隨著各大互聯(lián)網(wǎng)大廠入局本地生活以來(lái)，價(jià)格戰(zhàn)的拉鋸讓商品變得低價(jià)。面對(duì)如此低價(jià)的商品，品牌們真的賺得到錢(qián)嗎？本文介紹了各大咖啡品牌的新銷(xiāo)售渠道，客觀描述了各大品牌以此獲得的直觀利潤(rùn)，并且深入分析了新銷(xiāo)售渠道帶來(lái)的價(jià)值。

低價(jià)咖啡，把“咖啡重度愛(ài)好者”拿捏住了。

在小紅書(shū)、抖音等社交平臺(tái)，咖啡愛(ài)好者們變身咖啡羊毛黨，分享著各種如何能喝到低價(jià)咖啡的教程?！稗堆蛎珟?kù)迪咖啡”“誰(shuí)還不去薅0.1元的瑞幸”“manner咖啡新羊毛”屢見(jiàn)不鮮……對(duì)于把咖啡當(dāng)每日“續(xù)命水”的上班族來(lái)說(shuō)，低價(jià)咖啡終于可以讓他們實(shí)現(xiàn)咖啡自由，每天“元?dú)鉂M滿”。

只是如今，“低價(jià)”已經(jīng)不是個(gè)別咖啡品牌的階段性營(yíng)銷(xiāo)策略，而是成為了部分咖啡品牌的生存新常態(tài)。據(jù)餐飲數(shù)據(jù)查詢平臺(tái)窄門(mén)餐眼的數(shù)據(jù)，庫(kù)迪咖啡人均客單價(jià)為11.26元，抖音團(tuán)購(gòu)中的商品則普遍低于客單價(jià)，圍繞在8.8元、9.9元左右，折扣達(dá)到了2.8折。幸運(yùn)咖的人均客單價(jià)本身就低至了8.3元，其抖音團(tuán)購(gòu)上還是設(shè)置了三款4.49元的咖啡產(chǎn)品，兩款不到7元的拿鐵類(lèi)產(chǎn)品等。

挪瓦咖啡的部分商品在抖音團(tuán)購(gòu)中也以4.2折至7.6折不等的折扣進(jìn)行銷(xiāo)售。均價(jià)9.8元的虎聞咖啡更是在抖音團(tuán)購(gòu)中推出11.9元的雙人套餐。

瑞幸相關(guān)負(fù)責(zé)人曾公開(kāi)表示，咖啡市場(chǎng)的高定價(jià)阻礙了咖啡的消費(fèi)頻次，便利性不足抑制了消費(fèi)欲望。但究竟是什么支撐起咖啡品牌們大量化身“價(jià)格殺手”？生意場(chǎng)上，沒(méi)有誰(shuí)是在做公益。尤其是今天。前期資本擴(kuò)張，低價(jià)獲客，后期通過(guò)規(guī)模優(yōu)勢(shì)漲價(jià)，或者產(chǎn)品組合兜售高毛利產(chǎn)品的游戲規(guī)則還適用嗎？還是這其中另有神秘力量？

一、在抖音本地生活薅到百萬(wàn)訂單紅利

短短兩周時(shí)間，庫(kù)迪咖啡8.8元的新客任飲券就在抖音團(tuán)購(gòu)賣(mài)出了200萬(wàn)張。而現(xiàn)在，庫(kù)迪的8.8元咖啡在抖音本地生活團(tuán)購(gòu)里的訂單量，還在高速上漲。

截至3月1日，庫(kù)迪8.8元咖啡團(tuán)購(gòu)券已經(jīng)賣(mài)出了313.9萬(wàn)張，9.9元的“3選1”團(tuán)購(gòu)券也售出9.2萬(wàn)單，兩種11.9元的優(yōu)惠券分別帶來(lái)3.8萬(wàn)單、3.1萬(wàn)單。半個(gè)月過(guò)后，在更新過(guò)的庫(kù)迪8塊8元新客專(zhuān)享的新鏈接里，優(yōu)惠券又賣(mài)出了166.8萬(wàn)張。

3月14日，幸運(yùn)咖有三款商品的優(yōu)惠券購(gòu)買(mǎi)數(shù)超過(guò)10萬(wàn)，分別是售出了16.8萬(wàn)單的6.5元冰拿鐵、已售13萬(wàn)單的8.88元椰椰拿鐵，以及成交12.3萬(wàn)單6.9元的芝芝酪酪拿鐵。

定位高性價(jià)比的挪瓦咖啡也在運(yùn)營(yíng)抖音團(tuán)購(gòu)，在其商品列表中可以看到，優(yōu)惠后11.9元的“爆款咖啡3選1”已售12.8萬(wàn)單、“半熟芝士拿鐵系列2選1”的優(yōu)惠商品也賣(mài)出了11.6萬(wàn)張優(yōu)惠券。值得關(guān)注的是，這些團(tuán)購(gòu)的爆單，不止于所謂的“沖動(dòng)消費(fèi)”，而是實(shí)打?qū)崬殚T(mén)店帶來(lái)了生意。“參加抖音團(tuán)購(gòu)活動(dòng)的話，平均每個(gè)店會(huì)上漲10%到20%的單量。

