抖音已成為消費知識內(nèi)容最大的公域流量場，許多知識付費從業(yè)者涌入抖音直播，抖音直播賣課已成為知識付費者的必經(jīng)之路。本文總結(jié)了線上講師如何做好一場抖音知識直播，希望對你有所幫助。

據(jù)《抖音2022教育行業(yè)研究白皮書》、《2022抖音數(shù)據(jù)報告》顯示，截至2022年12月31日，抖音用戶有271萬次上網(wǎng)課記錄，37%用戶養(yǎng)成主動搜索知識內(nèi)容的習(xí)慣，超過55%的抖音教育興趣用戶購買過知識教育類產(chǎn)品或服務(wù)。

顯然，抖音已成為消費知識內(nèi)容最大的公域流量場，去抖音直播賣課對于知識付費從業(yè)者來說，已經(jīng)從選擇演變成必經(jīng)之路。

龐大的用戶流量池給予知識付費從業(yè)者無限機會，但是不少知識付費從業(yè)者進入抖音賣課后，卻面臨著種種困境，遲遲無法成交。

1. 直播預(yù)告，不會聚人氣，沒有人預(yù)約
2. 直播開始，不會搞預(yù)熱，沒有人互動
3. 直播中，不會留人，沒有成交
4. 直播后，不會沉淀學(xué)員，邊成交邊流失

沒有抖音賣課直播系統(tǒng)思維，所以你一直無法提高轉(zhuǎn)化率。

那我們今天按直播脈絡(luò)：直播冷啟動—開播留人—直播成交穿插使用營銷功能——完播，來讓大家掌握從0到1做一場成功抖音賣課直播，收獲可觀粉絲，持續(xù)轉(zhuǎn)化成交。

01 直播冷啟動：激活公私域流量，固定直播圈住核心學(xué)員

1. 針對目標用戶群體，設(shè)置固定直播

常言：聽君一席話勝讀十年書，要想用戶都愿意聽你的話，愿意傳播你的抖音直播。那么就必須從目標用戶日常提問提取，普遍性的痛點來發(fā)起每一場直播，用于圈住大部分用戶。

提取用戶痛點不一定有用戶才可以進行，對于目前沒有用戶的知識從業(yè)者可以從公域流量池提取普遍用戶的痛點，比如百度搜索框，抖音搜索框。

比如你已經(jīng)制作好一個升學(xué)規(guī)劃專欄，想通過抖音直播賣課，除了從專欄里面提取干貨作為直播主題，也可以分析百度，抖音用戶的普遍性痛點擴大直播的關(guān)鍵詞納入直播選題庫，引入公域流量。

當然本來有私域存量知識付費從業(yè)者，在微信群發(fā)起用戶問題接龍，進行用戶問題搜集分析后，不用拘泥于存量用戶數(shù)量。當痛點已經(jīng)覆蓋存量10%或以上學(xué)員，屬于頻次高痛點，可以納入直播選題庫作為直播選題。

有一部知識付費從業(yè)者，剛在抖音開播一次，發(fā)現(xiàn)觀看直播的粉絲少，場觀少于是灰色喪氣不想再播。我們身邊直播賣課成交數(shù)據(jù)高的老師都有一個共通點是：固定時間節(jié)點直播。

同時固定直播的抖音賬號屬于活躍賬號，每個內(nèi)容平臺都會對活躍賬號進行流量扶持，每一次固定直播抖音也會給陳老師的賬號加熱，新人首次開播30分鐘以上，抖音會給予300-500人左右的公域流量，之后系統(tǒng)會逐步增加公域流量進入陳老師的抖音賣課直播。

2. 多渠道鋪設(shè)免費直播入口，激活公私域流量

我們已經(jīng)設(shè)置好一場免費直播后，“我的直播為什么沒有學(xué)員報名？”相信不少講師會有這樣的疑問。

其實是我們忽略了直播入口，開了一場直播，想要有用戶觀看，當然要從不同的入口告訴用戶。

直播前3天：激活抖音公域流量，設(shè)置直播預(yù)約入口。

入口一：直播界面—右下設(shè)置預(yù)告，再把直播預(yù)告同步貼紙到自然流量最高的作品，把這個短視頻置頂。

入口二：創(chuàng)建粉絲群，再把直播預(yù)告轉(zhuǎn)發(fā)至粉絲群，引導(dǎo)粉絲進行直播預(yù)約。

直播前3天：激活微信私域流量，設(shè)置微信快閃群作為直播預(yù)約入口

通過私域存量微信個人號、微信群，朋友圈對用戶進行多渠道的觸達，導(dǎo)流進入以學(xué)習(xí)直播主題的微信群，為免費直播提供精準的裂變流量。

3. 利用直播干貨為誘餌，引導(dǎo)私域裂變補充精準流量

直播具有即時性，兼之干貨型的知識直播課件對學(xué)員有天然的誘惑性。直播預(yù)告海報可展示直播中放出的干貨。如小秋老師的Excel的《倉儲庫存盤點模版表格》，以用戶分享直播預(yù)告到抖音動態(tài)或微信群，朋友圈作為領(lǐng)取條件。

