(huán)打造做一次系統(tǒng)的分享，希望也能對你有啟發(fā)！

我身邊不少伙伴，新的一年都在籌劃打造個人IP這件事，尤其對于有一定技術(shù)壁壘的專業(yè)人士，比如醫(yī)生、律師。

不過，做之前還是先思考一個問題：我們做IP目的是啥？我覺得這個問題并不多余，想清楚再干會順暢很多。接下來就是設(shè)計變現(xiàn)產(chǎn)品，決定我們到底要賣啥？

一、打造專屬知識變現(xiàn)產(chǎn)品

對于知識IP來講，大部分產(chǎn)品其實都是知識付費，針對目前市面上常見的知識產(chǎn)品，我覺得大致會從以下幾個方面來分類——首先，產(chǎn)品是服務(wù)于目標的。那么對于知識博主從產(chǎn)品交付目標來說，可以選擇打造這幾類：

1. 引流產(chǎn)品（吸引用戶）：常見如單節(jié)課產(chǎn)品（9.9、19.9、99元）、有吸引力的實物（eg:暢銷書、品牌周邊）
2. 粘性產(chǎn)品（留住用戶）：常見如付費社群、知識星球、訂閱刊物、各類線上圈子等
3. 利潤產(chǎn)品（創(chuàng)造營收）：常見如高客單價課程、訓(xùn)練營、私房課、私教、1V1顧問咨詢、陪跑服務(wù)等
4. 背書產(chǎn)品（打造公信力）：圖書出版

一般來說，如果同時具備4種產(chǎn)品的IP，初步可判定為頭部KOL。接下來，我們站在用戶的獲得感角度，從交付物的形式來劃分，可以從這幾個方向來考慮：

1、有價值的內(nèi)容/知識

交付形式：***節(jié)課、***個案例、***場大咖直播等

2、能力提升/可見結(jié)果

交付形式：***作業(yè)指導(dǎo)、***證書、***作品集、***工作/實踐機會

3、優(yōu)質(zhì)社交關(guān)系/圈層

交付形式：線上/線下鏈接活動，如提供***機會/資源、撮合上下游資源合作

4、獨特稀缺體驗/服務(wù)

交付形式：集體冥想、測試報告解讀等

這里受梁寧老師的線下課啟發(fā)，提供給大家一個價值配方工具，可以在布局產(chǎn)品之前用起來。拿我做的圈子產(chǎn)品舉例。

沒有任何一款產(chǎn)品適合所有人，所以我們只能滿足我們能夠滿足的人群，而不要想著成為所有人的需要。選擇好人群之后，認真感知他們的需求，思考產(chǎn)品對他的意義是什么。最后細化你的產(chǎn)品價值和特性。相信大家梳理完至少能夠讓自己的產(chǎn)品思路更清晰，也更加清晰自己要努力的方向。

這里我再延伸下，前陣子在我星球有一位朋友提了個問題，我覺得還是比較有代表性，也是給大家的小tips。對于很多前期沒有粉絲積累，完全是從0開始的小白，可能在做知識博主過程會遇到兩個小問題：

1. 定位不清晰，想既要又要還要
2. 不敢對外收費，信心不足

這兩個問題相對也比較普遍，我自己也遇到過。首先，我覺得定位是一切的前提，不管你是做賬號還是做一套課程都離不開定位。定位的方法論大家應(yīng)該聽得比較多，簡單來說，應(yīng)該是回答清楚幾個問題：

• 我喜歡什么？
• 我擅長什么？
• 我做出過什么成績？
• 我的競爭對手在做什么？

自己喜歡的才會更持久；擅長的能讓自己先活下來；做出的成績能讓陌生人對你產(chǎn)生初步信任；參考競爭對手會幫自己少走彎路。

其次，是對外收費的問題，比如上面那個伙伴的提問，我的個人建議是：如果想把知識星球作為自己后續(xù)的變現(xiàn)產(chǎn)品，盡量不要做免費的?？梢試L試先從低價做起，設(shè)置個付費門檻比如19.9元，讓你的目標用戶有所感知和行動，這樣才能記住你。這也是自己篩選付費用戶的手段，剔除那些羊毛黨。

二、知識IP借力小紅書高效引流

除了前面兩個問題之外，其實還有個很重要的問題，正如前面那位伙伴提到的第三個問題：有了自己的產(chǎn)品之后，如何更高效的引流和曝光？除了基于社交的內(nèi)增長（如裂變活動/轉(zhuǎn)介紹等），我們更多要靠公域平臺引流的外增長，這也是性價比最高、效率最高的方式。我們就圍繞小紅書平臺來聊聊。

首先要說明的一點：小紅書引流其他平臺是官方禁止的做法，所有方法都具有時效性和不確定性，不保證實際的引流效果。平臺引流說白了就是在和平臺的審核機制做博弈。我一般建議在1000+粉認證專業(yè)號后進行引流。