或者說(shuō)，平均每天會(huì)增加100至200單?！睅?kù)迪咖啡的區(qū)域拓展經(jīng)理如是說(shuō)。據(jù)幸運(yùn)咖相關(guān)負(fù)責(zé)人透露，如無(wú)特別活動(dòng)，品牌單店日銷(xiāo)的構(gòu)成中，外賣(mài)、抖音、快手等線上渠道可以占到3成。

某平價(jià)咖啡品牌負(fù)責(zé)人告訴億邦動(dòng)力，目前，每天品牌來(lái)自抖音、快手的銷(xiāo)量在1萬(wàn)杯左右，而且這一數(shù)字還在持續(xù)增長(zhǎng)。“有款抖音團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠券在3個(gè)月內(nèi)賣(mài)了十幾萬(wàn)單，核銷(xiāo)率將近50%。而且我們累計(jì)銷(xiāo)量超過(guò)10萬(wàn)的單品其實(shí)還有很多，只是產(chǎn)品活動(dòng)結(jié)束后目前已經(jīng)看不到了。”

他透露，目前品牌中上線了抖音外賣(mài)的門(mén)店訂單還在增加，有些門(mén)店經(jīng)抖音推廣后日均杯量漲了2倍多。億邦動(dòng)力觀察到，爵渴咖啡、三立方咖啡等平價(jià)咖啡品牌也接入了抖音團(tuán)購(gòu)。

而庫(kù)迪咖啡、挪瓦咖啡、幸運(yùn)咖等品牌，在嘗到抖音團(tuán)購(gòu)的甜頭后，已經(jīng)開(kāi)通了快手團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)。只是，或許是因?yàn)榭焓謭F(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)在2月底才開(kāi)啟內(nèi)測(cè)，目前優(yōu)惠券的銷(xiāo)量還在千張量級(jí)。

二、開(kāi)店神話：日銷(xiāo)售800杯，2個(gè)月就能回本？

“在當(dāng)下，團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)能用最低的成本帶來(lái)平穩(wěn)的日銷(xiāo)增量。”有咖啡品牌運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人如是說(shuō)。而一位接近庫(kù)迪咖啡的人士告訴億邦動(dòng)力，日銷(xiāo)杯量對(duì)于咖啡門(mén)店至關(guān)重要，直接決定了店鋪投資回收周期的長(zhǎng)短。

以下圖為例，這是某咖啡品牌提供給加盟商的單店盈利測(cè)算模型。以店型一為例，若日銷(xiāo)200杯，投資回收周期約為3.7個(gè)月；當(dāng)日銷(xiāo)400杯時(shí)，投資回收周期縮短至1.8個(gè)月。再如店型二，日銷(xiāo)量達(dá)到400杯后投資回收周期在4個(gè)月左右；若每日賣(mài)出800杯的話，該周期約為1.9個(gè)月。

有業(yè)內(nèi)人士向億邦動(dòng)力拆解了某低價(jià)咖啡品牌的單杯成本結(jié)構(gòu)。據(jù)介紹，一杯成本為9.55元的咖啡中，原材料占了5.40元，房租、人力、折舊和水電成本分別是1.25元、2.00元、0.60元和0.30元。上述人士表示在此結(jié)構(gòu)中可降低成本的空間很小。那么在售價(jià)低的基礎(chǔ)上，商家則需要找到更多的咖啡消費(fèi)人群以提高銷(xiāo)量，進(jìn)而幫助店鋪縮短回本的時(shí)間。

一位庫(kù)迪咖啡拓展經(jīng)理介紹，北京地區(qū)的某家門(mén)店由于地理位置不佳，若只靠線下客流，日銷(xiāo)約100杯。而接入了直播團(tuán)購(gòu)和外賣(mài)平臺(tái)后，日銷(xiāo)可以達(dá)到600杯?！皥F(tuán)購(gòu)和外賣(mài)讓這個(gè)店即使位置不好，也可以有好的銷(xiāo)量表現(xiàn)?！钡矎?qiáng)調(diào)，對(duì)于新加盟商來(lái)說(shuō)，總部會(huì)不建議選擇上述門(mén)店類(lèi)似的位置，“還是要依靠門(mén)店附近的咖啡人群?！?/p>

在庫(kù)迪咖啡門(mén)店地址的選址原則中，第一條是人流量，第二條才是房租。此前也有連鎖咖啡品牌創(chuàng)始人向億邦動(dòng)力表示，為了打開(kāi)品牌聲量、獲得用戶、降低成本，品牌成立初期就選擇將更多精力放在外賣(mài)上，“外賣(mài)可以把店鋪位置的優(yōu)勢(shì)放大化，將門(mén)店的服務(wù)范圍成倍擴(kuò)大。”

