免費送用戶一些禮品和服務(wù)，以此換取一個新用戶或傳播流量，是互聯(lián)網(wǎng)運營的一個常見方式。但是近些年，這樣的“免費送”活動越來越不吃香了。用戶已經(jīng)很難被打動，吸引來的也不是目標(biāo)用戶?！懊赓M送”活動為什么失靈了？天天問小伙伴們對此提出了他們的看法，一起來看一下吧。

有時候在外面會遇到一些人，他們說要免費送你小風(fēng)扇、耳機(jī)等小禮品，等你接過手后下一秒就從兜里掏出手機(jī)要你加他的微信，把你沉淀成私域流量。

吃飯的時候有些餐廳也會有發(fā)朋友圈可以免費菜品的活動；有時會接到推銷電話，說到現(xiàn)場來參加活動免費送一些禮品，往往都是被當(dāng)做騙子電話掛斷。

這些免費送你東西的，不一定全是騙子，還有可能是正在沖KPI的可憐運營人。

現(xiàn)如今，“免費的才是最貴的”這個觀點深入人心，以至于不管用什么東西相送，都鮮少會有用戶愿意參與了，連街上領(lǐng)雞蛋的大爺大媽都少了。

為什么現(xiàn)在連“免費送”都吸引不了用戶了？身為運營，我們該怎么做？

我們在天天問展開了一場探討，一起來看看小伙伴們是怎么說的吧~

天天問每周精選第224期：為什么現(xiàn)在連“免費送”，都已經(jīng)吸引不了用戶？

文章內(nèi)容部分來源于@大魚燉海棠 @木頭 ||楊智茗 @Jack 的精彩回答。

一、用戶真的不喜歡“免費的東西”嗎？

答案是否定的。

天上掉餡餅的好事，有誰會不喜歡？只不過，大家因為各種各樣的原因，不再相信了。

1. 懶

別不信，真的有免費禮品放在面前都懶得拿的人。

不過，這個“懶”也體現(xiàn)在獲取禮品的方式上。如果只是單純地添加微信或者公眾號，可能有50%的用戶會參加；如果是發(fā)朋友圈，可能只有30%的用戶參加；如果不僅要發(fā)朋友圈，還要多人點贊，可能參加的人不到10%。

每個人的時間和精力都是有限的，在快節(jié)奏的都市生活中，人們更是不會為了與自己無關(guān)的事情多浪費一絲心力。

領(lǐng)取禮品的方式越復(fù)雜，用戶越不愿意參與。

2. 禮品的價值＜個人隱私

免費送東西，送的是什么東西？一般情況下，送的都是價值不高的商品。

對于用戶來說，當(dāng)他認(rèn)為付出的勞動的價值大于所得的商品，或者所得商品的應(yīng)用場景不夠時，他也不愿參與。

這也造成一部分人不被吸引——不值。

免費的東西，免的只是費用，而不是“不需要付出代價”，這件事情已經(jīng)為很多人所熟知。

掃碼加好友、關(guān)注公眾號，或者發(fā)個朋友圈、注冊賬號，這些對于用戶來說，就是在入侵他們的隱私圈。當(dāng)他認(rèn)為受到入侵，也會拒絕參加。

在免費的小禮品和隱私面前，大多數(shù)人都會選擇后者。

3. 這是個好東西，但用戶不知道

免費送的東西確實有好東西，比如知識，前提是用戶已經(jīng)知道你送的東西的價值。

比如做公司花了大價錢請了一個業(yè)內(nèi)專家來講課，你作為一名運營，想盡辦法用各種宣傳手段宣傳這位嘉賓的厲害之處，并且來聽課會送精美禮品。結(jié)果你的用戶只關(guān)注到送的禮品他不喜歡，一點也沒關(guān)注到這場講座的真正價值所在。

如果要讓用戶了解價值，那么勢必需要一定的時間。

這又造成一部分人不被吸引——不知道這是什么價值的東西。

4. 不是吸引不了用戶，是沒選對用戶

同樣的活動、同樣的預(yù)算，在一線城市大街上搞，和在四線小鎮(zhèn)的大集上搞，效果完全不同。前者門可羅雀，后者門庭若市。

就像為什么免費領(lǐng)雞蛋的活動，來參加大多是老年人，鮮少年輕人的原因。

因為年輕人的時間太寶貴了，工作日在上班，周末在家休息或出門社交，能夠為一個“送雞蛋活動”停留的機(jī)會少之又少。并且他們獲得雞蛋的途徑太多了，買菜軟件上下單，半小時就能送達(dá)，何必出門呢？

只有老年人的時間充裕，并且節(jié)儉的觀念“深入骨髓”，在菜市場都愿意為了一分一厘爭論半天，自然是不愿意錯過免費領(lǐng)雞蛋的機(jī)會，更何況付出的代價只是下載一個以后都不會用的APP。

二、“免費送”失效了，運營活動該怎么做？

很多運營最開始做“免費送”活動的心理過程是：我做了免費的活動，送了禮品，之后會有大批大批的用戶關(guān)注，大批大批的用戶轉(zhuǎn)化，然后我就會獲得表揚，升職加薪。