這里我介紹幾種平時常見的及自己常用的小紅書引流方式。

方式1：賬號基礎(chǔ)配置引流

一般可以在小紅書號、頭像、個人簡介處來完成引流。

A、小紅書號

小紅書號每個賬號僅能設(shè)置一次，當(dāng)有用戶詢問怎么聯(lián)系你時，或者想要加你的微信，你可以直接回復(fù)下面的話術(shù)，一般都懂得。下面這個就是我的小紅書小號ID，設(shè)置成自己的微信號。

參考話術(shù)：可以看我的小紅書id哦/在我頭像旁邊/看名字下面小紅書號……

B、個人簡介

簡介這里可以做很多文章，比如簡介可以設(shè)置艾特小號（小號第一篇置頂引流筆記）、設(shè)置郵箱（郵箱設(shè)置好自動回復(fù)）、引流其他平臺

像我的小號引流筆記，一般是把自己的產(chǎn)品和服務(wù)全部拋上去。小號引流筆記就不要在意限流問題，只要在小號能夠展示出來就可以了，我們的目的是通過大號艾特小號來引流，打配合戰(zhàn)。

C、頭像引流

這種方式其實很容易理解，就是把微信號水印在頭像上，但我不太推薦這種方式，因為這是在大號顯性引流，很容易被同行舉報而被平臺判罰。

方式2：小號配合引流

前面我們也提到在賬號基礎(chǔ)配置上可以艾特小號，其實還有其他玩法，比如：我目前引流的做法就是收藏小號的引流筆記，然后來咨詢的伙伴一律引導(dǎo)“看我的收藏筆記”。另外，還可以用小號去評論區(qū)解答用戶的問題，引導(dǎo)潛在客戶私信小號，這樣別人打開你的小號主頁就能看到你的一系列產(chǎn)品服務(wù)，感興趣自然會加到私域。

方式3：小號群聊引流

每個人可以在小紅書創(chuàng)建5個群，退出后使用過的建群名額會釋放。相比于私信，群聊引流會更安全。而且進入群聊還有一大好處就是，你可以設(shè)置先關(guān)注你小紅書之后才能進群，通過這種方式也能給自己漲一波粉絲，還能多次沉淀觸達。目前我的粉絲入群率能達到34%，然后我會在群里發(fā)自己的最新筆記，和利用小號發(fā)些引流信息。

方式4：小紅書私信引流

去年5月份平臺對私信做了更多限制：【“陌生人消息條數(shù)變更新規(guī)”重要通知！】新規(guī)如下：

1. 雙向關(guān)注的人私信聊天無條件和次數(shù)限制，但不要引導(dǎo)到淘寶、天貓、微信等站外平臺；
2. 商家主動跟不是其粉絲的用戶說話，在對方未回復(fù)之前只能發(fā)1條消息；一天只能給20個陌生人發(fā)消息（“陌生人”可以理解為“不是你粉絲的人”）；

對比以往的主動私信私信人數(shù)其實沒有降低，但是發(fā)給陌生人的條數(shù)做了較大的限制，以往可以給陌生人發(fā)送3條信息，而現(xiàn)在僅剩1條。另外，小紅書的私信還需要注意些坑：

• 一般來說，重復(fù)發(fā)相同的內(nèi)容3次以上，就很容易被判定為營銷推廣信息
• 當(dāng)有陌生用戶要聯(lián)系方式，先去主頁核實身份，避免被同行舉報
• 盡量讓對方發(fā)他的聯(lián)系方式，這樣更穩(wěn)妥些
• 不在評論區(qū)直接回復(fù)聯(lián)系方式，最安全就用小號回復(fù)或引導(dǎo)對方私信你

方式5：企業(yè)號引流

企業(yè)號是目前官方唯一提倡的和用戶建立鏈接的引流方式。你可以在企業(yè)號中私信提聯(lián)系方式和站外信息，都不會受到限制，可以正常進行引流。而且企業(yè)號的很大一個優(yōu)勢在于支持綁定地址和電話，如果有門店的就可以直接引導(dǎo)顧客到店。

除了以上這些，其實還有些很奇妙的引流方式，比如“通過瞬間打卡引流”，但現(xiàn)在這種平臺管控越來越嚴格，已經(jīng)很難通過了，風(fēng)險也較大，不做推薦。

三、搭建私域內(nèi)容營銷流程6步走

接下來，我們聊聊大家辛辛苦苦引流來的用戶進入私域后，如何做好承接轉(zhuǎn)化。想讓新加好友的陌生人對你產(chǎn)生初步信任，這里就要涉及到做好微信號包裝。

