SaaS產(chǎn)品面向的是企業(yè)用戶，在推行產(chǎn)品的過程中難度系數(shù)會比普通的C端產(chǎn)品高。如何運(yùn)營好一個SaaS產(chǎn)品？本文作者將運(yùn)用自己的產(chǎn)品運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，在冷啟動、售前、售中、售后四個環(huán)節(jié)上，介紹如何從零開始運(yùn)營SaaS產(chǎn)品。

前兩天群友聊到關(guān)于 SaaS 產(chǎn)品冷啟動的話題，引發(fā)了不少伙伴的興趣。驗(yàn)證一款產(chǎn)品的價值，大致分為三個環(huán)節(jié)：

1. 冷啟動：找到種子用戶，驗(yàn)證客戶需求；
2. 推廣宣傳驗(yàn)證商業(yè)價值，有企業(yè)愿意為產(chǎn)品買單；
3. 產(chǎn)品規(guī)?；N售，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品商業(yè)化；

今天我就結(jié)合我的產(chǎn)品運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，從產(chǎn)品的冷啟動運(yùn)營，售前售中售后各環(huán)節(jié)的運(yùn)營流程，從帶你了解 saas 產(chǎn)品從 0 到 1 應(yīng)該怎么做運(yùn)營。

一、冷啟動：找到你的種子用戶

做好 SaaS 產(chǎn)品的冷啟動運(yùn)營工作，能夠幫助我們驗(yàn)證客戶的需求，推動產(chǎn)品的迭代，推動產(chǎn)品的商業(yè)化進(jìn)程。對于一款從想法到真正落地的 SaaS 產(chǎn)品來說，沒有經(jīng)過客戶的體驗(yàn)使用，是沒有辦法去驗(yàn)證該產(chǎn)品的商業(yè)價值的，今天我們就來說一說產(chǎn)品的冷啟動怎么做。

1. 冷啟動運(yùn)營流程

明確客戶畫像：

在產(chǎn)品的規(guī)劃階段，我們就應(yīng)該已經(jīng)明確具體的客戶畫像，甚至找到了第一批種子用戶。然后通過免費(fèi)試用等手段，吸引他們使用新產(chǎn)品。

2. 制定冷啟動方案

在我們明確清楚客戶畫像，就需要著手準(zhǔn)備正式的活動方案。

• 多渠道招募種子客戶；
• 種子客戶群運(yùn)營方案；
• 產(chǎn)品正式體驗(yàn)（包含產(chǎn)品使用手冊、客戶 QA 文檔的提前準(zhǔn)備）；
• 收集整理客戶使用數(shù)據(jù)；
• 邀請意向客戶參與產(chǎn)品內(nèi)測（優(yōu)化迭代）

產(chǎn)品體驗(yàn)&種子用戶群運(yùn)營：

準(zhǔn)備好種子用戶群運(yùn)營 SOP，并根據(jù)產(chǎn)品情況輔助客戶使用，并及時記錄客戶使用情況數(shù)據(jù)。

客戶案例打造：

客戶案例在產(chǎn)品的實(shí)際推廣中是產(chǎn)品能力的最佳說明，我們需要在產(chǎn)品體驗(yàn)過程中，收集到客戶的最佳使用案例，進(jìn)行客戶案例的包裝，為銷售伙伴提供營銷案例素材的支持。

二、售前：商業(yè)化推廣準(zhǔn)備

1. 產(chǎn)品定價

在產(chǎn)品上線之初，需要對我們的產(chǎn)品進(jìn)行定價，SaaS 產(chǎn)品通常采用訂閱制付費(fèi)形式，即按年付費(fèi)的形式；對于產(chǎn)品定價，我們可以通過下面幾個定價策略去做參考。

1）參考競對定價

這就是大家通常說的“摸著石頭過河”，對于剛上線的產(chǎn)品，如果對自己產(chǎn)品的價值不夠明確，又沒有可靠的銷售數(shù)據(jù)來做支撐，那么就建議采購這種定價方式。

2）成本估算定價

產(chǎn)品售價（年）=產(chǎn)品成本（開發(fā)成本、營銷成本、維護(hù)成本等）*（1+x）%

把產(chǎn)品的所有成本加起來，包含開發(fā)成本、營銷成本以及維護(hù)成本等等，再估算合理的利潤率，形成產(chǎn)品的最初定價。

3）基于產(chǎn)品的價值評估

部分產(chǎn)品會有一個自身的價值評估標(biāo)準(zhǔn)，從提供的產(chǎn)品功能價值以及產(chǎn)品的服務(wù)價值進(jìn)行計算。當(dāng)我們明確可以滿足客戶需求的功能和服務(wù)后，就可以進(jìn)行相關(guān)的價值定價。