促使用戶在社交關(guān)系圈傳播直播，吸引同樣需要學(xué)習(xí)Excel粉絲群體，為直播增加精準流量。

另外在公域入口，我們可以把免費直播的入口布設(shè)在【活動行】、【互動吧】、【活動會】等免費發(fā)布線上、線下活動的平臺，設(shè)置對應(yīng)的關(guān)鍵詞的活動標題，比如：職場必備的Excel技巧，精準圈住來自活動平臺的搜索流量。

02 開播留人：布置直播環(huán)境，善用互動腳本，增加直播場觀

1. 運用公私域存量，增強直播熱度

經(jīng)過之前的直播預(yù)告，相信大家已經(jīng)積累起一批精準的觀看直播的用戶，現(xiàn)在普遍粉絲時間都被各個APP割裂的非常厲害，要想剛開播有人互動，那么我們務(wù)必在開播前15分鐘前再給粉絲發(fā)送一次直播提醒。其次開播后，轉(zhuǎn)發(fā)直播鏈接進入粉絲群。

對于抖音，直播前1天，錄制一個約1分鐘開播預(yù)告作品，加強用戶對直播的期待感。

開播預(yù)告要想吸引用戶，必須要設(shè)置引導(dǎo)用戶觀看直播的誘餌。

比如以干貨、學(xué)習(xí)成果和課程介紹來設(shè)置直播預(yù)告。

痛點切入型干貨直播預(yù)告腳本參考：

學(xué)習(xí)成果直播預(yù)告腳本參考：

課程成果直播預(yù)告腳本參考：

對于微信，再轉(zhuǎn)發(fā)一次直播鏈接到直播主題群，朋友圈，重要的直播的還可以進行群發(fā)通知，建議群發(fā)一個月1-2次，太頻繁的群發(fā)不僅影響用戶粘性，還會影響微信賬號權(quán)重。

2. 梳理直播脈絡(luò)，布局直播環(huán)境和設(shè)備

距離正式開播1-2天前，我們需要重新梳理開播的流程與設(shè)備，有條件的知識付費從業(yè)者建議進行直播前彩排1-2次，保證正式開播萬無一失。

從知識付費從業(yè)者直播方式設(shè)計，主要分成站播與坐播，不露臉直播3種形式。

以講解知識為主，案例為輔的直播，比如語言培訓(xùn)、職場技能、升學(xué)規(guī)劃等，建議采用坐播的形式。

坐播案例參考：

以動作指引為主，講解知識為輔的直播，比如瑜伽、舞蹈，太極，中醫(yī)養(yǎng)生操等，建議采用站播的形式。

站播案例參考：

以技能教學(xué)為主，案例為輔的直播，比如Excel、PPT、繪畫教學(xué)等，建議放大局部細節(jié)，讓粉絲對課程有直觀的成果獲得感，建議采用不露臉直播。

不露臉播案例參考：

設(shè)計好整體的開播形式，那么接下來是直播環(huán)境的布置和設(shè)備的鋪設(shè)；

直播場地大小一般個人直播間標準為8-15平方米，團隊直播場地標準為20-40平方米。

從知識從業(yè)者直播銷售的產(chǎn)品設(shè)計背景墻，主要分成灰色、綠幕背景兩種，直播條件有限的老師，建議找一面灰色墻體或購買灰色的背景布作為直播背景墻。

因為灰色是攝像頭最舒適的顏色，有利于突出手上講解的知識卡片，知識主播，不會曝光。切記直接使用白色背景墻，容易反光，粉絲不易集中注意力，影響直播效果。

如老師直播條件稍好，建議使用綠幕背景，綠幕背景支持在【直播伴侶】配合直播內(nèi)容設(shè)置直播貼片、學(xué)員案例展示等，豐富的直播場景更能拉近講師與學(xué)員的距離，提升訂單轉(zhuǎn)化。

最后是知識直播設(shè)備配置，一個知識直播間，只要光線好，聲音亮，節(jié)奏穩(wěn)，課程好，轉(zhuǎn)化肯定不差，這里我們跟大家分享3種直播間的搭建設(shè)備，大家按照自身的條件匹配開播；