• 頭像: 建議是真人頭像，比較有信任感
• 昵稱：展示可提供的價值，比如明明|心理咨詢師；天天|讓年輕美麗
• 個性簽名：點擊進入后，能看到個性簽名。建議設(shè)置積極正能量的，或者是介紹可以提供的價值。比如：幫助1000個實體門店抖音引流，業(yè)績倍增。

通過后，我們就需要通過一系列內(nèi)容來觸達影響用戶，最終成交。我們的私域內(nèi)容按照內(nèi)容營銷形式，大致會分為“推式內(nèi)容”和“拉式內(nèi)容”。

所謂的“推式內(nèi)容”，很好理解，將營銷重點集中在推銷其產(chǎn)品上，比如很多微商的朋友圈廣告、產(chǎn)品說明文等等。

而另外是“拉式內(nèi)容”，創(chuàng)造消費者對該產(chǎn)品的需求，產(chǎn)生需求壓力，一般會從解決問題的實際角度出發(fā)，為潛在消費者提供切實解決方案的方法。

作為一般的知識IP，更應(yīng)該基于信任持續(xù)輸出拉式內(nèi)容。基于這樣的共識，我們看看私域內(nèi)容營銷應(yīng)該怎么走。

step1：了解用戶畫像做用戶分層

前期我們踩過的一個坑是，對于老板群體認識不清，還是基于常見的寶媽群體的運營思路，結(jié)果導(dǎo)致花費大量時間在群激活上，而忽略了1V1私聊的必要性。大家要知道老板人群相對特殊，平時大部分都很忙，很少有時間耐心看群消息。

這也是為什么很多以企業(yè)老板用戶為主的公司，電銷+會銷一直都是行之有效的主要推廣方式。如果是發(fā)力點就選擇錯了，那只能是事倍功半。有的時候讓人反感的不一定是營銷內(nèi)容，而是不了解用戶真實場景下的需求，溝通方式不對。

用戶畫像一般包括用戶的屬性標簽、需求標簽、行為標簽、意向標簽來分類。屬性和需求屬于靜態(tài)信息，大家可以從第三方平臺獲取，也可以圍繞已有客群做直接調(diào)研。行為標簽和意向標簽一般是在運營過程中通過設(shè)計問題及用戶行為中獲取。

針對不同偏好人群推送不同的內(nèi)容。比如對于產(chǎn)后健康的醫(yī)生IP，有的用戶是想了解產(chǎn)后抑郁、有的是對營養(yǎng)搭配感興趣；也可能針對產(chǎn)后不同階段做劃分。定制化的內(nèi)容對于我們服務(wù)高凈值人群非常有效。

step2：梳理用戶行為路徑

《超級轉(zhuǎn)化率》作者陳勇老師曾經(jīng)說過：“只有顆粒度精細化到每一步的過程控制，成功才能復(fù)制”。用戶路徑的流轉(zhuǎn)同樣如此，萬變不離其宗，大家可以按照AARRR經(jīng)典模型（獲取-激活-留存-轉(zhuǎn)化-傳播）來梳理。見招拆招，對應(yīng)每個環(huán)節(jié)都可以產(chǎn)生一些相應(yīng)的運營動作。

這個思路也可以具象為用戶旅程地圖，映射用戶體驗私域某個具體流程/環(huán)節(jié)，其可能的行為、感受和思考。

step3：確定私域發(fā)什么、怎么發(fā)

由上面用戶的心理活動路徑：激發(fā)興趣-建立信任-立刻下單。在不同階段，適配合適的內(nèi)容，攻破用戶心理防線，才能提高最后的轉(zhuǎn)化率。比如，激發(fā)興趣階段，你可以重點輸出以下方向的內(nèi)容——

• 引發(fā)共鳴 – 站在用戶角度，替用戶說他想說的
• 顛覆認知 – 顛覆用戶以往的認知，激發(fā)情緒
• 提供新知 – 深入淺出的給用戶提供新知
• 時事熱點- 聯(lián)系目標用戶關(guān)注的熱搜話題

比如，建立信任/立刻下單階段，你可以重點輸出以下方向的內(nèi)容——

• 解決方案 – 提供給用戶某個問題的解決方案/回答
• 情感價值 – 滿足用戶的情感價值，以真情實感打動用戶

上面只是給予大致的方向，就具體我們要在社群、朋友圈、私聊中發(fā)哪些內(nèi)容，我們就要思考選題這件事，本質(zhì)是和寫文章出選題一個道理。

我們找選題大致有兩種方式：客觀+主觀

客觀層面——

a、競品調(diào)研

通過同類競品的數(shù)據(jù)來做初步分析，瞄準銷量人氣高的選題內(nèi)容，策劃與之相似的選題內(nèi)容

b、用戶調(diào)研

先初步確定一個選題方向（也可能是用戶提出來的），然后逐漸細分，做成調(diào)研問卷形式投放到粉絲群，或找第三方平臺來輔助市場調(diào)研

c、結(jié)合“百度指數(shù)+微信指數(shù)+5118”來確定關(guān)鍵詞熱度，比如：百度指數(shù)、微信指數(shù)、5118等。

主觀層面——

下方為我前期做私域內(nèi)容選題的表，可結(jié)合具體業(yè)務(wù)來調(diào)整。當(dāng)然，大家也可以考慮用思維導(dǎo)圖的形式來挖掘選題。