該創(chuàng)始人表示如此一來(lái)用10個(gè)門(mén)店就可以覆蓋一線城市的某個(gè)市轄區(qū)。據(jù)悉，去年5月時(shí)，其單店的600杯日銷(xiāo)中，有40%就來(lái)自外賣(mài)平臺(tái)和抖音平臺(tái)。

新渠道帶來(lái)增量之后也影響著品牌投放策略的調(diào)整?！巴读鞯馁M(fèi)用確實(shí)在向抖音、快手平臺(tái)傾斜。在大眾點(diǎn)評(píng)，我們是靠門(mén)店的評(píng)分、排名獲取流量；在抖音快手更多的需要依賴投放?！鄙鲜銎絻r(jià)咖啡品牌負(fù)責(zé)人透露，“從單店成本角度看，單店的模型在變得更好，單店收入在增加而且有可能會(huì)大比例提升，同時(shí)成本均攤到門(mén)店后也比較有限?！?/p>

三、外賣(mài)、直播、私域咖啡銷(xiāo)售的新三板斧

“基本是增量，因?yàn)橹辈テ脚_(tái)的本地生活帶來(lái)的大多是非計(jì)劃性消費(fèi)?！庇胁栾嬈放七\(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人表示，從品牌創(chuàng)立之初，各家門(mén)店就在借助直播平臺(tái)的本地生活引流，而基于定位的推薦數(shù)據(jù)會(huì)非常精準(zhǔn)，“訂單漲的都很快”。

某咖啡品牌抖音負(fù)責(zé)人表示，上線團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)最核心的目的，是通過(guò)向用戶提供一個(gè)新的消費(fèi)場(chǎng)景和體驗(yàn)，來(lái)影響用戶對(duì)產(chǎn)品、品牌的認(rèn)可，進(jìn)而自然的復(fù)購(gòu)行為。

“要的是不止是銷(xiāo)量，更重要的是把這些用戶沉淀為品牌私域。”他補(bǔ)充道，團(tuán)隊(duì)在積極布局本地生活引流的同時(shí)，也會(huì)考慮在整體用戶體系下，如何通過(guò)復(fù)購(gòu)行為的優(yōu)化、新品上新的喚醒、長(zhǎng)期品牌認(rèn)可等方面反復(fù)影響用戶轉(zhuǎn)化。

據(jù)觀察，已經(jīng)有品牌在有意識(shí)的將本地生活訂單和私域打通。比如庫(kù)迪咖啡的抖音團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠券，用戶購(gòu)買(mǎi)后會(huì)自動(dòng)存到庫(kù)迪咖啡App或品牌小程序，不要求到門(mén)店核銷(xiāo)，線上即可購(gòu)買(mǎi)。這樣的操作直接將“非計(jì)劃性消費(fèi)人群”沉淀到了品牌私域。

另有咖啡品牌電商負(fù)責(zé)人指出，相較于外賣(mài)平臺(tái)，品牌如今更看重抖音快手等平臺(tái)為品牌帶來(lái)的影響?！巴赓u(mài)平臺(tái)的功能屬性更強(qiáng)，幫消費(fèi)者快速找到需求品類(lèi)和喜歡的品牌，快速?zèng)Q策。抖音、快手內(nèi)容和社交屬性更強(qiáng)，受用戶使用時(shí)間和閱讀習(xí)慣的影響，對(duì)品牌產(chǎn)生的影響更多元，比如可以更綜合地塑造品牌形象，提升好感度?！?/p>

上述負(fù)責(zé)人透露，品牌會(huì)非常歡迎有抖音快手運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的服務(wù)商加盟，成為品牌的合作伙伴?！斑^(guò)去講，一家門(mén)店火不火選址時(shí)已經(jīng)確定了；現(xiàn)在是，抖音、快手、小紅書(shū)等平臺(tái)變成了用戶手里的線上門(mén)店，直接用它們影響消費(fèi)行為就好?！?/p>

有正在布局線下門(mén)店業(yè)務(wù)的品牌如是說(shuō)，“各大平臺(tái)正在本地生活里競(jìng)速呢，有紅利當(dāng)然要抓住，現(xiàn)在在抖音里搜索咖啡品牌名稱，結(jié)果首先就會(huì)顯示附近門(mén)店的優(yōu)惠團(tuán)購(gòu)信息?！?/p>

各大平臺(tái)在本地生活領(lǐng)域的競(jìng)速正在為低價(jià)咖啡的狂飆提供沃土。2022年12月，抖音本地生活服務(wù)官宣正在內(nèi)測(cè)團(tuán)購(gòu)配送項(xiàng)目，商家在抖音直播間或小程序的訂單都可以通過(guò)自配送，達(dá)達(dá)、順豐同城或閃送等第三方完成交付。

上個(gè)月，快手本地生活也開(kāi)始搭建起了自有交易鏈路，在北京、上海、杭州、成都等城市內(nèi)測(cè)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)。另一邊，餓了么則是將到店業(yè)務(wù)與高德合并，開(kāi)始融合不同本地生活場(chǎng)景為消費(fèi)者提供更精準(zhǔn)的服務(wù)。