靈活手機直播間

適合：個體講師，隨時隨地開播

高清電腦直播間

適合：個體講師，配合綠幕背景、直播貼片互動成交

專業(yè)效果直播間

適合：小團隊，配合多種直播場景，互動配合促成交

3. 6步拉動自然流直播腳本，增加場觀

知識主播剛開播沒有訂單，不會留人，直播成交寥寥無幾，這是新人直播常見的困境，所以知識直播中最關(guān)鍵的一環(huán)是開播留人。

新手開播，還不熟悉直播節(jié)奏，立即投流不是明智的選擇，要想獲取更多抖音公域流量，引入自然流量進入直播間，利用直播腳本最大限度刺激自然流量轉(zhuǎn)化為購買流量，為銷售環(huán)節(jié)持續(xù)增加直播場觀。

一個知識直播的平均最佳時長為2-2.5小時，低于這個時長知識主播通常無法獲得較好的轉(zhuǎn)化，每一個老師的知識體系不盡相同，整個直播除了依托知識主播知識體系進行內(nèi)容輸出，直播的核心部分是要進行直播節(jié)奏的把控，套用知識主播6步腳本模型，從撰寫腳本步步深入，達到最佳轉(zhuǎn)化。

第一步：開場暖場—約耗時3分鐘

目的是進行直播預(yù)熱，許多知識從業(yè)者首播說不知道開播前10分鐘需要做什么，甚至感覺尷尬，那么暖場必須要做好，一來拉近用戶距離，二來需要明確傳遞本場直播需要銷售的課程，粉絲福利，課程優(yōu)惠等信息。

【知識主播暖場話術(shù)】

hi大家好，歡迎大家來到【知識主播抖音賬號名稱】直播間，我是今天的主播XXX，很高興在抖音直播遇見各位，接下來我會給大家多多分享XXX，感謝大家的支持。

預(yù)熱活動，介紹直播主題、福利信息

各位粉絲記得點擊右上角關(guān)注直播間，今晚會送出【通常送高階課作為引流品】xx個福袋，1分鐘之后開獎，想要學(xué)習(xí)的家人們千萬不要錯過，點擊評論發(fā)出【評論】即可參與福袋抽獎，都是免費送給大家的。

（產(chǎn)品具體贈送引導(dǎo)粉絲點擊小雪花進入小程序?qū)W習(xí)平臺去看，直播間重點介紹課程、以及對應(yīng)的優(yōu)惠機制）

第二步：自我介紹+留人—約耗時2分鐘

目的是讓粉絲獲得權(quán)威信任感，為接下來的課程銷轉(zhuǎn)作為鋪墊，這也是知識直播與電商的的區(qū)別，知識直播更多是為人買單，電商直播是為品買單，所以要向粉絲展示你的個人影響力，行業(yè)背書。

自我介紹萬能公式：=你的成績+你的價值+價值觀。

自我介紹除了在賬號主頁，在直播中也可以復(fù)述，加強用戶記憶

成績：你在這個賽道取得了哪些成績，可以用實際的數(shù)字描述如：幫助了多少個學(xué)員等

價值：關(guān)注你能獲得什么。如關(guān)注小秋老師的excel，可以獲得職場所有excel技巧。

價值觀：堅持長期主義，用戶的追隨是支撐你走的越來越遠的基礎(chǔ)+見面禮。

第三步：互動+停留—約耗時2分鐘

目的是延長粉絲在直播間的觀看時長，用戶平均觀看時長大于1分鐘才會產(chǎn)生訂單轉(zhuǎn)化。互動+停留不同于以上兩步，它是持續(xù)貫穿整個直播流程的，保持用戶互動，進出流量保持動態(tài)平衡，有利于吸引更多的精準流量停留在當前直播間。

知識直播可以使用拋話題、成果、資料誘餌互動方式留人。

拋話題互動留人話術(shù)，我們可以把引流的痛點整合作為話題討論，比如一個健康類知識主播面對學(xué)員的痛點，許多減肥的博主張，少食，輕斷食，但均衡飲食才是減肥更為科學(xué)方法，這時候你拋出的互動話題就是，大家知道么，其實是頓頓不落也能減肥，這樣的人到底做對了什么？反廣義認知的話題最容易抓住粉絲的注意力。

成果互動留人話術(shù)，一旦你做出了成果 ，自己拿結(jié)果說話，這類比較適合勵志經(jīng)歷苦難的知識付費從業(yè)者，利用SCQA結(jié)構(gòu)化表達模型來表達。比如近期小紅書大熱的留學(xué)博主，13歲輟學(xué)打工，經(jīng)過自己的不斷努力，如今是香港大學(xué)的在讀博士。許多大主播都使用這套話術(shù)模型結(jié)構(gòu)。

