隨著銀行獲客的成本的攀升，線上搭建私域化社群運營體系能夠幫助銀行更容易進行精準營銷與獲客留存。本文以招行社群運營為例，分析總結(jié)了相關(guān)策略，希望對你有所幫助。

隨著銀行獲客成本不斷攀升，加之疫情的影響，人口變動，銀行的離柜率逐年上升，年輕客群一直流失，大行和互聯(lián)網(wǎng)平臺通過下沉和線上的方式不斷搶銀行的客戶，銀行普遍都存在轉(zhuǎn)型難、獲客難、轉(zhuǎn)化難、留客難、員工激勵難等問題。

銀行線上搭建私域化社群客戶運營體系能夠直接有效的幫助銀行實現(xiàn)精準化營銷以及客戶留存化，企業(yè)微信是絕大部分銀行選擇的私域運營工具。

在當前銀行業(yè)，招商銀行是社群運營的比較有特色，相比傳統(tǒng)銀行相比招行在數(shù)字化轉(zhuǎn)型上營銷的嘗試更積極。

而私域的社群運營是基于流量紅利終結(jié)，獲客成本越來越高的情況下，才逐漸被各行各業(yè)重視起來的流量運營模式，所以很少有人會把私域和銀行掛鉤。但現(xiàn)實是，銀行之間的競爭也早已演變成了存量博弈，對于許多銀行來說，如果不能留住流量，并進行有效的運營，而是繼續(xù)用廣撒網(wǎng)的方式來獲取流量的話，就是一個巨大的成本負擔。

如下圖所示招商銀行的私域主要是手機銀行APP、掌上生活APP和微信群，微信群私域主要運營銀行信用卡客群。

一、流量來源

招商銀行在私域上最主要的流量來源是信用卡的微信公眾號，在招商銀行信用卡公眾號的菜單里，通過“筆筆返現(xiàn)”的里的三個子菜單來引導用戶進入群的活動頁面。

除了菜單欄有流量入口，對于信用卡用戶只要關(guān)注了公眾號并綁定了招行銀行卡的用戶，每次消費都會自動收到一條關(guān)于消費的提醒信息，而招行很巧妙地把私域引流的話術(shù)嵌入到了里面。在信用卡公眾號里增加流量入口，不僅引流的效果好，用戶可以隨時看到，而且引流進來的用戶也很精準，都是持有招行卡并有一定消費能力的用戶。

招商銀行讓客戶加入私域的方式與一般企業(yè)有差異，并沒有讓客戶1對1加客戶經(jīng)理，而是讓客戶直接掃碼進微信群，如下圖所示根據(jù)客戶的坐標位置讓客戶選擇距離最近的福利群，這樣推送的門店福利最精準，后續(xù)付費交易轉(zhuǎn)化效果就越好。

二、私域運營

客戶進群之后，第一時間就會收到自動推送的歡迎語，包括詳細的社群專屬福利列表，比如星期幾哪個時間點會有什么福利，客戶都能一目了然。如圖所示客戶進入微信群流量池之，招商銀行的運營轉(zhuǎn)化該做都在社群里實施的。

如果有信用卡其它問題，也可以私信專屬客戶經(jīng)理，每天微信群的促轉(zhuǎn)化不間斷，這些公告、通知、優(yōu)惠和福利的發(fā)放都可以是自動管理的，不需要花費客戶經(jīng)理的專門管理，包括：

• 進群福利。
• 推薦辦卡裂變福利。
• 每日、每月、節(jié)假日福利。
• 月度帳單權(quán)益。
• 附近門店福利
• 社群專屬福利
• 早、中、晚的飯點附近美食優(yōu)惠
• 院線電影福利
• 聯(lián)合福利抽獎
• 與掌上生活APP聯(lián)動活動，增加APP粘性
• 辦理分期還款福利
• 活動問題客戶經(jīng)理專項解答

客戶進入微信群后，會感覺各類各項的福利撲面而來，雖然這些優(yōu)惠單個看起來不太顯眼，每天群都會主動推送優(yōu)惠，讓客戶感覺羊毛太多，而且很多優(yōu)惠是附近門店，會增加用戶黏性、信任感和依賴感。

針對新用戶增長這點，招行的方式則比較簡單粗暴，就是借助足夠打動老用戶的福利，引導他們邀請身邊好友辦卡。邀請辦卡的福利是按人數(shù)不斷遞增的，邀請的好友越多，獲得的福利就越大，這可以極大地提高用戶的參與熱情。

三、運營方案優(yōu)化和提高

招商銀行的信用卡客戶私域流量運營做的有聲有色，那么整個活動流程下來，招行在私域運營上有哪些亮點：

• 整個運營體系圍繞自己流量入口和微信群，日常管理可以自動化，不需要太多人力成本來管理私域。
• 各種福利可以與商家合作，整體福利投入相對較小。
• 分區(qū)域進入不同的群，客戶轉(zhuǎn)化率會提高很高。
• 專屬客戶經(jīng)理收集客戶反饋，及時優(yōu)化運營策略。
• 招商銀行的私域策略整體運營成本較低，也存在一些策略可以優(yōu)化和提高：
• 僅運營信用卡客群，下一步可以擴展到其它客群，如理財客群、貸款客群等。
• 增加流量入口，如手機銀行等其它場景渠道。
• 網(wǎng)點客戶經(jīng)理可以嘗試參與社區(qū)私域運營，發(fā)掘優(yōu)質(zhì)客戶進一步轉(zhuǎn)化。
• 缺乏1對1精細化運營，客戶退出群，也很難再次觸達到客戶。

四、小結(jié)

互聯(lián)網(wǎng)流量紅利見頂，已經(jīng)是各行各業(yè)不爭的事實，銀行業(yè)自然也不例外，越來越多的銀行選擇掘金私域已是大勢所趨，但如何真正落地也是一個需要認真思考的問題。對于商業(yè)銀行到現(xiàn)階段為至，拉新都不是最關(guān)鍵的問題，最核心和關(guān)鍵的問題在于搭建銀行自己的流量池。

結(jié)合銀行線上和線上網(wǎng)點渠道、產(chǎn)品和業(yè)務，設(shè)計一套用戶運營和私域運營的策略，把用戶留在自己私域里，流量才真正有價值。

存量時代，實現(xiàn)用戶價值最大化已成為共識，構(gòu)建銀行私域流量池，針對精準流量內(nèi)容觸達是銀行營銷數(shù)字化的重要一環(huán)。