是不是所有的免費活動，都會效果很好，客戶的好評率很高呢？

答案是否定的。為什么呢？因為你的免費沒有效果最大化。

什么是效果最大化？想做到效果最大化，必須符合兩個條件：

1. 免費的產(chǎn)品或服務(wù)必須是客戶真正需要的，他內(nèi)心真正渴望的
2. 免費的東西，并不等同于沒有價值，最好的“免費”是價值很高，但成本很低的東西或服務(wù)

所以只要找到一種看起來價值很高，成本很低，并且又是別人真正需要的東西來作為“免費禮品”送給用戶，這樣的“免費送”還是有可為的。

這篇文章，我們不妨聊的深一點，不只是觀察“免費送”這一活動形式，更是要聊聊現(xiàn)在的運營該具備怎樣的視野？

以一個紙尿褲品牌為例，它的營銷活動是怎么做的呢？

過去賣紙尿褲經(jīng)常使用的套路：加量不加價；買一贈一；買紙尿褲贈兒童濕巾。

簡單直接，利用用戶“貪”的心理做營銷，希望送東西來留住用戶。

但是隨著營銷被濫用，用戶接收廣告信息流量變大，這種普通優(yōu)惠模式的在用戶心理的價值降低了。

所以我們會開始考慮定位、場景、細(xì)分人群，為的是讓營銷繼續(xù)能吸引用戶。

做好品牌定位和細(xì)分人群，調(diào)研紙尿褲運用的各種 場景，一個普通的紙尿褲就可以變身成為超強(qiáng)吸水紙尿褲、防側(cè)漏紙尿褲、褲子型紙尿褲、彈力腰帶紙尿褲…

針對用戶遇到的不同場景，紙尿褲銷量持續(xù)上升。

有了銷量，紙尿褲廠家將繼續(xù)思考如何賺更多的錢。

“二八原則”眾所眾知，廠家只有持續(xù)讓20%的核心用戶輸出價值才能獲利更多。

但是紙尿褲只能做到這樣了，難道鑲金邊么？

「消費心理學(xué)」「品牌」「定價策略」橫空出世。

于是，你會在電視機(jī)前看到這樣的廣告：

我們買的不是紙尿褲，是孩子的美好未來。

利用寶媽寶爸對下一代健康成長的過分關(guān)注心理，為紙尿褲增加品牌附加值，打造美好未來形象的紙尿褲品牌。

例如，孩子睡眠關(guān)乎大腦發(fā)育，休息不好會讓孩子發(fā)育受阻，紙尿褲不干爽讓孩子休息不好，所以用XXX紙尿褲，給孩子帶來干爽的體驗，讓寶寶睡的安心，媽媽放心，未來舒心。

然后，這款紙尿褲加價三倍。

所以，我們在討論“免費送”不能吸引用戶的時候，討論的是什么？

免費送禮品、折扣促銷、滿減，這些都屬于是優(yōu)惠活動，當(dāng)優(yōu)惠不能吸引用戶時，我們需要考慮的是不是策略出了問題。

對于未鋪開的市場，產(chǎn)品初期主要是靠需求驅(qū)動，滿足用戶核心需求，優(yōu)惠應(yīng)該往核心的功能上掛靠。

對于接近成熟的市場，產(chǎn)品中期需要滿足一部分人的場景，優(yōu)惠應(yīng)該往差異化上靠，如何體現(xiàn)產(chǎn)品差異。

免費送的活動不是不能搞， 而是不能在一開始搞。如果活動的目的是用來拉新，那么這種活動十次九虧——即便沒虧的那一次，拉來的用戶也未必是目標(biāo)用戶。但如果用來做激活或留存，則是比較有效果的。

對于完全成熟的市場，產(chǎn)品穩(wěn)定期需要往提升品牌價值，定價與盈利上靠攏，優(yōu)惠自然是以品牌為核心。

不同的產(chǎn)品、不同生長周期就需要對應(yīng)不同的運營策略，想要靠“免費送”一招鮮吃遍天，是不可能的。

三、結(jié)語

得益于我們國家長期的反詐騙宣傳，大家對于“免費”二字已經(jīng)提高了警惕性。但對于運營來說，想要靠免費送禮品拉新留存就變得越來越困難了。

想要通過小恩小惠就能獲得大量用戶的時代已經(jīng)過去了，用心做好產(chǎn)品、仔細(xì)研究用戶心理、拓寬產(chǎn)品使用場景才是長久之計。

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你看好美團(tuán)進(jìn)軍香港的外賣市場嗎？

@郝什么：看好，如果工資可觀，我失業(yè)了就考慮去香港送外賣。

怎樣對臨時插入的工作說不？

@要你命3000：直言不諱（會）。

如何辨別HR約面試是不是在沖KPI呢？

@大魚燉海棠：一般情況下，你能辨別出來的時候，HR已經(jīng)拿你沖完KPI了。

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