資料誘餌留人話術(shù)，給人家一個停留下繼續(xù)聽的理由 ，留下來能有什么好處 ，比如有學(xué)習(xí)資料領(lǐng) ， 能學(xué)到什么東西等等，前面引入公域流量也提及過資料對知識付費用戶有天然的吸引力，還是這個健康類直播，此時說家人們只要觀看直播超XX分鐘，評論區(qū)留下【我要吃瘦】，直播后老師會私信你發(fā)送21天食譜，讓你健康吃瘦，精準扣住用戶痛點提供資料。

第四步：分層直播留人—約耗時3分鐘

目的是根據(jù)當前的直播流量池去做最大的轉(zhuǎn)化，認識抖音直播間分層級流量池，每個知識主播直播間都都處于不同的層級流量池，需要結(jié)合流量池留人。

1. 從 E 級到 D 級 ：需要做點對點留人，比如知識主播新人首播，面對300-500人的自然流量，要抓住每個互動的用戶，主動一對一解決粉絲的疑問，讓用戶留在你的直播間。
2. 從D 級到 C 級 ：需要做點對片留人，比如知識主播直播一段時間，面對1k—1w的流量，需要切換為拋出粉絲的集中痛點，集中為一部分粉絲解答疑問，布置一個引流品留住粉絲。
3. B 級 及 以 上 ：需要點對面留人，面對龐大的流量，知識主播除了批量為粉絲解決問題外，直播間的設(shè)置的直播福利可以以5-10分鐘的節(jié)奏切換，多布置引流品和頻繁拋出互動的反常識觀點，吸引粉絲關(guān)注直播間。

第五步：優(yōu)化多維數(shù)據(jù)—3分鐘

目的是圍繞利他思維進行課程的價值塑造，從直播預(yù)熱—開播—直播中—完播整場直播提升停留時長、評論率、轉(zhuǎn)粉率、曝光率、成交率不斷優(yōu)化這5項核心數(shù)據(jù)。

一般優(yōu)質(zhì)的知識直播平均停留時長>60s，評論率>6%，轉(zhuǎn)粉率>5%，曝光率>20%。

至于成交我們結(jié)合身邊一個新手知識主播來看看數(shù)據(jù)，搞懂整個抖音直播的數(shù)據(jù)邏輯以后，他不斷循環(huán)開播，新賬號能拿到500-1000的曝光，曝光率>20%，這樣會有200到300的場觀，不斷優(yōu)化直播話術(shù)，他持續(xù)有10-20人在線學(xué)習(xí)，20人在線就能把課程賣出去。

隨著直播優(yōu)化在線人數(shù)不斷提升，每次固定直播就能獲取更多抖音的公域流量，一路成交。

第六步：拋問題+價值輸出—5分鐘

目的是再次鞏固知識主播的教學(xué)理念，強化人設(shè)，運用肢體動作語言感染用戶，促進轉(zhuǎn)化成交。

拋出問題時，與知識直播與電商直播有所區(qū)別，你的肢體動作不需要太大，這樣會引起粉絲反感。但此時你的講話語調(diào)需要在拋出問題時候進行升調(diào)，引導(dǎo)粉絲互動回答進行降調(diào)，來刺激用戶引起關(guān)注，跟你產(chǎn)生共情。

再次進行內(nèi)容輸出時，我們要記住賣課賣的是人設(shè)。

賣人設(shè)賣的是教學(xué)理念。對賣教學(xué)理念，人家怎么能信你呢？

比如用英語口語老師舉例，A老師主張中國人要張嘴說英語，你不要管你錯還是對，你張嘴就說只要你會說，然后我再教你一些高級的詞匯再搭配不同的場景說不同的詞匯，這樣你的口語就攻克了。

B老師則不一樣，她主張先開口說最簡單的句子，說簡單句子之前先學(xué)單詞，這樣后面她能保證你的句子是對的，語法完全正確，一樣可以攻克英語口語。

兩種不同的授課方式是不同教學(xué)理念，知識直播在以往的教學(xué)中其實就有一套與別人不同的教學(xué)理念，將教學(xué)理念提煉出來最終就是你的賣點。

以上就是如何做好一場抖音知識直播，0基礎(chǔ)入局抖音賣課建立認知部分，接下來會有【缺乏直播能力，線上講師可以通過這2招，搞定抖音賣課?。ㄏ拢簩嵅馘\囊）】從直播中：搭配多種營銷功能，提升用戶付費意愿、完播：借力小程序直播帶課，公私域雙向沉淀精準學(xué)員兩大方面進一步完善線上講師的直播能力，敬請期待

以上使用抖音案例已獲得講師本人同意作為知識科普用途。