做為運營的必備技能之一，社群拉新也是實現(xiàn)企業(yè)經濟效益增長和進一步轉化裂變的重要技能。這篇文章作者從實戰(zhàn)層面，通過六個步驟給大家展現(xiàn)了一個成功的社群拉新案例，為大家所借鑒。

這次分享的是一個社群拉新群發(fā)售的操盤復盤，說一下成績，團隊拉新人數接近五百，GMV 90 萬元。

一、拉新準備階段

1. 拉新萌芽

飛巴從 2021 年初開始互聯(lián)網的折騰的，2021 年 3 月 6 號認識老徐，從此緣分就打開了，老徐是飛巴過去兩年里最重要的貴人，沒有他的指導，我可能很早就放棄折騰了，最可怕的不是不努力，而是沒有人帶，努力沒有方向，在稀里糊涂之中放棄。

也就是這次操盤經歷讓我開啟了突飛猛進的進程，老徐之前評價我在 2021 年以前是個在互聯(lián)網上沒有痕跡的人，我形容自己是從 0 公域「無粉絲」、 0 私域「21年初不到六百好友」開始的。

之前有人讓我用一句話形容這兩年的折騰，我是這樣形容的：2021 年是種子期，主要就是破圈和積累影響力，種下了一顆未來的種子；2022 年是萌芽期，主要是擴大影響力和 IP 商業(yè)化，讓種下的種子破土發(fā)芽；2023 年我希望是生長期，就像我的 slogan “飛術成長”。

老徐表達了 23 年要組團拉新的想法，那我說我來幫你做運營，畢竟我們此前合作過好幾次了。比如 2021 年 4 月跟著老徐做萬人私域社群，開始發(fā)揮出我的運營實力，社群一半的 SOP 由我貢獻，同時操盤了一次萬人社群的視頻號連麥活動，那也是我的第一次操盤，詳細復盤文章，大家可以看我主頁的第一篇帖子。

2. 流量增長和運營團隊招募

我一直說這種大型拉新往往看的不僅僅是這半個月一個月的運營結果，而更重要的是看過去一年里面大家的成長和流量增量情況。這點很重要，所以去年四月份就跟老徐商量過一些細節(jié)。

首先是物色團隊成員，眾人拾柴火焰高，光靠一個人的力量是沒戲的，從每年的榜單來看，單體是不可能打得過團隊的，單體 IP 的上限大概也就在一百人左右。當時劃了三檔，理想狀態(tài)下應該是 TOP5、TOP15 和其它。

TOP5 的要求應該是拉新成功 20～50 人及以上的水平垂直IP或者流量高手，TOP15 就是再找 10 個拉新成功 5～20 人水平的小IP和擁有精準流量的人，其它就是普通人，團隊規(guī)模需要有一百人左右，不過這塊落實的不算太好，中間時間太長，跟老徐在這塊溝通的比較少，沒有持續(xù)跟蹤下去，但從合伙人人數來看我們各自都在過去一年中有關注著這件事。

其次就是老徐的私域增長和公域流量也要發(fā)力，老徐作為十年自媒體人，過去的積累也很不錯了，不過他在 22 年又通過 50 字寫作日更、小紅書案例庫等小報童產品、ChatGPT 星球獲得了非常大的增長，星球用戶關注增長了 1.5 萬人，積累了 5000+ 位付費用戶，且都加了微信好友。任何戰(zhàn)隊都需要至少一個絕對主力，而我們作為新人戰(zhàn)隊，絕對主力只能是老徐了。

最后就是運營團隊，這點是我們沒有做的太好的，理論上應該在 418 之前就做一些小的活動來錘煉團隊，我們當時因為 21 年和 22 年的活動操盤，對于組建運營團隊過度自信了，沒有進行實戰(zhàn)的鍛煉，雖然我們運營團隊在今年的拉新中表現(xiàn)非常優(yōu)異，但如果更早的組建和鍛煉會表現(xiàn)得更好一些。

二、倉促啟動的拉新組隊

1. 新手團隊倉促之下開始

今年的拉新開始的有些突然，我們戰(zhàn)隊因為準備得不是很充足，按照慣常的節(jié)奏，418 正式開始的時間點差不多是 4 月初，一周組戰(zhàn)隊一周拉群運營，然后 418 集中轉化，我們此前也是按照這個節(jié)奏準備的，所以當 3 月中旬突然開始的時候，我們戰(zhàn)隊的 SOP 都沒有準備好。

