本人是去年畢業(yè)，目前在互聯(lián)網(wǎng)公司做了半年的渠道運營工作，通過半年的實踐學(xué)習(xí)，想把個人對渠道的認識和理解梳理出來，不僅是對自己工作的一個總結(jié)，也是對渠道一個全方面的認識。

一、渠道基本介紹

渠道定義

我在一本書中看到一個“全渠道”的定義：同一個品牌圍繞多個渠道，同時提供線上線下的各種產(chǎn)品供給或者服務(wù)，而且能夠融為一體，為同一個品牌的消費者服務(wù)。對于這種一條鏈路的渠道的解釋，個人認為確實符合渠道的生態(tài)鏈路。從一個學(xué)通信領(lǐng)域的學(xué)生進入一個全新的渠道體系，對渠道結(jié)構(gòu)和運營模式都不了解，在慢慢的工作中逐步培養(yǎng)自己渠道體系化的概念和思維邏輯，幫助自己解決在工作上遇到的相關(guān)問題。

二、渠道成員

【代理商】

1、代理商和經(jīng)銷商的區(qū)別

在我沒接觸渠道之前，以為經(jīng)銷商和代理商應(yīng)該是一樣的，后來才知道兩者之前是有明顯的區(qū)別。經(jīng)銷商：以買賣的關(guān)系和上游合作，以資金從上游購貨，然后轉(zhuǎn)賣產(chǎn)品，獲取產(chǎn)品進銷的差價，經(jīng)銷商更加關(guān)注利差。代理商：替服務(wù)的產(chǎn)品和廠家進行產(chǎn)品的促銷和銷售，獲取上游企業(yè)的傭金或者代理費用，關(guān)注的是產(chǎn)品本身和產(chǎn)品的銷售量。（名詞定義來源于書籍）

2、如何選擇合適的代理商

因為我們涉及的是代理商的工作，這里重點介紹一下我對代理商的理解和認識。對于互聯(lián)網(wǎng)公司來說，怎么去選擇適合自己的代理商才是最重要的，這樣能夠在上游企業(yè)的帶領(lǐng)下積極的配合，為上游企業(yè)帶來收入和利潤。這就需要我們考慮如何選擇我們的代理商：

• 第一、要有極強的意愿度，代理商的意愿度很強的話就能夠跟著上游企業(yè)積極的配合做好相關(guān)的工作和項目；
• 第二、團隊人員以及人員的能力，團隊人數(shù)決定了代理商未來的發(fā)展趨勢，人員的能力決定代理商發(fā)展的速度；
• 第三、辦公場地的大小，辦公場地的選擇尤為重要，對于互聯(lián)網(wǎng)公司來說，辦公場地適合選擇在和自己的業(yè)務(wù)相關(guān)的市場區(qū)域，場地的大小也會對員工辦公的心情以及客戶對代理商公司的認可產(chǎn)生一定的影響；
• 第四、資金投入，資金投入的多少是代理商最重要的原因之一，有錢才能決定代理商老板想把這個項目運作到多大的程度。另外就是有沒有運作過一些項目，對于互聯(lián)網(wǎng)的業(yè)務(wù)團隊有沒有經(jīng)驗。怎么去計劃和執(zhí)行業(yè)務(wù)規(guī)劃，假如在業(yè)績持續(xù)虧損的情況下愿意堅持多久。這就需要有意向的代理商提交商業(yè)計劃書，并且進行資質(zhì)的審核。

3、代理商分類

選擇了代理商，我們就要對代理商進行分類，便于上游企業(yè)對代理商的管理和維護工作。分類的維度包括：（1）、業(yè)績：比如業(yè)績10萬以上屬于A類；（2）、團隊：人員情況；（3）、代理商的背景：互聯(lián)網(wǎng)銷售運作背景；（4）、行業(yè)產(chǎn)品的資源；（5）、代理商的意愿。比如：互聯(lián)網(wǎng)+建材行業(yè)的代理商分類維度明細：如圖1-1

圖1-1 代理商分類標準

對于A類代理商（核心代理商），我們渠道經(jīng)理可以重點進行扶持，不僅能夠?qū)@個區(qū)域起到標桿的作用，同樣對于區(qū)域后期的新進代理商會起到引導(dǎo)的方向性作用。

【渠道經(jīng)理的定位】

要選擇合適的代理商，對于渠道經(jīng)理的能力同樣有一定的考驗。在我理解的渠道經(jīng)理應(yīng)該具備銷售能力，更多的是管理能力。

• 第一、能夠主動的采取一定的措施策略，協(xié)助代理商完成終端客戶的開發(fā)，對接政府部門的合作關(guān)系；
• 第二、完成對代理商銷售人員的招聘與業(yè)務(wù)知識、技能的培訓(xùn)工作；
• 第三、制定代理商對外宣傳推廣方案的建立與修改，利用上游企業(yè)的資源對代理商公司以及終端客戶進行維護的規(guī)范機制；
• 第四、制定對銷售人員的日常管控，以及制定打法策略；
• 第五、和區(qū)域核心代理商保持定時定量的溝通，建立和諧友好的關(guān)系，了解代理商的業(yè)績、人員、資金、困難等現(xiàn)狀，并幫助其解決問題；
• 第六、了解區(qū)域市場的特點、分析行業(yè)的現(xiàn)狀，對上游企業(yè)的產(chǎn)品和對上游企業(yè)的核心價值要保持高度的認可和自信；
• 第七、制定代理商的規(guī)劃發(fā)展和統(tǒng)籌管理的方方面面。