比如我們的產(chǎn)品服務(wù)是將功能和內(nèi)容服務(wù)價值相結(jié)合，全年 365 天提供服務(wù)價值，我們的定價就以 365 元/人/年作為一個基礎(chǔ)的產(chǎn)品價值標(biāo)準(zhǔn)，然后再根據(jù)實(shí)際的情況去乘以不同的系數(shù)，形式完整的定價。

注意：為了保證產(chǎn)品上線之初的推廣順利，我們通常會實(shí)行一定的優(yōu)惠政策，并不會嚴(yán)格按照既定的價格標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行，可以根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行相應(yīng)的折扣（比如首年 5 折），確保能夠獲取到更多的客戶，保證客戶量的增長。

2. 宣傳素材準(zhǔn)備&推廣安排

在確認(rèn)完產(chǎn)品的價格后，相應(yīng)的產(chǎn)品宣傳素材以及整體的宣發(fā)計劃就需要及時的給出。

產(chǎn)品銷售素材包含：產(chǎn)品手冊、解決方案 PPT、產(chǎn)品介紹三折頁等等。

產(chǎn)品線上宣傳可以梳理一下內(nèi)外部資源，制作相應(yīng)的文章/短視頻推廣規(guī)劃，進(jìn)行相應(yīng)的推廣計劃。

三、售中：做好銷售支持

在產(chǎn)品上線之后，運(yùn)營團(tuán)隊(duì)也需要做好產(chǎn)品的銷售支持工作，確保產(chǎn)品推廣銷售的順利進(jìn)行；針對銷售支持一般主要有以下 3 點(diǎn)：宣傳物料支持；銷售培訓(xùn)支持；銷售談單支持。

1）宣傳物料支持

宣傳物料支持包括日常的宣傳圖文、短視頻等，以及客戶案例包裝迭代。

2）銷售培訓(xùn)支持

針對不同的階段，我們會進(jìn)行不同的銷售培訓(xùn)形式，直播、錄屏上傳以及相關(guān)的產(chǎn)品手冊均會準(zhǔn)備，為銷售提供產(chǎn)品培訓(xùn)的賦能。

3）銷售談單支持

在產(chǎn)品上線之初，進(jìn)行銷售談單支持，可以很好的了解客戶的真實(shí)需求，便于后續(xù)的產(chǎn)品迭代；另外即使有了培訓(xùn)，大部分的銷售對于產(chǎn)品的整體應(yīng)用場景也不夠清晰，對于部分重點(diǎn)客戶，可以進(jìn)行銷售談單的支持。

四、售后：如何幫助客戶成功

客戶成功是一個很大的話題，想要實(shí)現(xiàn)客戶成功，就需要多個部門進(jìn)行協(xié)作。總體的目標(biāo)就是讓客戶把我們的產(chǎn)品用起來，保證客戶的使用率和活躍度。當(dāng)客戶產(chǎn)生續(xù)約的時候，就是邁出了客戶成功的第一步。

對于運(yùn)營來說，我們可以提供標(biāo)準(zhǔn)化的客戶服務(wù)文檔給到相關(guān)的協(xié)作部門進(jìn)行支持。隨著B端客戶的規(guī)模增長，客戶需求的差異也就逐漸顯露出來，我們沒有辦法用一種運(yùn)營交付策略去應(yīng)對所有客戶。并且每個服務(wù)人員的客戶服務(wù)能力有限，為了提升整體運(yùn)營效率，客戶精細(xì)化運(yùn)營就顯得尤為重要。關(guān)于客戶運(yùn)營，我們在之前的文章中也有提到過，各位伙伴可以去看看關(guān)于客戶精細(xì)化運(yùn)營的文章。

五、總結(jié)

對于SaaS的產(chǎn)品運(yùn)營流程，我做了一個梳理，供大家參考。我們在實(shí)際的執(zhí)行過程中，需要關(guān)注更多的細(xì)節(jié)，了解客戶的實(shí)際需求，從0到1是一個非常關(guān)鍵的過程，要明確在這個階段我們需要達(dá)到什么樣的目標(biāo)，按照目標(biāo)去進(jìn)行相關(guān)方案的制定，就能夠順利進(jìn)行。

從0到1只能說是邁出了一小步，在整體的SaaS產(chǎn)品商業(yè)化推廣進(jìn)程中，依舊需要保持對運(yùn)營的思考，發(fā)揮更大的價值。