我們是 3 月 16 號正式啟動拉新運營的，在這之前的三天里，我和老徐碰了基本的思路，一如 21 年操盤那樣我仍舊是趕出了一個思維導圖，同時一個周末把基礎的 SOP 趕出來了，雖然后來發(fā)現(xiàn)還有很多不足，整個運營期間都在補 SOP ，但勉強滿足啟動的需求了。

雖然是新手團隊，但是我們組戰(zhàn)隊的速度還算快的。無論是老徐還是我，在過去的一年里都有意識的在儲備拉新戰(zhàn)隊的成員，所以在 3 月 16 號啟動的時候我們的戰(zhàn)隊人數就已經超過 50 人了，并在極短的時間內就擴充到了超過 150 人。

2. 胸有成竹方顯操盤手本色

在啟動之前我跟老徐做了數據推演，首先是基礎流量池，也就是我們需要拉群的人數，根據過往參與靠譜團隊拉新以及對其他團隊的觀察，轉化率一般在 8-10%左右，也就是說如果需要轉化 300 人，就需要至少拉 3000 人以上，考慮到我們戰(zhàn)隊普通人較多，這個轉化率是保守估計到了 6-8%，也就是需要五千人左右。

同時基于過往數據的觀察，私域好友數到圍觀群的轉化率也就是 1-2% 的樣子，公域的轉化率因人而異，所以當時就在正式開始之前做了這張思維導圖。

其次是前說的三檔合伙人分級，需要去確定招募的人員，根據我們既定的 300 人目標，我對老徐說目前的戰(zhàn)隊成員是不夠的，需要 100 人以上，最好能到 150 人，然后老徐就開始了咔咔挖人，我也是如此，連去參加生財線下大會都還在現(xiàn)場拉了幾位沒有參加過戰(zhàn)隊的圈友。

我經常說謀定后動和胸有成竹才是操盤手的本色，根據掌握的信息和過往的數據分析，目標我們測算了一下，底線是 200 人，想要保險一點必須要在 300 人左右，根據過往的數據和戰(zhàn)隊的情況，我們定了 300 人的目標，3 月底目標進一步修正到 350 人，不過沒想到還是低估了我們戰(zhàn)隊的潛力。定了目標之后，我們就開始為了它而努力。

三、跌宕起伏的最長拉新季

1. 計劃趕不上變化

今年的拉新和往年不一樣， 轉化期非常長，往年基本上就是當天結束，最多持續(xù)個 3 天，這次是從 3 號到28 號「雖然實際是到 30 號，但 1965 才是主要轉化期」，持續(xù)了將近一個月，加上最開始的社群運營的時間，整個拉新活動持續(xù)了 45 天左右，如此長的周期，運營節(jié)奏很重要。

在啟動期最早的時候我給老徐設計了一張甘特圖，用來作為整個轉化拉新的節(jié)奏參考，后來由于整體的玩法調整，集中轉化期不再是 4 月 18 號了，這張甘特圖最終沒有用上，不過邏輯是融入到了我們后來的正式運營之中。

2. 運營節(jié)奏很重要

正式開始之后的運營重點是放在 4 月 3 號之前，也是根據 22 年參與拉新的經驗，結合戰(zhàn)隊的實際情況，我們定下了以直播轉化為主、社群分享為輔的運營策略?？紤]到我跟老徐兩個人都是職場人，所以社群分享的時間點是 21:00，而老徐直播講解分享的時間點是在 22:00 以后，這個在客觀上肯定降低了轉化效果，因為時間點偏晚，包括一開始我們是沒有社群分享的，也是很多群友反饋直播時間點太晚了，我們討論下來才增加了社群分享。

一開始也是學著其它社群那樣讓群友投票選擇的模式的，在試著做了兩三天之后，發(fā)現(xiàn)這樣不太行，一方面是運營壓力比較大，我們團隊只有 7 個人，不像很多團隊能調動的人比較多，而且能抽出時間來處理分享相關事宜的只有飛巴自己，所以從挑選解讀文章、收集數據、確定分享主題到社群分享，飛巴能分出去的工作內容很有限。嘗試了兩天投票后通過對數據的分析，參與的人數比例普遍不超過 10% ，綜合考慮就變成飛巴自行決定解讀主題了。

當時有戰(zhàn)隊小伙伴給我們提起過其它戰(zhàn)隊有xx……的而我們只有直播太單一了，但是內部討論下來，還是要按照我們適合的節(jié)奏和方式來，每個人、每個戰(zhàn)隊都有各自的特點，要發(fā)揮自己的長處，避開自己的劣勢，比如老徐的直播轉化效果很好就讓他天天堅持直播；飛巴更擅長圖文拆解的分享，就由我來負責社群分享。