從上面分析來看，渠道經(jīng)理應(yīng)該具備各個方面的素質(zhì)和能力，這對于上游企業(yè)招聘優(yōu)秀的渠道經(jīng)理來說也是相當(dāng)重要的一個環(huán)節(jié)。渠道經(jīng)理首先是能夠給公司帶來一定的銷售業(yè)績，其次是能夠帶領(lǐng)代理商為公司創(chuàng)造更多的收入和利潤，同時讓代理商能夠成長，獲得上游企業(yè)的代理費和提成。

三、渠道基本結(jié)構(gòu)

從渠道布局的角度分析渠道的結(jié)構(gòu)，應(yīng)該包括渠道長度、渠道寬度、渠道廣度。

• 渠道長度：指的是從商品生產(chǎn)（上游企業(yè)）經(jīng)過多少個經(jīng)銷商或者代理商到達消費者的層級。
• 渠道寬度：指的是代理商或者經(jīng)銷商在全國區(qū)域的覆蓋率。
• 渠道廣度：上游企業(yè)銷售商品的渠道數(shù)目。

首先我針對自己的部門梳理了一個整體的渠道組織架構(gòu)，當(dāng)然這是對于渠道的內(nèi)部結(jié)構(gòu)。如圖1-2

圖1-2 渠道內(nèi)部結(jié)構(gòu)

從圖中我們可以看出渠道部門內(nèi)部從上到下結(jié)構(gòu)的劃分，主要分成兩大板塊，前端的大區(qū)總和渠道經(jīng)理和后端的渠道運營人員?？梢郧逦目闯龈鱾€板塊的工作分工以及對應(yīng)的工作內(nèi)容。前端大區(qū)總負責(zé)把控各個大區(qū)的業(yè)績進展，針對區(qū)域行業(yè)市場的分析，開展業(yè)績戰(zhàn)略布局規(guī)劃，以及對區(qū)域渠道經(jīng)理和核心代理商的管理工作，渠道經(jīng)理主要負責(zé)前端的業(yè)務(wù)銷售以及對代理商的扶持；對于渠道運營人員需要對部門會議、合同、物料、會銷、CRM客戶管理、財務(wù)報銷等做好相應(yīng)的支撐工作，保障渠道后端的正常運作，對前端的渠道經(jīng)理和代理商以及終端客戶起到幫助的作用。

針對渠道經(jīng)理對于區(qū)域內(nèi)部的渠道布局，主要有三個維度：

• 第一、招商布局：根據(jù)產(chǎn)業(yè)帶的信息進行招商布局；
• 第二、渠道經(jīng)理的布局：區(qū)域應(yīng)該是多少人員，做好排兵布陣；
• 第三、打法策略：渠道經(jīng)理日常過程的管控。

將渠道布局的三個維度進行統(tǒng)籌協(xié)調(diào)，使得渠道結(jié)構(gòu)達到最優(yōu)化標準。利用最低的成本使銷售數(shù)量最大，通過對代理商產(chǎn)品和業(yè)務(wù)技能知識的培訓(xùn)使得上游企業(yè)和代理商（經(jīng)銷商）的合作最佳，從而上游企業(yè)的品牌聲譽達到最佳。同時上游企業(yè)能夠較強的管控代理商（經(jīng)銷商）和終端客戶，同樣上游企業(yè)能夠滲透到各個行業(yè)市場或者在某個行業(yè)的滲透率達到最高。

四、渠道評價指標

1、代理商數(shù)量和質(zhì)量：前面介紹了代理商分類的標準，代理商的數(shù)量影響著整個渠道的布局規(guī)劃，以及上游企業(yè)產(chǎn)品品牌的知名度；代理商的質(zhì)量對退款率和開發(fā)終端客戶起著決定性的作用。

2、終端客戶的覆蓋率：目標終端覆蓋率=渠道可覆蓋目標終端數(shù)/終端總數(shù)*100%，終端客戶覆蓋率代表了上游企業(yè)有多少客戶能夠使用產(chǎn)品，同時終端客戶也能提升業(yè)績，比如轉(zhuǎn)介紹的情況。

3、回款額和退款率：通過回款額能夠看出當(dāng)月或者月度、年度的銷售額，分析產(chǎn)品銷售環(huán)比增長率看出產(chǎn)品銷售是否遇到了瓶頸期，是穩(wěn)步增長還是線性下滑等；分析退款率可以看出代理商（經(jīng)銷商）對上游企業(yè)產(chǎn)品的認可，以及代理商（經(jīng)銷商）自身的綜合實力。

各項指標能夠達到最好，這就需要上游企業(yè)做好以下三點：

• 服務(wù)競爭：利用消費者的心態(tài)合理的制定產(chǎn)品的價格，上游企業(yè)的售后服務(wù)、技術(shù)支持等要滿足整個生態(tài)鏈路的閉環(huán)模式，抓好渠道模式、產(chǎn)品服務(wù)和產(chǎn)品會員三者之間的關(guān)系；
• 渠道競爭：要合理的選擇代理商，要明確和代理商的合作模式；
• 市場戰(zhàn)略：對于市場的投放，需要抓好品牌力、市場力，合理的制定促銷政策。

半年的工作學(xué)習(xí)時間較短，文中部分名詞定義來源于以前學(xué)習(xí)的一本渠道的書籍，寫得不好或者不全面的地方希望各位渠道的大大們點評。

本文由 @云曦教主 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。