在日常工作中，我們常常需要結(jié)合第一性原理來梳理工作，找到手頭負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)的本質(zhì)。那么，你知道具體應(yīng)該如何落地并應(yīng)用第一性原理嗎？在本篇文章里，作者嘗試結(jié)合本地生活領(lǐng)域的業(yè)務(wù)，對(duì)第一性原理的實(shí)踐應(yīng)用做了一番解讀，一起來看一下。

當(dāng)我們?cè)谝?guī)劃業(yè)務(wù)、梳理工作的時(shí)候，我們都會(huì)圍繞業(yè)務(wù)的第一性開展工作。

今天我們說說如何通過第一性原理確定核心目標(biāo)和方向，找到業(yè)務(wù)存在的本質(zhì)。

一、業(yè)務(wù)的第一性原理

什么是第一性原理呢，比如說：

蘋果的第一性原理是用戶體驗(yàn)的至上。

微信的第一性原理是社交與生活的生態(tài)化。

抖音的第一性原理是通過算法個(gè)性化推薦，千人千面高效匹配短視頻內(nèi)容。

所以，業(yè)務(wù)的第一性原理是：業(yè)務(wù)或產(chǎn)品的最基本、最重要的特征或?qū)傩裕侵螛I(yè)務(wù)或產(chǎn)品的基石。

了解和把握第一性對(duì)于制定戰(zhàn)略決策和取得成功至關(guān)重要。

在零售業(yè)態(tài)內(nèi)，小區(qū)門口的小超市第一性是位置，由于提供的產(chǎn)品沒有區(qū)別，用戶則會(huì)采取就近原則；

零售龍頭，胖東來其第一性是通過用愛經(jīng)營、真誠利他、真品換真心的經(jīng)營方式，同樣是提供標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，通過服務(wù)和體驗(yàn)贏得了用戶甚至員工的心智。

在餐飲業(yè)內(nèi)，有些餐館的第一性是口味，口味做的好就有很多回頭客，酒香不怕巷子深，哪怕位置不是最好的也有肯多顧客慕名而來。

有些餐館的第一性是位置，比如小區(qū)樓下面館、CBD樓下的快餐店、和主打外賣的門店。

其相對(duì)便捷、有外賣配送距離概念，就餐的用戶客單價(jià)更低，的決策成本很低，所以位置很重要。

很多小的業(yè)態(tài)或門店業(yè)務(wù)相對(duì)比較標(biāo)準(zhǔn)，很好找到其業(yè)務(wù)的第一性，但是很多復(fù)雜的業(yè)務(wù)除了表面的第一性以外，還要發(fā)現(xiàn)背后深層次的。

二、發(fā)現(xiàn)深層次的業(yè)務(wù)第一性

美業(yè)就是屬于相對(duì)特殊比較負(fù)責(zé)的業(yè)態(tài)，那如何找到業(yè)務(wù)的第一性原理呢？

在美業(yè)中，幾個(gè)核心業(yè)態(tài)包括：美發(fā)、美甲、醫(yī)美、生美、化妝品店。

而生活美容主要包括皮膚的護(hù)理、局部按摩、服裝服飾、美發(fā)、化妝等。

通過外物來對(duì)容貌進(jìn)行改變的美容方式。

比如常見的生活美容項(xiàng)目：面部補(bǔ)水、面部保濕、皮膚深層清潔的小氣泡項(xiàng)目，去角質(zhì)去黑頭等等。

生美的業(yè)務(wù)背景往往是：沒有技術(shù)壁壘、沒有資金壁壘、沒有人力壁壘、沒有絕對(duì)價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