所有的分享主題都是飛巴現(xiàn)讀現(xiàn)寫的，當時的時間壓力還是比較大的。分享主題的挑選邏輯主要包含以下幾塊：社區(qū)相關「星球介紹、球友使用經驗的分享等」、主要平臺的有價值玩法「如小紅書平臺、抖音平臺、視頻號、快團團帶貨等」、當下大火的領域「ChatGPT、AI繪畫」、風向標中標解讀。

解讀風向標中標這個形式是這次發(fā)現(xiàn)的一種比較好的方式，因為挑的都是最近中標的風向標，很多都還存在著可利用的機會，所以在 4 月底之前有幾天，飛巴每天會從中標挑選出 5 個自己認為有價值可參考的風向標，同時增加一些自己的理解。

提前半個月開始運營最重要的目的就是鎖定用戶，通過半個月的分享，相對充分地介紹清楚xx社區(qū)是什么、如何使用社區(qū)等等。

同時數據監(jiān)測特別重要，我們在 4 月 3 號以前會每天統(tǒng)計圍觀群的總人數、增量人數以及付定金的人數，通過對付定金的總人數和定金人數占總人數的比重來看轉化效果，同時針對性的做一些優(yōu)化，比如直播間的福袋抽獎引導、評論區(qū)解答和控評等等。

但是也有很大的失誤，就是沒有在 4 月份的整個運營周期里繼續(xù)貫徹持續(xù)的分享，除此之外就是團隊的配置不夠完善，首當其沖的就是設計人員，我們整個運營周期的海報幾乎都是蹭官方的，我們完全沒有任何設計人員；其次就是社群管理員，因為大家都是第一次參與，所以飛巴能挑的選擇不多，為了保險起見，最后團隊就控制在了 7 個人，運營著近百個社群。

3. 在最強風控下負重前行

今年的微信風控尤其嚴格，這個好幾個戰(zhàn)隊都受到了這個困擾，我們戰(zhàn)隊應該是最早炸群的，一天之內有 15～20 個群受到舉報被強制關閉，老徐的號也掛掉了好幾個，而且被舉報關停是發(fā)生在工作日的白天，因為我們運營團隊全員都是上班族的原因，發(fā)現(xiàn)的時候已經是中午了。

雖然一肚子火，但也沒有辦法，廣告黨的舉報針對生財有術拉新這種聊賺錢的社群，太容易中招了，我們來不及抱怨和傷感，只能緊急重建群，為了防止再次掛群，這次不再是同一個人建群，而是每個管理員的號或者小號來建群，以分散風險，同時跟戰(zhàn)隊合伙人及時溝通情況，坦言被攻擊的情況，同時把受影響的合伙人重新拉到對應的新群，重新拉人進群，這一波折騰直接讓戰(zhàn)隊圍觀群損失了一千人。

同時為了穩(wěn)妥起見，我們大部分在運營中的社群都關閉了二維碼入口，這個引發(fā)戰(zhàn)隊內部的激烈討論，最后還是我們拍板除了新群之外其他的群都關閉二維碼入口，寧愿少一些轉化也要盡量保證安全，當然此舉也在客觀上造成了我們在 4 月 3 號之前圍觀群人數和付定金的同學人數并沒有達標。

老徐炸號更是家常便飯，比較幸運的就是我的號在這期間沒出什么問題，那段時間我的心都是懸著的，能不說話盡量不說話，特別怕被舉報，為此我只在一個圍觀群里發(fā)東西，然后讓五位管理員進行所有群的同步轉播，這五位管理員有 3 位的大號都出問題了，整個 4 月就是炸號連綿不絕。

同時針對分享賺錢相關內容容易被舉報的問題，我們突發(fā)奇想通過走免費星球帖子的方式來分享，在星球寫好分享稿，然后以圖片形式分享到圍觀群，這樣既避免了被舉報，又留存了內容方便后續(xù)查看，同時圖片的形式也更有利于閱讀體驗，還沉淀了意向用戶到老徐的免費星球，可謂是“一箭四雕”。

4. 以人為本的運營宗旨

從一開始的操盤大綱里我和老徐就有一個共識，這次拉新主要的是價值增量導向，以人為本的運營理念。

具體來說，就是對合伙人來說是帶領一群合伙人驗證自己的 IP 力，并體會到影響力的經濟價值；對于圍觀群成員來說，引導一批真正有需求、消費能力匹配的成員加入生財有術星球，同時沒有加入生財的同學在圍觀過程中也可以有所收獲；對于加入生財以后的正式圈友，幫助這一群人在未來的一年里取得更大的商業(yè)化結果，X倍賺回門票，并通過寫文章等方式收獲個人影響力積累。