定好選題之后，就不得不考慮內(nèi)容形式，除了粗線條的圖文或視頻或直播，其實還可以有各種內(nèi)容表達方式：案例分析、測評視頻、開箱視頻、UGC（用戶自生產(chǎn)內(nèi)容）社區(qū)、條漫、Q&A等等。

舉個簡單的例子，前期的項目我接觸過很多新生兒寶媽，深度溝通了幾位會員群寶媽后，我發(fā)現(xiàn)他們都有個強需求就是“問醫(yī)生”。

寶媽們不單單關(guān)注內(nèi)容的專業(yè)度，更在乎醫(yī)生是否在群里/是否有1V1交流的機會，是否能及時解決當(dāng)下的育兒問題?；诖耍覀兊倪\營策略就傾向于輸出“答疑類內(nèi)容”或創(chuàng)造更多互動答疑的機會。

step4：確定內(nèi)容分發(fā)渠道

私域內(nèi)，普適性最廣、最核心的就是群聊、私聊、朋友圈。我們分別簡單說下——

1. 社群（1V多），有的業(yè)務(wù)強依賴于社群的氛圍來轉(zhuǎn)化復(fù)購，比如低客單高頻次的消費品，美妝、零食、教育課程等等；
2. 私聊（1V1），有的業(yè)務(wù)通過一對一觸點觸達客戶居多，比如我前面提到圍繞老板群體，高客單的消費品；
3. 朋友圈（1V多），一般作為私聊的助攻，因為現(xiàn)在越來越少人刷朋友圈，當(dāng)然朋友圈賣貨還是很常見，多見于宣傳造勢和浪潮式發(fā)售

不同形態(tài)觸點所能對用戶施加的影響也不同。選定你的核心觸點，或是2-3個觸點來組合進行測試，比如是選擇“直播+社群”還是“社群+個人號+朋友圈”。

step5：制定可執(zhí)行的sop

基于上面的策略準備后，sop基本也呼之欲出了。簡單來說，就是解決5w1h的問題。

1. who（發(fā)給誰）
2. what（發(fā)什么）
3. when（何時發(fā)）
4. where（在哪發(fā)）
5. why（達到的目的）
6. how（怎么發(fā)）

step6：結(jié)合主客觀反饋的內(nèi)容優(yōu)化

sop的迭代一般我們會經(jīng)歷從內(nèi)測–規(guī)模化復(fù)制的完整鏈路。那么，sop的迭代優(yōu)化依據(jù)的是什么？我思考的維度一般是從主客觀兩個角度。首先，我們說在客觀層面上，一般重點關(guān)注兩類數(shù)據(jù)：過程數(shù)據(jù)、結(jié)果數(shù)據(jù)。

結(jié)果數(shù)據(jù)一定是和我們最初設(shè)定的目標強相關(guān)，也就是你想要新增用戶量還是總營收，亦或是希望跑出理想的轉(zhuǎn)化率模型。最怕既要又要還要。

過程數(shù)據(jù)其實和我們上面講的第三步“梳理用戶路徑”是息息相關(guān)的，即根據(jù)用戶行為路徑觸點，可能產(chǎn)生的一系列階段性數(shù)據(jù)。

如果是一套線上低轉(zhuǎn)高訓(xùn)練營，從籌備-開營-學(xué)習(xí)-結(jié)營，一般過程數(shù)據(jù)就會涉及到：入群率、開營參加率、學(xué)習(xí)打卡率、作業(yè)提交率、每日互動率等等。結(jié)果數(shù)據(jù)可能就會涉及：轉(zhuǎn)化正價課學(xué)員數(shù)、總營收。

如果結(jié)果數(shù)據(jù)不理想，且過程數(shù)據(jù)也很糟糕，那么基本要重新制定sop策略；同時也能看出具體在哪個環(huán)節(jié)還有優(yōu)化空間。

其次，在主觀層面上，了解用戶在整個sop鏈路下的主觀感受。可以結(jié)合問卷調(diào)研+用戶訪談方式。

用戶體驗可以用NPS工具，NPS（凈推薦值）可以用來反饋用戶的忠誠度。

NPS得分=（推薦者數(shù)量-貶損者數(shù)量）/總樣本數(shù)量

NPS的得分值在50%以上被認為是基本合格的。如果NPS的得分值在70－80%之間則表明高忠誠度客戶的構(gòu)成比非常高。以上，希望能夠給大家一些思路啟發(fā)。