所以生美的第一性是什么？是位置？是流量嗎？

這能讓我們想到一家同樣沒有技術(shù)、資金、人力壁壘的餐飲公司。

海底撈。

他靠著餐飲體驗(yàn)做服務(wù)，而生美拿皮膚護(hù)理做服務(wù)。

在我們的印象中，提到海底撈想到的是什么？

是位置好嗎？是人多嗎？

不是，我們想到海底撈的第一印象是：服務(wù)體驗(yàn)。

美業(yè)中生美/醫(yī)美與餐飲業(yè)區(qū)別在于，生美/醫(yī)美用戶對(duì)于距離近，方便固然是考慮的因素。

但是，做一次生美服務(wù)要把臉、身體交給別人，所以美業(yè)的用戶對(duì)于信任要求極高，用戶更關(guān)注的是服務(wù)和質(zhì)量。

所以，生活美容的第一性原理是什么？

是location？是選地址嗎？

在這個(gè)行業(yè)中競爭已經(jīng)非常激烈了，而選址也有強(qiáng)烈的確定性。

往往我們會(huì)看到，好的地方會(huì)看到有多家生美店同時(shí)競爭，

所以選址已經(jīng)是上一個(gè)時(shí)代要去打造的基礎(chǔ)性要素。

是高客流量嗎？

生活美容門店一般都是50-80平米的小店，服務(wù)面積就那么大。

就算來了高客流量也稱接不住，反而會(huì)導(dǎo)致用戶等待時(shí)間過長，帶來很差的用戶體驗(yàn)。

現(xiàn)在這個(gè)行業(yè)最重要的是什么？

是復(fù)購！

為什么？

當(dāng)我們拿到一塊地，開一個(gè)店，目的是使得坪效變高，流量效率變高。

從成本角度來說：

引流成本=（線上運(yùn)營成本+投放成本）+（美團(tuán)渠道抽成：訂單金額x5%~10%）/ 經(jīng)營門店數(shù)量

≈ ￥250+

復(fù)購成本：=（管理投入+服務(wù)態(tài)度+禮品贈(zèng)送成本+試用裝+糖水）/ 服務(wù)用戶數(shù)

邊際成本 ≈ ￥10

通過提高復(fù)購率的邊際成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于引流成本。

胖東來和海底撈，線下門店均是高客單價(jià)、強(qiáng)留存、高復(fù)購的。

由于餐飲的客人流量多，所以門店不可能給每一個(gè)用戶建檔、記住每個(gè)顧客的用餐習(xí)慣，

然后根據(jù)用餐習(xí)慣搭配不同的菜品。

但美業(yè)的用戶不同，美療師對(duì)于顧客的儲(chǔ)值情況、背景情況、項(xiàng)目實(shí)用性、皮膚的敏感膚質(zhì)等都了如指掌，知道怎么給用戶的皮膚做深度的定制開發(fā)去匹配用戶最合適的項(xiàng)目。

所以美業(yè)更具天然的高客單價(jià)、強(qiáng)留存、高復(fù)購的場(chǎng)景。

三、復(fù)購第一性邏輯

在服務(wù)前端：

做的項(xiàng)目體驗(yàn)好、服務(wù)好、效果好、口碑好，每次服務(wù)的周邊動(dòng)作（用戶體驗(yàn)路徑若干環(huán)節(jié)）顧客能夠獲得很好的體驗(yàn)和服務(wù)反饋，是提高復(fù)購率關(guān)鍵。

業(yè)務(wù)后端：

員工側(cè)的基礎(chǔ)要求是執(zhí)行SOP確保服務(wù)的下限，高級(jí)的追求是讓用戶感受到愛和關(guān)懷提升服務(wù)的上限。

愛和關(guān)懷不只是以利誘之，而是曉之以情動(dòng)之以理，通過對(duì)于員工好的關(guān)懷、人文、企業(yè)文化的方式來塑造。

我們看到最近火出圈的胖東來，其打造的就是愛與關(guān)懷的企業(yè)文化，并支付高于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的報(bào)酬，讓員工真心實(shí)意的去服務(wù)用戶。

復(fù)購的指標(biāo)是關(guān)聯(lián)前端服務(wù)和后端業(yè)務(wù)的橋梁，對(duì)員工好是能夠提高復(fù)購率，提高企業(yè)經(jīng)營效率的方法。

所以，服務(wù)好帶來的品牌口碑，能夠最終能夠突破3km-5km的范圍圈吸引客人。

最終，復(fù)購夠高、人效夠高、流量的成本在變低，規(guī)?；?yīng)產(chǎn)生價(jià)值，企業(yè)多盈利，員工多賺錢，顧客也享受到了好的服務(wù)。

盡管存在溢價(jià)，但仍具備用戶認(rèn)可的高情感價(jià)值產(chǎn)品和項(xiàng)目，品牌力提升形成口碑宣傳，自帶流量，使得各成本都降低了。

四、最后的話

第一性原理是：業(yè)務(wù)或產(chǎn)品的最基本、最重要的特征或?qū)傩?，它是支撐業(yè)務(wù)或產(chǎn)品的基石。

對(duì)于傳統(tǒng)線下服務(wù)業(yè)來說，了解第一性，能夠制定差異化的競爭方案立足市場(chǎng)。

對(duì)于像美團(tuán)、抖音這類本地生活平臺(tái)方，通過不同本地生活業(yè)態(tài)的玩家第一性需求，做數(shù)字化賦能或提供平臺(tái)支持實(shí)現(xiàn)雙贏。

現(xiàn)在他們也是這么做的，通過供需連的方式精準(zhǔn)營銷，高效匹配。

商家端（供）確認(rèn)商家定位，能夠提供什么產(chǎn)品，產(chǎn)生什么價(jià)值。

用戶端（需）通過用戶畫像、平臺(tái)搜索等行為分析用戶喜好。

平臺(tái)端（連）通過精準(zhǔn)營銷，大數(shù)據(jù)匹配的方式進(jìn)行高效匹配。

對(duì)于我們個(gè)人，通過第一性，我們看到問題的本質(zhì)，并找到獨(dú)特的解決方案。

還可以培養(yǎng)創(chuàng)新思維、獨(dú)立思考能力和解決復(fù)雜問題的能力。