在整個過程中，我們不玩虛的，老徐準備了一堆福利，都是只要加入就直接發(fā)放的。同時因為 3 號之前還有小半個月的運營周期，有不少人表達了強烈的加入意愿，我們就推出了鎖定金「還取了個別名“生財金”」，預付50元鎖定金，成功加入后鎖定金全額退還，還額外贈送了一本簽名書或專欄的福利。

這是所有群發(fā)售的通用技巧，一定要鎖單，一方面是方便預估當天的銷售額，刨掉一些放棄的，絕大部分人交了鎖定金都還是會加入的，另一方面就是造勢，給戰(zhàn)隊合伙人以信心，給圍觀群潛在意向客戶以一種信任積累和心理保障。

同時給到鎖定群的同學不僅僅只是這一點點福利，首先是鎖定的同學提前單獨拉群，在 3 月 27 號就拉群了，我跟老徐商量了一下，最終決定老徐在 3 月 31 號定向給鎖定群的同學做了一次“專屬直播”，詳細分享了《小紅書案例庫的底層邏輯和 IP 商業(yè)化》的內容，在鎖定群引發(fā)了廣泛好評，為 4 月 3 日的首輪轉化打下了基礎。

同時鎖定金的玩法也讓我們篩選出來 3 號晚上需要跟進的重點對象，我們在戰(zhàn)隊群里給大家提醒了，要提醒一下各自邀請的已經繳納鎖定金或者意愿非常強的同學，同時針對合伙人、圍觀群和鎖定群采取了以下策略：

這套邏輯使用起來特別好，運營團隊和合伙人對于安排一目了然，當天就各自行動起來了。20:00 以后，所有人開始發(fā)付款截圖，因為當天晚上 21：00 開始拉正式圈友群，我們的判斷標準就是圍觀群里的付款截圖，兩項疊加下來，刷屏的付款截圖對于促進轉化的效果特別好，尤其是鎖定群，一個小時內一百多條付款截屏。

我們總的鎖定人數在 200 人左右， 在 3 號當天晚上就加入星球的占 60% 左右，我們在建立正式圈友群之后，就讓所有正式加入的朋友退了鎖定群，人數從兩百多人逐漸減少到兩位數，也在客觀上促進了鎖定群的轉化，到 4 月 18 號我們解散鎖定群的時候，整個鎖定的轉化率已經到了接近 90% ，最終只有二十多位沒加入，用戶篩選、價值提供和氛圍營造共同促進了這個結果。

5. 正式圈友群的運營產生了自然裂變效果

正式圈友群從 4 月 3 號開始啟用，我們很重視這個群，在 4 月 28 號之前雖然重心仍然還在拉新上，但是正式圈友群的運營已經悄然啟動了，首先就是老徐帶著大家刷風向標，然后慢慢引導大家去寫風向標，看精華帖、刷風向標和參加航海，這三件事是老徐給圈友群畫的重點，因為航海是在五月份報名，所以四月份的重點就是看內容和風向標。圈友群在四月份據不完全統(tǒng)計，至少出了幾十個中標。

同時每天大家都會在里面提問和討論很多和星球內容、賺錢機會、項目經驗相關的內容，老徐和飛巴也會回答大家的問題，同時把控群內容的風控和糾偏價值觀方面的問題。這樣的氛圍也促進了很多文章和分享的誕生，比如壹仟同學的中標還有被亦仁回復的帖子都是在群聊的過程中誕生的。有好的想法或者商機，老徐都會鼓勵他們去發(fā)風向標或者文章。

因為中標會獲得術值，這個正反饋特別快，而光說術值大家沒概念，老徐就用錢的換算來幫大家建立概念，一個術值幾十元，一個碎片一千多，一顆龍珠接近一萬元，一個中標就是幾十元，寫一個精華帖價值幾千到兩萬，瞬間大家的積極性就被調動了。

前半個月主要是刷帖和風向標，后半個月大家對于航海的實戰(zhàn)太渴望了，加上剛好遇到一個契機，老徐便開啟了一次“微型航?！薄缊F圈圈，這個信息最早是一位同學在群里提了一下，老徐追問了幾句，發(fā)現(xiàn)是個潛在機會，便開始拉群帶著正式圈友一起玩，迅速有一兩百人響應，老徐整理了一套玩法手冊，找了幾個資料館幫忙整理群內的重要信息等等，生財小航海就是最好的樣板，我們跟著學就好了。

后來老徐還開了一個“網盤拉新”的微型航海，這兩個項目我們都是免費帶正式圈友群的同學玩，主打的就是實戰(zhàn)，實踐、交流、復盤總結、迭代，一套鏈路下來很多人成長非?？欤热缑缊F圈圈的項目，當時生財大部分的美團圈圈相關內容都是從我們那個群里出來的。

有人帶和沒人帶的差別還是蠻明顯的，我們也非常開心這次可以帶著接近五百人一起在接下來的一年里一起并肩作戰(zhàn)，很多新圈友很優(yōu)秀，飛巴相信他們在未來的一年里一定會在生財影響力大增的。

同時通過上述的運營動作，我們在正式圈友群建立了口碑，同時我們也推出了一個策略，就是鼓勵通過我們戰(zhàn)隊加入的第七期新人跟著我們一起拉新，通過建立他們的專屬群，提供資料、分享、運營支持等方式促成轉化。

同時通過在免費星球開設專門板塊，讓他們寫下自己加入生財、使用生財的思考和心得，方便他身邊的朋友去看到他的成長，從而進一步對生財有術感興趣。因為不少同學感受到正式圈友群的氛圍，主動申請幫我們拉新，一下子我們戰(zhàn)隊又多了幾十個專屬群，最終這些群也創(chuàng)造了幾十人的轉化的效果。

6. 不到最后誰也不知道結果

我們戰(zhàn)隊除了老徐之外，絕大部分人都是不被大家知道的“普通人”，連老徐自己都說自己也是個普通人，去年榜單前 30 的人戰(zhàn)隊里面只有老徐一個，拉新戰(zhàn)績從老徐去年個人的 20 人左右到今年的戰(zhàn)隊總成績接近 500 人，這里面有老徐流量大增長的作用，有直播分享和社群分享的轉化加成，有運營團隊持續(xù)一個多月的運營宣講，但更離不開的是我們戰(zhàn)隊的每一個“普通人”。

光靠我和老徐是不可能拉得了這近百個圍觀群，幾千上萬人的潛在用戶，我們戰(zhàn)隊的上百位合伙人都參與了拉新，雖然絕大多數所能夠邀請到圍觀群的人都在 50 甚至 20 人以下，但眾人拾柴火焰高，幾千的基礎用戶池才為我們 4 月 3 號晚 20:00 購買入口打開后迅速破 200 人打下了堅實基礎。

考慮到本輪拉新周期的漫長，跟老徐商量下來，決定提前給合伙人結算一批基礎傭金，也就是 20% 的門票再扣掉手續(xù)費之后的金額，因為提款限制，這筆錢相當于是老徐自掏腰包來給大家發(fā)「紅包」，結算周期是從 4 月 3 號到 15 號，在 19 號完成統(tǒng)計，也就是 15 號加入的人度過三天退款期之后，這一措施是極大的刺激了戰(zhàn)隊的積極性，在最后的十天里，很多人都爆發(fā)了驚人的轉化效果。

心態(tài)很重要，我們剛出發(fā)的時候是沒人看好的，在長達二十多天的時間里，我們始終在榜單上被壓制在第 4 名，很多小伙伴都有些著急，總想著快速沖上去。飛巴對他們說，首先時間很長，最后的兩天才是關鍵，前面不著急；其次我們是新人團隊，老徐也是第一次正式開戰(zhàn)隊拉新，我們都是普通人，沒有過往的歷史包袱，把心態(tài)放輕松就好。心態(tài)上輕松，但下手可沒放松，我要求大家一起努力，始終咬住第 3 名，努力把差距始終控制在個位數以內。

這也算是一種“心理戰(zhàn)”了，作為被追趕著在始終甩不掉對手的時候是容易傷士氣的，我們一直不急不躁的保持我們自己的運營節(jié)奏，直到最后的 2 天我們才再次集中發(fā)力， 把整個站隊和通過我們團隊加入生財的圈友群都全部調動起來了，利用體驗卡的最后階段，通過倒計時營造的緊張氛圍，最終在倒數第二天瞬間扭轉局勢，并在之后迅速拉大優(yōu)勢，最終以超過 50 人的絕對優(yōu)勢逆襲拿下了第三名。

抬頭看天，低頭做事。這是飛巴操盤拉新和群發(fā)售的一些心得，同時也是給大家打開了一個思路，希望飛巴的復盤能夠對大家有一些啟發(fā)。